药品销售渠道管理篇
药品销售渠道管理与终端推广
04
药品终端推广的案例分析
成功的药品终端推广案例分析
• 案例背景：某药品企业在竞争激烈的市场环境中，通过有效的药 品终端推广策略，成功提升药品销量和品牌知名度。 • 案例分析：
• 该企业通过举办健康讲座、免费体检等活动，提高消费者对药 品的认知度和信任度。
• 该企业通过制定优惠政策、开展促销活动，吸引消费者购买药 品，提高药品的市场份额。
药品销售渠道的重要性
• 药品销售渠道是药品从生产企业到达消费者手中的关键环节，关系到药品的市场覆盖和销售业 绩。 • 药品销售渠道的选择和优化对药品的市场推广和品牌建设具有重要影响。
药品销售渠道的发展趋势
药品销售渠道的多元化发展
• 随着互联网技术的发展，网络销售渠 道逐渐成为药品销售的新兴渠道，特别 是疫情期间，线上购药需求激增。 • 基层医疗机构、社区卫生服务中心等 基层销售渠道逐渐受到重视，有利于药 品的基层市场拓展。
药品销售渠道的选择
• 根据企业的产品策略、市场 定位和资源配置，选择合适的 药品销售渠道。 • 考虑政策因素、市场因素和 企业因素，评估药品销售渠道 的可行性和潜在风险。
药品销售渠道的布局
• 突出重点，充分利用企业的 优势资源，拓展重点渠道。 • 兼顾全面，形成多元化的销 售渠道体系，覆盖不同市场层 次和消费者需求。
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药品终端推广的未来展望与建议
• 未来展望：随着互联网技术的发展和市场竞争的加剧，药品终端推广将更加多元化、智能化和个性化。 • 建议：
• 企业应关注行业发展趋势，积极探索新的药品终端推广方式和渠道，如网络推广、社交媒体营销等。 • 企业应利用互联网技术、大数据分析等工具，创新药品终端推广的管理和服务，提升推广效率和效果。 • 企业应注重消费者需求和市场变化，制定针对性的药品终端推广策略，实现药品的精准营销和品牌塑造。
药品管理法药品销售的合法渠道
药品管理法药品销售的合法渠道随着人们健康意识的提高，对药品的需求与日俱增。
在药品市场中，药品销售渠道的合法与否直接关系到人们的用药安全。
为了保障公众健康，我国颁布了药品管理法，明确规定了药品销售的合法渠道。
本文将详细介绍药品管理法中规定的合法药品销售渠道，以便更好地保护人民的用药安全。
一、医疗机构和药店销售根据药品管理法的规定，医疗机构和药店是合法的药品销售渠道。
医疗机构包括各级公立医院、社区卫生服务中心等，药店则包括连锁药店、普通药店等。
这些销售渠道都必须有合法的药品销售许可证，并严格按照法律法规进行药品销售。
医疗机构和药店销售的优势在于其专业性和规范性。
医疗机构有医生进行处方，可以针对个体患者的具体情况开具药品；药店经营者需要具备相关药学知识，能够提供合理的用药建议和药品咨询。
这些专业知识和服务可以有效保障人们的用药安全，减少不合理用药的发生。
二、互联网药品销售平台随着信息技术的快速发展，互联网药品销售逐渐成为人们购买药品的新方式。
药品管理法也针对互联网药品销售做出了专门的规定。
根据规定，互联网药品销售平台必须获得国家相关部门颁发的互联网药品交易服务证书。
平台运营商要严格审核药品供应商的资质，确保药品来源的合法性和质量的可靠性。
同时，平台上销售的药品必须符合国家药品注册要求，标识明确，含有药品使用说明书等相关信息。
互联网药品销售的优势在于方便快捷，能够满足人们日常用药的需求。
在购买药品时，人们可以在平台上查找药品信息、价格比较，并通过在线问诊等方式获取专业的用药建议。
然而，互联网药品销售也存在一定的风险，如未经正规渠道销售的假药、过期药等，因此消费者在选择互联网药品平台时，应选择有信誉和合法资质的平台进行购买。
三、其他合法药品销售渠道除了医疗机构、药店和互联网平台，药品管理法还规定了其他合法的药品销售渠道。
如合格的批发企业可以向医疗机构、药店等销售药品，同时一些药品生产企业也可以直接向上述销售渠道销售药品。
药品销售的销售渠道布局与管理经验分享
药品销售的销售渠道布局与管理经验分享随着社会的发展和人们对健康的关注度不断提升，药品销售渠道的布局和管理越来越受到重视。
正确的销售渠道布局和有效的管理经验对于药品企业的发展至关重要。
本文将分享一些药品销售渠道布局与管理的经验，旨在为相关企业提供参考。
一、销售渠道布局在药品销售渠道的布局中，以下几个方面需要特别关注：1. 多元化渠道并行对于药品销售来说，单一的销售渠道往往无法满足市场需求，因此建议采取多元化渠道并行的布局策略。
可以包括零售药店、医院、诊所、互联网电商等多个渠道，以便能够覆盖更广泛的消费群体。
2. 与供应链合作与供应链的合作是销售渠道布局中不可或缺的一部分。
通过与供应商、批发商和经销商的合作，可以加强销售渠道的稳定性和可靠性，提高产品的供应效率。
3. 注重区域布局考虑到不同区域的文化、经济和市场需求的差异，合理的区域布局是非常重要的。
需要根据市场调研情况，确定各个区域的销售重点和推广策略，以适应不同消费者的需求。
二、销售渠道管理经验1. 建立良好的渠道合作关系与销售渠道的合作伙伴保持良好的沟通和合作关系是成功管理销售渠道的基石。
建立双赢的合作模式，提供支持和培训，同时制定明确的合作政策和奖励机制，激励合作伙伴的积极性和投入度。
2. 精准定位和市场细分对于不同的销售渠道和区域，需要进行精准的市场定位和细分。
了解目标消费群体的需求和偏好，以便能够有针对性地进行产品推广和销售策略的制定，提高销售渠道的效益。
3. 数据分析和市场反馈利用现代科技手段，对销售数据进行分析和挖掘，及时了解市场的动态和销售情况。
