北京保险业形象大使杜军

北京保险业形象大使杜军
荣誉如金秋，硕果累累，杜军在友邦北京分公司走过三年的路，也因为义无返顾、无怨无悔的付出而铺满了鲜花，赢得了掌声，但他最自豪的依然是客户的肯定和认可，他深深知道现在的一切，只是刚刚开始，他想得很多，看得很远，七尺男儿雄心可鉴，飞鹰展翅，天空为限！
所属公司：美国友邦保险有限公司北京分公司
星座：白羊座
最自豪的事情：选择了神圣而伟大的保险事业
最感谢的人：所有信任我、支持我的客户朋友
座右铭：用真心播洒无限爱心！用真情成为患难之清！用真诚和汗水让更多的朋友拥有最好的保障！
人生目标：帮助更多的人拥有保障！帮助更多渴望成功的人在保险业有所成功！
从业感言：我真的很热爱保险事业，因为保险是爱，是责任，是使命感！我会不懈努力，做到更好！
美国友邦北京分公司第一届高峰会竞赛会长杜军
推销保险，绝不是一件容易的事，不断地受挫，不断地失败，不断地被拒绝，许多保险代理人费尽了口舌，使尽了招数，到头来还是业绩平平，
难以出人头地。

杜军也是一个保险代理人，可他自2002年加入友邦北京分公司起，仅用一年多的时间就在北京友邦3000名保险代理人中脱颖而出，在北京友邦开业至今举行的四次竞赛中，他两次获得“十大巨星”，两次获得保险代理人的最高荣誉－－坐上了高峰会竞赛和“诚信之旅”竞赛会长的宝座。

而在友邦全中国的代理人中，他排在第10名。

2004年3月，在北京京城中心50层的京城俱乐部，杜军成为北京友邦首批精英俱乐部的金奖会员，而北京友邦获此殊荣的仅有5人。

相对于众多优秀的保险代理人，是什么使他在如此短的时间内取得如此辉煌的业绩？他有何绝招或秘笈？在这个过程中他都经历了什么？带着这些疑问和好奇，我找到了杜军。

京汇大厦友邦办公区走廊里的业绩光荣榜上，杜军无比显赫的大照片以比别的销售明星多出几倍的尺寸位于光荣榜正中央，但无论从长相，还是谈吐，我都看不出坐在我面前的杜军有何出众之处，而这个看似平平的人，却是一匹横空出世的“黑马”。

在放弃中获得
人们常说性格决定命运，杜军是个既有胆识又坚韧不拔的人，从一个地方到另一个地方，从一个行业到另一个行业，他一直在不懈地寻找着属于自己的事业和理想，来北京前，他就已经完成了从政府机关公务员到合资企业人力资源总监，再到外资企业保险代理人的两次较大跨度的职业生涯转变。

杜军最早是在南方一个省的政府外事部门就职，期间2年国外学习经历使他的思想产生了很大的变化，回国后他再也不能安于现状了，下定决心要从这个既安稳又舒适，别人挤破了脑袋也进不去的地方出来，因为他
想找到真正属于自己的事业，他不能清楚地知道那是什么，但他知道他要寻找。

而这个决定，意味着他必须要放弃所有的东西从头开始，包括地位和优越感，包括周围熟悉了的一切，他还必须在短时间内于毁灭的基础上完成重建，他知道这个重新拼杀的过程将是一个无比艰辛的过程，但这个过程对他却充满了诱惑。

离开机关后，从零开始的他只身来到广东，将希望寄托在了广东这个相对比较发达的地方。

在广东一个全然陌生的城市里，经过一番理想与现实的较量，经过内心无数次痛苦的冲撞与调整，他坐到了合资企业人力资源总监的位置上。

虽然隐约地感到这似乎仍不是他心目中的理想，但单从诱人的年薪来看，相对于过去就已经是很大的改变了。

在人力资源管理的岗位上，他要给员工上保险，所以免不了跟保险公司打交道，保险代理人隔三岔五地就会找到他，一个个跟他说得天花乱坠，而日后真正发生了理赔却往往不尽人意，大有上当受骗之感。

一次次不愉快事情的发生，使原本就有些抵触保险的他，开始对“保险”这个词产生反感。

直到有一天他偶然接触了友邦，国际大公司的良好印象使他开始跟保险结下了不解之缘，日后的合作更使他深入地了解了保险，他仿佛理解了保险的精神，因为他开始对保险这项事业充满向往。

事业的诱惑，使他再次陷入痛苦的抉择之中，而这回他要面对的，却是一个完全陌生的领域，他不能确切地知道未来会是什么样子，他犹豫了很久，直到2000年10月他辞去合资企业人力资源总监的职位，加入友邦广州分公司。

这次选择是如此正确，虽然艰辛，虽然坎坷，但从他加入保险这行，从迈入这个门槛的那一刻起，他就没有停止过兴奋，他在敲开每一扇门的刹那，在受到拒绝的瞬间，在一次次成功抑或失败的体验中，在通往下一个目标的路途上，他积聚着勇气，经受着考验，承载着痛苦和喜悦，同时他又获得了成长，他的内心贮满了希望。

