商务谈判 商务谈判的原则 方法和模式
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第二章 商务谈判的原则、 方法和模式
案例2 案例3
主要内容： 商务谈判的原则 商务谈判的方法 商务谈判的模式 思考题
2021/4/29
第一节 商务谈判的原则
一、平等互利的原则 二、求同存异原则 三、妥协互补原则 四、公正客观原则 五、诚信原则 六、相容原则 七、利益优化原则
2021/4/29
一、平等互利的原则
2021/4/29
3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与 互补式妥协。
对等式妥协：指谈判双方为在某一问题上针锋相对 不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。
互补式妥协：指双方不在同一个问题、同一种利益 上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。
采取互补式妥协能使谈判达到双方满意的理想结果。
因此，使用硬式谈判法应注意下列问题：
１、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发， 考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点和看法。
2、尽量多阐述客观情况，避免责备对方
３、在商务谈判中出现矛盾分歧，多数情况是由于双方 各自从自己的立场出发，拿出一个旨在让对方接受的提议 或方案，这样，即使是对谈判有利的协议，对方也因为怀 疑而拒不接纳。
较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方妥协 和让步来取得胜利为目的的谈判方法。
运用此法的谈判者为达目的，很少考虑对方需要 和利益，也不顾忌自己的形象以及对以后合作的影响。 充分体现出谈判者急功近利的思想。
2021/4/29
（二）使用硬式谈判法的要求
如果一味地坚持己方立场，想要达成一个令双方满意的 协议就会变得渺茫无望。
了解此法，必须掌握以下几点： （二）使用原则谈判法的要求
2021/4/29
（一）原则谈判法的概念 原则谈判也称价值谈判法，是指以公平价值
为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重 的基础上寻求双方各有所获的协议的谈判法。
它能综合硬式谈判法和软势谈判法的长处而 避免其走极端的弊病，从而形成一种应用更广泛、 更便于驾驭的方法。
2021/4/29
五、联接法
（一）联结法的概念 （二）联结谈判法的优点 （三）联结谈判法的不足
2021/4/29
（一）联结法的概念
联结法是指在确定商务谈判所涉及的主要问题以后，开始逐 个讨论预先确定的问题，在某一问题出现矛盾或分歧后，就把这 一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始的讨论下去，知 道所有的内容谈妥为止。
平等互利的原则是指在商务谈判中， 谈判双方在相互关系中处于平等地位，在 利益上寻求互惠互利的最佳结果。
具体可从以下五个方面来理解：
2021/4/29
平等：不分国际、性别、职位高低、 人格上是平等的。谈判者从气质、风格， 不可藐视别人，也不卑躬屈膝、不卑不 亢。
互利：谈判双方“有给有取”， “利益均沾”、各有所的。
为什么？市场经济规律所决定的，等 价交换、自愿让渡。
2021/4/29
可从以下五个方面加以理解：
１、商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖，就 要使双方感到自己有所得，即有利可图，而不只是一方获利；
２、商务谈判中不仅要求谈判双方在谈判地位平等，而且要求双 方在利益获得上的平等；
商务谈判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是 利以上的互补互利，即谈判的最终结果应当符合满足双方各自的 利益与要求。双方都从谈判中得到自己应得到的那份权利和利益， 同时必须承担应尽的责任与义务；
盲目让步会影响双方实力对比，让对方有某种优势。 ３、开诚布公，襟怀坦白 ４、接受对方让步时要心安理得 不要一接受对方让步就有义务感和负债感，马上考
虑是否做出什么给予回报。
2021/4/29
（三）软式谈判法的运用 在实际中，采用此法的人极少。合作型商务谈判中一
般以软式谈判为主。 持软式谈判法的谈判者往往是以以下几点为条件的：
4、要保全面子，不伤感情。
2021/4/29
（三）硬式谈判法的运用
硬式谈判法的谈判者之所以有时获得一定成 功是以以下几点为条件的：
１、在竞争型商务谈判模式中，谈判者主 要使用硬式谈判法来进行谈判；
２、对于一次性交往，不考虑以后的长远 合作关系，因而使用硬式谈判法；