根据市场反馈，及时调整销售策略和渠道布局，以便更好地满足消费者需求，并提高销售渠道的效果。
4. 基于互联网的创新当今互联网的普及为药品销售渠道带来了新的机遇和挑战。
药品企业可以通过建立自己的互联网平台，提供在线购药和健康咨询等服务，拓展销售渠道，并增加消费者的粘性和忠诚度。
结语药品销售的销售渠道布局和管理经验对于企业的持续发展至关重要。
药品销售的渠道选择与管理
药品销售的渠道选择与管理随着医疗水平的提高和人们对健康的关注度增加，药品销售业务成为一个不可忽视的市场。
然而，在选择与管理药品销售渠道时，企业需要面对各种挑战和考虑因素。
本文将探讨药品销售渠道选择与管理的相关内容，并提出一些有效的策略。
1. 渠道选择的重要性药品销售渠道的选择至关重要，直接影响企业的销售业绩和市场份额。
不同的渠道可以帮助企业实现不同的目标，比如提高销量、扩大市场份额或提升品牌形象。
因此，企业需要仔细评估不同渠道的优势和劣势，并根据自身的需求和目标做出合理的选择。
2. 直销渠道直销渠道是指企业直接销售产品给最终消费者的方式。
在药品销售中，直销渠道可通过门店零售、网上销售等形式实现。
相比其他渠道，直销渠道具有以下优势：首先，直销渠道可以增强企业对产品销售环节的掌控力。
通过直接与消费者接触，企业可以更好地了解消费者需求，及时反馈产品信息，并提供个性化的服务。
其次，直销渠道可以提高销售效率和利润率。
与间接销售渠道相比，直销渠道减少了中间环节，能够更高效地销售产品，并获得更高的利润。
此外，直销渠道还可以加强企业与消费者的互动和信任。
直销模式可以使消费者更加信任产品的质量和效果，有助于企业建立品牌忠诚度和口碑。
然而，直销渠道也存在一些挑战和风险。
比如，直销渠道需要企业拥有一定的销售团队和物流能力，增加了企业的运营成本。
同时，企业需要制定相应的管理制度，确保销售活动的合规性和道德性。
3. 间接销售渠道除了直销渠道，药品销售还可以通过间接销售渠道，如批发商、经销商或代理商等进行。
间接销售渠道有以下优势：首先，间接销售渠道可以快速覆盖大面积市场。
通过与多个渠道伙伴合作，企业可以将产品迅速送达各个终端销售点，提高产品的市场覆盖率。
其次，间接销售渠道可以减少企业的运营风险。
与直销渠道相比，企业可以将风险和责任转嫁给渠道伙伴，降低了企业的运营成本和市场风险。
此外，间接销售渠道还可以享受渠道伙伴带来的经验和资源。
医药销售中的渠道管理与客户关系维护
医药销售中的渠道管理与客户关系维护随着医药行业的发展，渠道管理和客户关系维护在医药销售中变得越来越重要。
渠道管理是指通过建立和维持与供应商、分销商和终端客户之间的良好合作关系，以确保产品正常流通和最大化利润。
客户关系维护则是指通过积极与客户沟通、关注客户需求和提供优质服务，建立长期稳定的客户关系。
本文将探讨医药销售中的渠道管理和客户关系维护的策略和重要性。
一、渠道管理1. 供应商管理供应商是医药企业的重要合作伙伴，有效的供应商管理可以确保产品供应的稳定性和质量的可靠性。
医药企业应该与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链的可控性和运作效率。
同时，企业应该与供应商保持密切的沟通，及时了解产品的供应情况和市场需求的变化，以便做出准确的采购决策。
2. 分销渠道管理医药产品的分销渠道决定了产品到达终端客户的路径和方式。
医药企业应该根据产品属性和市场需求选择适合的分销渠道，包括零售药店、医院、药品代理商等。
企业应该与分销商建立良好的合作关系，提供培训和支持，确保产品在渠道中的正常销售和应用。
3. 终端客户管理终端客户是医药产品销售的最终目标和主要受益者。
医药企业应该通过多种途径了解客户需求，包括市场调研、客户反馈和销售数据分析等，以便提供符合客户需求的产品和服务。
同时，企业应该建立客户数据库，加强客户关系管理，通过定期沟通和客户活动等方式，增强客户粘性和口碑。
二、客户关系维护1. 客户需求洞察了解客户需求是客户关系维护的关键。
医药企业应该通过市场调研和客户反馈收集客户需求信息，并进行有效的分析和解读。
企业可以通过与客户的面对面交流、电话咨询、在线客服等方式，及时了解客户的问题和需求，并提供个性化的解决方案。
2. 优质服务提供提供优质的产品和服务是客户关系维护的核心。
医药企业应该确保产品的质量和安全性，并及时修复产品的质量问题。
同时，企业应该提供及时的物流配送服务和售后支持，满足客户的需求和期望，提高客户满意度和忠诚度。
药品销售渠道管理
数据挖掘和分析
利用大数据技术对药品销售数据 进行挖掘和分析，为销售策略制 定提供科学依据。
智能推荐
通过人工智能技术实现个性化推 荐，根据消费者的购买历史和偏 好，推送相关药品信息。
智能客服
利用人工智能技术提供智能客服 服务，解答消费者关于药品的疑 问和困惑，提升客户体验。
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药品销售渠道管理案例分析
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渠道长度与宽度
根据药品特性、市场需求和营销目标，确定合适 的渠道长度（直接销售或间接销售）和宽度（独 家销售或广泛销售）。
渠道激励策略
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价格激励
制定合理的价格政策，给 予渠道成员适当的价格折 扣或利润空间，激发其销 售积极性。
销售目标激励
设定明确的销售目标，给 予渠道成员达到或超越目 标的奖励或返利。
渠道忠诚度不高问题及解决方案
总结词
渠道忠诚度不高是指渠道成员对药品销售的投入和承诺不足，缺乏长期合作的意愿。
