浅析旅行社销售技巧

浅析旅行社销售技巧——依温州畅游旅游有限公司为例

摘要

旅游行业处于发展阶段，随着人们的生活水平的提高，对精神享受的需要，中国的旅游业正处在蓬勃发展的阶段。

旅行社销售主要指根据旅游者的需要为旅行者设计和制作旅行产品，对外推销，洽谈和报价以及承接旅游业务，以满足旅游者的特殊需求。

关键词：旅行社；销售；技巧

1前言

温州畅游旅游有限公司是经国家旅游局，温州工商行政管理局批准设立的具有独立法人资格的旅行社。

温州畅游旅游有限公司坚持以产品为核心，以服务为导向，是旅游产品的制造者和服务的提供者。旅游产品丰富，覆盖面广。公司依托专业化分工，标准化作业等不断完善市场营销体系，提升服务质量。拥有大批专业产品研发人员，打造完美精致的旅游服务产品，为旅行者提供一站式全方位旅行服务。

2旅行社在销售中遇到的问题

2.1产品同化现象严重

旅行社一旦有新产品的开发，便会面临众多旅行社同时推出相同产品，增加市场竞争力，极大地破坏了旅行社的创造积极性。

2.2销售人员素质较低

旅行社销售最重要的是销售人员的素质与能力，但目前从业人员的素质普遍偏低，使客户很不满意，有的旅行社缺乏团队合作精神，出现一盘散沙的局面，给旅行社带来很大的声誉问题。

2.3售前售后服务不全面

普遍旅行社只注重售中的服务而忽略了售前售后的服务，一般来说，售前售后的服务质量更能使顾客对旅行社产生信任，在选择与推荐上更偏重于服务全面的旅行社。

3 正确制定销售计划，维护客户关系

3.1根据销售计划，制定销售机会和维护客户关系

温州畅游旅游有限公司在销售计划上有一套完整全面的销售体系，在借鉴温州畅游旅游有限公司的成功案例的基础上，创造销售机会，创立与客户的关系。

3.1.1做好全面的市场调研

旅游市场具有多变性，不同时期旅游者的需求也各不相同。旅行社应分析好市场现状，确定产品的定位与特点。搜集游客对某一目的地及相关产品的出游意愿，价格预算，交通方式，出游日期和组团模式，通过分析研究决定某项产品的

活动策划和价格预算。

其次，旅行社应对现今的市场份额进行调查，明确游客对旅行社的相关品牌的认识情况，选择习惯，了解同行业的价格，确定所占据的市场分额，以此来确定未来的发展方向。

最后，搜集游客了解并选择旅行社的途径，接受旅行信息的方式，平时接受信息的习惯方式等，为市场宣传做好基础。

3.1.2把握市场的的动态

旅游市场的瞬息万变，销售人员应加强横向交流，掌握最新的市场与价格，在游客咨询时能够尽快准确报价，价格制定必需合理，效益性和竞争性要全面考虑，不能有丝毫疏忽。多方位全面的覆盖旅游产业，为客户提供多种多样的选择，满足不同客户的需求，为顾客提供全面服务，增加客户选择产品的几率。

3.1.3及时把握机会，创建客户关系

在客户咨询过程中，要把握好与客户的关系，充分了解客户需求，理解客户心理。在供大于求的市场，客户对于上门推销存在着或多或少的排斥心理，而在主动咨询时，则很少产生排斥心理，这是供需矛盾的消费环境所带来的消费心理。销售人员应及时理解客户在各个时期的心理，在客户接收期不要过多介绍太多的产品优势，以免造成客户厌烦心理，在客户反复期要适当让步，以求达到最后的成交期。

3.1.4制定完整的销售计划

旅行社销售人员要经历推销，洽谈，报价，签约等一系列过程。需要经过时间的积累和专业知识以及实践的积累。在面对顾客销售时要制定完整全面的销售计划。

（1）进行市场一线信息收集，市场的调研工作。

（2）做好推广促销活动。

（3）加大宣传销售力度，增大客流量。

（4）建立与客户的良好关系，了解客户知晓产品的渠道。

（5）了解客户的喜好与需求，多方位为客户制定满意路线及相关事宜。

（6）提供完善的售后服务，及时得到客户的反馈，了解产品的不足。

（7）对产品的不足之处进行改正弥补，提高顾客产品使用舒适度。

（8）建立与客户的售后关系，建立客户档案，维持客户关系。

3.2推广宣传，提供全面的售前售后服务

旅行社销售中推广宣传是必不可少的环节，在推广过程中，全面高效的宣传是十分重要的。

3.2.1广告宣传法

通过报纸，电视书刊等方式在客源地投放广告。在人流量较大的集散地以传单方式发放。这些方式较为直观的让人们了解旅行社的意义。另外，通过网络广告的形式，在各大网站进行宣传，成本相对较小。广告的宣传起到让客户知晓的作用，后期与客户的交流交谈介绍，为客户提供选择打下基础。

3.2.2面向旅行社同业推广宣传

旅游同业销售是指以网络为主题，以旅游信息库，电子化商务银行为基础，利用最先进的电子化手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。

旅行社同业销售是指旅游批发商将旅游线路的景点，住宿，机票等一系列的必要条件进行整合，有销售人员将整合后的销售信息传递给旅行社代理商，以网络为依托，让顾客进行选购，最终达到销售目的。

在旅行社销售过程中可以通过旅游同业来面向客户进行推广销售。旅行社首先需要根据市场需求制定几套详细完整的旅游路线及计划，与旅游同业进行联合在网络上进行宣传销售。在路线设计上，要具有自己的特色，起到吸引客户注意的作用。

3.3做好全面完整的售前售后工作

随着消费者权益观念的增强，客户在对旅行社提供的产品要求上也更为严格。对路线酒店，导游人员及住宿水平等都有更高的要求，这就要求旅行社在做好售中服务时也绝不可忽视售前与售后服务。

良好的售前售后服务是强化旅游产品差异化的强有力的手段。是在旅游业竞争中取得优势的关键。

旅行社发展具有特色的售前售后服务可以提高客户对产品的认知程度，使消费者的身心得到满足。良好的售前售后服务有利于提高企业的声誉，建立自己的品牌形象。

最重要的售前服务是严格把控产品的质量，做到让每一位客户满意。而售后服务则应注重与老顾客的交流与反馈，及时知晓产品的不足与缺点，以期得到及时改正与修补。

3.4维护客户关系

客户的多少是企业生存与发展的重要因素，企业的利润多少受到客户的直接影响，所以维护好与客户的关系至关重要。

3.4.1建立客户信誉

在于客户交流过程中，不要轻易的许诺，一旦诺言无法完成就会降低在客户心目中的信誉度，所以在于客户的交往中，要留给自己周旋的余地，面对顾客的要求要想尽一切办法满足客户的需求，如此，便建立了良好的信誉度。

3.4.2用心倾听客户需求

在维护客户关系中，一定要静下心来仔细倾听客户的意见并及时作出调整，在遇到相处有困难的客户，要平心静气为客户解决问题，这样，客户才愿意与你建立长期合作关系。

3.4.3灵活掌控

在维护客户关系中，要将主动权掌握在自己的手中，不能被客户的三言两语乱了分寸，在维护客户关系中一定要善始善终，刚柔并济，做到想客户所想，急客户所急。

3.4.4互利互惠

销售人员与客户之间的交往应掌握策略，在于客户的交往中，在顾客满意产