体验式营销 ppt课件

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Slide no 14
哪一杯酸奶比较好喝？
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Slide no 15
在决定购买过程中最关注的部分是？
促销员介绍 26%
产品试用和体 验 59%
其他 15%
文字资料 7%
柜 台 / 专 区气 氛 6%
其他 2%
1 产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量 2 产品销售区域向体验销售区形式进行过渡
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Slide no 9
思考式
思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。 它运用惊奇 、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品 宣传中，思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星 期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很 大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语， 结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑 白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平 面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他 们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。
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Slide no 10
行动式
行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发 消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一 方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色 “JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔 乔丹，从而升华身体运动的体验。
体验式营销
培训师 谭旭东
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Slide no 1
体验式营销
“体验营销”的概念最早出自于美国专家伯恩德 •H•施密特（Bernd H. Schmitt）的《体验 式营销》一书。
施密特博士的理论认为，所谓“体验营销” （Experiential Marketing）是站在消费者 的感官（Sense）、情感（Feel）、思考 （Think）、行动(Act)和联想(Relate)等五 个方面，重新设计、定义的一种营销方法， 旨在突破传统上“理性消费者”的假设，认为 消费者是理性与感性的结合体，其消费前、 消费中和消费后的“体验”才是购买行为与消 费品牌的关键。
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SliBiblioteka Baidue no 2
体验营销的本质
“体验”是一个动词，“营销”和“产品” 是名词。体验营销的本质就在于 将关注的重点从传统的商品本身 特性（Feature&Fact）转移到消 费者从事消费行为过程的一连串 事件（Event）当中。
“产品”是一个实体，而“体验”是一 连串事件。
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Slide no 3
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Slide no 8
情感式
情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验， 其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈 的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以 及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋” 果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依 靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观 者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。
知觉体验 知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在 体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和 增加产品的附加价值等。 思维体验 思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散 的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。 行为体验 行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的 生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生 活形态。 情感体验 情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情 感，如亲情、友情和爱情等。 相关体验 相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使 消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
关联式
关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式 营销战略特别适用于化妆品 、日常用品、私人交通工具等领域。 美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自 己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可 见哈雷品牌的影响力不凡。
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Slide no 11
以咖啡为例：
几毛钱
几十块钱
体验式营销强调以顾客体验为导向销售你的产品
几块钱
上百元
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Slide no 12
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Slide no 13
为什么超市要试吃呢？ 为什么卖车要请你试驾呢？ 为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？ 为什么卖房子会有样板间呢？
消费者越来越重视购物体验
消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单
五种的角度上新的营销方式
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Slide no 7
主要策略
体验营销的主要策略（main strategies of experiential marketing）。
感官式
感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主 要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别， 引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以宝洁公司的汰渍洗衣粉 为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清 爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的 效果。
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Slide no 4
体验营销与传统营销方式的本质区别
互动！
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Slide no 5
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Slide no 6
体验式营销
体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的
• 感官（Sense） • 情感（Feel） • 思考（Think） • 行动（Act） • 关联（Relate）
3 在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示设备和真机也可以起到销量促进作用
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[数据来源：全国180个城市 10万名终端顾客拦访]