详细描述
由于缺乏有效的激励机制、服务支持不足或沟通不畅等原因，渠道成员可能对药品销售的忠诚度不高，导致合作不稳 定、销售效果不佳。
解决方案
建立激励机制，提高渠道成员的积极性和忠诚度。提供优质的服务支持，增强渠道成员的信任和满意度。 加强与渠道成员的沟通，了解其需求和反馈，促进合作关系的发展。
渠道冲突是指渠道成员之间因目标、角色和资源等方面的差异而产 生的矛盾和冲突。
详细描述
渠道冲突可能导致渠道效率低下、渠道成员关系紧张，甚至影响到 药品销售的整体效果。
解决方案
建立有效的沟通机制，加强渠道成员之间的信息交流和合作，明确各 方的权利和义务，以及制定合理的价格体系和销售政策。
渠道利润下降问题及解决方案
药品零售企业的多渠道销售策略
药品零售企业的多渠道销售策略在当今竞争激烈的医药市场中，药品零售企业为了保持竞争优势和增加销售额，常常需要采取多渠道销售策略。
通过在不同的销售渠道上投放资源，并利用各渠道的特点和优势，药品零售企业可以更好地满足不同消费者的需求，提高销售效果和市场占有率。
一、线下渠道销售策略1. 门店销售药品零售企业最传统的销售渠道就是线下的实体门店。
通过建立门店的方式，企业可以提供药品的实物展示和服务，给消费者带来更直观、更贴近的购药体验。
在门店中销售的同时，可以加强与消费者的互动，提供专业的药师咨询和个性化的用药建议，增加顾客的粘性和忠诚度。
2. 医疗机构合作药品零售企业可以积极与医疗机构进行合作，在医院、诊所等医疗机构内设立药店，提供方便快捷的购药服务。
通过与医疗机构的合作，药品零售企业可以受益于医疗机构的流量和影响力，增加销售机会。
同时，医疗机构内的药店也可以提供专业的用药指导，增加消费者对药品的信任感。
二、线上渠道销售策略1. 自有电商平台药品零售企业可以搭建自有的电商平台，在网上销售药品。
通过自有电商平台，企业可以实现线上销售和线下配送的一体化管理，提供便捷的购药方式给消费者，并且可以通过电商平台进行品牌宣传和推广，增加品牌知名度。
2. 第三方电商平台除了自有电商平台，药品零售企业还可以选择将产品投放到第三方电商平台上销售。
与自有电商平台相比，第三方电商平台通常具有更大的用户基数和更高的流量，可以为药品零售企业带来更多的曝光和销售机会。
同时，借助第三方电商平台的品牌溢价和物流配送能力，企业可以更好地满足消费者的购药需求。
三、移动端销售策略1. APP销售随着智能手机的普及，移动终端销售成为趋势。
药品零售企业可以开发自己的APP，提供移动端的购药服务。
通过APP销售，企业可以让消费者在任何时间、任何地点都能方便地购药，并且可以通过APP推送优惠信息和健康知识，增加用户粘性。
2. 微信小程序除了APP，企业还可以考虑开发微信小程序。
药 渠道管理制度
药渠道管理制度一、前言药品渠道管理是指药品从生产端到消费端的全过程管理，包括生产、仓储、运输、销售等环节。
随着医疗卫生事业的不断发展和完善，药品渠道管理也日益受到重视。
有效的药品渠道管理不仅可以保障患者的用药安全，还可以提高医疗卫生服务的效率和质量，促进医药产业的健康发展。
二、药品渠道管理的重要性1. 保障患者的用药安全。
药品渠道管理是保障患者用药安全的重要环节。
合理的药品分销和销售渠道可以有效遏制假冒伪劣药品的流通，保障患者的用药安全。
2. 提高医疗卫生服务的效率和质量。
良好的药品渠道管理可以确保医疗机构及时获得所需药品，保障患者的就医需求得到满足，提高医疗卫生服务的效率和质量。
3. 促进医药产业的健康发展。
规范的药品渠道管理可以保护医药产业的合法权益，促进产业健康发展，提升医药企业的盈利能力和市场竞争力。
三、药品渠道管理制度的目标1. 健全的药品分销制度。
建立健全的药品分销体系，规范分销行为，保障患者合法用药权益。
2. 完善的药品销售制度。
建立完善的药品销售管控体系，加强对药品销售的监管，确保正规销售、合理使用。
3. 稳定的供应体系。
建立稳定、高效的药品供应体系，保障医疗机构和患者的用药需求。
四、药品渠道管理制度的主要内容1. 药品分销管理（1）建立健全的药品分销资质管理制度，对分销企业进行准入管理，严格审核资质，并定期进行复审。
（2）规范分销企业经营行为，加强对分销企业的监督检查，依法打击违法行为。
（3）建立药品分销追溯体系，对每批药品实行全程追溯，加强对药品流通环节的监管。
2. 药品销售管理（1）加强对零售药店的管理，严格审核零售药店的准入条件，规范药品销售行为。
（2）推行“药师处方、验真、用药顾问”制度，加强对患者用药指导。
（3）建立严格的药品销售记录和报告制度，加强对药品销售行为的监管。
3. 药品供应管理（1）建立完善的药品采购管理制度，加强对采购商的资质审核，保障合法采购。
（2）规范药品仓储管理行为，严格执行药品仓储管理规范，确保药品质量和安全。
中药行业工作中的药品销售渠道与分销管理
中药行业工作中的药品销售渠道与分销管理在中药行业工作中，药品销售渠道与分销管理起着至关重要的作用。
本文将探讨中药行业中常见的药品销售渠道和有效的分销管理方法，以期为相关从业者提供实用的指导。
一、药品销售渠道1. 批发渠道中药行业的批发渠道是销售中药产品的主要方式。
批发商通常是连接药品生产商和零售商的重要纽带，他们负责从生产商处采购中药产品，并将其销售给各类零售商，如中药店、医院药房等。
批发渠道的有效运作对于保障中药产品的供应和流通具有重要意义。
2. 零售渠道中药行业的零售渠道是将中药产品直接销售给终端消费者的途径。
常见的零售渠道包括中药店、超市和网络平台等。
在零售渠道中，中药店是最主要的销售渠道之一，它们通常通过零售中药产品来满足消费者的需求。