３、谈判对手比较天真，起码是暂时还没弄 清整个交易的利害关系，这时可以使用硬式谈判 法。
３、商务谈判从一定意义上说，就是给与取；
４、平等互利原则在商务谈判中体现出来的是一种等价交换的利 益分配模式，因此互惠互利是有偿的、等价的、，而不是相互的 馈赠或无偿的让步；
５2、021商/4/2务9 谈判既是竞争，又是合作。
二、求同存异原则
求同存异原则是指在商务谈判中发生分 歧时，寻求共同之处或互补之点，对于一 时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以消 除，以达成一致的协议。
因为商务谈判都由双方增益的为题，很少或几 乎没有按照最初报价达成协议，总要经过讨价还价， 妥协、让步才能达到。采取寸步不让，得寸进尺就 2很021/4难/29 谈成。
七、利益优化原则
利益优化原则指在合作互利前提下，作 为谈判者要为本方争取更多利益。既有合作 的一面，又有争议的一面。竞争是商品经济 的特有规律，在商品经济条件下，双方都是 相对独立的经济实体，合作当中，满足对方 的基本利益前提下，必定要争取多获得一些 利益，多获多少，视谈判的具体条件。
2021/4/29
（三）分割谈判法的不足
１、议程确定过于死板，不利于双方沟通交流
２、讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵 局后，不利与其拖欠问题的解决
３、不能充分发挥谈判人员的创造力、想象力、不 能灵活变通地处理谈判中的问题。
总之，运用分割法，可增加谈判成功的机会， 克服多头牵制的弊病，寻求双方利益的共同点，达 成协议，使商务谈判成为一场成功的谈判。
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（二）联结谈判法的优点
１、议程灵活，方法多样
２、多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法
１、在特殊情况下为达到特殊目的才采用此法 总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部
近期利益；局部近期利益的舍弃对未来长远总体利益的实 现有直接的关系。
指导思想是：今天的“失”是为明天的“得”。 ２、商务谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 ３、谈判人员的个性与谈判风格
2021/4/29
三、原则谈判法 （一）原则谈判法的概念
但要取得理想的谈判效果，必须在谈判前制定弹性的谈 判方案，确定哪些是必须坚持不能妥协的条件；哪些是 可适当让步的条件；哪些是可用来交换的条件，为互补 式妥协做好充分准备。
2021/4/29
四、公正客观原则
公正客观原则是指在商务谈判中双方都独 立于各方意志之外，尊重客观事实，服从客观 真理，从而达成明智而一致的谈判结果。 包括以下几个要点：
2021/4/29
2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥 协两种。
积极妥协：指有原则、有目的，为了有所“得”， 才主动自愿的有所“失”，而在根本利益上决不让步， 不是为了取悦于对方、迎合对方、迫于压力的妥协让 步。
消极妥协：指在单方面的妥协，出于恐惧对方的 压力，恐惧谈判失败、为取得最终协议而一味取悦于 对方不惜放弃自己的根本利益，其结果只能是得小失 大。
2021/4/29
五、诚信原则
这是商业道德和商业信誉决定的。 俗话说：“诚招天下客”就是这个 道理，这是求得长久发展的基础。
2021/4/29
六、相容原则
相容原则是指谈判规程中，作为谈判者应有宽 大的胸怀，应有一定的相容度，遇到困难时能作适 当让步，以退为进，达到目的。
原则性同灵活性要紧密结合起来。 为什么？
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三：妥协互补原则
妥协互补原则是指在商务谈判中为了达成协议，双 方都必须做出适当让步，放弃自己的某些利益，以互 相补充对方的需求。
这一原则有以下几项要求：
１、要明确妥协的目；
2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥协 两种。
3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与互 补式妥协。
2021/4/29
１、公正客观原则要求依据的标准要公正 ２、公正客观原则要求依据的标准要客观 ３、公正客观原则要求谈判依据的标准具有适用 ４、公正客观原则要求对各方都提供平等的选择权利 和机会，从各方提出的众多方案中筛选出最优秀的、 最大限度满足各方需求的方案，给予各方提供平等的 选择权利和机会。
2021/4/29
第二节 商务谈判的方法
