店面促销陈列技巧

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大多顾客在购买中会参阅标价签 没有人会买没有价格的产品 有价签并填写清楚 价签与产品对应
35%
65%
参阅标价签 不参阅标价签
图例
5P陈列法则 5P陈列法则
价格陈列法则
–
高端产品 雅致的价格标识 个性化产品 标准，清晰的价签 最好不要手写 大众化产品 价格字体要大而醒目 使用“爆炸贴”更好
促进产品销售
突显品牌形象
制造市场差别
问题的零售终端陈列
拉低品牌感受 降低产品属性 降低顾客购买欲望 带来销售压力
终 端 陈 列 的 5P 要 素
Position:
–
位置 产品系列 区域化 价格 宣传品
Product Range:
–
Product Blocking:
–
Price:
–
POP:
–
终端陈列的VADS评价原则： 终端陈列的VADS评价原则： VADS评价原则
法国商谚
一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮; 一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客 的第一印象就是柜台的成列.心理学家认为: 的第一印象就是柜台的成列.心理学家认为: 顾客在购买活动 最容易受暗示因素影响。 中,最容易受暗示因素影响。
柜台对顾客的影响
100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00%
–Байду номын сангаас
–
什么是零售终端陈列
零售终端陈列是： 零售终端陈列是：
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让消费者真实的看到产品 让消费者愿意感受产品 对消费者进行感官刺激 对消费者进行再提示
感觉到产品的存在 领会到产品的优势 勾起好奇引发欲望 激发对产品或品牌的记忆或回忆
–
让消费者最接近真实进行使用体验
促成购买可能
良好的零售终端陈列
海报 条幅 背挂（包括灯箱等） 背挂（包括灯箱等） 吊挂 展架、易拉宝等） 立人 （X展架、易拉宝等） 折页、 折页、单页 串旗 桌卡/ 桌卡/蹦蹦跳 提袋
POP的使用规则 POP的使用规则
充分使用 规则使用 用新弃旧 对应品牌 定期更新 创意使用
3.
电信、移动店面管理介绍 电信、
电信
营
营 业 厅 门 头
5P陈列法则 5P陈列法则 — 位置
小组竞赛： 小组竞赛：“争霸空间”
柜台内陈列黄金点： 柜台内陈列黄金点：
铜点 金点 银点 银点
铜点
5P陈列法则 5P陈列法则
产品系列化与区域化法则
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高端产品 — iphone 个性化产品 — j105 大众化产品 — f106
–
–
5P陈列法则 5P陈列法则 — 区域化
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精耕细作 尽显“wo” 尽显“wo”精彩
业 厅 销 售 区
终 端
销 售 专 区 陈 列
业 务 告 知
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电信营业厅终端销售管理模式
物流配送： 物流配送： 电信营业厅的宽带业务办理端口在为顾客办理了宽带 业务后，会向顾客推荐赠送手机的业务，并将代金券发给 顾客。如果顾客同意领取手机，相关责任人会打电话给供 货商的对接人，对接人将货送至指定地点，并从顾客手中 收回代金券。 供货商以一个自然月为单位整理代金券，在次月交给 电信用来结算机款，电信收到代金券后会一一审核是否合 格，审核完毕后将准备结算的机器在系统内挂账，最迟在 第三个月实现结款。
关联陈列
根据机型的某种共同特性进行陈列的方式 它适合同一类别的机型集中陈列 它适合同一活动内容的机型集中陈列
凸出陈列
为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的 同一重要特征进行的陈列方式
凸出陈列
比较陈列
通过功能、外观、 通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列 组合， 组合，表现出产品的差异化 比较陈列切忌： 比较陈列切忌：
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电信营业厅终端销售管理模式
进销存管理： 进销存管理： 进：供货商每月将供到电信的货送到库房，由库管 将串码统计到串码池中，再把货领回来。 销：当办理宽带业务的顾客需要领取手机时，物流 负责人会在第一时间内将货送至指定地点，并从顾客手 中收回代金卷。 存：电信有一个零售管理系统会为供货商开放一个 端口，供货商的库管人员在每日将代金券资料录入到系 统中内，以便管理库存。 由此可见，电信３Ｇ营销模式下的进销存实际是由 供货商自己管理，电信方面只办理固话宽带业务。
–
–
POP对品牌购买的影响 POP对品牌购买的影响
宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
180
100
Display only
1 piece of POP
P O P 的分类
常见种类 ：
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Poster Banner Backdrop Drop Stander Leaflet Flag Table card Bag
陈列留下的印象 陈列引起的兴趣 陈列促使购买
81% 61.70% 29.30%
什么是
零售终端陈列
什么是零售终端陈列
概念： 概念： 零售终端陈列是从销售的角度对产品 零售终端陈列是从销售的角度对产品 销售的角度 进行可视化陈述，以吸引消费者购买。 进行可视化陈述，以吸引消费者购买。 可视化陈述 购买
2.