3. 医院渠道中药行业中的一项重要销售渠道是通过医院进行销售。
许多医院都设有自己的药房，提供中药产品给患者。
这种渠道在一定程度上增加了中药产品的销售机会，并且与药品的治疗使用更为紧密相关。
二、分销管理1. 渠道选择与布局中药企业在进行药品销售渠道的选择与布局时，需要考虑多个因素。
首先，根据药品的属性和受众群体，选择合适的销售渠道是至关重要的。
其次，应该根据市场需求和竞争状况进行渠道的布局，以便更好地满足消费者的需求并增加市场份额。
2. 经销商管理中药企业与批发商之间的合作关系对于分销管理至关重要。
企业应该与可靠的经销商建立长期的合作关系，并与他们保持密切的沟通和协作。
合理的经销商管理包括对经销商的考核与激励措施，确保双方的利益一致并共同推动销售工作的顺利进行。
3. 供应链管理中药企业需要建立高效稳定的供应链，以确保中药产品的供应能够满足市场需求。
供应链管理涉及原材料采购、生产计划、仓储物流等多个环节，企业可以通过信息化技术的应用提升供应链的管理水平，提高药品的生产效率和供应能力。
4. 市场营销策略中药企业在进行药品分销管理时，需制定相应的市场营销策略。
这包括确定目标市场、制定产品定位、设计合适的营销方案等。
制药业的药物销售与分销渠道
制药业的药物销售与分销渠道在制药行业中，药物销售与分销渠道的建立和管理对于企业的成功至关重要。
药物销售与分销渠道的合理规划和运作，能够提高企业的市场份额和产品覆盖率，加强与医疗机构和医生的合作关系，同时也能够提高患者对药物的适当使用。
一、销售与分销渠道的选择与建立药物销售与分销渠道的选择与建立是制药企业成功的第一步。
合理选择销售与分销渠道，能够使企业产品更快地进入市场并获得更多的销售机会。
1. 医院渠道医院是药物销售与分销渠道中最重要的一环。
通过与医院的合作，企业能够直接接触到具有药物处方权的医生，并能够更好地推广和销售产品。
在选择医院渠道时，企业需要考虑医院的规模、地理位置、科室设置等因素，以及医院与企业的合作模式，比如合作医院制度和产品配送机制等。
2. 药店渠道药店渠道在制药业药物销售中发挥着重要的作用。
药店作为患者购药的主要场所，具有销售、推广和咨询的功能。
与药店的合作有助于企业更好地了解市场需求和消费者偏好，提高产品的市场知名度和竞争力。
药店渠道的选择需要考虑地理位置、服务质量、消费者群体等因素。
3. 电子商务渠道随着互联网的迅速发展，电子商务渠道在药物销售中扮演着越来越重要的角色。
通过建立在线销售平台，企业能够更好地与消费者进行直接沟通，提供便捷的购药服务。
电子商务渠道的选择需要考虑平台的知名度、用户规模、物流配送等因素，同时也需要保证在线销售的合规性和可靠性。
二、销售与分销渠道的管理与优化销售与分销渠道的管理与优化是保持企业竞争力和市场地位的重要环节。
通过合理的管理和优化，企业能够提高销售效率和渠道利润，并确保产品的正常供应和市场反馈的及时反馈。
1. 渠道管理渠道管理包括与渠道商的合作和协调，以及渠道商的培训和激励等。
与渠道商的合作需要建立长期稳定的合作关系，明确分工和责任，并共同制定销售目标和计划。
渠道商的培训和激励有助于提高代理商的销售能力和积极性，进一步提升销售业绩。
2. 渠道优化渠道优化包括渠道调整和渠道整合两个方面。
医药销售的渠道和途径
医药销售的渠道和途径2篇医药销售的渠道和途径（上）在医药领域，合理的销售渠道和途径对于药品的推广和销售起着至关重要的作用。
医药销售渠道和途径的选择直接影响到销售额和市场份额的增长。
在这篇文章中，我们将探讨医药销售的渠道和途径，帮助医药企业了解如何有效地销售药品。
首先，医药销售的渠道十分广泛，包括药店、医院、诊所、批发商等。
其中，药店是最常见的销售渠道之一。
药店作为药品的最终销售环节，直接面向终端消费者。
通过提供多样化的药品选择和专业的服务，药店能够吸引更多的消费者，实现销售额的增长。
此外，药店还可以通过与医疗机构建立合作关系，提供定期的药品供应和配送服务，为医疗机构和患者提供便利。
除了药店，医院也是重要的销售渠道之一。
医院经常需要购买大量的药品和医疗器械，用于患者的治疗和护理。
医院的采购决策通常由药剂师和医院管理层共同决定。
因此，医药企业可以通过与医院建立合作关系，提供高质量的药品和专业的服务，赢得医院的信任和采购订单。
此外，医院还可以通过与医药企业签订独家代理或供应协议，限定特定的药品销售渠道，提高医药企业的市场份额。
此外，医药销售还可以通过与批发商建立合作关系来实现。
批发商通常负责连接医药企业和终端销售渠道，为医药企业提供销售和分销服务。
通过与多个批发商建立合作关系，医药企业可以扩大销售网络，更好地覆盖终端销售市场。
同时，批发商也可以帮助医药企业提升供应链效率，降低成本，提高竞争力。
总之，医药销售的渠道和途径多种多样，每种渠道都有其特点和优势。
医药企业应该根据自身产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道和途径。
此外，医药企业还应该与各个销售渠道建立良好的合作关系，提供优质的产品和服务，以满足消费者和医疗机构的需求，实现销售额和市场份额的增长。
在下一篇文章中，我们将继续探讨医药销售的渠道和途径。
医药销售的渠道和途径（下）上一篇文章中，我们介绍了医药销售的一些常见渠道和途径，包括药店、医院和批发商等。
药品招商中的销售渠道与渠道管理
药品招商中的销售渠道与渠道管理在药品招商过程中，销售渠道的选择和渠道管理是至关重要的。
正确的销售渠道可以有效地帮助药品企业拓展市场、促进销售增长，而合理的渠道管理则可以提高销售效率和产品价值。
本文将从销售渠道的选择和渠道管理的重要性两方面进行阐述。