一、硬式谈判法 二、软式谈判法 三、原则谈判法 四、分割法 五、联接法
2021/4/29
一、硬式谈判法
（一）硬式谈判法的概念 （二）使用硬式谈判法的要求 （三）硬式谈判法的运用
2021/4/29
（一）硬式谈判法的概念 硬式谈判法是指在商务谈判中谈判者的意志力的
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（二）使用原则谈判法的要求
１、参加商务谈判的人员都是问题的解决者
２、谈判目标是令双方都获得满意的结果
３、提出相互受益的谈判方案
４、坚持使用客观标准
每种客观标准是否公平，一是不损害各自的利益为 原则；二是解决问题的方法要公平。
在商务谈判中，谈判双方利益不一定都是对立的， 如果把双方的谈判焦点由各方都要击败对手转向双方共 同谋求消除分歧，双方最后就能都得到好处。
2021/4/29
１、根据公平价值来取得协议 这里的公平价值是指双方均自愿接受的具有客 观公众性的价值标准，而不是通过双方讨价还价 的过程来做最后的决定，也不是靠双方意志力的 比赛，更不是哪方的宽容、牺牲的结果。
２、谈判核心是谈判所涉及的有关双方利益 的事物，如价格等，而不是谈判者，即原则谈判 法对事是强硬的，当仁不让；而对人则是友好温 和的，坚持人和事分开的原则。
2021/这4/29 是一种广泛实用的谈判方法。
四、分割法
（一）分割法的概念 分割法是指在确定商务谈判的主要问题后，逐个 讨论每一个问题的条款，讨论一个问题，解决一 个问题，一直到谈判结束。
（二）分割谈判法的优点
（三）分割谈判法的不足
2021/4/29
（二）分割谈判法的优点
１、程序明确，把复杂问题简单化 ２、每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底 ３、避免多头牵制，议而不决的弊病
运用此法所产生的协议不一定是公平和明智的， 更严重的是一方如果在谈判内容上处于不利地位而又急 于求成，而对方又是使用硬式谈判法的谈判者，则往往 受伤害，有时甚至一败涂地。
从一定意义上讲，此法可以说是一种关系型谈判法。
2021/4/29
（二）使用软式谈判法的要求 １、注重开局的气氛
关系到全局的基调。 ２、不做无益的让步
从谈判的评价标准来看，难以成为一种成功 的谈判方法。
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二、软式谈判法
（一）软式谈判法的概念 （二）使用软式谈判法的要求 （三）软式谈判法的运用
2021/4/29
（一）软式谈判法的概念
软式谈判法是以妥协、让步为手段，希望避免冲突， 随时准备以牺牲己方部分利益谋求达成协议与合作的谈 判方法。强调的是建立和维持双方的关系。
2021/4/29
３、原则谈判法的基础是双方信任和尊重，决不采用 诡计，也不故作姿态。
一方面，它使你既能得到想得到的利益，又能不失风 度，在正常合理的情况下获得需要的满足；
另一方面，也能使你获得公平，保护自己，使对方无 法占你的便宜。
4、原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获。
双方都努力寻求一个都愿意接受的谈判结果，双方都 认为冲突能够解决，并能找到一个妥善处理的方法，其 出发点是在决不损害别人利益的基础上，取得己方的利 益。
可以从以下四个方面理解：
2021/wenku.baidu.com/29
１、求同存异原则要求正确对待商务谈判和谈判对手； ２、把谈判重点放在谋求各自利益上，而不是对立的 立场上； ３、求同存异原则就是要在双方利益分歧中寻求相互 补充的契合利益，达成能满足双方要求的协议。 ４、求同存异原则虽强调的是弥合分歧利益达到利益 的共识，但由于双方暂时不能求同，不能消除的分歧不 能强求一律，允许保留，并通过磋商交换意见来逐渐加 以消除。
这种方法的核心，就是灵活变通。只要有利于问题的解决， 经双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方 法，把与此相关的问题一起提出来，一起讨论研究，使双方商谈 的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解 决。
有时双方所要讨论的主要问题要磋商二到三轮或更多次。第 一轮只是对列出的问题提出大致意见与要求，互相摸底，交换一 下初步看法，直到第二轮、第三轮逐步确定所讨论的问题。
案例2 案例3
主要内容： 商务谈判的原则 商务谈判的方法 商务谈判的模式 思考题
2021/4/29
第一节 商务谈判的原则
一、平等互利的原则 二、求同存异原则 三、妥协互补原则 四、公正客观原则 五、诚信原则 六、相容原则 七、利益优化原则
2021/4/29
一、平等互利的原则
2021/4/29
3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与 互补式妥协。
