《狼性销售人员必修课》听课笔记

《狼性销售人员必修课1-7讲》听课笔记从前天开始，早上8点到11点半在二楼大会议室学习臧其超老师主讲的《狼性销售人员必修课1-7讲》，现将听课笔记整理如下。

一、销售人员要做到以下几点

1、狼性

2、主动性

3、所有的成交都是从拒绝和辱骂开始的

4、停止抱怨、停止借口、停止发脾气、停止依赖

致富和成功是不一样的，致富是抓住一个机会

5、敢担当、敢挑战、敢付出

6、扭转一切，改造一切，创造一切，无中生有

二、是否成功取决于

1、一定要全力以赴

2、找准自己的优势，把自己的优势发挥到极致。

千万不要想主设法补自己的短板，但有机会还是一定要补的

3、一定要找到适合自己的方法

三、销售风格

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1、公关交际型风格

2、老实厚道型风格

3、专家型风格

4、利益型风格

要找准销售风格的定位

四、一定要懂得与时俱进，一定要有营销意识

营销重在吸，推销重在推；吸销就是营销。如何做好吸销：

1、成为你所卖产品的代表

2、成为你所卖产品的专家

3、成为顾客投资和购买的顾问

五、一流的销售靠感动，二流的销售靠喜欢，三流的销售靠服务，四流的销售靠产品，流的销售靠价格

任何一种产品到了高度竞争的时候，卖的都是感觉、感动

六、销售步骤

1、销售策划

⑴目标制定

⑵市场的调查与研究

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⑶客户群的定位

⑸策略的定位

2、销售准备

⑴基础的准备：①专业知识的准备②竞争对手了解的准备③体能的准备④沟通的准备（沟通包括嘴巴上的沟通，讲话时的语音、语气、语调，肢体语言。真正的沟通，不是靠嘴巴，而是靠气场和肢体语言）⑤竞争对手资料的准备⑥精神、使命和责任的准备

⑵客户开发与寻找的准备

①陌生拜访、陌生开发：Ⅰ、锻炼你的胆量Ⅱ、提高你的破冰能力Ⅲ、提高你的营销意识Ⅳ、提高你对市场的熟悉度

②学会抓最有影响力的客户

③开发客户时要专注

④善于借助一些官方、非官方及社团组织、聚会、沙龙

⑤多做一些咨询回馈活动

⑥多做产品推介会

⑦人力协助法

⑧广交善缘

⑨客户转介绍

⑶信息搜集的准备

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⑷分析与评估

⑸面谈与公关的准备

3、面谈成交（技巧部分）

⑴卖好自己

⑵情绪达到巅峰

⑶建立亲和与信赖

⑷专家、权威与顾问的印象

⑸了解别人的困惑、麻烦、特殊需求、隐含性的需求

⑹扩大需求、刺激需求、制造渴望、挖痛、引导需求

⑺方案呈现和产品讲解

⑻干掉对手

⑼解除他的反对意见

⑽迅速逼定，立即成交

4、销售服务

⑴及时兑现承诺

⑵超出顾客期望值的服务

⑶密切关注他的动态

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⑷建立客户档案，长期互动

⑸需求转介绍

七、如何和客户打成一片

1、销售就是搞关系

2、关系来自于创造

3、关系来自于主动出击

4、关系是人尖生存的第一法宝

5、不断地进行折磨、骚扰、催残、揉躏

感情如何升温：①找寻相同的东西②关系是常来常往的感情互动，所以要互相折磨、骚扰、催残、揉躏

八、建立亲和与信赖

1、搞关系要先付出

2、关键时刻要敢于先占别人便宜

3、与客户交往时一定不要太客气

4、获得别人对你的人格尊重

5、养成让顾客帮你忙的习惯

九、销售高手的要求

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1、找到一个共同话题：发问、观察、聆听

2、要成为行业的专家和生活的杂家

3、常微笑、常亲和、常点头

4、做销售、做营销，轻松点、幽默点、搞笑点

5、要学会模仿

6、入乡随俗

7、修身养性

2016年5月12日

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