第六章 旅游市场选择
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务。
▪ “今年是结婚大年，选择在今年开业，主要是想‘抢滩’市场， 提高我们的知名度，让新人逐步接受这种婚礼主题酒店的 模式。至于能不能赚钱，我们目前暂不考虑，等口碑树起 来后，自然会有盈利。”这位负责人表示。 婚礼主题酒店能“走”多远 这种新鲜的婚礼主题酒店模式，还是吸引了不少即将 结婚的年轻人的眼球。目前，已经陆续有不少年轻情侣来 此“探营”，还有人已经下了订单。“一般来说，选择我们酒 店的新人大多是80后，学历和素质都比较高，能够接受
▪ 先树“品牌”再谋收益 酒店3月份试营业以来，已经有2对新
人在这里举办了婚礼。对于“只接婚宴”可能 带来成本居高不下的问题，这位负责人表
示他们早就有所预料，而且做好了充分的 心理准备。他们的服务员有40名，但驻店 的只有8个，其余的则采取外聘方式，等有 生意时再过来，这样则从一定程度上节省 了成本。
该酒店相关负责人表示，因为他们只做婚宴，每天最多只接2场， 所以自然更加专业和精细。在新人结婚当天，他们会派出专门的团队， 让新人享受到一对一、高品质的贴心服务。另外，酒店每服务一对新 人，都会为其建立档案，等到其将来办满月酒或是结婚周年庆的时候， 还可以享受各种优惠。到年底的时候，他们还将邀请在酒店办过婚宴 的客人，参加酒店组织的各种派对活动。
第六章 旅游市场选择
【关键词】 旅游目标市场 无差异营销策略 差异性营销策略 集中性营销策略 产品专门化
【学习要点】
1.掌握旅游目标市场的概念； 2.熟悉旅游目标市场选择的具体原则； 3.掌握旅游目标市场选择的步骤； 4.掌握旅游目标市场的覆盖模式； 5.培养学生分析具体目标市场并进行选择的
能力。
“但这块肯定是有市场前景的。”这位负责人很肯定，他说，南京 每年结婚的新人都有数万对，尤其到了一些被公认的“好日子”时，酒 店往往供不应求。而且，对一些大型酒店或是社会特色酒店而言，婚 宴往往并不是他们最看重的。“星级酒店相对比较注重会议和团体接 待，因为可以带动他们的客房消费；而社会特色酒店更看重回头客， 对经营者来说，一桌10多人的婚宴，往往不如拆分成四五桌的两人台 来得实惠，因为在晚间高峰期，后者可以翻上好几次台，且容易带来 回头客，而前者就没有这个效应。”他说，南京的婚礼市场这么大， 新人对婚礼的品质要求越来越高，肯定需要更为专业、细分的服
营销经历了大量市场营销、产品差异市场 营销、目标市场营销三个阶段。 （一）大众市场营销阶段 （二）产品差异化市场营销阶段 （三）目标市场营销阶段
二、旅游目标市场的概念
旅游企业的目标市场，是旅游企业打算 进入的细分市场，或打算满足的、具有某 种需求的旅游者群体或个人。
旅游企业选择的目标市场，应遵循以下 原则：
间还是很大的。但他同时也表示，婚庆毕竟是有淡旺季的，酒店应该 根据市场的需求，适当对经营模式进行调整 。
▪ 思考：1.你赞同南京的这家酒店对婚庆市场的选择和把握吗？
▪
2.酒店面对如此庞大的消费者市场，可以有针对性的选择哪些
消费者群作为“主攻对象”呢，试分类，并说明理由。
第一节 旅游目标市场概述
一、旅游目标市场概述 根据西方市场营销学的总结，企业市场
（一）旅游目标市场具有一定的市场发展潜力
（二）旅游目标市场与旅游企业的经营目标和形象 相符合
（三）旅游目标市场必须与旅游企业拥有的资源相 匹配
三、选择旅游目标市场的步骤 （一）细分市场规模和增长率。 （二）评价旅游细分市场。 （三）预测旅游细分市场发展趋势。 （四）选择旅游目标市场。 （五）制定旅游目标市场策略。
“短时期之内我们没想过要盈利。”该负责人表示：剔除掉结婚淡
季和一些“单日”外，一年大概有150天能接到婚宴，按照每天2对的接 待量来算，满打满算一年也只能接到300场婚宴。粗略算下来，一年 的营业额估计在一千多万左右，这个数字只能维持基本的收支平衡。 而酒店目前还处于试运营阶段，知道的人不多，一个月差不多要亏20 多万。而前期的房租、装修等就花去了五六百万，这个投资成本可能 要等到三四年后才能逐步收回来。
