业务人员提升培训
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n 2）与老板或业务主管（销售排行、新产 品推广、本公司销售情况、存在什么问题 、其它经销商的做法，公司生产情况、销 售政策、同行产品销售情况……）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
四、业务员的日常工作
n 6、风险控制（视客户经营状况而定） n 7、货款回收及对账单的跟催 n 8、促销活动的参与及费用的核实、报销 n 9、经销商资料的整理 n 10、协调厂商之间的关系 n 11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用 n 12、本月工作总结及下月工作计划的上报
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
七 如何管理经销商
n 1、销售额增长率 n 2、销售额统计 n 3、销售额比率 n 4、费用比率 n 5、货款回收的状况 n 6、了解企业的政策
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
七 如何管理经销商
n 7、销售品种 n 8、商品的陈列状况 n 9、商品的库存状况 n 10、促销活动的参与情况 n 11、访问计划 n 12、访问状况 n 13、人际关系
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
（四）工程实战技巧
n 1、工程公关技巧
n 守门人 、影响者、决策者 、执行者 、使用者
n 2、工程操作技巧
n 如何收集工程信息 ，应该了解工程哪些方面的 信息 ，工程信息的分类，拜访工程甲方应注意 的问题，拜访工程乙方应注意的问题，遇到竞争 对手价格竞争时的处理方法 ，交货期限太紧怎 么办 ，对产品花色、质量等不满意时如何处理 ，合同签订的注意事项 ，有关货款回收的问题 ，在哪些情况下可寻求厂家的支持……
n 3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方 面、货物周转情况、滞销品的督促处理）
n 4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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四、业务员的日常工作
n 5、 信息沟通
n 1）与营业员（销售排行、新产品推广、本 店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意 见、工资待遇……）
2021/2/28
业务人员提升培训
三 业务员应具备的知识与基础条件
n 1、业务员应具备的知识 n 2、业务人员的基础条件
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
四、业务员的日常工作
n 1、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、 造型、并铺贴样品）
n 2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声 、光、色、点缀物、门头VI标识的使用）
业务人员提升培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月28日星期日
培训目的
n 让业务员明白做业务要具备哪些知识与条 件，规定业务员必须做的一些事，以及做 事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。
n 所涉及到的都是一些做业务最基本的东西 ，只有在掌握基本的东西后再结合自有的 发挥，才能成为一个合格的业务人员。
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
五 怎样做业务
n 1、出差前的准备工作 n 2、信息沟通 n 3、门店管理 n 4、进、销、存分析 n 5、货款及风险的控制
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
五 怎样做业务
n 6、公司政策的执行 n 7、促销 n 8、网络及渠道管理 n 9、业务员出差回公司应做的工作 n 10、总结
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
九 业务人员感悟要领
n 6、销售增长点分析。 n 7、产品方向感悟。 n 8、利润感悟。 n 9、政策执行领悟。 n 10、客户评估方法。
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
十 异常情况的处理
n 1、工矿产品购销合同签订应注意事项 n 2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法 n 3、客户之间窜货的处理方法 n 4、遇产品出现质量问题的处理方法 n 5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的
热情、小礼品）
n 4、应该完善与提高的方面：
n 厂家、经销商有专人或部门来研发家装市场；设 计师之友俱乐部或家装刊物；组织设计师培训、 研讨、学习、交流会议；设计专门的家装资料与 产品展示用具；产品家居装饰的整体效果。。。 。。
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2021/2/28
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十五 如何操作建材超市
充好 n 4、为消费者提供便利的购物条件，代为找运输
单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服 务质量提供担保，给消费者信心
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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（三）总经销、分销商对消费者的服务
n 5、为消费者提供消费建议，当好消费顾问 n 6、定期对消费者进行电话回访并倾听消费
