卖场的数据分析与销售策略调整

❖ 传统的定价公式 进价+毛利=销售价
❖ 现代的定价公式
销售价-毛利=进价
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二、直接数据的分析与策略
1、销售额以及各分类商品销售比例 ❖ 销售额比率（增长）分析 ❖ 销售额比例（份额）分析
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案例2： 某商场2000年可口可乐销售记录
7000
6000
5000
4000
8400元+8000元+1800元+2700元+270 元=21170元
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•当天的毛利 21170元-18000元=3170元
❖ 毛利率 3170元÷21170元×100%=14.97%
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❖ 但是，在有的系统中用的是加权平均法
由于虚拟的平均销售价格, 造成一个虚假的毛利
❖ 从商品库存周转率(次数)和周转天数两 个效率指标中, 可显示商品的“新鲜”程 度.
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❖ 商品周转率高(周转日数短)的好处: 1、每件商品的固定费用（成本）减低 2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损 3、能提供新鲜的商品 4、能应流行商品的潮流 5、能有弹性的进货，应变自如 6、能以少额的投资得到丰富的回报 7、减少存货中不良货品的机会
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上表中所说的 A商品
月销售192,960.00元
日均销售=192,960.00元÷30天=6,432.00元/ 天
日均库存为90,048.00元
那么,
周转天数=90,048.00元÷6,432.00元/天=14
天
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周转次数=192,960.00元÷90,048.00元=2.14
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❖ 分析的基础是不变数字,我们不能去抓那 些一直在变动的数字.
❖ 在这里,进货量、进价、销售量、售价都 是变量，惟有进货总成本是不变的
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第一批8.00元/kg×1000kg=8000元
第二批5.00元/kg×2000kg=10000元 ❖ 总进货成本=8000元+10000元
3000
2000
1000
0
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一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二
销售
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案例3: 某商场某日《销售日报表》
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10月20日பைடு நூலகம்293）
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比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析
❖ 直接分析法： 计算我商场销售(或某一个大类、某一个 单品)占整个市场的份额（%）
即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最 小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、 毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量 大、毛利高的商品。
❖ 间接分析法： 把我商场的销售(或某一个大类、某一个 单品)与竞争对手或本地区最主要的商场 进行比较
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案例4: 促销商品的销售额和销售比例
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案例5： 进货量与库存量
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案例6: 库存周转率
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周转天数=日均库存量/日均销售 周转次数=计算期销售总额/日均库存
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❖ 周转率过高（天数太短）带来的危机
1、容易出现“断货” 2、陈列不够丰满 3、不容易获得大量进货的折扣优势 4、进货次数的增加，进货程序和费用相
应增加
5、进货次数的增加，运送费用相应增加
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案例7: 毛利额与毛利率
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陈列的效率＝月销售×毛利率÷陈列面积
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❖ 库存的要求
通过“库存商品状态”来分清造成不合 理库存的原因和责任
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小库存
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零库存
负库存 大库存
零销售
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进货的要求:设定
矩阵
高 速 的 库 存 周 转 率
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最低进价为上限
高
比
例
采购谈判条件
商 品
适
销
率
最高质量标准为下限 17
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•销售的要求
案例1： 以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg; 到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗 30kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?
=18000元
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销售(1)12.00元/kg× 700kg=8400元
销售(2)10.00元/kg×800kg=8000元 销售(3)6.00元/kg×300kg=1800元 销售(4)3.00元/kg×900kg=2700元 库存=3000-700-800-300-900-30=270kg 销售(5)1.00元/kg×270kg=270元 ❖ 当天的销售额
❖ 这些计划过去（现在还是）常常用电子 表格开发，用以确保能够编制出预定销 量和所需存货水平之间的适当关系。
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虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技
术上可以顺序地处理这些计划，甚至能 够处理到存货单位（SKU）层次，但是 目前这些计划还是运作在概要的层次， 比如说在商品目录层次。
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❖ 信息是对数据的解释，表明了数据的 因果关系。
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1、数据的分类与控制
任何行为
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负变化 零变化 正变化 无穷变化
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❖ 从真正意义上来说，只有建立商业管理信息 系统后， 才能谈得上数据分析、数字化管理
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❖ 直接数据：能反映行为表象的数据， 如进货、销售、库存等实绩
❖ 间接数据：能影响行为实绩的数据， 如客流量、商品品项数、费用成本等
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二）IT在超市中的功能
❖ 如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的 POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么 就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们 需要的是能把这些数据进行有机的组合，进 行分析，得出我们有用的信息。
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❖ 计划系统的主要输出数据是一个被称作 （所有计划系统的）许购定额（Open to Buy）
❖ 存货周转需求一般用周预期销售存货数 (Weeks Forward Sales Cover)来表示
❖ ……
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一、数据的分类与采集
❖ 数据是客观事物的量的记录，对管理 而言，是管理对象变化的量的记录；