一、销售渠道的选择在药品招商中，选择合适的销售渠道对于企业的发展具有决定性的影响。
药品销售渠道主要包括医院渠道、药店渠道和互联网渠道。
在选择销售渠道时，企业需要考虑以下几个因素：1. 目标市场：企业需要明确自己的目标市场，进而选择适合目标市场的销售渠道。
例如，如果企业的目标市场是医院，那么选择医院渠道是最为合适的。
2. 市场需求：企业需要了解目标市场的市场需求，选择能够满足市场需求的销售渠道。
例如，如果某种药品需求量巨大而市场供给较少，那么企业可以选择开辟互联网渠道以满足消费者的需求。
3. 渠道成本与效益：企业需要综合考虑不同销售渠道的成本和效益，选择与企业情况相适应的销售渠道。
例如，互联网渠道可以降低销售成本，但可能对产品价值和品牌形象造成一定影响。
二、渠道管理的重要性在药品招商中，渠道管理是实现销售目标的重要手段。
渠道管理主要包括渠道选择、渠道建设、渠道培训和渠道绩效评估等方面。
1. 渠道选择：选择合适的销售渠道是渠道管理的首要任务。
通过科学分析和市场调研，企业可以选择与自身战略目标相匹配的销售渠道，并与渠道伙伴建立合作关系。
2. 渠道建设：渠道建设是指通过与渠道伙伴的合作，共同打造稳定、高效的销售渠道。
企业可以投入资源，提供培训和支持，帮助渠道伙伴提升销售能力和服务水平。
3. 渠道培训：渠道培训是确保渠道伙伴在销售过程中能够专业、有效地传递产品信息，提高销售技能和服务质量的重要手段。
企业可以通过培训课程、培训资料等方式向渠道伙伴提供必要的知识和技能支持。
4. 渠道绩效评估：渠道绩效评估是对渠道合作效果和绩效进行定期评估和反馈的过程。
企业可以通过销售数据分析、市场反馈等方式对渠道伙伴的表现进行评估，并根据评估结果进行激励和改进措施。
医药行业药品市场营销计划书渠道管理与流通战略
02
药品营销模式呈现多样化，包括传统销售、电商平台、社交媒
体等多种渠道。
市场竞争激烈
03
药品市场竞争激烈，国内外企业通过技术创新、品牌建设、渠
道拓展等方式提升竞争力。
医药行业药品市场营销发展趋势
01
02
03
个性化医疗
随着医疗技术的进步，个 性化医疗逐渐成为趋势， 药品营销需关注患者需求 ，提供定制化服务。
05
药品市场营销的绩效评估与优化
药品市场营销绩效评估的方法与指标
销售量与销售额
评估药品在市场上的销售表现，包括销售量 、销售额等指标。
市场占有率
衡量药品在市场中的份额，与其他竞争对手 相比较。
客户满意度
通过调查问卷、客户反馈等方式了解客户对 药品的满意度。
渠道覆盖率
评估药品在各销售渠道的覆盖情况，包括医 院、药店、电商平台等。
医药行业药品市场营销计划书渠 道管理与流通战略
• 药品市场营销概述 • 渠道管理与流通战略 • 医药行业药品市场营销现状与趋势 • 药品市场营销计划书制定与实施 • 药品市场营销的绩效评估与优化
01
药品市场营销概述
药品市场的特点与挑战
药品市场的特点
药品市场具有特殊性，需要严格遵守国家法律法规，同时药品的质量和安全性 要求极高。此外，药品市场的需求受到医疗政策、医疗保险制度等多种因素的 影响。
提高市场份额
通过科学的药品市场营销策略，企业可以拓展市场份额，提高市场 竞争力。
促进企业成长
成功的药品市场营销有助于提升企业品牌形象，增加企业知名度和 美誉度，从而促进企业的长期发展。
药品市场营销的策略与手段
市场调研与分析
通过市场调研了解消费者的需 求、竞争对手的情况以及市场 趋势，为制定营销策略提供依
医药渠道管理方法及策略
医药渠道管理方法及策略建立关系型分销渠道在传统的分销渠道中，渠道成员之间的关系是一种交易关系下面店铺给大家分享医药渠道管理方法及策略，欢迎参阅。
医药渠道管理方法及策略一、医药渠道成员绩效的评估医药企业要对所设计的分销渠道进行必要的评估，根据评估结果进行优化渠道模式。
评估的标准有三种：经济标准、控制标准及适应性标准。
1。
经济标准每一种分销渠道模式都会产生不同水平的分销量、分销成本及分销效率，因此企业的决策标准应是用较小的成本产生理想的经济效益。
2。
控制标准要将可控性作为一项重要的评估标准。
中间商不同、分销渠道长短不同，其控制的难易程度也有所不同。
一般来说，对大型中间商控制能力较弱，而对中小中间商的控制能力较强;分销渠道越短，越可控，分销渠道越长，对其的控制力度越弱。
3.适应性标准由于医药企业所处的市场营销环境是不断变化的，某种分销渠道或许在某段时期内比较适合，但随着环境的变化，可能会出现效率低下的问题，因此还要不断进行调整和改进，以适应市场环境的变化。
二、医药渠道成员的激励(一)医药渠道成员激励的定义及原因1。
医药渠道成员激励的定义分销渠道成员的激励是指医药厂商为促进分销渠道成员努力完成分销渠道目标而采取的各种激励或促进措施的总和。
2.医药分销渠道成员激励的原因大多数情况下，构成分销渠道系统的渠道成员与医药厂商属于不同的经济实体，具有不同的价值导向及盈利目标。
另外，渠道成员之间的关系及与厂商的关系不是行政管理关系，而是一种合作关系。
所以，若要维系好这种渠道成员之间、渠道成员与厂商之间关系，并使得整个分销渠道系统能够有效协调、运作，必须对渠道成员进行有效激励。
(二)医药渠道成员的激励类型1.依据激励对象分类(1)针对总代理、总经销的激励年终奖励：厂商事先设定一个销售目标，如果总代理商或总经销商在规定的时间内达到了这个目标，则按照事先的约定给予奖励。
若为区域总代理制或总经销制，则为兼顾不同地区差异，可以分别设立不同等级的销售目标，其奖励额度也随不同的销售目标而不同。
医药营销渠道销售方案
一、方案背景随着医药市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，医药企业面临着前所未有的挑战。