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
十三 如何操作小区推广
1、小区推广的硬件支持 2、适合小区的促销工具 3、小区推广的价格政策 4、常规两种小区的操作方法
开放式小区与非开放式小区
5、小区的售后服务 6、小区推广人员的管理与考核
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
2021/2/28
业务人员提升培训
（二）总经销商对分销商的服务
n 1、货源的保证 n 2、店面管理支持 n 3、对业务的支持 n 4、信息沟通服务
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
（三）总经销、分销商对消费者的服务
n 1、诚恳、热情、有礼节 n 2、货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦 n 3、对消费者提供符合国家标准的产品，不以次
n 4、围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销 售（采购员、设计师、施工负责人）
n 5、售后服务，口碑宣传
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
十四 如何操作家装市场
n 1、家装市场的现状
n 商品房价格上升、商品房面积扩大、装修档次高，巨大 的家装市场潜力
n 2、如何与家装公司建立业务关系（与设计师合 作或与家装公司合作）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
八 如何服务客户
n （一）公司对总经销的服务
n 1、信息沟通服务
n 2、提供营业场所的设计、施工服务
n 3、提供终端展示规范和业务指导（如建立 分销商、发展与装饰公司的业务合作、协 助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推 广、协助搞促销活动）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
一 业务人员岗位描述
n 1、销区经理 n 2、销区业务人员
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2021/2/28
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二 业务员应具备的素质与行为准则
n 1、业务员应具备的素质 n 2、业务人员的行为准则
学习改变命运,知 识创造未来
处理方法 n 6、客户遇到临时工程要货的货源组织方法
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
十一 业务人员工具箱
n 1、出厂价格表 n 2、公司图册“企业篇”、“产品篇”、“工程
投标书” n 3、 效果图单张 n 4、 公司产能情况表 n 5、《经销商经营指导手册》 n 6、 最近推出的资料册
者的意见及建议，了解产品使用情况，有 计划的由厂家委派人员或总经销委派人员 到用户家中实地回访并拍照，建立用户档 案。
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
九 业务人员感悟要领
n 1、客户库存与销售量的比例分析，得出产 品的周转率和周转天数。
n 2、产品销售结构分析。 n 3、销售结构分析。 n 4、市场销售趋势、产品走势分析。 n 5、竞争对手分析。
n 1、工程队伍的建立 n 2、工程人员的管理 n 3、工程人员的考核
Hale Waihona Puke Baidu
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2021/2/28
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（三）工程业务的种类和操作流程
n 1、自营工程业务的开展 n 2、专业工程商工程业务的管理 n 3、分销商工程业务的管理 n 4、规划局、设计院等事业单位工程业务的
管理 n 5、 跨区域大型集团采购工程业务的管理
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
七 如何管理经销商
n 14、支持程度 n 15、信息的传递 n 16、意见交流 n 17、对自己公司的关心程度 n 18、对自己公司的评价 n 19、建议的频度 n 20、经销商资料的整理
学习改变命运,知 识创造未来
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n 4、导购知识、管理知识的培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
（一）公司对总经销的服务
n 5、市场保护及业务洽谈 n 6、质量事故的调查处理 n 7、客户库存分析，加快库存周转 n 8、货物查询及代办货物运输服务 n 9、对客户提供促销支持服务
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
十五 如何操作建材超市
n 5、在与建材超市的合作中，作为厂家应提 供的支持政策？
n 6、经销商进驻超市的准备工作
n 人员配备（业务人员与驻店促销员）、物流体系 、价格体系
七 如何管理经销商（方法）
n 1、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商 资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加 ？
n 2、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料 都要详细地进行分析。
n 3、经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店 头情况中发现问题，找出对策。
n 4、其他。利用经销商到公司走访、业界信息、 销售会议等机会进行管理工作。
2021/2/28
业务人员提升培训
十二 如何操作工程与集团客户
n （一 ）工程与集团客户渠道建设的意义 n 1、适应建材市场的转型 n 2、适应工程竞争的需求 n 3、适应消费者行为的转变 n 4、具有良好的投资回报
