商务谈判-期末试卷及答案1

《商务谈判》期末试卷（A 卷）
适用班级：
一、 单项选择题（答案填写在横线上，每小题2分，共20分） 1. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在______上的平等。

A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别 2. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______。

A.问 B.听 C.看 D.说 3. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。

A 、软式谈判
B 、集体谈判
C 、横向谈判
D 、投资谈判 4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。

A 、实际需求目标
B 、可接受的目标
C 、最高目标
D 、最低目标 5．在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的__________
A 、身份低者先伸出手与身份高者握手
B 、年长者先伸出手与年轻者握手
C 、主人先伸出手与宾客握手
D 、女士先伸出手与男士握手 6．谈判地点的不同，可将谈判分为____________
A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7．硬式谈判者的目标是____________
A 、达成协议
B 、解决问题
C 、赢得胜利
D 、施加压力 8．模拟谈判是在___________中进行的。

A 、国际商务谈判过程
B 、经济谈判蹉商阶段
C 、 重大谈判准备阶段
D 、合同条款谈判阶段 9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。

A 、谈判开局阶段
B 、谈判磋商阶段
C 、谈判结束阶段
D 、缔约阶段
10．商务谈判中所谓合理价格，是指能________的价格
A 、价廉物美
B 、货真价实
C 、市场通行
D 、体现双方共同利益 二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题5分，共25分） 1．商务谈判
2．谈判目标 3．可接受目标 4．主谈人
5．讨价还价
三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题10分，共20分） 1． 如何做好谈判目标的保密工作？ 2． 如何解决商务谈判中的冲突？
四、论述题（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题10分，共20分） 1．谈谈你对谈判的理解，以及希望通过课程学习提高自己哪些素质和能力？ 2．谈谈你对谨慎选择谈判地点的理解？
五、案例分析题（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题15分，共 15分） 1．日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。

澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。

按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。

但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。

澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。

结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

分析日本公司获取谈判胜利的秘诀在哪里？
一、单项选择题（答案填写在横线上，每小题2分，共20分）
1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在______上的平等。

A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
2. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______。

A.问
B.听
C.看
D.说
3.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。

A、实际需求目标
B、可接受的目标
C、最高目标
D、最低目标 5．在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的__________
A、身份低者先伸出手与身份高者握手
B、年长者先伸出手与年轻者握手
C、主人先伸出手与宾客握手
D、女士先伸出手与男士握手
6．谈判地点的不同，可将谈判分为____________
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7．硬式谈判者的目标是____________
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
8．模拟谈判是在___________中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
D、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段10．商务谈判中所谓合理价格，是指能________的价格
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
参考答案：1-5： CAADA 6-10:DCCBD 二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题5分，共25分）
1．商务谈判——也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

2．谈判目标——是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平，其是商务谈判的核心。

3．可接受目标——是能满足谈判某方部分需求、实现部分经济利益的目标。

4．主谈人——是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述我方的立场和观点。

5．讨价还价——是指买卖双方为确定商品成交价格而进行的争议，在广义上也既是指谈判中的讲条件。

三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题10分，共20分）
1．如何做好谈判目标的保密工作？
•答：（1）尽量缩小谈判目标的知晓范围；
•（2）提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性；
•（3）有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁，不能让其成为泄密的根源。

2．如何解决商务谈判中的冲突？
答：(1)从掌握客户资料入手，找到一些间隙切入话题；(2)要考虑对方的决策人或最终决策人的权限大小，只有这样才能把控最终利益获取的可能性；(3)不断强化自身的优势，并寻求相应的办法解决冲突（或困难）；
(4)尽量控制并主导整个谈判的节奏，让对方听懂、理解和接受己方的观点。

(见主教材P71页)。

四、论述题（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题10分，共20分）
1．谈谈你对谈判的理解，以及希望通过课程学习提高自己哪些素质和能力？
答：谈判是指两方或两方以上的个人或组织为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

通过学习这门课程，我提高了：（1）基本素质（坚强的政治素质、全面的业务素质、健全的心理素质、健康的身体素质）；（2）合理的学识结构（横向和纵向的知识结构）；（3）谈判人员的能
力素养（认识能力、运筹帷幄能力、语言表达和沟通能力、随机应变能力、创造性思维能力、社交能力等）。

2．谈谈你对谨慎选择谈判地点的理解？
答：谈判地点的重要性：
(1)谈判地点影响谈判者的心理。

舒适的布置、优雅的环境、称心如意的
服务等都会使谈判者感到愉悦轻松，从而在轻松合作的心理状态下展开谈
判，有利于谈判目标的实现。

(2)谈判地点决定谈判氛围。

一个令人感到亲切、熟悉甚至流连忘返的地
点是调节谈判气氛最好的调料，它会使紧张的谈判氛围变得自然和融洽，会
缓和双方争论、对立场面。

反之，不合适的谈判地点会使双方更加紧张和拘
谨，使双方彼此高度警惕甚至敌视对方。

(3)谈判地点影响双方利益。

谈判地点通过影响心理从而影响双方的利
益。

如果谈判地点是己方选择，那么就可以选择对己方最有利的地点来达到
地利，充分占有主场优势，一定程度上能影响对方心理，从而取得利益先机。

五、案例分析题（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题15分，共15分）
1．日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。

澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。

按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。

但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。

澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。

结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

分析日本公司获取谈判胜利的秘诀在哪里？
答：日本公司获取谈判胜利的秘诀体现在：谨慎地选择主场谈判地点，充分利用主场谈判的地理优势，压榨对方按照己方的意愿去实现利益最大化。