手机零售店长及店面管理

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• 第二讲：店铺销售环境的设计管理。
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意义：通常，顾客走进店铺的头几分钟，在心理上对新环境有一个适应过 程并形成第一印象。面对店员的主动推销，顾客本能的产生拒绝心态，顾客自 我防御心理会掩饰其本来意图。 比如：优秀的店铺设计，并非一开始就谈生意，而是先拉近顾客心理距离， 消除顾客的初进店铺的拘束感和紧张感，为下一步的沟通打好基础， 一，店铺人文环境设计。 店铺的人文环境设计主要体现在店员之间的默契配合，这要求店长发挥 “排兵布阵”的能力。 （1）店员1+1销售模式。即A店员销售手机时，B店员要随时注意配合A店员的 销售，如帮忙拿手机、拿卡，拿配件等，方便A店员和顾客沟通自如。 （2）店员1+X销售模式。指店内安排机动人员，为顾客倒水、迎宾、业务导引 等。 店铺的购物环境，绝对静止卖场内店员大声喧哗，或者冲突吵闹等现象。 培养店员用最自然的方式接近顾客的能力，总之营造温馨和谐的销售环境是人 文环境设计的关键。
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• （3）店内的天花板设计。 • 店内的天花板设计，是营造店内氛围的直接手段，天花板的的布 置设计给顾客进店的感觉往往非常直观明朗。 • 店内天花可以用常见的吊旗和气球来布置，并辅助一定的装饰品。 物料的宣挂，要注意相互间的距离及排列，以突出、整齐、协调为原 则。切忌不可胡乱悬挂、堆积。 • （4）店内的声、光、色的运用。 • 由于店内的声光色对于环境气氛的重要渲染作用、所以声、光、 色的应用设计成为店内内部设计的重要内容。 • A,光线。在设计照明时，经常按照基本照明、重点照明和装饰照明， 主次分明的结合起来。店长要在管理工作中，随时检查各种照明的异 常情况，光线的强弱调节和照明设备的维护工作 • B,色彩。通过不同的色调搭配，渲染卖场销售氛围. 手机倾向的色彩 语言，顾客更容易辨识并产生亲近感。通常红、黄、橙色等被称之为 暖色，给人温暖、快活、热情的感觉；而蓝、绿、紫色则被称之为冷 色，给人以清凉、沉静的感觉。 • C,声音。音乐不仅用来促销，而且还是调节店铺气氛的重要因素。在 工作疲劳时，放一些有激情的歌曲，有利于提升员工的工作士气；在 店内播放轻松的背景音乐，可以缓解顾客购机的紧张情绪。
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第二讲，现场管理
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商品空间布局的要点：
安全---商品陈列要兼顾防盗、防损等安全因素。 促销---商品陈列的最终目的是为了帮助和促进销售不是为了艺术而艺术。 丰富---通过陈列技巧，使顾客感觉店铺商品品种丰富，产品充足。 有序---商品陈列的基础。 个性化---手机是一种时尚类产商品，个性化的陈列能满足不同层次顾客的需 要。 多样化---手机陈列应从多个角度出发，经过组合、创意，让顾客感受到一种 时尚气 息，刺激顾客感官，增强顾客购买的欲望。
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你的薪酬制度合理吗？
案例：某手机店，员工基本工资以入职时间划分，入职时间越
长，底薪越高。销售提成计算复杂。
点评：这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标，
这是衙门作风。
对策：以销售业绩为底薪发放标准。销售量在30部以下为一个底薪发放
标准。销售量在30---50部为一个底薪发放标准。销售量在50----80部为一 个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。以销售提成追求利润为目标， 每部手机的销售提成按毛利的10%提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更 要卖高利润手机。