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
（二）工程架构的搭建与管理
业务人员提升培训
十三 如何操作小区推广
n 1、辖区内住宅小区的摸底 n 2、小区关系的初步建立与更进
n 产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、优惠卡（VIP卡）
n 3、开展宣传推广活动，立体造势
n 物业管理处、售楼处、装饰公司；产品宣传资料、优惠卡，门牌号 码、楼层标志牌，小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时 钟，悬挂横幅标语，装饰公司产品陈列，现场宣传促销活动
学习改变命运,知 识创造未来
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业务人员提升培训
六 如何进行市场开发与管理
n 9、如何进行卖场管理 n 10、如何进行宣传工具管理 n 11、如何指导经销商开展促销活动 n 12、如何指导经销商投放地方广告 n 13、专卖店细则 n 14、如何进行门店导购 n 15、如何进行市场情报收集
n 2、1制定一套合理的价格体系； n 2、2制定奖励办法； n 2、3与设计师签定合约； n 2、4发给设计师一套带编号的优惠卡； n 2、5由专人及时传送新产品资料及信息，并在持卡人购
买后返还优惠卡。
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
十四 如何操作家装市场
n 3、在发展、保持与家装合作中应注意的几 个问题（严格的价格体系、良好的心态与服务
n 1、何谓建材超市？
n 特点：一站式购齐、明码标价、区域最低价、质 量可靠、信誉佳、交通便利、服务完善、卖场环 境好。。。。。。
n 2、建材超市的发展前景 n 3、建材超市的运作模式
n 超市的基本架构（店面管理部/采购中心）、物 流体系、资金流体系
n 4、为何要与建材超市合作？
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
十一 业务人员工具箱
n 7、每周生产计划 n 8、营销系统电话簿 n 9、专卖店标准VI手册 n 10、标签及其它VI标识 n 11、ISO、产品质量分级标准、放射性检
测标准
n 12、标准合同范本 n 13、业务管理日志
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
业务人员提升培训
六 如何进行市场开发与管理
n 1、开拓市场，寻找客户 n 2、管理、辅助固定客户 n 3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络 n 4、对二级网络的服务 n 5、加强与分销商的沟通和交流 n 6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序 n 7、货款的回笼与风险的规避 n 8、如何对经销商业务人员进行培训
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四、业务员的日常工作
n 6、风险控制（视客户经营状况而定） n 7、货款回收及对账单的跟催 n 8、促销活动的参与及费用的核实、报销 n 9、经销商资料的整理 n 10、协调厂商之间的关系 n 11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用 n 12、本月工作总结及下月工作计划的上报
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七 如何管理经销商
n 1、销售额增长率 n 2、销售额统计 n 3、销售额比率 n 4、费用比率 n 5、货款回收的状况 n 6、了解企业的政策
学习改变命运,知 识创造未来
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七 如何管理经销商
n 7、销售品种 n 8、商品的陈列状况 n 9、商品的库存状况 n 10、促销活动的参与情况 n 11、访问计划 n 12、访问状况 n 13、人际关系
学习改变命运,知 识创造未来
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（四）工程实战技巧
n 1、工程公关技巧
n 守门人 、影响者、决策者 、执行者 、使用者
n 2、工程操作技巧
n 如何收集工程信息 ，应该了解工程哪些方面的 信息 ，工程信息的分类，拜访工程甲方应注意 的问题，拜访工程乙方应注意的问题，遇到竞争 对手价格竞争时的处理方法 ，交货期限太紧怎 么办 ，对产品花色、质量等不满意时如何处理 ，合同签订的注意事项 ，有关货款回收的问题 ，在哪些情况下可寻求厂家的支持……
n 3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方 面、货物周转情况、滞销品的督促处理）
n 4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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四、业务员的日常工作
n 5、 信息沟通
n 1）与营业员（销售排行、新产品推广、本 店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意 见、工资待遇……）
2021/2/28
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三 业务员应具备的知识与基础条件
n 1、业务员应具备的知识 n 2、业务人员的基础条件
学习改变命运,知 识创造未来
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四、业务员的日常工作
n 1、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、 造型、并铺贴样品）
n 2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声 、光、色、点缀物、门头VI标识的使用）