对等式妥协：指谈判双方为在某一问题上针锋相对 不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。
互补式妥协：指双方不在同一个问题、同一种利益 上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。
采取互补式妥协能使谈判达到双方满意的理想结果。
因此，使用硬式谈判法应注意下列问题：
１、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发， 考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点和看法。
2、尽量多阐述客观情况，避免责备对方
３、在商务谈判中出现矛盾分歧，多数情况是由于双方 各自从自己的立场出发，拿出一个旨在让对方接受的提议 或方案，这样，即使是对谈判有利的协议，对方也因为怀 疑而拒不接纳。
较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方妥协 和让步来取得胜利为目的的谈判方法。
运用此法的谈判者为达目的，很少考虑对方需要 和利益，也不顾忌自己的形象以及对以后合作的影响。 充分体现出谈判者急功近利的思想。
2021/4/29
（二）使用硬式谈判法的要求
如果一味地坚持己方立场，想要达成一个令双方满意的 协议就会变得渺茫无望。
了解此法，必须掌握以下几点： （二）使用原则谈判法的要求
2021/4/29
（一）原则谈判法的概念 原则谈判也称价值谈判法，是指以公平价值
为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重 的基础上寻求双方各有所获的协议的谈判法。
它能综合硬式谈判法和软势谈判法的长处而 避免其走极端的弊病，从而形成一种应用更广泛、 更便于驾驭的方法。
2021/4/29
五、联接法
（一）联结法的概念 （二）联结谈判法的优点 （三）联结谈判法的不足
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（一）联结法的概念
联结法是指在确定商务谈判所涉及的主要问题以后，开始逐 个讨论预先确定的问题，在某一问题出现矛盾或分歧后，就把这 一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始的讨论下去，知 道所有的内容谈妥为止。
平等互利的原则是指在商务谈判中， 谈判双方在相互关系中处于平等地位，在 利益上寻求互惠互利的最佳结果。
具体可从以下五个方面来理解：
2021/4/29
平等：不分国际、性别、职位高低、 人格上是平等的。谈判者从气质、风格， 不可藐视别人，也不卑躬屈膝、不卑不 亢。
互利：谈判双方“有给有取”， “利益均沾”、各有所的。
为什么？市场经济规律所决定的，等 价交换、自愿让渡。
2021/4/29
可从以下五个方面加以理解：
１、商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖，就 要使双方感到自己有所得，即有利可图，而不只是一方获利；
２、商务谈判中不仅要求谈判双方在谈判地位平等，而且要求双 方在利益获得上的平等；
商务谈判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是 利以上的互补互利，即谈判的最终结果应当符合满足双方各自的 利益与要求。双方都从谈判中得到自己应得到的那份权利和利益， 同时必须承担应尽的责任与义务；
盲目让步会影响双方实力对比，让对方有某种优势。 ３、开诚布公，襟怀坦白 ４、接受对方让步时要心安理得 不要一接受对方让步就有义务感和负债感，马上考
虑是否做出什么给予回报。
2021/4/29
（三）软式谈判法的运用 在实际中，采用此法的人极少。合作型商务谈判中一
般以软式谈判为主。 持软式谈判法的谈判者往往是以以下几点为条件的：
4、要保全面子，不伤感情。
2021/4/29
（三）硬式谈判法的运用
硬式谈判法的谈判者之所以有时获得一定成 功是以以下几点为条件的：
１、在竞争型商务谈判模式中，谈判者主 要使用硬式谈判法来进行谈判；
２、对于一次性交往，不考虑以后的长远 合作关系，因而使用硬式谈判法；
３、谈判对手比较天真，起码是暂时还没弄 清整个交易的利害关系，这时可以使用硬式谈判 法。
３、商务谈判从一定意义上说，就是给与取；
４、平等互利原则在商务谈判中体现出来的是一种等价交换的利 益分配模式，因此互惠互利是有偿的、等价的、，而不是相互的 馈赠或无偿的让步；
５2、021商/4/2务9 谈判既是竞争，又是合作。
二、求同存异原则
求同存异原则是指在商务谈判中发生分 歧时，寻求共同之处或互补之点，对于一 时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以消 除，以达成一致的协议。
