单身公寓项目销售计划

销售计划

前言：

房地产营销实质的内容就是销售控制，对于房地产开发和销售企业而言，设计动态的销售策略，几乎是经常要做的功课。如何灵活运用销售阶段与价格杠杆，制定一套合理的销售计划，并根据推盘周期等实际情况进行调整，使价格与营销组合的其他因素一起有效推动全局。动态的房地产策略往往是富于创造性的，淋漓尽致的销售周期体现已经成为房地产营销的核心。以此为主轴，小心谨慎地把握市场需求与价格介定及调整过程中的微妙平衡将是本案操作成败的关键。现实中面对买方市场，由于缺乏系统化的管理工具和全面的例案经验，决策者常常会犯“致命”的错误。事实上，销售计划不仅需要技术性的专业知识，也需要创造性的判断力以及对购买者的动机有深刻的认识。从某种意义上而言，销售过程就是房地产的价值兑现过程。

操作原则：

期房销售价与其施工进度有关，由于发展投入的资金不同所引起的成本不同，因此，一个楼盘的市场价其实在不断变动之中。这种价格变动与市场价格的合理变换一样，物业在市场销售中所处的状态会截然不同。

价格是营销组合中唯一产生销售收入的因素，其他因素则代表成本，定价和价格上的竞争进一步成为房地产营销所要面对的第一个问题。所以本案在价格上基本原则就是：逐步渐进提高和留有升值空间。同时预先慎重安排价格的测定和有序设置。

据此，我司为项目设置出五个价格：“开盘价”、“封顶价”、“竣工价”、“入住价”和“清盘价”，并要有与此价格相适应的销售比例。价格上调时机

合理的集中在封顶、竣工、入住三个主要时间段，在大价格基础上又设置若干个调节点，每次调价的幅度既能给前期购房者产生信心，又能引导欲购未购者带来刺激，产生导购欲念。

当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象、进度、上市量有机控制有关。最佳的价格体现，应注意空、满、虚、回四个禁忌。即不能价格做空，任意折扣，不能做满，不留给客户升值空间，不能做虚，没有市场购买基础，不能回落，随意往下调。

时下，楼市流行的一房一价，其实是一种基价与系数的互相调节，拉开好坏关差价。低价竞争不是唯一出路，以合理的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态适应性，是国商公司测定本案价格的主要策略之一。针对衢州市场的特点，我们特别提醒南苑公司在项目运作过程中尽量避免出现以下四种情况：

1、定价与价格调整过分强调市场因素；

2、没有配合销售变化作价格上的调整；

3、调整在营销组合中往往单独考虑价格，而未考虑营销组合中的其他因

素；

４、阶段价格没有随产品项目及细分市场的变化而有所差异。

目标物化：

科学合理的价格需要创造性的判断力以及对购买者的动机有深刻的认识，有效定价的方法也能提高其它营销功能的效果：了解购买者是谁，他们为何要买，他们如何做出购习决策。认识购买者在上述方面的差异对有效定价，以及对有效促销或规划设计都一样重要。

根据本案的特殊性与房地产价格的固定成因，我司将本案价值形成过程分成以下七个步骤：

一、项目升值潜力必备要素。根据项目发展目标，企业经济实力及所处的市场环境，选择符合企业战略的具体目标定位。

作为商铺与公寓同时运作的楼盘，本案在操作中必须做到分别设定、分开执行，在强调纯公寓项目的“时尚定位”和“内部文化”的同时，也要求有一流的产品与之相配。

居住是人类生存的基本要素之一，高尚、完美的居住环境应符合舒适、便利、安全、美观的要求，以充分解决人类活动中的居停、学习、休息。

人们对于居住小区的选择，不仅是对户型和房价的选择，更是对户型，价格，区域环境，社区规划，物业管理，配套设施等一系列要素的比较，选择的综合结果。作为专业策划代理机构，国商公司通过对衢州地产市场的监控，对大量成熟社区分析认为，本案在强调“时尚单身公寓”概念和完成销售价格目标的前提是需具备的小区素质（物化为价值）要素，如下几个方面：

1、舒适：

户型主力户型在40-50平方米之间，针对特定客户群“量身订做”，周到细致的考虑使用者对于实际功能的需求，其次是满足心理的认同感。装修提列装修菜单，免费设计，统一装修，负责维护。服务设施小区文化，周边娱乐、购物场所设施齐全小区环境规划由绿化带，建筑小品，硬地，道路组成，环境成为居民获得心理感情休闲的空间小区智能化要达到星级标准；全天保安服务

2、便利

出行与停车方便距交通干道距离合适，足够停车位生活方便购物医疗，餐饮满足身份要求且方便子女接受教育方便幼儿园、小学、中学距离适中

3、建筑材料：外立面选材要做到时尚、高雅，有品位；

无公害材料，烟尘、噪音、防水等的科学处理

完美的供水(纯净水进户，可直接饮用)、供电、煤气系统

太阳能热水器预先配置，选用优质器材

保证楼间日照充足，通风良好

4、物业管理

为小区创造一个安全的居住环境防火，防盗，交通安全，各项措施周密选择物业管理公司，提供管家式服务物业公司在开盘前敲定，保安提前入场，协助销售；热线电话或维护，抢修，环卫，交通生活，财务，家庭清洁，送餐送奶，送书报等创造小区文化氛围形成有特色的小区活动，使小区成为温暖家庭

5、景观

小区景观以软性景观为主

外景观水景，小品，公园，绿地。内景观建筑立面，小品，绿地共同组成小区内景观

6、设备

·文化娱乐设施

·建筑装饰材料用料考究，有一定品位

7、样板间OR模型

现场布置样板间，进行装潢，体现楼盘品味，进一步给客户造梦，同时真材实料，让客户立即感受物有所值，以视觉冲击效果坚定客户购买信心。

8、售楼中心

售楼处装修要体现项目特色，展现张力，延伸生活质量；

工地现场的墙体喷绘，形象墙的体现；

POP宣传系统的重新布置，项目展板上墙，楼书、提袋、单页等的配备。

9、工程进度

工程进度要达到销售进度的要求标准，尽快出形象，体现项目的视觉优势。

二、市场调查。搜集目标市场信息，测定需求，考察竞争者的销售状况、价格水平等相关因素。

（略）

三、估算成本。根据编制的概预算，实际经验和实时成本跟踪控制，估算成本费用水平。

（略）

四、选择调价方法。根据南苑公司自身实际情况及项目营销策略的要求，选择价格导向。

房地产商调价有三种导向，即成本导向、购买者导向和竞争导向，其中，成本导向包括成本加成调价法和目标调价法；购买者导向包括认知坐标调价法和价值调价法；竞争导向包括领导调价法，挑战调价法和随行就市调价法。解读本案的单身公寓概念，锁定产品的消费层——“时尚青年”