手把手教你怎样抓住客户的心

手把手教你怎样抓住客户的心
一
按客户的外在动态表现分
夜郎型
特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人千里之外的感觉。

应对：恭敬谦虚，不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。

挑剔型
特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。

应对：少说为佳，对于关键性的问题以事实进行陈述，对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。

暴躁型
特征：性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。

应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心地、和情合理的给予解释；即使对方大发雷霆，也不要以硬碰硬，而应婉言相劝、以柔制钢。

自私型
特征：私心重,斤斤计较，寸利必争。

应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无理要求。

多疑型
特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性的持怀疑态度。

应对：诚恳地鼓励其说出心中的疑点，详细地进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。

沉稳型
特征:老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。

应对:介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点,要注重逻辑性并留有余地,稳扎稳打。

独尊型
特征：自以为是，夸夸其谈。

应对：心平气和的洗耳恭听，附和气氛，进而因势利导的作出委婉的更正与补充。

率直型
特征：性情急躁，褒贬分明。

应对：以退为进，避其锋芒，以柔制钢,设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。

犹豫型
特征：患得患失，优柔寡断。

应对：捕捉其内心矛盾所在，有的放失，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。

二
按客户购买时的情感分
理性型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明白之处详细追问。

应对：说明房地产企业的性质，独特的优点和产品的质量，介绍的一切内容必须真实，以争取消费者理性的认同。

感情型
特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定
应对：强调产品的特色与实惠，促其快速决定
犹豫型
特征：反复不断
应对：态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定
借故拖延型
特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四
应对：追寻消费者不能决定的真正原因，并设法解决，免得受其“拖累”
沉默寡言型
特征：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃
应对：介绍产品后，还应以亲切，诚恳的态度笼络感情，了解其真正的需求，然后再对症下药。

神经过敏型
特征：总是往坏的地方想，任何事情都会产生“刺激”作用
应对：谨言慎行，神态庄严，重点说服
迷信型
特征：缺乏自我主导意识，决定权在于“神意”或风水
应对：提醒其勿被封建迷信观念所迷惑，强调人的价值
盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员与千里之外
应对：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者的“弱点”。

喋喋不休型
特征：因为过分小心,竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

应对：销售人员须取得其信任，加强其对产品的信心，离题甚远时，在适当时机将其导入正题，从交定金到签约须“快刀斩乱麻”。

三
按客户的性格分
完美型
性格特征：内向沉默、追求完美、逻辑性强、深思熟虑、深藏不露、有条有理、要求苛刻。

性格优点：系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、贯彻始终、富有耐心、责任心强、不作夸大、留有余地。

性格弱点：性格内向、化简为繁、顾虑重中、行动缓慢、让人猜不着看不透、不知所从、难以沟通。

相处方式：态度认真、行为稳重、办事规范、条理清楚、交待对方、责任心强、平和适当、赞扬对方、认真负责、追求完美。

活泼型
性格特征：开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快
性格优点：积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、行动迅速、说作就作、追求效率、沟通力强、容易相知、容易接纳
性格弱点：情绪反复、大起大落、持续性弱、毅力较差
相处方式：同频共振、兴奋热诚、感性赞美、渲染气氛、把握时机、快速成交
力量型
性格特征：刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强
性格优点：坚强刚毅、敢作敢为、独立果断、勇往直前、自尊心强、有行动力、是领导人才性格弱点：缺乏柔韧、独断专行、压制他人、不听建议、缺乏关爱、难以合作。

相处方式：放下架子、抬举对方、称赞才能、深表敬意、请求帮助、甘拜下风。

平和型
性格特征：平和低调、不争不斗、不会大喜、不会大怒()
性格优点：平静低调、和气仁慈、容易相处、不争风头、容易满足、忍受力强、容忍度大、待人解物面面俱到
性格弱点：一成不变、甘于现状、缺乏大志、反映平淡、主动性弱
相处方式：耐心、积极、热诚、推动、榜样启发、利弊分析、关键时刻替他人做主。