业务人员提升培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月28日星期日
培训目的
n 让业务员明白做业务要具备哪些知识与条 件，规定业务员必须做的一些事，以及做 事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。
n 所涉及到的都是一些做业务最基本的东西 ，只有在掌握基本的东西后再结合自有的 发挥，才能成为一个合格的业务人员。
学习改变命运,知 识创造未来
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五 怎样做业务
n 1、出差前的准备工作 n 2、信息沟通 n 3、门店管理 n 4、进、销、存分析 n 5、货款及风险的控制
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五 怎样做业务
n 6、公司政策的执行 n 7、促销 n 8、网络及渠道管理 n 9、业务员出差回公司应做的工作 n 10、总结
学习改变命运,知 识创造未来
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九 业务人员感悟要领
n 6、销售增长点分析。 n 7、产品方向感悟。 n 8、利润感悟。 n 9、政策执行领悟。 n 10、客户评估方法。
学习改变命运,知 识创造未来
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十 异常情况的处理
n 1、工矿产品购销合同签订应注意事项 n 2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法 n 3、客户之间窜货的处理方法 n 4、遇产品出现质量问题的处理方法 n 5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的
热情、小礼品）
n 4、应该完善与提高的方面：
n 厂家、经销商有专人或部门来研发家装市场；设 计师之友俱乐部或家装刊物；组织设计师培训、 研讨、学习、交流会议；设计专门的家装资料与 产品展示用具；产品家居装饰的整体效果。。。 。。
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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十五 如何操作建材超市
充好 n 4、为消费者提供便利的购物条件，代为找运输
单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服 务质量提供担保，给消费者信心
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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（三）总经销、分销商对消费者的服务
n 5、为消费者提供消费建议，当好消费顾问 n 6、定期对消费者进行电话回访并倾听消费
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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十三 如何操作小区推广
1、小区推广的硬件支持 2、适合小区的促销工具 3、小区推广的价格政策 4、常规两种小区的操作方法
开放式小区与非开放式小区
5、小区的售后服务 6、小区推广人员的管理与考核
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（二）总经销商对分销商的服务
n 1、货源的保证 n 2、店面管理支持 n 3、对业务的支持 n 4、信息沟通服务
学习改变命运,知 识创造未来
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（三）总经销、分销商对消费者的服务
n 1、诚恳、热情、有礼节 n 2、货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦 n 3、对消费者提供符合国家标准的产品，不以次
n 4、围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销 售（采购员、设计师、施工负责人）
n 5、售后服务，口碑宣传
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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十四 如何操作家装市场
n 1、家装市场的现状
n 商品房价格上升、商品房面积扩大、装修档次高，巨大 的家装市场潜力
n 2、如何与家装公司建立业务关系（与设计师合 作或与家装公司合作）
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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八 如何服务客户
n （一）公司对总经销的服务
n 1、信息沟通服务
n 2、提供营业场所的设计、施工服务
n 3、提供终端展示规范和业务指导（如建立 分销商、发展与装饰公司的业务合作、协 助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推 广、协助搞促销活动）
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一 业务人员岗位描述
n 1、销区经理 n 2、销区业务人员
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二 业务员应具备的素质与行为准则
n 1、业务员应具备的素质 n 2、业务人员的行为准则
学习改变命运,知 识创造未来
处理方法 n 6、客户遇到临时工程要货的货源组织方法
学习改变命运,知 识创造未来
2021/2/28
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十一 业务人员工具箱
n 1、出厂价格表 n 2、公司图册“企业篇”、“产品篇”、“工程
