销售技巧培训ppt课件
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– 狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个； 之一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战；之二是它 一旦要打群架， 一声呼啸，群狼便从四面八方聚集而来，大家团结 协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼”便是这个道理。
优秀销售员具备的条件
Head
Ears
Mouth Heart Hand
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等
组织自已的出席人员，分配会议角色及任务
做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，
突发事件的处理, 交通工具等
检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象
我们在客户拜访中可能存在的问题
问话缺少逻辑性，甚至相互都不关联 问话缺少策略性, 东拉西扯，问不到点上 问话缺少艺术性，笼统、生硬，造成客户的反感 自己讲的多，客户讲的少, 自以为是 过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品 / 服务 无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用 爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的
销售技巧培训
——伙伴员工培训
金蝶软件长沙分公司
狼性营销
嗅觉 Sense
– 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里， 经过它一嗅,立刻就能嗅到。
感觉 Plan
– 狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的 第七步所在的位置守株待兔。
反应迅速 Quick Response
客户拜访的目的
建立关系 收集客户全貌信息 探询与确认客户需求 介绍产品/服务 说服客户,并确认商机
技巧篇
客户拜访前的准备
预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认
技巧篇
明确拜访目的及主要议程：双方达成共识
掌握客户资料:
行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等
招标通告
竞争对手的客户
客户信息的来源
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户周围
• 客户的客户 • 客户的其他供应商 • 客户的渠道 • 客户的伙伴 • 客户的竞争对手
客户全貌信息
外部市场
• 政府部门 • 行业协会 / 社团组织 • 证券商 / 银行 • 新闻媒体 / 杂志 • 咨询调研公司,公关公司
问题穷追不舍 问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问 太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队
自己也相互抢话） 当客户表现出对竞争对手有好感时，缺乏反击能力，及团队
合作的默契 与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高 不善于用巧妙的开场白，令双方关系拉近， 访谈过程气氛沉闷
– 狼一旦发现猎物，会毫不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.
专心致志 Focus
– 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少 误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，绝对无法干扰它；猎物 隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。
团结协作 Synergy
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
履行承诺并采取行动 致信感谢对方的信息和时间 审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的改进计划 所得信息输入客户关系管理系统CRM
技巧篇
销售的秘诀
要想引导客户的购买意向， 就要先了解客户的购买目的
客户购买的目的 每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益
消防、警备区、军区十大线索来源途径（一）
3、经济组织信息 城市经济开发区内的企业信息；各行业协会、俱乐部、社会团体的 分类企业信息；著名的大型集团企业的许多分支机构信息
4、城市各种会议、活动信息 企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、 促销会、培训的参与企业信息
5、专业组织信息 专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
客户拜访（Sales Call）的过程
拜访前的准备
开场白Opening 表明目的，提出会议议程并取得协议
技巧篇
寻问 确认
说服
聆听
Investigating and Demonstratin g
达成协议 Obtaining Commitment 为适当的下一步骤取得协议
拜访后的跟进
客户拜访后的跟进
Fra Baidu bibliotek
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
策略家的脑 FBI的耳朵 外交家的嘴 慈善家的心
艺术家的手
Foot
拓荒者的脚
销售成功的主要因素
领先的产品 （内功）
金
老
师
箴 言
不懂市场的销售人员会累死！
不会销售的市场人员会饿死！
十大线索来源途径（一）
1、公共媒体的信息 包括电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志等
2、政府信息 包括工商和税务信息；政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心， 信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志；国家统计局统计年鉴；武警、
优秀销售员具备的条件
Head
Ears
Mouth Heart Hand
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等
组织自已的出席人员，分配会议角色及任务
做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，
突发事件的处理, 交通工具等
检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象
我们在客户拜访中可能存在的问题
问话缺少逻辑性，甚至相互都不关联 问话缺少策略性, 东拉西扯，问不到点上 问话缺少艺术性，笼统、生硬，造成客户的反感 自己讲的多，客户讲的少, 自以为是 过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品 / 服务 无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用 爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的
销售技巧培训
——伙伴员工培训
金蝶软件长沙分公司
狼性营销
嗅觉 Sense
– 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里， 经过它一嗅,立刻就能嗅到。
感觉 Plan
– 狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的 第七步所在的位置守株待兔。
反应迅速 Quick Response
客户拜访的目的
建立关系 收集客户全貌信息 探询与确认客户需求 介绍产品/服务 说服客户,并确认商机
技巧篇
客户拜访前的准备
预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认
技巧篇
明确拜访目的及主要议程：双方达成共识
掌握客户资料:
行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等
招标通告
竞争对手的客户
客户信息的来源
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户周围
• 客户的客户 • 客户的其他供应商 • 客户的渠道 • 客户的伙伴 • 客户的竞争对手
客户全貌信息
外部市场
• 政府部门 • 行业协会 / 社团组织 • 证券商 / 银行 • 新闻媒体 / 杂志 • 咨询调研公司,公关公司
问题穷追不舍 问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问 太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队
自己也相互抢话） 当客户表现出对竞争对手有好感时，缺乏反击能力，及团队
合作的默契 与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高 不善于用巧妙的开场白，令双方关系拉近， 访谈过程气氛沉闷
– 狼一旦发现猎物，会毫不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.
专心致志 Focus
– 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少 误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，绝对无法干扰它；猎物 隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。
团结协作 Synergy
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
履行承诺并采取行动 致信感谢对方的信息和时间 审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的改进计划 所得信息输入客户关系管理系统CRM
技巧篇
销售的秘诀
要想引导客户的购买意向， 就要先了解客户的购买目的
客户购买的目的 每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益
消防、警备区、军区十大线索来源途径（一）
3、经济组织信息 城市经济开发区内的企业信息；各行业协会、俱乐部、社会团体的 分类企业信息；著名的大型集团企业的许多分支机构信息
4、城市各种会议、活动信息 企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、 促销会、培训的参与企业信息
5、专业组织信息 专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
客户拜访（Sales Call）的过程
拜访前的准备
开场白Opening 表明目的，提出会议议程并取得协议
技巧篇
寻问 确认
说服
聆听
Investigating and Demonstratin g
达成协议 Obtaining Commitment 为适当的下一步骤取得协议
拜访后的跟进
客户拜访后的跟进
Fra Baidu bibliotek
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
策略家的脑 FBI的耳朵 外交家的嘴 慈善家的心
艺术家的手
Foot
拓荒者的脚
销售成功的主要因素
领先的产品 （内功）
金
老
师
箴 言
不懂市场的销售人员会累死！
不会销售的市场人员会饿死！
十大线索来源途径（一）
1、公共媒体的信息 包括电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志等
2、政府信息 包括工商和税务信息；政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心， 信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志；国家统计局统计年鉴；武警、