为了提升市场竞争力，实现药品的广泛覆盖和销售增长，本方案旨在构建一套全面、高效、可持续的医药营销渠道销售体系。
二、目标市场及客户定位1. 目标市场：全国范围内，覆盖各级城市、乡镇及农村市场。
2. 客户定位：医疗机构（医院、诊所）、药店、药品批发商、医药电商等。
三、销售渠道策略1. 线上渠道：（1）电商平台：入驻天猫、京东、拼多多等主流电商平台，利用平台流量和数据分析能力，实现产品广泛传播和精准营销。
（2）社交媒体：通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布产品信息、分享健康知识、开展互动活动，与消费者建立紧密联系。
（3）网络医院合作：与网络医院合作，提供在线问诊、处方开具、药品配送等一站式服务，满足消费者对便捷、高效医疗服务的需求。
2. 线下渠道：（1）传统零售渠道优化：改善店面形象、提升服务水平、优化产品结构，吸引更多消费者走进药店，实现产品现场销售和品牌推广。
（2）诊所、医院合作：与诊所、医院建立紧密合作关系，扩大销售网络，提高品牌知名度。
（3）医药电商合作：与医药电商合作，拓展销售渠道，提高市场占有率。
四、销售策略与技巧1. 产品策略：针对不同市场，开发适应市场需求的产品，满足不同客户群体的需求。
2. 价格策略：根据市场定位和竞争对手价格，制定合理的价格策略，提高产品竞争力。
3. 推广策略：（1）广告宣传：利用电视、广播、报纸、网络等媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。
（2）活动策划：举办各类促销活动、健康讲座、义诊等，吸引消费者关注和参与。
（3）口碑营销：通过优质的产品和服务，让消费者口口相传，形成良好的口碑效应。
4. 销售技巧：（1）客户关系管理：建立客户档案，定期回访，了解客户需求，提供个性化服务。
（2）销售团队培训：提升销售团队的专业素质和销售技巧，提高销售业绩。
（3）售后服务：提供完善的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。
药品销售中的销售渠道拓展与管理
药品销售中的销售渠道拓展与管理随着社会经济的发展和人们健康意识的提高，药品销售行业迎来了快速增长的机遇。
然而，如何拓展和管理销售渠道成为了一个重要的问题。
本文将就药品销售中的销售渠道拓展与管理进行探讨。
一、产品定位和受众分析在销售渠道的拓展过程中，首先需要对产品进行定位和受众分析。
不同的药品适应不同的人群，因此在选择销售渠道时需要考虑到目标受众的特点和购买需求。
比如，针对中老年人的保健品，可以考虑在社区医疗机构和老年活动中心设置销售点，以便更好地接触到目标受众。
二、线上与线下渠道的结合随着互联网的快速发展，线上销售渠道已经成为了药品销售的重要方式之一。
通过互联网销售可以方便快捷地触达到更广泛的受众群体。
同时，线上销售也能够提供更多的产品信息和便捷的购买方式，满足消费者的个性化需求。
为了更好地拓展销售渠道，药品企业可以与电商平台合作，借助其庞大的用户群体和强大的物流系统，实现线上线下渠道的有效结合。
三、合作与联盟在销售渠道的拓展中，合作与联盟是一种有效的方式。
药品企业可以通过与其他相关行业的企业建立合作关系，实现资源共享和互利共赢。
例如，与保健品店、大型药店等建立合作关系，共同开展促销活动或者共同运营销售渠道，可以使双方在市场竞争中更具优势。
四、店面布局和产品陈列无论是线上还是线下销售，店面布局和产品陈列都是影响销售的重要因素。
药品店的布局应该合理，以便顾客可以轻松找到所需药品，增加顾客的购买决策。
产品陈列要考虑到产品的特点和使用需求，采用科学的展示方式，吸引顾客的注意力，并提供足够的产品信息，以促进销售。
五、售后服务在药品销售中，售后服务是至关重要的。
良好的售后服务可以增加顾客的满意度和忠诚度，帮助企业建立良好的品牌形象。
售后服务包括产品咨询、用药指导、投诉处理等方面。
药品企业应该注重售后服务的培训和管理，提供专业、高效的服务，增强顾客购买药品的信心和信任感。
六、市场数据分析与调整销售渠道拓展与管理需要不断进行市场数据分析与调整。
神威药业药品的渠道和管理
营业设施
渠道网络
管理水平
财务状况
综合服务能力
合作愿望
发展阶段
分析审核
商业信誉
资信状况
销售网络
合适匹配
选择经销商的原则
确定经销商
OTC产品与处方药商业渠道的区别
OTC
Rx
目标城市
面广
点深
城市之间
提倡调拨
提倡纯销
商业单位特点
以调拨为主
以纯销为主
商业单位数量
多而广
少而精
D21
定期与商业单位联系掌握目标医院进购药品情况 新产品上市/新商业政策及时通告说明和解释给商业单位，以获得理解、支持和配合 培训商业单位业务人员有关公司产品知识，特性和利益。如何向医院采购介绍公司产品
商业客户对供应商的期望
相互信任 在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。 接受因地区/城镇的不同而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援
他们喜欢
售后服务好，不留后遗症
01
H10
02
资信+回款奖励
渠道冲突的基本类型：
不同品牌的同一渠道之争
同一品牌的渠道内部冲突
渠道上下游的冲突 常见的渠道冲突中,最常见的冲突发生在厂家与商家、 商家与商家之间,尤其是商家与商家之间更为激励!
五、渠道的冲突管理
该渠道对拥有不同品牌的厂家来说很重要，都势在必得，目的是强占市场；
中间商同时代理多家品牌，所以很难使所有的厂家都满意。
没有对中间商明确的区域限制和管理.
