如何盘活存量客户培训课件ppt(51张)
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平均400管户*36%=144位， 144/2个月=每月72位=每日约访3.6位
2016年新思维一：网点发展方向
定位特色化 服务体验化 营长销期社有效区持化续
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
大数据时代： 关注客户体验 锁定忠诚客户
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
销售模式改变： 签单式销售--顾问 式销售
走进银保存量客户 盘活3.0时代
目录
存量客户盘活基本功
•前言--金融市场变化趋势分析 •导入--客户金融消费心理分析 •认知—银行渠道的正确使用方式 •存量客户盘活基本功—邀约到访 •存量客户盘活基本功—建立信任
存量客户盘活创新技巧
•片区开发技巧—异业联盟 （银保生态圈） •互联网时代闭环营销系统— 微信营销（银保社群经营） •批量开发技巧—活动营销 （银保深度营销）
• 客户因为长期需要缴款或者还款，分期账户一定会保持活跃，最终养 成使用习惯
• 通过缴费、还款通知，通过服务机会增加，增加了接触客户的借口
成为客户资金主办保险公司 • 通过针对性的跟进营销，使前海成为客户的主办保险公司
36%建议型 31%被动型 19%自主型 14%储蓄型
主动积极 是客户基 本的期待
目的：判断目标。 是，继续经营； 不是，则放弃。
熟悉期
信任期
开发期
目的：增进了解。 要领：仔细观察，
投百度文库所好。
目的：开发需求。 要领：挖掘需求，
日期
客户 经理
有效电 话通数
预约面谈 数
来访客 户出现 数
电话成 交数
电访面谈 成交数
电 约访数效\有能效（通预数）客（约户客率出户）现出率现\预
销售效能（成交 数\客户出现数）
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
产能突破重点
厅堂
自然
获客
片区
客户
开发
途径
电话邀约流程
筛选名单 短信\微信 \电话维护
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
发送服务通知 短信\微信
参加 营销活动
电话邀约
现场一对一 营销
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
短信/微信预热
1.明确身份
尊敬的XX先生/女士，您好！我是前海保险公司贵宾部您的专属客户经理XX，您在XX银行X年X月X日购买了我 公司银保产品XXX，很冒昧的以短信/微信的方式与您做简短的交流。
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
客户邀约营销三个关键点
客户电话联络数 客户邀约到访数 客户长重期复有营效持销续数 客户价值提升数
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
电话邀约前的准备
心态
客户资料
电约脚本
场地、设备
一定要清楚日 计划和目标
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
2016年银保存量客户盘活内涵
盘
分析分类
邀约
活
客户经营
顾问式销 售
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
存量客户盘活基本功—邀约到访
邀约到访
失
败
✓激活
点
（恋爱）
千万不要 启动客户的情 绪防御机制
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
网点硬件同质化
服务流程标准化
网点服务智能化
全员
主动营销是 趋势
银行的现状与趋势
传统网点
新网点
柜员为主 客户体验差 单一传统渠道
员工转型 引入零售业经验 多渠道策略的体现
提高营销人员比例 全新的客户体验 多渠道门户
客户对银行服务需求的改变
风险管理
保险 （退休、医疗）
财富管理
理财 （储蓄、资产成长）
转介
合作 渠道
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
向存量客户要产能
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
2016年新思维二：客户经营
批量获客
分层管理 长期分有类效经持续营
盘活有序
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
维护有度
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
高端客户经营五阶段
结识期
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
客户认养
金融政策 发布
产品到期
拜访邀约
如客户有异议， 则进行异议处理
产品推介
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
费率变更
账户异动
客户事件 祝福
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
陌生存量客户盘活的五轮联络流程
• 告知姓名、联系电 话，留下印象
建立联系
建立信任
• 以感情关怀方式， 初步获取客户信任、 建立感情
• 以聊天方式，初步 获取客户工作、收 入、家庭等信息
获取信息
邀约到访
• 能获得与客户面谈 机会
• 销售产品
产品推荐
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
客户电话约访及销售总表
版权所有：张烜搏
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标
每天定时打电话（每天15个电话，不超过半小时）
电话内容务必简要（3分钟内）
打电话前准备好客户清单
预知电话结果
工作时别中断
坚持不懈
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
版权所有：张烜搏
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
负债管理
贷款 （房贷、车贷、信贷）
银行个人客户经理专业职能演进
一星级个人客户经理有问必答 二星级个人客户经理保持沟通 三星级个人客户经理专人负责 四星级个人客户经理超常服务 五星级个人客户经理专业顾问 超五星级个人客户经理长期伙伴
“管户”=曝光率
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
30-50 50人-100人 200人-300人
曝光频率
1次/每周 1次/每月 1次/每季度
分期业务对营销的帮助：
增加客户粘性： 降低客户现金占用率
培养客户使用惯性 增加客户接触借口
• 分期消费、分期缴款 • 客户与银行触电增加
• 现金为王，分期业务可以有效降低客户现金流占用率，可以对客户实 现多产品交叉营销，锁定忠诚客户
2.建立信任
作为您的专属客户经理
3.解决方案
我的职责是帮助您关注保单收益和保单健诊（例如指定受益人确定），保全变更服务（地址、电话）还有提供公 司特色服务，以及客户回馈活动的及时通知（如节假日促销活动）。 如果您不介意，我将在明天给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福。
4.方案实施
