2业务员日常工作+出差工作

课件2

第一部分：业务员工作内容

第二部分：顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态

第三部分：如何成为优秀的销售员

第四部分：业务员拜访经销商必备的一些知识

第一部分：业务员工作内容

一、日常工作事项

1、制定全年工作计划，包括合同任务分配、专卖店建设计划及费用分配、重点促销活动场次

及费用分配、空白市场及不良客户调整计划、区域培训计划等；做好年度工作总结；

2、紧跟公司步伐，制定月度工作计划，做好月度工作总结；

二、长期跟进的工作事项：（8项）

3、跟进客户的发货计划（包括编号、数量及金额）及本销区业绩完成情况。

4、做好公司各项政策的传达、落实工作；

5、及时跟进授信、担保等工作，严格掌控授信的还款时间和担保的到账时间。

6、及时掌握公司各款产品的排产计划及销售情况；

7、了解客户所在当地的市场及竞争品牌（同档次品牌或者是在当地市场业绩比较突出的品牌）的经营状况，着重了解竞争品牌在当地的销售情况和品牌影响力；

8、跟进客户的工程渠道信息，详细掌握客户相关工程的备案、跟进等基本情况；

9、加强与各部门之间的沟通。

10、完成公司下达的各种书面文件的填写。

三、出差时的相关工作事项：（7项）

11、空白市场开发，做好开发计划并及时跟进；

12、重点了解客户的店面情况，包括评估展示效果、记录展示样板的编号、推荐新品及淘汰部分花色等（鼓励客户上新板和畅销板），并及时掌握客户库存情况和产品结构。

13、及时了解客户动态，包括了解客户的销售渠道、销售业绩、人员结构等，现经营的各个品牌的销售比例，是否有从事其他产业以及家庭状况等信息，摸清客户对汤普森的相关理解

和看法；

14、定期做好终端培训工作，培训对象包括经销商及其下属员工，培训内容涵盖产品知识、企业文化、销售技巧、设计软件等多个方面。

15、协助经销商开展促销活动。

16、跟进重点市场的客户展厅装修，原则上要求跟进时间15天以上；

17、出差时，每天必须向领导发信息汇报工作；（短信汇报格式）

四、未出差的相关工作事项：（4项）

18、接待或协助其他同事接待来访客户（包括意向客户、现有客户及工程客户）；

19、全面掌握客户物料发放情况，并协助前台发放物料。

20、做好展厅新品的推广上板工作，包括抛光砖、瓷片、全抛釉及微晶石等各项产品；

21、专卖店装修及促销活动等费用报销资料的准备工作；

附：

短信汇报格式规范：

一、标题

1、列明具体日期（年月日）；

2、统一列明“工作报告”。

范例：2013年10月2日工作报告

二、称谓

1、姓+职务（职务可简称），并加冒号“：”；

2、称呼要使用尊称，称谓居顶格居左。

范例：彭总：

三、正文

1、注明时间和地点，条理清晰的列明当天主要工作；

2、当天工作中的相关心得体会。

3、次日去往地点。

四、落款

1、写明区域及姓名；

2、落款统一分行或用小括号显示。

范例：（陕西区：邬亨明）

案例一：

2013年8月21日工作报告

彭总：

昨天在宝鸡，洽谈的事情有：

一、落实经销商会议的参会人数和名单；

二、落实至尊麦卡伦的发货，已定300箱88433；

三、视频拍摄事宜；

四、确定世纪荟萃广场新店500方左右的店，及9月底、10月初的装修准备工作；

五、做好店员储备。

今天前往汉中，争取晚上抵达延安。

（陕西区：邬亨明）

案例一：

2013年8月24日工作报告

彭总：

今天在沭阳，沭阳专卖店360㎡，正在做木工，主要和经销商沟通落实：

一、专卖店装修过程中注意事项，尺寸变动、店面文化、样板间造型和软配等；

二、导购人员的培训和储备；

三、库存的管理和销售订单。

（苏北区：陈明）

案例三：

在XX，跟进专卖店装修。

第二部分：顶尖的销售人员必须具备哪些良好的素养

一、应具备的态度

1、把工作当成事业的态度

能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。下面是两种不同的对待工作的态度，请比较一下。

记住：

你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；

你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。

2、积极的态度

销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：

1）把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给它下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。

2）把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。

乔·吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。

3）当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。

记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访总量。

3、感恩的态度

在我们的一生中要不要有贵人相助？

请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的越少，你感恩得就越多，你也会相应地收获越大。

有一句话说，你怎么样对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的也会越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。

所以：

感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；

感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；

感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；

感激批评你的人，因为他让你得以成长；

感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；

感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。

4、学习的态度

为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，收入却相差十倍百倍？

为什么？

差别在于销售能力。

销售能力的获得有两种方法：自我摸索和学习成功者证明有效的方法。

学习的方法有：

看书、听磁带、看VCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。

一种效果比一种好，

看书不如听磁带，听磁带不如看VCD，看VCD不如听演讲，听演讲不如向成功者请教，多种方法一起用会更好。

记住：

投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。——安东尼·罗宾

你对学习的态度决定了你未来成就的高度。——刘永行

二、应具备的心态

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

1、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业