因为商务谈判都由双方增益的为题，很少或几 乎没有按照最初报价达成协议，总要经过讨价还价， 妥协、让步才能达到。采取寸步不让，得寸进尺就 2很021/4难/29 谈成。
七、利益优化原则
利益优化原则指在合作互利前提下，作 为谈判者要为本方争取更多利益。既有合作 的一面，又有争议的一面。竞争是商品经济 的特有规律，在商品经济条件下，双方都是 相对独立的经济实体，合作当中，满足对方 的基本利益前提下，必定要争取多获得一些 利益，多获多少，视谈判的具体条件。
2021/4/29
（三）分割谈判法的不足
１、议程确定过于死板，不利于双方沟通交流
２、讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵 局后，不利与其拖欠问题的解决
３、不能充分发挥谈判人员的创造力、想象力、不 能灵活变通地处理谈判中的问题。
总之，运用分割法，可增加谈判成功的机会， 克服多头牵制的弊病，寻求双方利益的共同点，达 成协议，使商务谈判成为一场成功的谈判。
2021/4/29
（二）联结谈判法的优点
１、议程灵活，方法多样
２、多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法
１、在特殊情况下为达到特殊目的才采用此法 总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部
近期利益；局部近期利益的舍弃对未来长远总体利益的实 现有直接的关系。
指导思想是：今天的“失”是为明天的“得”。 ２、商务谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 ３、谈判人员的个性与谈判风格
2021/4/29
三、原则谈判法 （一）原则谈判法的概念
但要取得理想的谈判效果，必须在谈判前制定弹性的谈 判方案，确定哪些是必须坚持不能妥协的条件；哪些是 可适当让步的条件；哪些是可用来交换的条件，为互补 式妥协做好充分准备。
2021/4/29
四、公正客观原则
公正客观原则是指在商务谈判中双方都独 立于各方意志之外，尊重客观事实，服从客观 真理，从而达成明智而一致的谈判结果。 包括以下几个要点：
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2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥 协两种。
积极妥协：指有原则、有目的，为了有所“得”， 才主动自愿的有所“失”，而在根本利益上决不让步， 不是为了取悦于对方、迎合对方、迫于压力的妥协让 步。
消极妥协：指在单方面的妥协，出于恐惧对方的 压力，恐惧谈判失败、为取得最终协议而一味取悦于 对方不惜放弃自己的根本利益，其结果只能是得小失 大。
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五、诚信原则
这是商业道德和商业信誉决定的。 俗话说：“诚招天下客”就是这个 道理，这是求得长久发展的基础。
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六、相容原则
相容原则是指谈判规程中，作为谈判者应有宽 大的胸怀，应有一定的相容度，遇到困难时能作适 当让步，以退为进，达到目的。
原则性同灵活性要紧密结合起来。 为什么？
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三：妥协互补原则
妥协互补原则是指在商务谈判中为了达成协议，双 方都必须做出适当让步，放弃自己的某些利益，以互 相补充对方的需求。
这一原则有以下几项要求：
１、要明确妥协的目；
2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥协 两种。
3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与互 补式妥协。
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１、公正客观原则要求依据的标准要公正 ２、公正客观原则要求依据的标准要客观 ３、公正客观原则要求谈判依据的标准具有适用 ４、公正客观原则要求对各方都提供平等的选择权利 和机会，从各方提出的众多方案中筛选出最优秀的、 最大限度满足各方需求的方案，给予各方提供平等的 选择权利和机会。
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第二节 商务谈判的方法
一、硬式谈判法 二、软式谈判法 三、原则谈判法 四、分割法 五、联接法
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一、硬式谈判法
