公司对外业务拓展计划书(模具行业市场+销售)(2016.06)

·行业类型
搜索目标客户，分解客户信息的注意事项：
• 借鉴已有客户经验，有方向有策略地定位客户，减少信息搜寻 过程中的盲目性和随机性；
·企业规模
• 注重信息处理能力的培养，及时更新并分析客户需求，以最快 的速度反馈到客户；
客 ·企业性质 户 自 ·地理位置 身
• 注意客户信息的时效性和可靠性，关键性信息一定要经过验证 再发布，规避风险；
• 品牌是企业的无形资产，是产品增值的保证。 • 公司要树立在业界的龙头形象，实现业务订单的稳步增涨，以及产品线的良性 延伸，都需要加入到外部的竞争，打造行业解决方案，提升品牌的认知度和客户 忠诚度。
外部市场竞争与潜力并存：
• 根据我国模具业协会经营管理委员会编制的《全国模具专业厂基本情况》统计， 我国模具以平均15%以上的速度增长，高于国内GDP的平均增值一倍多。 • 在模具行业高速发展，出现产能过剩的当下，在稳定内单的同时，积极拓展外 单，寻找新出路的举动非常急迫。
在工业4.0的时代大背景下， 以智能制造为主导的第四次工业革命，将制造业向智能 化转型。同时也为生产制造基地、生产设备供应商和IT业务解决方案供应商的持续创新 和发展提供了契机；
我国机械、汽车、电子、电器等产品的制造能力．目前均排在世界前列，由于提高竞 争力的需要，对生产过程所需模具提出了高品质、低价格、快交货的更高要求；新能源、 医疗器械、航空航天、节能减排等战略性新兴产业的发展也正在成为模具行业重要的新 增长点。因此我国的模具工业在今后5—10年内仍会有不低于10％的增长速度。
因此，我公司要在模具行业持久发展，找准外部 市场的突破口，就必须顺应潮流，在保证产品质量 的前提下，提供优质的服务附加值。
中国在“十一五”时期国民经济将继续保持较 快增长速度，到模具行业，一个可靠的宏观支 持。汽车，IT，电子信息，家用电器，OA 办公设备，机械和建材业，航空航天，模具需 要大量电动工具 （以下数据请自查，无参考性）
W 弱势
• 品牌认知度 • 技术瓶颈突破 • 产品质量把控 • 大型优质客户的开 发能力尚有很大提升 空间 • 零星分散的客户群
T 威胁
• 发达国家的技术 优势和发展中国家 的价格优势双重压 力 • 功能卖点的日益 同质化
Part 1：业态分析 行业分解
模具 = 产品
模具 = 产品 + 服务
模具行业呈现出模具企业由提供产品向提供产品 与服务转变，产品出口由模具产品出口向资本出 口、服务出口转换的新态势。
• 做好资料积累，并整理成Follow-up和Milestone；
• 趁热打铁，尽快与客户取得联系，以免记忆失效而增加后期接 触难度。
情 况
·客户生命周期
（高 依价 赖值 性客 ）户
（中 认价 可值 型客 ）户
（低 陌价 生值 型客 ）户
（无 排价 斥值 型客 ）户
客户与我司的关系
Part 2： 拓展方法
Part 1：业态分析
SWOT分 析
• 生产线巨大的产能 • 先进的制造设备和精良的 工艺 • 严格的生产管理体制 • 快速的交货周期 • 技术专利，优秀人才队伍 • 产研销一体化
S 优势
• 模具市场比较优势 仍存在 • 延生产品线，打造 各系列产品组合 • 市场集聚，技术联 盟、产业联盟的趋势
O 机会
相应的设计制造技术和信息化应用水平也需要进一步提高。新一轮的企业扩张是在技 术产品更高层次基础上的突破，模具企业由于资金缺乏，研发创新乏力，提升技术已难 实现，信息化建设也步伐不大。
在机遇与挑战并存的市场行情下，我司必须积极开拓外部业务渠道，在日益饱和的竞 争主攻占据有利的位置。
Part 1：业态分析 业务现状
客户定位
客户都具有解决问题或改变现状的愿望
模具
•产品的特征 •客户的利益 •市场的商机
模具市场的发展呈现出“两高一差”的特征，即 “高质量，高交付速度，差异化的产品定制方案”；只 有了解客户，分析客户，有针对性的解决客户的需求, 灵活地实施定制化方针“customization”， 才能吸引 住客户，带给客户不同的用户体验，拉开与竞争对手的 距离。
垂直行业
缘故介绍 市场营销 陌生拜访
人脉（同事、朋友、 亲戚……）
非竞争销售人员 线上：B2B平台（阿里巴巴、环球资 源……） 媒体：专业杂志、行业报道，网络曝光
线下：行业展会现场； 行业seminar，交流研讨会
- 工业园区、科技园区、经济开 发区、专业集群市场区域
Part 2： 拓展方法
客户定位
Part 2： 拓展方法
组建构架
营销中心 SWAT Team 组织架构 （≈10 人）
Team 1
Team 2
Sales A
Sales C
Sales B
Sales D
营销总监
营销助理
销售经理 市场经理 FAE/PM
业务员
业务员
业务员
业务员
业务员
➢按行业/项目/区域划分组建业务团队，扁平化管理，发挥团队战斗力； ➢根据《孙子兵法》选拔将领的要求：“将者，智、信、仁、勇、严”
模具应用行业
5
4
3
2
1
模具产能
0
汽车 IT
电子信息 家用电器 OA办公设备 机械建材业 航空航天
Part 1：业态分析 Part 2： 拓展方法
Part 5：结语 Part 4：案例分析
Part 3： 营销策略
Hale Waihona Puke Baidu
目录
Part 2： 拓展方法
业务开拓基本准则：以市场为风向标，以客户为轴心，以产品为砝码
（目前公司业务现状阐述）外部业务的开拓还处在初级阶段： • 对内部订单的过分依赖，一方面降低了公司面对内单流失的抗风险能力，另一方
面限制了公司主动投身外部竞争市场，历练品质，提升技术，增加利润的能力； • 公司需要走出去，到达市场最前线，感知行业的发展趋势，了解客户的真正需求。
开拓外部业务是走品牌路线的，塑造企业形象的必要之举：
Part 2： 拓展方法
组建构架
业务人员的岗位职责及时间分配管理：
维护老客户 开发新客户 市场和产品研究
日常工作 产品组合管理
内部会议 客户预约 其他后台工作 内部协作 其他工作
Part 2： 拓展方法
客户定位
稳定
目标客户信息 获取方式
开拓
存量客户 增量客户
老客户导入
上、下游供应商 介绍
关联企业
Logo
XXXX 市场拓展计划
XXX 2016年6月
Part 1：业态分析 Part 2： 拓展方法
Part 5：结语 Part 4：案例分析
Part 3： 营销策略
目录
Part 1：业态分析 Part 2： 拓展方法
Part 5：结语 Part 4：案例分析
Part 3： 营销策略
目录
Part 1：业态分析 行业背景