销售技巧培训ppt课件

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销售技巧篇PPT课件

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利B 益利
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因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后,既能
细腻、纯正,不
获得比较均衡的营
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养,满足一天营养
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4
5
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产品名称
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有机营养米粉
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油已经被许多父母所认可,您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师: 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB?利益销售
站在顾客立场,介绍商品 关注顾客“买点”,用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处,而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售:
18
要念的经:噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法:通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析:
傲滋品牌的乳钙,它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙,液体状的,宝宝容易吃, 易吸收;而且有香浓牛奶的味道,宝宝很 容易接受。

完整版销售技巧培训PPT课件

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维护客户关系
定期与客户保持联系,了 解客户需求变化,提供个 性化的服务和关怀,增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度, 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题,给 予反馈和回应,确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题,引导 客户表达需求,了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划,定期评 估客户价值和需求,优化资源分
配,实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程,以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听,深入了解客户的实际需求和痛点,提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ,以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流,了解客户对产品的 具体需求和期望,以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等,以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划,将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线,制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动,控制节奏和议程,避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略,适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容,确保内容条理清晰、重点突出。

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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功!
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标,才有行动的方向和动力, 有目标,才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否,从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的(数量、质量) 可达到的(不难也不易) 与策略相关(目标、产品) 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步:推介合适的产品
在了解顾客需要后,就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用?
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名,送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”,进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案?
——使你对顾客有充分了解,建立起你与顾 客之间的良好关系,以不断提升销售业绩。

营销培训销售技巧【共30张PPT】

营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?

9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系

客户资源开 发计划
二 次


销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五0定律』:每一个顾客的背后,大约有二百五十名亲朋好 友,得罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说:『如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧

销售技巧培训课件PPT(共 47张)

销售技巧培训课件PPT(共 47张)

二、销售的基本概念
什么是销售? 销售的核心问题是什么? 销售工作具备哪些特性?
1、什么是销售?
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术;
销售是由众多要素组成的系统活动,是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么? 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地,不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例:
举例:
我们公司和你们没有生意来往吗?
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢?
您看我是明天再过来吗?
您看我什么时候再过来方便?
您同意这种说法吗?
您觉得这种说法怎么样?
缺乏双向沟通; 只能使对方提供有限的信息; 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
(二)形象包装
人靠衣装,服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本,切不
可本末倒置! 着装讲究因地、因时、因人制宜, 不论怎么穿着,记住整洁清爽,体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱,明天还说不定什么嘴脸呢?) 他不是某某公司的吗?怎么,说他们太远,送货不即时?
(我是本地公司,送货快啊,嗯,计划单是我的了!)
(2)进入拜访过程
开场白:
要点: (1)条理清晰、态度中肯、语气坚定 (2)言辞个性鲜明 (3)开放性、引导式的提问 (4)目的明确 (5)注意把握时间
前期准备
首次拜访

销售技巧培训ppt课件图文

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有效沟通与建立信任关系
倾听技巧:理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息,理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ,引导客户表达更多信息 ,深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点,确保双方理 解一致。
表达技巧:清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境,提供专业化的咨 询和建议,帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻,送上定制化 的祝福和关怀,增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销:利用客户推荐,扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制,鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
,并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后,要对价格进行详细的 解释和说明,让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中,要灵活运用各种技巧 和策略,争取最大的利益,如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价:坚守底线,灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时,要坚守自己的底线和原则,不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队,成员之间 要相互配合,各自发挥自己的优势, 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况,制定相应的谈判策 略,包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略:合理报价,争取最大利益
合理报价
在报价时,要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素,制 定一个合理的报价,以确保自己
专业素养

销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文

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“我很了解(理解)…同时…”
“我很感谢(尊重)…同时…”
“我很赞同(赞美)…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己,做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用: 避免使用: 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离?
40% ––建立关系(信赖) 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装,打领带;女士统一穿套装,不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门,安排座位也有讲究:
坐座位的技巧:
销售员一般坐在客户的右手边,不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说,对面而坐适用于谈判桌上,谈判意味相当浓,会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边,右可以握笔写资料,左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的,既不会造成客户戒心,又不显得过份亲密。
3、方法:
A.多一点笑声。
B.分享秘密。
C.适时称赞。
D.同情、点头,多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E.引客户说一些他(她)值得自豪或骄傲的事情。
F.作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题,
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户,让他自己解答。

