欧普照明经销商培训-如何实现经营提升--不崇拜

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深度贴近的促销推广
❖ 区域造势广宣有力，整合传播
➢ 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装
❖ 地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进
➢ 重点终端、社区的包装与活动推广
❖ 贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切 ❖ 善于嫁接当地资源，借势运作
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精细化的服务跟进
➢ 理念、规模、实力、优势、劣势
❖ 销售份额、发展趋势 ❖ 客户结构、覆盖区域 ❖ 产品整合、网络结构和促销策略等 ❖ 队伍状态、组织管理水平、老板素质等
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区域市场的布局与突破
❖ 有效规划，重点突破，树立中心标杆
➢ 集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍
❖ 实现中心市场的突破
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经销商的机会
1. 国内整体市场需求空间大 2. 市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营 3. 市场细分和个性化定位正当其时 4. 行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 5. 渠道垄断未形成，还有博弈筹码 6. 市场还有广阔空间和回旋余地
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经销商的经营转型
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市场需求的变化分析
❖ 短期处于低迷状态，但长期向好，空间巨大
❖ 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
❖ 消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
❖ 建材消费行为的特点解读
• 专业性强，信息不对称，逐步理性 • 低关注度、高参与度，对渠道依赖
➢ 把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏
❖ 有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展
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针对性的产品组合
❖ 结合区域消费特点进行产品组合 ❖ 设计产品的战斗队形，有效应对竞争 ❖ 突出特色产品和品牌，彰显优势 ❖ 实施动态的品类管理，构建移动靶优势 ❖ 丰富主推产品线，向市场要利润
目录
经销商的挑战与转型方向 理清思路与策略要点 把握具体业务运作 提升内部管理
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对区域整体格局的分析
❖ 把握区域市场格局
➢ 中心市场与周边区域的联系 ➢ 点面间的辐射与烘托
❖ 中心市场的深入了解
➢ 市场容量、需求结构、发展趋势 ➢ 消费特点与变化趋势 ➢ 相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等
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经销商的压力与挑战
❖ 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 ❖ 区域垄断，创新不够，求利不求量，优势厂家难容忍 ❖ 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼 ❖ 门店形象和现场管理差，导购力弱 ❖ 坐商习性，服务意识和能力不够 ❖ 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
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强化细分渠道的运作
➢ 渠道细分与互补，构建立体渠道 ❖ 以形象店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体复合
渠道
➢ 1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体 ➢ N=延伸的细分渠道：分销、小区、家装、工程、集采和网销等
❖ 实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合
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消费者需求行为特点
❖ 对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少 ❖ 消费疑虑高，决策时间长 ❖ 从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高 ❖ 爱占小便宜，实惠性促销吸引大 ❖ 维权意识弱、投诉不多，但影响传播大
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对竞争对手的解读
❖ 主要对手的基本状况：
• 立足本区域精耕，适度辐射周边 • 整合上游资源，稳固市场地位 • 有效提升经营优势
1. 突出特色、提升形象 2. 有效推广、塑造品牌 3. 优化服务、深化关系 4. 快速反应、灵活经营
•强化管理，提升效率
• 优化门店基础管理、提高专业技能 • 发育职能、建设团队，降低成本
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渠道变革加速
❖ 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺
➢ 优质渠道是核心竞争资源
❖ 传统经销商原有模式失效，恶性竞争
➢ 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低
❖ 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起
➢ 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显 ➢ 各类终端并存，进一步专业化和细分化
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原有盈利模式的终结
❖ 市场变化大，竞争加速，投机空间和时机少 ❖ 买方市场形成，消费者越来越理性 ❖ 经营环境规范，行业监管更加严格 ❖ 竞争规则变化，渠道集中，大场聚客 ❖ 暴利时代结束，经营效率提升是关键
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经销商的优势
1. 贴近区域市场 2. 丰富的经营经验 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础
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照明行业竞争变化
❖ 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 ❖ 国际知名品牌加大进入国内力度 ❖ 业内名企积极谋求品牌升级 ❖ 行业进入者不断，不乏强者 ❖ 竞争升级，门槛和难度越来越高
➢ 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 ➢ 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
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❖ 忠诚顾客维护获利无穷 ❖ 关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证 ❖ 分销商服务职能的发育 ❖ 服务规范和流程的完善，保证服务质量 ❖ 多方服务资源的嫁接与整合
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积极应对竞争
❖ 把握“快、灵、准”的原则
➢ 奇正结合，标本兼治
❖ 竞争对手的区别对待
➢ 聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则
❖ 善于维护竞争环境，得道多助
➢ 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 ➢ 针对性打压对手的反扑和恶意挑战 ➢ 关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的
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欧普照明经销商培训
如何实现经营提升
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迪智成咨询首席咨询师 EMBA教授
Байду номын сангаас 目录
经销商的挑战与转型方向 理清思路与策略要点 把握具体业务运作 提升内部管理
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宏观经济环境变化
❖ 宏观经济减速，行业发展将经受考验 ➢ 房地产低迷，购买力有所下降，消费市场转弱 ❖ 相关政策力度加大，有望触底反弹 ❖ 各类运作成本趋高，经营压力陡增 ❖ 行业管制和相关政策逐步严格，或有经营风险加大