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• （4）客诉处理。 • A，有顾客投诉，要先由店员或值班经理接待，将顾客 引到休闲 区，店长随时留意处理情况。 • B,当发现店员和值班经理不能处理时，店长应立刻上前处理。 • C,处理投诉问题，要控制情绪，切忌不可在门店同顾客争吵。 • （5）现场气氛。 • 营业中，注意观察、了解和调整员工的思想状态，及时沟通，帮 助及解决问题。对销售成交的店员要及时表扬，没有成交的多鼓励。 注意新员工的销售情况，不能只顾销售，忘了照顾全局。 • （6）员工教育培训。 • 营业中，对店员的教育培训，重点是即时性的教育。如员工的服 务礼仪、销售技巧上。现场管理中，发现不合要求的地方，要及时的 给予纠正。
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• 第一讲：店铺销售团队的管理。 意义：销售团队的管理是店铺销售管理的重要环节。销售业绩的实 现必须依靠团队成员的共同努力，一支有战斗力的销售团队必须有共同 的目标和责任心、有向心力和凝聚力，是实现店铺盈利的保证。要形成 这种良好的局面，离不开店长的领导、协调和激励。 手机店铺销售团队管理的基本方法： 一，目标分解与任务强化。 店长在营业目标的管理上，重点做好店员的目标分解和进度跟进。 店长要充分利用视觉化和听觉化两个方面来强化共同销售目标，比如将 销售目标张贴于会议室、休闲室等，让店员时刻谨记自己的销售目标； 在晨会和晚会上宣读销售目标，从而强化目标管理。 二，培养店员责任心。 店长要定期召开销售会议或者互动活动，交流思想和意见，培养员 工的责任心和公司的目标取得一致，这个团队就有了凝聚力和战斗力。 三，有效激励。 员工很多时候的流失是因为其工作价值得不到公司的认同，怎样才 能更好的激励员工，培养员工的向心力呢？首先，店长要多倾听员工的 诉求，平衡公司和员工的利益，做到公平公正、公私分明；其次，有奖 有罚、言出必行；最后，精明的店长要善于精神上的激励。
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第二讲，现场管理
包含店长工作流程和日常工作要点。 现场管理的技巧： 1. 标准化。将各种工作规范化、流程化；从而将复杂 的事情简单化，简单的问题标准化。务必积极推进实施、 重复去做，员工形成一种习惯，从而提升整体管理水平。 2. 可视化管理。俗称管理看板。 日常活动中，人们最常用的是“视觉”。通过对数据、 情报、标语、用可视化的图文表现出来。使员工准确及时 的了解掌握必要的情况与数据，从而能够准确实施与达成。 可视化的看板管理，对店铺的现场管理有十分重要作 用。常见的如：任务目标展示板、进度跟踪表、优秀员工 展示板、工作重点展示板、员工与企业文化展示板等等…
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（3）布置卖场整理工作。整理一定要调动全员参与，注意细节；整理完毕后应届顾客到来。 ☆指挥监督清理店内卫生，责任到人；安排好门店迎宾、单页发放、客户回访等具体工作。 ☆检查商品陈列摆放，核实数量，注意安全。 ☆整体布置门面、卖场声光、展柜、POP等，检查电脑、空调、饮水机等电器设备。
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手机零售店长培训 \门店销售管理
培训
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店长管理工作主要内容 • • • • • • • 一、财产管理 二、人员管理 三、促销管理 四、卖场管理 五、商品管理 六、服务管理 七、销售管理
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销售管理 --销售管理环节决定着店铺经营成败
一，销售管理的意义。
手机店的销售业绩是建立在销售管理的基础上的，由顾客对店铺感兴趣， 到进店参观，再到选购并重复购买的过程，就是店长销售管理的过程。 现实中，实行系统系统销售管理的店铺，成交率要比销售管理不完善的店铺高 很多。因此，以针对顾客购买过程为主线，对手机店铺的各销售环节加以优化管 制 ，可以有效提升店铺成交率 。
二，销售管理的目标。