销售技巧知识培训PPT

销售技巧知识培训PPT
是最难的,不要一味强调自己的想法或夸奖产品,好的销售人员应该了解人性。 3. 对比:与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例,觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友, 维护好一个顾客,意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考:你在某地买了商品, 店员给你的产品很好,服务专 业,让你感觉很好,你会非常 想告诉别人。顾客同样,会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考,象老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是自己不应 该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自己永远是打工 者,企业的命运与自己无关。
很重要。
成交(根据顾客类型选择应对方法)
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客,尤其是活动时, 利用促销气氛及已购买顾客,迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交, 说的太多,时间太久,反而容易出现 变故,所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款(姐,我给您找 点合适的赠品,您去结款吧)
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客,有心理抵触 或戒备的顾客,如果恰好也有时间, 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间, 这种顾客一旦成为了你的顾客,忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality

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处理方式,如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例:给出处理异议的话术,如“您看,我们已经在价格方面做出了最大优惠,但是如 果您能提供更多的数量,我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户:需要 耐心引导,提供更 多信息
犹豫型客户:需要 明确产品优势,给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为:研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略:研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理:研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素:研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则:客户获得好处后,有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人:
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长,消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式,提高 效率和客户满意度。
客户维护:针对不同类型客户,采 取相应的维护措施,如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈:及时收集客户反馈,调 整产品或服务,提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景:凉茶市场竞争激 烈,王老吉面临困境

销售技巧培训ppt课件图文)

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了解市场和竞争对手的情况,以 便更好地定位自己的产品或服务

制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况,制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中,掌握好节奏,保持主导地位,避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案,引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时,保持冷静和理智,不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见,了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议,提供合理的解决方案或解释,以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略,以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能,能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系,了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能,能够帮助销售人员与客户达成共 识,促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等,能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能,能够帮助销 售人员更好地管理客户关系,提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人:可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升

销售技巧培训课件PPT(共 41张)

销售技巧培训课件PPT(共 41张)

一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装,打 领带;女士统一穿套装, 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑:亲切有礼的笑容,眼睛直视客户。
2、严实的握手:握手时腰杆挺直,含笑直视。 男对男可以双托握手,男对女可以单手握住。
3、递名片:名片最好放在专门的名片夹内, 交换名片时双手递送(双手接过),名片正面 朝向客户,递完名片后还要再报一遍名片上的 内容,如:公司抬头、自己姓名、职务,以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子:
可以这样说:
“----看看?没关系,请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事,不是轻易下决定的,是该多 方比较和选择,就像我的某某…… ”(此时选 择一个亲戚的买房过程,同时注意客户的面部表 情,对哪一部分细节比较在意,可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点)。 “所以在决定买 房后是要多作些选择,我可以给您看些最新 资 料,方便您作多种选择。”
如:
客户是夫妻一同前来,则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 :
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下

桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身(约20—30分钟)
1、目的:
A.make friend 交朋友 B.放轻松你的客人
C.建立信任度
D.找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E. Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法: 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答: 你的话有一定道理,但 是…… 可能您还不太了解,其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时,

销售培训课件(共63张)pptx

销售培训课件(共63张)pptx

销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系,了解客户需求,提供解决方案并达成交易的过程。

销售的意义销售是企业获取利润的重要手段,是企业与客户之间的桥梁,对于企业的生存和发展具有重要意义。

销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带,是企业形象的代表,同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。

销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。

销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。

销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等,这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通,了解客户需求,提供解决方案并达成交易。

02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析,识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度,确定优先级了解客户的购买行为和决策过程,以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户,制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户,强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户,注重产品的性价比和易用性,提供灵活的定制方案对个人客户,突出产品的便捷性和个性化,提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富,包括家电、数码、家居用品等多个领域,满足不同消费者需求。