5P终端陈列技术 5P终端陈列技术
终 端 陈 列 的 5P 要 素
Position:
–
位置 产品系列 区域化 价格 宣传品
Product Range:
–
Product Blocking:
–
Price:
–
POP:
–
5P陈列法则 5P陈列法则
位置法则
–
店外位置 店内位置 柜内位置
–
–
5P陈列法则 5P陈列法则 — 位置
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将同质化严重的产品放在一起进行陈列 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 将同一品牌的产品放在一起进行陈列
比较陈列
生动化陈列
为了突现品牌形象、产品特征， 为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅 助物料、多元化的造型对产品进行陈列。 助物料、多元化的造型对产品进行陈列。
生动化陈列
小组竞赛： 小组竞赛：“夺取至高点”
店外陈列黄金点： 店外陈列黄金点：
临街橱窗 门口 门头 立柱 大门 台阶
5P陈列法则 5P陈列法则 — 位置
小组竞赛： 小组竞赛：“占据有利地形”
店内陈列黄金点： 店内陈列黄金点：
正门对面（墙面或立柱） 正门对面（墙面或立柱） 其他立柱 左墙面 右墙面 右过道 左过道 天花板 地面
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移动
营 业
营 业 厅 门 头
厅 销 售 专 区
终 端
营 业 厅 销 售 专 柜
业 务 告 知
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移动营业厅终端销售管理模式
终端销售流程 移动营业厅与电信营业厅的不同之处在于，移动营 业厅由五家国代供货，而不像电信找本地供货商。因此 流程相对简单一些。 首先由每个移动营业厅的管理员在系统中为每款产 品设置好对应的供求关系（即由哪家国代供货）。然后 根据自己营业厅的销售情况为每款产品设置一个安全库 存。 同时移动的该系统会为相应的供货国代开放一个系 统端口。当该营业厅的某款产品的库存数量低于系统中 设置的安全库存时，该系统会自动在每天下午给相关供 货商提出库存警报。 供货商则根据缺货的数量考虑如何安排发货。 - 54 -
移动营业厅终端销售管理模式
进销存管理 营业厅的终端管理员事先在系统中设定好供求关系 和安全库存。每销售一台某款手机，管理员根据该手机 的串号录入系统，在系统中将该手机的状态更改为已销 售。那么当系统中未销售的该款手机的库存低于事先设 定好的安全库存时。该系统的供货商端口会在当天下午 显示库存警报，提示供货商发货。 当提示发货数量为１台时，供货商可能选择不发货， 等发货数量高于一台或者达到某个特定的数量后，才会 发货，发货与否，这完全由供货商选择。
差异化陈列
为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处， 为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处， 利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。 利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。
差异化陈列
定制产品系列 陈列技巧应用原则 大众化产品（低端/超低端） 大众化产品（低端/超低端）
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原则： 原则：
–
要点： 要点：
差异可对比，对比出个性！
定制产品系列 陈列技巧应用原则 高端产品 原则： 原则：
突显品牌和产品的品质 强调适合目标消费者的生活格调
–
方法： 方法：
凸出陈列 生动陈列 借势陈列
–
要点：
象卖钻石一样销售手机 象卖名表一样销售手机
图例
图例
图例
图例
5P陈列法则 5P陈列法则
价格陈列法则
Visual
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配合顾客视线， 配合顾客视线，最大限度吸引消费者眼球 视线 符合目标消费群的消费行为习惯 符合目标消费群的消费行为习惯 进行差异化陈列， 进行差异化陈列，谋求在终端的众多信息中 差异化陈列 脱颖而出
Activity
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Difference
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Sale
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销量提升与形象提升是陈列的根本目标 销量提升与形象提升是陈列的根本目标
突出产品种类的丰富性和可选择性 强调火热的销售气氛（卖相）
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方法： 方法：
借势陈列 关联陈列
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要点： 要点：
机模/物料不足的情况下，为营造气氛 重复陈列！重复陈列！！
定制产品系列 陈列技巧应用原则 个性化产品
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原则： 原则：
突出产品功能和个性 强调满足目标消费者的独特需求
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方法： 方法：
比较陈列 差异陈列
小组竞赛： 小组竞赛：“区域化规划”
5P陈列法则 5P陈列法则 — 位置
产品区域化规划 产品区域化规划
个性
高端
大众
产品系列化陈列技巧
借势陈列 关联陈列 凸出陈列 比较陈列 生动陈列 差异陈列
借势陈列的类别
借相关产品陈列， 借相关产品陈列，顺便搭车陈列 优势明显， 优势明显，就紧贴着竞品陈列 借旺销产品陈列 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借新品上市陈列 借节日活动、 借节日活动、事件陈列
华 盛 零 售 精 英 学 院
V S E N S & G M C R E T A I L E L I T E S C O L L E G E
零售终端陈列技术
1. 2. 3.
终端陈列的基本概念 5P终端陈列技术 5P终端陈列技术 电信、 电信、移动店面管理介绍
1.
终端陈列的基本概念
即使是水果蔬菜, 即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画 那样艺术地排列. 那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾客 的购买欲望.