对中间商的区域划分不合理
医药企业销售渠道存在的问题及优化管理
医药企业销售渠道存在的问题及优化管理我国医疗改革进度的不断推进，使医药企业的渠道销售模式发生了天翻地覆的变化。
一方面，当前的医药销售渠道与行业的发展速度并不匹配，导致医药企业的渠道销售成本相对较高，无法对医药企业的进一步发展提供可靠的支持。
另一方面，现阶段我国医药企业的销售渠道模式主要由总代、独代、多代、代理直销模式所构成，在实际运营的过程中虽然可以发挥一定的作用，但对渠道服务商的销售能力、服务能力有较高的要求，同时也会在市场开发的过程中花费较大的人力、物力资源。
导致我国医药企业的销售渠道制度无法对医药企业的发展产生积极的作用。
因此，在提升我国医药企业经营销售、活力的过程中，必须加强对销售渠道方面的研究，了解当前销售渠道管理过程中存在的问题，找出引起问题的症结所在，从而采取更有效、直接的优化管理措施提升销售渠道的销售能力。
一、医药企业销售渠道存在的问题分析(一)销售渠道的推广工作效率较低现阶段我国销售渠道在医药企业产品的宣传过程中，推广的活动形式往往较为单一，在实际应用的过程中，不少销售渠道均采用单一或者传统电视媒体、网络媒体等活动推广形式。
而在互联网技术、信息技术快速发展的过程中，虽然不少医药企业以及渠道服务商都已经开始建立信息化平台，但信息化平台的深入不够，导致医药企业无法充分利用现代信息技术来提升渠道推广工作的效率。
一方面，大多数销售人员也并没有适应新时代的营销模式，从而导致虽然经常举行会议，并积极参加线上线下的学术、会议活动，但活动的内容、活动的形式都相对比较老旧，无法做到良好的信息传递，从而给销售渠道的推广质量带来不良的影响。
特别是临床医生对医药企业的产品认知程度相对较低，因此无法在临床诊疗的过程中积极采用企业的药品[1]。
另一方面，大多数医药企业在推广的过程中，并没有对产品的学术信息、用户人群进行具体的划分。
导致在展开推广活动的过程中，推广人员缺乏明确的推广目标，推广活动的执行效率也相对比较低，无法取得良好的推广作用。
拓展药品零售业务的销售渠道
拓展药品零售业务的销售渠道随着人们对健康的关注度不断提高，药品零售业务成为一个蓬勃发展的行业。
为了拓展销售渠道，提高销售业绩，药品零售商需要采取一系列的措施。
本文将从市场调研、线上线下销售、客户关系管理以及团队建设等方面探讨如何拓展药品零售业务的销售渠道。
一、市场调研市场调研是拓展销售渠道的第一步。
药品零售商需要了解目标市场的需求和竞争情况，以制定相应的销售策略。
可以通过收集市场数据、观察竞争对手、与潜在客户进行沟通等方式进行市场调研。
通过市场调研，药品零售商可以更好地了解市场需求，为销售渠道的拓展提供有力的支持。
二、线上线下销售线上线下销售是拓展药品零售业务的关键。
线上销售可以通过建设自己的网上药店、合作第三方电商平台等方式进行。
药品零售商可以通过线上销售渠道，将产品推广到更广泛的客户群体中，提高销售额。
同时，线下销售也是不可忽视的一部分，药品零售商可以通过开设实体店铺、与医院、诊所等合作，提供专业的药品零售服务，满足客户的需求。
三、客户关系管理客户关系管理是拓展药品零售业务的重要环节。
药品零售商需要建立良好的客户关系，提高客户的忠诚度和满意度。
可以通过建立会员制度、定期发送健康资讯、提供专业的健康咨询等方式与客户进行互动。
同时，药品零售商还可以通过定期举办健康讲座、开展健康促销活动等方式，增加与客户的接触机会，提高销售业绩。
四、团队建设团队建设是拓展药品零售业务的关键。
药品零售商需要建立一个高效的销售团队，提高销售人员的专业素质和销售技巧。
可以通过培训、考核、激励等方式激发销售人员的积极性和创造力。
同时，药品零售商还可以建立销售团队与其他部门的协作机制，提高工作效率和销售业绩。
总结起来，拓展药品零售业务的销售渠道需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况；同时，线上线下销售是不可忽视的一部分，药品零售商可以通过建设自己的网上药店、合作第三方电商平台等方式进行销售；客户关系管理是提高销售业绩的关键，药品零售商需要与客户进行互动，建立良好的客户关系；团队建设是拓展销售渠道的保障，药品零售商需要建立一个高效的销售团队，提高销售人员的专业素质和销售技巧。
药品销售管理如何有效控制库存和流通渠道
药品销售管理如何有效控制库存和流通渠道药品销售管理对于医药企业来说至关重要，其中库存管理和流通渠道控制是两个非常重要的方面。
合理的库存管理可以确保药品供应的及时性和稳定性，有效的控制流通渠道可以优化销售效益。
本文将探讨药品销售管理中如何有效地控制库存和流通渠道。
一、库存管理1. 优化采购策略药品销售管理的第一步就是制定合理的采购策略。
通过对市场需求和销售数据的分析，了解品种销售情况和趋势，合理评估库存风险，从而确定合适的采购量和采购周期。
同时，建立供应商评估机制，选择可靠的供应商，确保供应的及时性和药品质量。
2. 建立库存预警机制库存预警机制的建立可以帮助企业及时了解库存情况，防止库存积压和过度采购。
通过对库存周转率、库龄和滞销品的监控，合理设置库存预警指标，并制定相应的处理措施。
一旦库存超过预警值，及时采取调整措施，如促销、降价或退货，以减少库存风险。
3. 实施先进的库存管理技术现代化的信息技术可以提供准确的库存数据和精确的库存管理分析。
企业可以利用仓储管理系统、条形码技术和供应链管理软件等工具，实现库存的实时监控和数据分析，并进行智能仓储和配货，以提高库存周转率和效率。
二、流通渠道控制1. 建立合理的流通渠道网络良好的流通渠道网络可以确保药品的快速销售和供应。
企业应根据产品特性和市场需求，选择合适的渠道，如医院、药店、电商平台等，建立稳定的供应关系。
同时，建立流通渠道的管理制度，对合作伙伴进行评估和考核，确保其合规经营和良好声誉。
2. 加强渠道监管和反向溯源药品的流通渠道监管是保障产品质量和安全的重要环节。
企业应加强对渠道的监管和配合，了解和掌握渠道的运作情况。
同时，建立疫苗追溯体系和药品反向溯源机制，确保药品流通环节的可追溯性和产品的合规性。
3. 提供渠道支持和培训为了促进销售和市场拓展，企业可以提供渠道支持和培训。
例如，提供产品宣传资料、培训销售人员和提供销售技巧指导等，帮助渠道提高销售能力和服务质量，增强渠道的忠诚度和合作意愿。
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三、经销商巩固管理
经销商巩固流程图
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第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤 1、现阶段营销渠道模式选择原 则 尽量不选省级总经销和总代理：可以按照地级市
或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为 什么？如何做？ 多种模式共存原则。 合适原则：没有最好的渠道，只有最合适的通路， 适合自己的才是最好的。 在渠道建设的过程中，开始就重视渠道调查与分 析，竞争对手分析等有效手段，找到最适合于本 企业的渠道模式，为稳定销售通路打下基础。 大小、所有制、人员、模式（医院、OTC、市 场）
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2、把渠道拆分成密集渠道模式
A、把一个省级市场分成几大块，确定几 个经销商。（经销商无能力且不愿深 度耕耘市场时，即可通过协商达成此 项目的）。 B、协助经销商建立二级市场分销体系。 C、自己业务员直接进入二级市场建立分 销网络。
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3、把-7-4
2、现阶段营销渠道模式主要选择依据
什么是“合适”：三大条件
有一定的实力：资金、设备、人员实力。 尤其是人员观念、思维、发展战略。 有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。 合作意向强，即认同、看好、配合我们企 业和我们产品和市场操作模式。否则“强 扭的瓜不甜”。
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2、、分销商无人做终端促销工作。 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加，积极性难以调动。 5、管理水平低下，尤其是市场数据分 析能力缺乏，常造成积压和断货。
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选择各级经销商 （代理商）必须具备的三大件
有一定的资金实力、设备实力和人员实力。 尤其是人员观念、思维、发展战略。 有一定的适合自己产品的下线网络。 合作意向强，即认同、看好、配合我们企 业和我们产品和市场操作模式。否则“强 扭的瓜不甜”。
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（四）、渠道整合目标
1、把总经销商－－变成协作服务提供商 即： 产品交易关系－－厂商一体化合作伙伴关系 选择经销商的标准：规模和服务能力。 合作共同任务：生产商、经销商共同致力于提 高运行效率、降低费用、管理市场。 生产商工作：重视长期关系（协助其制定销售 计划和市场开拓计划）责任共担（完善库存 管理体系）、信用额度管理、顾问式行销。
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3：渠道整合（重组）步骤
详细调研、确定模式：每个市场都要根据 实际情况拿出符合公司整体渠道变革策略 的分销渠道变革方案 充分宣导，描述前景：利用各种手段宣传、 沟通、以大成共识。 循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。 及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