投标书” n 3、 效果图单张 n 4、 公司产能情况表 n 5、《经销商经营指导手册》 n 6、 最近推出的资料册
者的意见及建议，了解产品使用情况，有 计划的由厂家委派人员或总经销委派人员 到用户家中实地回访并拍照，建立用户档 案。
学习改变命运,知 识创造未来
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九 业务人员感悟要领
n 1、客户库存与销售量的比例分析，得出产 品的周转率和周转天数。
n 2、产品销售结构分析。 n 3、销售结构分析。 n 4、市场销售趋势、产品走势分析。 n 5、竞争对手分析。
n 1、工程队伍的建立 n 2、工程人员的管理 n 3、工程人员的考核
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（三）工程业务的种类和操作流程
n 1、自营工程业务的开展 n 2、专业工程商工程业务的管理 n 3、分销商工程业务的管理 n 4、规划局、设计院等事业单位工程业务的
管理 n 5、 跨区域大型集团采购工程业务的管理
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七 如何管理经销商
n 14、支持程度 n 15、信息的传递 n 16、意见交流 n 17、对自己公司的关心程度 n 18、对自己公司的评价 n 19、建议的频度 n 20、经销商资料的整理
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n 4、导购知识、管理知识的培训
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（一）公司对总经销的服务
n 5、市场保护及业务洽谈 n 6、质量事故的调查处理 n 7、客户库存分析，加快库存周转 n 8、货物查询及代办货物运输服务 n 9、对客户提供促销支持服务
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十五 如何操作建材超市
n 5、在与建材超市的合作中，作为厂家应提 供的支持政策？
n 6、经销商进驻超市的准备工作
n 人员配备（业务人员与驻店促销员）、物流体系 、价格体系
七 如何管理经销商（方法）
n 1、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商 资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加 ？
n 2、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料 都要详细地进行分析。
n 3、经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店 头情况中发现问题，找出对策。
n 4、其他。利用经销商到公司走访、业界信息、 销售会议等机会进行管理工作。
2021/2/28
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十二 如何操作工程与集团客户
n （一 ）工程与集团客户渠道建设的意义 n 1、适应建材市场的转型 n 2、适应工程竞争的需求 n 3、适应消费者行为的转变 n 4、具有良好的投资回报
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（二）工程架构的搭建与管理
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十三 如何操作小区推广
n 1、辖区内住宅小区的摸底 n 2、小区关系的初步建立与更进
n 产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、优惠卡（VIP卡）
n 3、开展宣传推广活动，立体造势
n 物业管理处、售楼处、装饰公司；产品宣传资料、优惠卡，门牌号 码、楼层标志牌，小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时 钟，悬挂横幅标语，装饰公司产品陈列，现场宣传促销活动
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六 如何进行市场开发与管理
n 9、如何进行卖场管理 n 10、如何进行宣传工具管理 n 11、如何指导经销商开展促销活动 n 12、如何指导经销商投放地方广告 n 13、专卖店细则 n 14、如何进行门店导购 n 15、如何进行市场情报收集
n 2、1制定一套合理的价格体系； n 2、2制定奖励办法； n 2、3与设计师签定合约； n 2、4发给设计师一套带编号的优惠卡； n 2、5由专人及时传送新产品资料及信息，并在持卡人购
买后返还优惠卡。
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十四 如何操作家装市场
n 3、在发展、保持与家装合作中应注意的几 个问题（严格的价格体系、良好的心态与服务
n 1、何谓建材超市？
n 特点：一站式购齐、明码标价、区域最低价、质 量可靠、信誉佳、交通便利、服务完善、卖场环 境好。。。。。。
n 2、建材超市的发展前景 n 3、建材超市的运作模式
n 超市的基本架构（店面管理部/采购中心）、物 流体系、资金流体系
n 4、为何要与建材超市合作？
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十一 业务人员工具箱
n 7、每周生产计划 n 8、营销系统电话簿 n 9、专卖店标准VI手册 n 10、标签及其它VI标识 n 11、ISO、产品质量分级标准、放射性检
测标准
n 12、标准合同范本 n 13、业务管理日志
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业务人员提升培训
六 如何进行市场开发与管理
n 1、开拓市场，寻找客户 n 2、管理、辅助固定客户 n 3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络 n 4、对二级网络的服务 n 5、加强与分销商的沟通和交流 n 6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序 n 7、货款的回笼与风险的规避 n 8、如何对经销商业务人员进行培训