1.实现店铺销售目标，达成既定销售利润。店铺的盈利是店长最基本的责任。 2.创造让顾客舒适的购物氛围，服务之上、顾客为本。 3.为店员创造和谐的销售协作氛围、增强凝聚力。为店员增 加销售机会，提 升成交率。
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• 三，销售管理的主要内容。 • 1.店铺销售团队的管理—销售实现的基础。 • 2.销售环境的管理设计---创造舒适的购物环境。 • 3.商品展示管理---吸引顾客眼球。 • 4.排除异议的销售管理---留住消费者。 • 5.成交环境管理设计---关键时刻临门一脚。 • 6.重大节日销售管理---高峰高效 • 7.手机增值服务销售管理---配件、饰品、手机美容的销 售。 • 8.“有人气才有利润”---世间通行的销售规则。
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二，店铺硬件环境设计。
1.音响照明。店铺音量音调适中，灯光齐全明亮。 2.气温环境。卖场温度要适中，通风良好。 3.清洁卫生。经常整顿清扫，营造干净整洁的环境。 4.功能设备。休闲桌椅、下载台、体验台、饮水机等经常进行维护， 使卖场的设施保持良好状态。
三，创造热销的环境。
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• （2） 店员与顾客空间：指顾客与店员的接触点。是店员销售和顾客购机的 综合。
• 店员和顾客空间布局的要点： • • 1.---充分展现店铺的个性环境，只有这样才能形成差异化优势。 2.---以顾客为中心，能够充分考虑到顾客购物时的各种视觉、触觉与感官上 的内在需求，创造舒适的购物环境。 • 3.---让顾客停留更久。调查数据显示，传统手机店铺顾客为了买手机而进 店的，约 占30%；有70%的顾客是属于冲动性的，往往受手机功能款式、 性价比、店员推销 或者正在举办的促销等因素而购买。 • 4.---时刻注意排除顾客对店铺感觉不舒适的情况。例如：室内温度过高或 过低、通 道拥挤、音响嘈杂低俗，让顾客感觉此地不宜久留，自然减少了销 售机会。 • 5.---积极营造最佳的服务销售气氛。除了店铺的装饰布置因素外，后面 的销售气 氛着重体现在员工之间的配合与服务之上。所以店长要适时引导员 工相互配合、为顾客让座、端水。在客流较少时，店员也要表现出忙碌的景 象，如调整手机陈列、擦拭柜台等来创造热销的氛围
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• • 2.营业中。 营业中，是销售实现的关键，工作内容多而繁杂，这时店长要和助手注意工作中的沟通和 配合。营业中的工作主要有:销售实现的管理、巡检、客诉处理、现场气氛、现场掌控、员工沟 通教育、订/退/换货。 （1）查库存。 店长当天早会及随后的工作指挥结束以后，应立即通过销售管理系统了解产品的进销存和 新品到货情况，进行货品的进货与调配，保证维持合理库存。 （2）巡检。 交待的工作只有通过监督检查才能确保完整执行，店面管理人员进行巡检务求仔细认真， 只有多进行走动管理，多走动多观察，才能及时发现问题、解决问题。 （3）销售实现管理。 A,根据店内顾客数量，合理安排店员的接待。避免几个店员同时接待一位顾 客、也要避免 一个店员同时接待几个顾客。 B,注意提醒店员，销售时的安全工作。 C,注意维护卖场销售氛围，不断调节店员精神状态，及时提醒店员给顾客倒水让座，以及三 声服务、微笑服务等。 D,根据店内营业状况，合理安排自己的工作。不能脱离销售，但又不能只顾销售。店员销售 时尽量不去干扰，要观察店员的销售服务技巧及业务知识是否存在问题，在店员销售失败时必须 及时提供支援，安排其它能力强的店员货自己亲自上前补充说服顾客，顾客走后要及时指出店员 存在的问题。
1.让顾客看到门店的每一位店员都很忙碌，卖场绝对不能出现长时 间冷清的状况， 2.让顾客尽量在卖场多停留。在正常销售季节，门店要尽量使顾客 多在卖场停留，使在门口经过或者刚进店的顾客感觉卖场生意兴 隆。 达州移动终端支撑中心
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第三讲，顾客接待管理的设计。
1.室内空间布局设计
（1） 商品空间：指商品陈列的场所，主要由商品、陈列展示柜、陈列道具等构 成，是 室内布局的基础。