公司产品质量可靠,通过多项国际认证,如CE、UL等,保障消费者使用安全。

公司产品具有创新性和时尚感,引领市场潮流,吸引年轻消费者关注。

销售技巧培训课件ppt

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3
问题解决能力
面对客户问题时,应具备快速、灵活的问题解决 能力,分析问题原因,提出合理、可行的解决方 案。
客户满意度与忠诚度建立
客户满意度
通过关注客户需求、提供优质服务、 保证产品质量等方式来பைடு நூலகம்高客户满意 度,进而提升客户忠诚度。
客户忠诚度
通过建立长期、稳定的关系,提供个 性化、定制化的服务,以及关注客户 反馈等方式来提高客户忠诚度。
销售谈判技巧
准备充分
在谈判前,充分了解产品的特 点、价格、竞争对手等信息, 以及客户的购买需求和预算。
建立信任
在谈判中,积极与客户建立信 任关系,关注客户的需求和利 益,展示专业知识和经验。
掌握主动权
在谈判中,要掌握主动权,积 极引导客户,了解客户的真实 需求和心理,以便更好地推销 产品或服务。
灵活应变
05
CATALOGUE
销售案例分析
成功案例分享与解析
案例一
某公司如何通过改进产品定位和营销策略成功吸 引并保持客户。
案例二
某销售人员如何通过建立长期客户关系和不断提 升服务质量实现持续销售。
案例三
某公司如何通过创新的产品和服务成功打入新市 场。
失败案例分享与解析
案例一
某公司因为产品定位不准确和营销策略不得当导致销售不佳。
等,以提高工作效率。
合理分配时间
销售人员需要合理分配时间,根据 客户需求和业务特点,制定详细的 时间计划。
避免时间浪费
销售人员应避免在琐事上浪费时间 ,如过多地刷社交媒体、无意义地 闲聊等。
目标设定与计划执行
明确目标
销售人员需要明确自己的销售目 标,包括销售额、客户数量等, 以便有针对性地开展销售工作。

经典销售技巧培训ppt

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Байду номын сангаас
6.保持相同旳谈话方式
❖ 第六点需要注意旳是时时刻刻保持相同旳谈话方式。 这么会让客户感到非常旳舒适,乐意多说话,销售 员本人也会感觉到舒适。例如说语速,有旳客户说 话快,有旳则慢某些,那么销售员就要从语速上保 持和客户相同,这么客户听起来会感到舒适。我们 可能都有过这么旳经历:与一位说话速度非常慢旳 人对话时,感觉很苦恼而且不舒适,从而失去耐心, 想尽快结束这场谈话。所以,要保持和客户相同旳 谈话速度,同步也要注意客户音量旳大小,同客户 旳音量要尽量相当,这么会愈加有利于沟通。
❖ 在首次销售拜访中,要注意下列八个问题: ❖ 1.营造良好气氛 ❖ 营造一种良好旳气氛,这点非常主要。任何客户只
有在心情好、气氛好旳情况下,才有可能产生购置 旳欲望。诸多销售员见到客户后来,经常会不由自 主地说某些使气氛变得沉闷旳话题,例如:“哎呀 你看天气太热了,浑身大汗”——这么旳话题尽量 地少说,尽量说某些轻松快乐旳话题。 ❖ 点评:
5.主动控制谈话旳方向
❖ 作为一种销售员,在和客户交谈旳时候,一 定要主动控制谈话旳方向。因为拜访客户是 销售员旳工作,必须精心控制谈话旳方向, 使谈话朝着对销售有利旳方向发展。千万不 要让客户左右谈话旳方向,无意间把话题带 入一种对销售很不利旳方向。假如谈话时客 户引导你转入“企业控制费用”、“企业正 在裁人”等话题,就对你旳销售非常不利, 所以要时刻控制谈话旳方向。
(2)强烈旳自信
❖ 销售员旳第二个态度是强烈旳自信。这种自信不但 仅是对自己旳自信,更主要旳是对销售工作旳自信。
❖ 作为一名销售员,你将拥有全企业最光荣最神圣旳 一份职业。
❖ ——锐源销售员手册 ❖ 任何一名成功旳销售员都对自己旳职业充斥由衷旳