如果您不介意，我将在……给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福、平安。
2016年新思维一：网点发展方向
定位特色化 服务体验化 营长销期社有效区持化续
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大数据时代： 关注客户体验 锁定忠诚客户
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
销售模式改变： 签单式销售--顾问 式销售
走进银保存量客户 盘活3.0时代
目录
存量客户盘活基本功
•前言--金融市场变化趋势分析 •导入--客户金融消费心理分析 •认知—银行渠道的正确使用方式 •存量客户盘活基本功—邀约到访 •存量客户盘活基本功—建立信任
存量客户盘活创新技巧
•片区开发技巧—异业联盟 （银保生态圈） •互联网时代闭环营销系统— 微信营销（银保社群经营） •批量开发技巧—活动营销 （银保深度营销）
• 客户因为长期需要缴款或者还款，分期账户一定会保持活跃，最终养 成使用习惯
• 通过缴费、还款通知，通过服务机会增加，增加了接触客户的借口
成为客户资金主办保险公司 • 通过针对性的跟进营销，使前海成为客户的主办保险公司
36%建议型 31%被动型 19%自主型 14%储蓄型
主动积极 是客户基 本的期待
目的：判断目标。 是，继续经营； 不是，则放弃。
熟悉期
信任期
开发期
目的：增进了解。 要领：仔细观察，
投百度文库所好。
目的：开发需求。 要领：挖掘需求，
日期
客户 经理
有效电 话通数
预约面谈 数
来访客 户出现 数
电话成 交数
电访面谈 成交数
电 约访数效\有能效（通预数）客（约户客率出户）现出率现\预
销售效能（成交 数\客户出现数）
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
产能突破重点
厅堂
自然
获客
片区
客户
开发
途径
电话邀约流程
筛选名单 短信\微信 \电话维护
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
发送服务通知 短信\微信
参加 营销活动
电话邀约
现场一对一 营销
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
短信/微信预热
1.明确身份
尊敬的XX先生/女士，您好！我是前海保险公司贵宾部您的专属客户经理XX，您在XX银行X年X月X日购买了我 公司银保产品XXX，很冒昧的以短信/微信的方式与您做简短的交流。
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
客户邀约营销三个关键点
客户电话联络数 客户邀约到访数 客户长重期复有营效持销续数 客户价值提升数
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
电话邀约前的准备
心态
客户资料
电约脚本
场地、设备
一定要清楚日 计划和目标
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
2016年银保存量客户盘活内涵
盘
分析分类
邀约
活
客户经营
顾问式销 售
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
存量客户盘活基本功—邀约到访
邀约到访
失
败
✓激活
点
（恋爱）
千万不要 启动客户的情 绪防御机制
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
网点硬件同质化
服务流程标准化
网点服务智能化
全员
主动营销是 趋势
银行的现状与趋势
传统网点
新网点
柜员为主 客户体验差 单一传统渠道
员工转型 引入零售业经验 多渠道策略的体现
提高营销人员比例 全新的客户体验 多渠道门户
客户对银行服务需求的改变
风险管理
保险 （退休、医疗）
财富管理
理财 （储蓄、资产成长）
转介
合作 渠道
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
向存量客户要产能
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2016年新思维二：客户经营
批量获客
分层管理 长期分有类效经持续营
盘活有序
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维护有度
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高端客户经营五阶段
结识期
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客户认养
金融政策 发布
产品到期
拜访邀约
如客户有异议， 则进行异议处理
产品推介
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费率变更
账户异动
客户事件 祝福
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陌生存量客户盘活的五轮联络流程
• 告知姓名、联系电 话，留下印象
建立联系
建立信任
• 以感情关怀方式， 初步获取客户信任、 建立感情
• 以聊天方式，初步 获取客户工作、收 入、家庭等信息
获取信息
邀约到访
• 能获得与客户面谈 机会
• 销售产品
产品推荐
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版权所有：张烜搏
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邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标
每天定时打电话（每天15个电话，不超过半小时）
电话内容务必简要（3分钟内）
打电话前准备好客户清单
预知电话结果
工作时别中断
坚持不懈
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
版权所有：张烜搏
如何盘活存量客户培训课件(ppt51页)
负债管理
贷款 （房贷、车贷、信贷）
银行个人客户经理专业职能演进
一星级个人客户经理有问必答 二星级个人客户经理保持沟通 三星级个人客户经理专人负责 四星级个人客户经理超常服务 五星级个人客户经理专业顾问 超五星级个人客户经理长期伙伴
“管户”=曝光率
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
30-50 50人-100人 200人-300人
曝光频率
1次/每周 1次/每月 1次/每季度
分期业务对营销的帮助：
增加客户粘性： 降低客户现金占用率
培养客户使用惯性 增加客户接触借口
• 分期消费、分期缴款 • 客户与银行触电增加
• 现金为王，分期业务可以有效降低客户现金流占用率，可以对客户实 现多产品交叉营销，锁定忠诚客户
2.建立信任
作为您的专属客户经理
3.解决方案
我的职责是帮助您关注保单收益和保单健诊（例如指定受益人确定），保全变更服务（地址、电话）还有提供公 司特色服务，以及客户回馈活动的及时通知（如节假日促销活动）。 如果您不介意，我将在明天给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福。
4.方案实施
如果您不介意，我将在……给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福、平安。