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（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模 打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费 者的公式是： 厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝ 消费者覆盖率 90% × 70% ＝ 63% 原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓 展能力、整体服务能力（货物储运、配送、 发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销 能力等都较低下。
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（三）、渠道整合前的沟通方法（1）
1、全国性或者区域性经销商渠道整合研讨会：由企 业高层领导出面演讲，并把我们的渠道中遇到的问题，
提前告知请专家和全体经销商，然后一起研讨解决方案， 这样一可看出经销商态度、二可知道经销商的顾忌。
这样只能适得其反。 2、在线宣导：把公司整体渠道战略意图、公司政策、 渠道整合意义、具体步骤、具体做法、希望经销商 配合做什么在网站上公布，让经销商了解。 3、利用公司内部杂志、报纸或者临时性《市场快讯》 等方式传播渠道整合信息。并做好说服工作，让经 销商中比较有权威的人物出面写文章，广泛散发到 经销商手中。
二、货款风险管理
1、管好的关键： 一是给经销商合理的铺底货或者授 信额度。 二是通过销售报表定期检核授信额 度，防范风险 。
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2、授信额度的测算 根据经销商能覆盖到的终端的数 量和规模， 核定铺货数量，从而基本 计算出第一次铺货的数量，明确该市 场经销商的铺货量，经销商额度确定 后必须按合同执行，通过此方法确定 的授信额度经销商一般无可厚非。
某某药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
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第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析 区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。 区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。 区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。 自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
把总经销商改成物流服务商。建立以下功 能型经销商网络： 覆盖连锁及城市零售经销商。 通过批发覆盖城市周边地区和县乡的批发 商。 专们覆盖各级各类医院的经销商。
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（五）、渠道整合考虑的因素
1、确定目标细分市场和各市场的营销目标。 2、分析评估经销商在该二级市场开拓市场和 管理市场的可能性和管理能力，首先看其 是否愿意开拓二级网络，其次看其是否能 够达成公司设定的二级网络覆盖各项综考 核指标和销售任务目标。 3、认真权衡，最后确定采用何种渠道整合模 式：由经销商建立分支机构（厂家协助） 还是厂家自己独立设立二级分销商或者厂 家直销连锁药店和个体药店。
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1、把总经销商－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式： A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。 B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。 C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。 D、共同成本控制：协助分销商管理好自己产品的 库存和二级分销商的库存。建立需求预测于补货 系统。 E、管理培训：提供全方位培训活动。
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定性分析表
考核因素 企业政策
重视支持程度
定性分析指标
企业政策及策略的执行 状况 在代理的品种中对我方 产品的重视程度
权重
人际关系
对公司的评价 商品的陈列
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与我方市场代表以及二、 三级分销商的关系
对企业及市场策略的评 价 对产品在主要卖场的货 架、排面、堆头的陈列
8、收集经销商的各类二手资料：比如内部文件、报刊 等。
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9、 终端拜访，直接到市场终端，进行访谈。 10、 消费者口碑，从最终消费者来，考察经销 商的经营思路和执行能力。 11、 政府部门调查。从工商、税务、银行等等 方面来进行了解其资金、信誉等等情况。 12、 亲朋好友介绍。自己人当然是可靠的，但 是往往外行人不一定能说到点子上。 13、 当地的传媒杂志，也是考察经销商实力和 情况的方法之一 14、 上网查询，现在的网络发达。 15、 请专业的咨询公司，进行当地市场调研， 这是成本最低，时间最快的方式。
过后根本不执行和没有人执行状况。 配送、促销、人员配置、促销用品使用、 广告投入、价格政策执行、二级经销商返 利及支持等都是可能没有人执行或者执行 不到位的项目。 管理方法 找相应的人来做相应的事 四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。 每件事情都随时跟综监控。
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3、动态的评估考核：经常性地对经 销商市场运行动态进行评估和考核， 并建立评估标准，有利于及时发现 经销商在市场运作过程中存在的问 题和困难，以便及时沟通和纠正， 有效的防范风险。 方法：定性和定量考核
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（三）：渠道发展趋势（续）
3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市 场转移。渠道重心下移意味着经销商网络 重新整合、重组、确定：尤其是在二级市 场重新选择确定经销商，并重点扶持。 省级代理必然产生空白点。 4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理， 教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为 “协作服务供应商”。
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（三）、渠道发展趋势
1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多 家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几 家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中 国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这 是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效 果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法 做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都 停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企 业的产品分销到位。 目前业绩往往与经销商的数量成正比！ 2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。 终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使 得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。
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定量分析表
考核因素 销售额 销售额比率 货款回收 商品库存 定量分析指标 销售额的月、季度、年增长状 况 我方产品的销售额在所有代理 销售额中的比重变动情况 铺底货款的变动、回款率 从库存变动与销售报表分析判 断销售的真实性 权重
授信额度
授信额度的变动与销售额的比 较等
企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以 总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是 14 2013-7-4 警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。
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第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。