▪ 提供婚礼“一条龙”服务 “在我们酒店订婚宴，可以享受到婚纱摄影、婚礼策划、婚典布
置、购买烟、酒、糖等‘一条龙’服务。”该酒店相关负责人说道。 他 们已经和一些婚纱摄影店、婚庆公司和婚礼用品公司达成了合作协议， 新人只要在酒店的婚礼预订中心下个订单，就可以把和婚礼相关的各 种服务统统“搞定”，免去东奔西走之累，还能拿到比市场价便宜的优 惠价。
【导读案例】南京首家婚礼主题酒店月亏 20多万
酒店办婚宴是常事，可你见过只接婚宴的酒店吗？2010年，一家 总营业面积为2500平方米的婚礼主题酒店落户南湖，该酒店从装修、 设计到菜肴、服务，无一不融入婚礼庆典的元素。
只办婚宴不接待散客 这家酒店位于南湖的西祠胡同街区，红色的外墙，整体设计简洁 大方。一进门，一幅巨大的水晶珠帘迎面垂挂下来，金色的地毯、红 色的帷幔，令人感觉十分喜庆。酒店分为上下两层，一楼是小宴会厅， 可以容纳12桌客人；二楼是一个带跃层的大宴会厅，可以容纳40~45 桌客人，在场地中心位置还设计了一个2米高的升降舞台。整个酒店 没有一间包间，除了承接婚宴外，其余散客一律不接待。 和一般酒店办婚宴不同，这家酒店几乎把新人婚礼所必备的一系 列要素都考虑到了。宴会厅舞台的吊顶上，安装的是专业的演唱会舞 美灯光；还设有专门的调音室，聘请了专业的音控师；宴会厅的进口 处留有一间新娘更衣室，后方则辟出了两间婚房，供宾客们“闹洞房” 之用。如果新人们想在婚礼上营造浪漫气氛的话，酒店还可以提供泡 泡机、雪花机和烟火机等专业设备。
新鲜事物。”酒店负责预订的一位小姐说道。
Fra Baidu bibliotek
▪ 江苏省餐饮行业协会秘书长于学荣表示，南京人办婚宴主要集中在一 些高星级酒店和大型社会特色餐饮店。根据他们的初步统计，南京这 样的店共有150多家，扣除掉婚庆淡季和一些单日外，一年的婚宴接 待能力在45万桌左右。而根据相关部门统计，南京今年共有6万对新 人结婚，按每对15桌的标准计算，市场需求量就达90万桌。这说明， 南京的婚宴市场处于供不应求的局面，这样的婚礼主题酒店的生存空
▪ “今年是结婚大年，选择在今年开业，主要是想‘抢滩’市场， 提高我们的知名度，让新人逐步接受这种婚礼主题酒店的 模式。至于能不能赚钱，我们目前暂不考虑，等口碑树起 来后，自然会有盈利。”这位负责人表示。 婚礼主题酒店能“走”多远 这种新鲜的婚礼主题酒店模式，还是吸引了不少即将 结婚的年轻人的眼球。目前，已经陆续有不少年轻情侣来 此“探营”，还有人已经下了订单。“一般来说，选择我们酒 店的新人大多是80后，学历和素质都比较高，能够接受
▪ 先树“品牌”再谋收益 酒店3月份试营业以来，已经有2对新
人在这里举办了婚礼。对于“只接婚宴”可能 带来成本居高不下的问题，这位负责人表
示他们早就有所预料，而且做好了充分的 心理准备。他们的服务员有40名，但驻店 的只有8个，其余的则采取外聘方式，等有 生意时再过来，这样则从一定程度上节省 了成本。
该酒店相关负责人表示，因为他们只做婚宴，每天最多只接2场， 所以自然更加专业和精细。在新人结婚当天，他们会派出专门的团队， 让新人享受到一对一、高品质的贴心服务。另外，酒店每服务一对新 人，都会为其建立档案，等到其将来办满月酒或是结婚周年庆的时候， 还可以享受各种优惠。到年底的时候，他们还将邀请在酒店办过婚宴 的客人，参加酒店组织的各种派对活动。
第六章 旅游市场选择
【关键词】 旅游目标市场 无差异营销策略 差异性营销策略 集中性营销策略 产品专门化
【学习要点】
1.掌握旅游目标市场的概念； 2.熟悉旅游目标市场选择的具体原则； 3.掌握旅游目标市场选择的步骤； 4.掌握旅游目标市场的覆盖模式； 5.培养学生分析具体目标市场并进行选择的
能力。
