让陈列留住顾客之柜台陈列的技巧与方

让陈列留住顾客－柜台陈列的技巧及方法

陈列，吸引顾客的第一道风景。在人际交往中，第一次形成印象对人的认知往往具有很大的影响力。第一印象不管正确与否，总是最鲜明、最牢固的，左右着对对方的评价影响着以后的交往。同样道理，一个柜台给予顾客的第一印象也能对顾客产生深远的影响，它决定了顾客是否会采取购买行为。

一个人给他人第一印象的主要因素一般是他的衣着打扮。而一个柜台给顾客的第一印象的主要因素就是柜台的陈列。心理学家认为：顾客在购买活动中，最容易受暗示因素影响。其中，以购物现场环境的暗示影响最大。北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查，结果显示，柜台的陈列能对顾客的购买行为产生一定的影响，有61.7%顾客认为购买某种产品是因为该柜台的陈列给他们留下深刻印象。有81%的顾客认为是陈列引起了人们的购物兴趣。而有29.3%的顾客则认为陈列促使他们立即采取了购买的行动。

由此可见，陈列是吸引顾客在柜台前驻留的重要因素之一，也是营业员开展销售工作最基本的条件。一个精彩的、整洁的柜台陈列能够制造出一种强烈的震撼力；而一个平庸的、杂乱无章的陈列则会使顾客对柜台感到索然无趣，甚至会赶跑他们。

以视感良好的陈列来留住顾客的心，这是柜台销售的第一步工作。虽然很多企业都有自己的设计人员去进行店铺和专柜的陈列设计，但人为柜台的核心人物，营业员掌握相关的陈列知识也是非常必要的。

一、陈列原则

1、陈列位置

（1）黄金位置

①黄金位置以视力所及最佳范围1.20M-1.80M同时指店内面对人流的位置

②将新品、热销、主推产品和企业形象视觉识别标志置于最抢眼的位置

（2）要利用宣传品尽可能内显著的位置

（3）要将特殊产品特殊陈列，如摆放在柜台上

（4）尽量不要在柜台内陈列促销品，促销品要用堆头、小桌陈列

（5）不宜在窄小的通道内做显眼、突出的陈列

（6）陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，有不能太高

2、分区定位

（1）所有产品陈列应该按照陈列分类的规则摆放，这样有利于顾客在短时间内抓住相关的信息（2）同类商品纵向陈列

（3）商品的货位需随时调整

（4）同一分区的商品也有陈列规律

（5）相关商品的货位尽量布置在临近或对面

3、陈列时效

（1）新品常规宣传品为3个月

①宣传品需尽量在上市后的三个月内使用

②宣传品陈列要在上市后持续摆放三个月时间

（2）特殊宣传品为1-2月，尽量在时效内最大力度使用，以达到陈列最大效果

（3）宣传品陈列要根据公司指示及时维护和更新，一般完成更新时间最长为3天

（4）促销宣传品只有活动期间陈列

（5）重点产品由公司统一确定和通知，要确保重点产品的市场陈列到位

二、柜台内的产品陈列方法

1、陈列产品的归类

（1）价格陈列

因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的手机，大概在800元左右。”；价

格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到2000元的机型放到一个专柜、2000元以上的机型放一个专柜，这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选，不会移动，这样就使得店员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的几率。

（2）品牌陈列

有的消费者是：“我要买摩托罗拉的手机”。品牌陈列就是将各品牌厂家归类，比如将灵韵的所有系列摆放在一个柜台内。

（3）功能陈列

有的消费者是：“我要买一个有短消息群发的手机。或者要买一个双模手机”这将功能差不多的摆放在一起。

（4）样式陈列

有的消费者是：“我要买一个小的手机。或者要买一个翻盖手机’。

（5）促销陈列

有的消费者是：“我要买一个促销的，超值的手机。”那么我们也可将特价机、促销分类摆放在一起。

这些不同想法的消费者，面对不同的陈列，很可能被打动，不同的陈列可以促使消费者进入店以后，走到相应的柜台前，店员就可以“对症下药”，推荐机型，提高了销售成功的机会。

2、产品陈列

（1）重点突出型。用5——6个机架，呈圆弧型排列，中间是最主推的机型，旁边依次放置次推机型和自然销售机型。并且在主推机型旁边放置大的产品说明牌，注明卖点，或者把有价格优势的价格标注出来，使主推机型成为绝对的几何中心，营业员加以重点推介。

（2）双排密集型。用8——10个手机机架，呈前后错开的方式排列。该种方式适用于有很多机

型需要主推的厂家，在没有绝对主推机型的前提下，通过平衡机型陈列来平衡机型之间的销售，争取能够使每款机型的销售均衡发展。

（3）单排圆弧型。该种陈列方式适用于套餐手机。如前段时间有部分厂家热推的“情侣手机”、“结婚之禧”手机等。可以做成不同的陈列方式，针对不同的市场机会挖掘恰如其分的卖点。3、柜台陈列风格

对于手机来说，柜台就是一个小世界，不同产品可以用不同风格进行陈列，归纳起来可以是海洋型、沙漠型、家庭型等。

（1）海洋型的方式。首先考虑它的特点：蓝色屏幕、商业定位。柜台陈列时可以，用蓝色的绒布作为这个手机的衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射它，把它蓝色的宣传单页放在手机下面，介绍它的时候可以说：“这是个可爱的蓝精灵，很漂亮的。”这样的陈列方式完全突出了产品的特点。

（2）沙漠型的方式。可以用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个银灰色的手机。这样的柜台陈列适合于大手机，突出粗旷中有品位的概念。（3）家庭型的陈列方式。是用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个手机，并排躺着。这样是适合女性的目标消费群，突出了温柔的家庭气氛，适合于小的彩色手机。（4）购买人群是典型的商务人士、高级白领人士。比如828PG双模智能手机，因此可以在柜台内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，把828PG漂亮的单页，立在手机旁边。手机托架，采用酷派专用的托架。

手机柜台的陈列已经越来越重要，以前的套路是把手机、礼品、小台卡、单页等，集中放在柜台里面。但这样的套路，已经有些落后。一定要根据手机的目标消费群，发挥自己的创造力，创造