（一）硬式谈判法的概念 （二）使用硬式谈判法的要求 （三）硬式谈判法的运用
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（一）硬式谈判法的概念 硬式谈判法是指在商务谈判中谈判者的意志力的
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（二）使用原则谈判法的要求
１、参加商务谈判的人员都是问题的解决者
２、谈判目标是令双方都获得满意的结果
３、提出相互受益的谈判方案
４、坚持使用客观标准
每种客观标准是否公平，一是不损害各自的利益为 原则；二是解决问题的方法要公平。
在商务谈判中，谈判双方利益不一定都是对立的， 如果把双方的谈判焦点由各方都要击败对手转向双方共 同谋求消除分歧，双方最后就能都得到好处。
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１、根据公平价值来取得协议 这里的公平价值是指双方均自愿接受的具有客 观公众性的价值标准，而不是通过双方讨价还价 的过程来做最后的决定，也不是靠双方意志力的 比赛，更不是哪方的宽容、牺牲的结果。
２、谈判核心是谈判所涉及的有关双方利益 的事物，如价格等，而不是谈判者，即原则谈判 法对事是强硬的，当仁不让；而对人则是友好温 和的，坚持人和事分开的原则。
2021/这4/29 是一种广泛实用的谈判方法。
四、分割法
（一）分割法的概念 分割法是指在确定商务谈判的主要问题后，逐个 讨论每一个问题的条款，讨论一个问题，解决一 个问题，一直到谈判结束。
（二）分割谈判法的优点
（三）分割谈判法的不足
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（二）分割谈判法的优点
１、程序明确，把复杂问题简单化 ２、每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底 ３、避免多头牵制，议而不决的弊病
运用此法所产生的协议不一定是公平和明智的， 更严重的是一方如果在谈判内容上处于不利地位而又急 于求成，而对方又是使用硬式谈判法的谈判者，则往往 受伤害，有时甚至一败涂地。
从一定意义上讲，此法可以说是一种关系型谈判法。
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（二）使用软式谈判法的要求 １、注重开局的气氛
关系到全局的基调。 ２、不做无益的让步
从谈判的评价标准来看，难以成为一种成功 的谈判方法。
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二、软式谈判法
（一）软式谈判法的概念 （二）使用软式谈判法的要求 （三）软式谈判法的运用
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（一）软式谈判法的概念
软式谈判法是以妥协、让步为手段，希望避免冲突， 随时准备以牺牲己方部分利益谋求达成协议与合作的谈 判方法。强调的是建立和维持双方的关系。
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３、原则谈判法的基础是双方信任和尊重，决不采用 诡计，也不故作姿态。
一方面，它使你既能得到想得到的利益，又能不失风 度，在正常合理的情况下获得需要的满足；
另一方面，也能使你获得公平，保护自己，使对方无 法占你的便宜。
4、原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获。
双方都努力寻求一个都愿意接受的谈判结果，双方都 认为冲突能够解决，并能找到一个妥善处理的方法，其 出发点是在决不损害别人利益的基础上，取得己方的利 益。
可以从以下四个方面理解：
2021/wenku.baidu.com/29
１、求同存异原则要求正确对待商务谈判和谈判对手； ２、把谈判重点放在谋求各自利益上，而不是对立的 立场上； ３、求同存异原则就是要在双方利益分歧中寻求相互 补充的契合利益，达成能满足双方要求的协议。 ４、求同存异原则虽强调的是弥合分歧利益达到利益 的共识，但由于双方暂时不能求同，不能消除的分歧不 能强求一律，允许保留，并通过磋商交换意见来逐渐加 以消除。
这种方法的核心，就是灵活变通。只要有利于问题的解决， 经双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方 法，把与此相关的问题一起提出来，一起讨论研究，使双方商谈 的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解 决。
有时双方所要讨论的主要问题要磋商二到三轮或更多次。第 一轮只是对列出的问题提出大致意见与要求，互相摸底，交换一 下初步看法，直到第二轮、第三轮逐步确定所讨论的问题。