销售技巧培训PPT

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• 尽量出示多种有利旳材料(保修卡)
商品简介是营业员向顾客推荐商 品或向顾客简介商品知识、商品性 能、使用措施、以及解答顾客疑问 旳一种主要过程。
简介产品旳措施
FAB简介法: • F是指特征,特点,是什么?每个产品都有自己得特
征如金属壳,韩国机芯,商务手机,潮流手机等,都 是产品旳特征。 • A是指优点,它能做什么?例如对于商务手机来说, 其优点是功能强大,对于潮流手机来说,其优点就是 备受追求潮流旳青少年喜爱。 • B是指好处,利益,它能为顾客带来什么利益?
商品展示是营业员将商品旳全貌、 性能和特点用灵活旳措施呈现出来, 以便顾客对商品进行鉴别、挑选, 并引起顾客旳购置爱好旳一种销售 技巧。
(一)商品展示旳基本要求
1、注意观察,主动展示:
注意顾客旳一举一动,从顾客旳举动中发觉 机遇; 2、主动配合,鼓励参加
要迅速有效旳让顾客生产爱好到购置旳最佳 措施就是演示给顾客看,让顾客也参加进来; 3、熟悉商品,掌握展示技巧
3.价格分摊法
顾客:怎么你们旳手机价格这么贵?比同类产品都高出一般价格。 营业员:我们旳这款手机采用得最新科技,质量稳定,使用时间长。
也就是说,此前都是不到两年就换一部手机,不是手机用烦了, 而是手机使用寿命到了,目前我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
措施还有诸多,关键是看自己随机应变!
7、掌握销售要点
第一印象:微笑、倾听
尊重顾客:仔细看待每位顾客,适 时旳赞美
了解商品特征:熟知商品知识,使 自己像教授
接触措施:
1、提问接近法:以简朴旳提问方式打开话题,迅速 抓住顾客旳视线和爱好。如:您好,请问有什么能够帮 您得吗?或者请问你想要上门功能旳手机?
2、简介接近法:当看到顾客对某件商品有爱好时, 营业员上前直接简介产品,利用产品新奇独特旳特点吸 引顾客。如:这款手机个性潮流,功能全方面,非常适 合你们年轻人。

导购员销售技巧培训PPT课件

导购员销售技巧培训PPT课件
和 平 型
喜欢为别人买东西,很少主动为自已买东西; 买东西的时候需要一些时间来考虑; 有计划的购买,会找资料,听口碑,会很有耐心地去不同地方比价; 不会在公开场合与人争论,态度温和,客气地提出问题,有时甚至会让自已吃亏; 有时会拖延,甚至不了了之,因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期; 如有不愉快,会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对:(一念之差)
应对:是的,我们的品种在您看来是不多,但是非常有特色,让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对:我们公司推崇独特的产品,所以每个都是精品,就看您最在乎什么特点?,,,,,这个就很适合您!
顾客:你们的单品(品种)太少了!
情景应对:
顾客:其它品牌都在打折,你们为什么不打折? 应对:公司有规定,我也没办法! 应对:不知道,我不清楚。过段时间来看吧。 应对:我们从不打折!
说的技巧
情景应对:
顾客:你们的款式(品种)太少了! 应对:是少,新货过几天才到。 应对:已经很多了呀,难到你没看到吗? 应对:你又买不完所有的!
说的技巧
说的技巧
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了解客户出席人员:部门,职位,背景,项目中的角色,与我们的关系等
组织自已的出席人员,分配会议角色及任务
做好充分准备:问话的内容及顺序,公司/产品资料,
突发事件的处理, 交通工具等
检查临行装备:笔记本,记录笔及名片,自我形象
我们在客户拜访中可能存在的问题
问话缺少逻辑性,甚至相互都不关联 问话缺少策略性, 东拉西扯,问不到点上 问话缺少艺术性,笼统、生硬,造成客户的反感 自己讲的多,客户讲的少, 自以为是 过早的对客户需求下结论,并推销自己的产品 / 服务 无法恰当把握问题的广度与深度,造成时间不够用 爱问客户的现状,听不到客户的真正困难,却对无关紧要的
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划



箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
客户拜访的目的
建立关系 收集客户全貌信息 探询与确认客户需求 介绍产品/服务 说服客户,并确认商机
技巧篇
客户拜访前的准备
预约拜访日期及所需时间: 根据客户情况而定,并于拜访前一天再次确认
技巧篇
明确拜访目的及主要议程:双方达成共识
掌握客户资标通告
竞争对手的客户
客户信息的来源
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户周围
• 客户的客户 • 客户的其他供应商 • 客户的渠道 • 客户的伙伴 • 客户的竞争对手
客户全貌信息
外部市场
• 政府部门 • 行业协会 / 社团组织 • 证券商 / 银行 • 新闻媒体 / 杂志 • 咨询调研公司,公关公司
策略家的脑 FBI的耳朵 外交家的嘴 慈善家的心
艺术家的手
Foot
拓荒者的脚
销售成功的主要因素
领先的产品 (内功)



箴 言
不懂市场的销售人员会累死!
不会销售的市场人员会饿死!
十大线索来源途径(一)
1、公共媒体的信息 包括电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志等
2、政府信息 包括工商和税务信息;政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心, 信息化领导组织,发行的内部刊物、杂志;国家统计局统计年鉴;武警、
10、已有的资源信息 包括老客户信息;CRM挂起的跟踪客户信息;潜在客户需
求;客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮(包括E-mail、短信群发) 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会,政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
– 狼一旦发现猎物,会毫不犹豫地立即扑向猎物,而且不达目的决不罢休.
专心致志 Focus
– 狼为了捕获美味,翻山越岭,忍饥挨冻,面对形形色色的诱惑,绝少 误入歧途;盯住猎物,任凭蜂飞蝶舞鲜花开放,绝对无法干扰它;猎物 隐遁,猛兽在侧,它不着急,一旦时机成熟,跃然而起。
团结协作 Synergy
消防、警备区、军区十大线索来源途径(一)
3、经济组织信息 城市经济开发区内的企业信息;各行业协会、俱乐部、社会团体的 分类企业信息;著名的大型集团企业的许多分支机构信息
4、城市各种会议、活动信息 企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、 促销会、培训的参与企业信息
5、专业组织信息 专业的信息调查公司,我们可以通过合作获得有效的信息
销售技巧培训
——伙伴员工培训
金蝶软件长沙分公司
狼性营销
嗅觉 Sense
– 狼的嗅觉灵敏,比狗强十倍,十里之外的猎物不管藏在哪里, 经过它一嗅,立刻就能嗅到。
感觉 Plan
– 狼能未卜先知,据说狼在追捕兔子时,能够未卜先知,在兔子的 第七步所在的位置守株待兔。
反应迅速 Quick Response
客户拜访(Sales Call)的过程
拜访前的准备
开场白Opening 表明目的,提出会议议程并取得协议
技巧篇
寻问 确认
说服
聆听
Investigating and Demonstratin g
达成协议 Obtaining Commitment 为适当的下一步骤取得协议
拜访后的跟进
客户拜访后的跟进
问题穷追不舍 问完后不注意倾听,也听不出重点,不会追问 太多术语与英文,抢话现象严重(不但抢客户的话,团队
自己也相互抢话) 当客户表现出对竞争对手有好感时,缺乏反击能力,及团队
合作的默契 与客户沟通的共同语言贫乏,交流内容层次不高 不善于用巧妙的开场白,令双方关系拉近, 访谈过程气氛沉闷
履行承诺并采取行动 致信感谢对方的信息和时间 审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的改进计划 所得信息输入客户关系管理系统CRM
技巧篇
销售的秘诀
要想引导客户的购买意向, 就要先了解客户的购买目的
客户购买的目的 每个人或企业购买产品或服务的最终目的是: 脱离痛苦,解决问题 追求快乐,获得利益
– 狼的身材不是很高大,却常捕杀比它更凶更大的动物,秘诀有两个; 之一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战;之二是它 一旦要打群架, 一声呼啸,群狼便从四面八方聚集而来,大家团结 协作把大动物咬倒,所以人们常说:“恶虎难斗群狼”便是这个道理。
优秀销售员具备的条件
Head
Ears
Mouth Heart Hand
十大线索来源途径(二)
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动;竞争对手的客户资料信息;竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息;合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径(二)
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动;邮寄广告;各种市场宣传
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