“但这块肯定是有市场前景的。”这位负责人很肯定，他说，南京 每年结婚的新人都有数万对，尤其到了一些被公认的“好日子”时，酒 店往往供不应求。而且，对一些大型酒店或是社会特色酒店而言，婚 宴往往并不是他们最看重的。“星级酒店相对比较注重会议和团体接 待，因为可以带动他们的客房消费；而社会特色酒店更看重回头客， 对经营者来说，一桌10多人的婚宴，往往不如拆分成四五桌的两人台 来得实惠，因为在晚间高峰期，后者可以翻上好几次台，且容易带来 回头客，而前者就没有这个效应。”他说，南京的婚礼市场这么大， 新人对婚礼的品质要求越来越高，肯定需要更为专业、细分的服
营销经历了大量市场营销、产品差异市场 营销、目标市场营销三个阶段。 （一）大众市场营销阶段 （二）产品差异化市场营销阶段 （三）目标市场营销阶段
二、旅游目标市场的概念
旅游企业的目标市场，是旅游企业打算 进入的细分市场，或打算满足的、具有某 种需求的旅游者群体或个人。
旅游企业选择的目标市场，应遵循以下 原则：
间还是很大的。但他同时也表示，婚庆毕竟是有淡旺季的，酒店应该 根据市场的需求，适当对经营模式进行调整 。
▪ 思考：1.你赞同南京的这家酒店对婚庆市场的选择和把握吗？
▪
2.酒店面对如此庞大的消费者市场，可以有针对性的选择哪些
消费者群作为“主攻对象”呢，试分类，并说明理由。
第一节 旅游目标市场概述
一、旅游目标市场概述 根据西方市场营销学的总结，企业市场
（一）旅游目标市场具有一定的市场发展潜力
（二）旅游目标市场与旅游企业的经营目标和形象 相符合
（三）旅游目标市场必须与旅游企业拥有的资源相 匹配
三、选择旅游目标市场的步骤 （一）细分市场规模和增长率。 （二）评价旅游细分市场。 （三）预测旅游细分市场发展趋势。 （四）选择旅游目标市场。 （五）制定旅游目标市场策略。
“短时期之内我们没想过要盈利。”该负责人表示：剔除掉结婚淡
季和一些“单日”外，一年大概有150天能接到婚宴，按照每天2对的接 待量来算，满打满算一年也只能接到300场婚宴。粗略算下来，一年 的营业额估计在一千多万左右，这个数字只能维持基本的收支平衡。 而酒店目前还处于试运营阶段，知道的人不多，一个月差不多要亏20 多万。而前期的房租、装修等就花去了五六百万，这个投资成本可能 要等到三四年后才能逐步收回来。
▪ 提供婚礼“一条龙”服务 “在我们酒店订婚宴，可以享受到婚纱摄影、婚礼策划、婚典布
置、购买烟、酒、糖等‘一条龙’服务。”该酒店相关负责人说道。 他 们已经和一些婚纱摄影店、婚庆公司和婚礼用品公司达成了合作协议， 新人只要在酒店的婚礼预订中心下个订单，就可以把和婚礼相关的各 种服务统统“搞定”，免去东奔西走之累，还能拿到比市场价便宜的优 惠价。
【导读案例】南京首家婚礼主题酒店月亏 20多万
酒店办婚宴是常事，可你见过只接婚宴的酒店吗？2010年，一家 总营业面积为2500平方米的婚礼主题酒店落户南湖，该酒店从装修、 设计到菜肴、服务，无一不融入婚礼庆典的元素。
只办婚宴不接待散客 这家酒店位于南湖的西祠胡同街区，红色的外墙，整体设计简洁 大方。一进门，一幅巨大的水晶珠帘迎面垂挂下来，金色的地毯、红 色的帷幔，令人感觉十分喜庆。酒店分为上下两层，一楼是小宴会厅， 可以容纳12桌客人；二楼是一个带跃层的大宴会厅，可以容纳40~45 桌客人，在场地中心位置还设计了一个2米高的升降舞台。整个酒店 没有一间包间，除了承接婚宴外，其余散客一律不接待。 和一般酒店办婚宴不同，这家酒店几乎把新人婚礼所必备的一系 列要素都考虑到了。宴会厅舞台的吊顶上，安装的是专业的演唱会舞 美灯光；还设有专门的调音室，聘请了专业的音控师；宴会厅的进口 处留有一间新娘更衣室，后方则辟出了两间婚房，供宾客们“闹洞房” 之用。如果新人们想在婚礼上营造浪漫气氛的话，酒店还可以提供泡 泡机、雪花机和烟火机等专业设备。
新鲜事物。”酒店负责预订的一位小姐说道。
Fra Baidu bibliotek
▪ 江苏省餐饮行业协会秘书长于学荣表示，南京人办婚宴主要集中在一 些高星级酒店和大型社会特色餐饮店。根据他们的初步统计，南京这 样的店共有150多家，扣除掉婚庆淡季和一些单日外，一年的婚宴接 待能力在45万桌左右。而根据相关部门统计，南京今年共有6万对新 人结婚，按每对15桌的标准计算，市场需求量就达90万桌。这说明， 南京的婚宴市场处于供不应求的局面，这样的婚礼主题酒店的生存空