没有一帆风顺，却有着一帆风顺的环境里见不到的生动，这种生动，在时时地扣击着他的心灵，使他于顷刻间看到了源于内心的能量，并使他变得更加自信和坚韧。

久久蕴藏于心的对事业的激情和热爱，以及无穷的才华和潜力终于可以发挥和释放了，他感到痛快而又淋漓。

仅用了2个月的时间，广州的业绩光荣榜中已经有他的名字了，做到第5个月的时候，他成为晋升最快的主任。

突出的销售业绩很快使他获得了丰厚的物质回报，并将他带到印尼巴厘岛，带到汉城、香港、新加坡世界各地去接受各种各样的荣誉。

然而2002年友邦北京分公司成立的消息又令事业小成的杜军为之一振，虽然他在广东已经取得了骄人的业绩，获得了相当快的提升，但他更向往北京，相信北京这个全国政治、经济、文化中心，这个高素质人群的集聚地以及国际化大都市文明进步的环境对于保险行业将意味着更好的发展前景，于是在很短的时间内，他又作出了大胆的抉择，带着激情与梦想，他放弃了广东所有的业绩和荣誉来到北京，又从一个普通的代理人接受培训开始了他在北京的打拼。

刚到北京的时候，全北京他就只认识三个人－－他的两个同学和一个老领导，北京市场对他来说又是全然地陌生，他不得不再一次从头开始。

而这次，他已经有了足够的积淀和信心，用了一年零三个月的时间就实现了他在北京的目标－－以第一名的销售业绩摘取了北京峰会会长的桂冠。

当台下几千人为他喝彩的时候，他激动得热泪盈眶，那是幸福的眼泪，那是感动的眼泪，他成功了，在经历了无数次的毁灭与重建之后，在经过了不懈的奋斗之后，他终于体验到了成功的滋味。

在挫败中成长
刚入保险这行，尤其是刚来北京时，杜军做得很辛苦，他每天所做的事情跟大多数保险代理人一样，铺天盖地地打电话，发邮件，坐公交车四处登门拜访，10个电话可能1个人都不感兴趣，鼓足了勇气可能还是没敢敲开那扇想要敲开的门……
一个冬天的晚上，他从京广中心到香格里拉去见客户，为了不迟到，下了公交车他拎着包飞跑在雪地上，脚下“喀嚓”“喀嚓”的声音至今还在他的耳畔清晰可见，雪地反着白色的光，那幅画面已经永久地印在了他的脑海里。

那时候的他顾不得考虑自己的处境，在这片陌生的土地上，除
了奋斗还是奋斗，除了拼搏还是拼搏。

为了增加成功的概率，大夏天他曾经穿着西服打着领带，抱着一大摞资料，大汗淋漓地在西客站川流不息的出租车缝隙里穿梭、蹲守。

他说保险没有捷径，销售都一样，就是辛苦，指望天上掉下馅饼来那是不现实、不可能的，所以他总结出的一条最大的成功秘诀就是勤奋，自从来到北京，他每天早上7点多钟出门，晚上十一二点回到家，基本上都保持这样的工作状态。

无论白天夜晚，无论工作日、双休日还是节假日，他都在一刻不停地忙碌。

就是今天赢得保险的至高荣誉，他靠的也是一单一单的积累，从没有做过一单几十万，或者上百万的保单。

这一点也是令自己的同仁最佩服的一点。

而伴随这个过程的，是一次次的挫败。

在一栋又一栋的写字楼里不停地遭到拒绝和冷遇，这又是一种什么样的感受，需要什么样的素质呢？杜军说：“这取决于一个人的心态，如果凡事皆正面这个问题就很容易解决。

”他在给业务员做培训时常会讲到一个故事：古代有两个赶考的人，进考场前同时见到一个抬棺材送葬的队伍，其中一个就说，还没进考场就遇到这么倒霉事儿，不是好兆头，肯定考不上。

结果他情绪受到影响，可想而知名落孙山了；另一个人精神为之一振，他说今天好运气，见到棺材必定要升官、发财，结果他非常开心，发挥得很好，于是中了状元。

他说：“同样是一件事儿，关键看你用什么心态去看待它，比如说遭到拒绝，那很正常，如果是以积极正面的心态，你就会一方面总结经验教训，另一方面就要将每一次拒绝都当成一次锻炼，别把它看成损失。

做保险必须要有坚韧
不拔的意志，不可能天底下的生意全是你自己的，永远都有被拒绝的时候，而你就是在拒绝中成长，在拒绝中成功的。

”
一次次的挫败和一次次的奋起为他赢得了荣誉，来北京不到三个月的时间，作为名不见经传的后来者他就开始在北京友邦每月的业绩排行榜中崭露头角，创造了连续上榜17次的最高记录。

如今杜军已过不惑之年，他说他年纪已经不年轻了，他在为自己做最后的拼搏，他说他没有办法去把握生命的长度，但却可以把握生命的宽度，他希望尽快实现自己的目标，用三五年的时间实现别的行业十几年也达不到的成功。

相信这个目标对他来说，并不遥远。

在帮助别人的同时成就自己
如果说当初入保险这行追求的是这份职业所能带来的自我价值实现和无拘无束的自由感觉，那么现在，杜军体会更深的却是一种神圣的使命感，他认为保险是真正能够助人助已的事业，“没有一个人是不需要的，真正的保险是在一个人危难的时候能够帮到他的东西，对于一个家庭对于每一个人来讲那真的是一份保障，对于孩子来讲，它可能就是孩子的早餐、孩子的牛奶、孩子的面包；对于家庭来说，它就象大年初一的大红灯笼，是
一种祥和、平安的氛围；对于妻子来讲可能就是靠山，就是踏实的感觉。

这种感受是在我来保险公司工作以后慢慢体会到的。

”
工作中，他也是以这样的心态和使命感去面对客户，经过几年的感悟，他已经是用心在做这项事业了。

如今的他在圈里虽然已是名声大震，他再也不用象过去那样为拉保单四处撒网，但他依然以一颗真诚朴素的心对待每一个客户和每一个需要帮助的人。

有一次，杜军去医院拜访客户，出来时在医院门口的饮料店买饮料时，遇见一个小伙子也在喝饮料，职业习惯使他跟小伙子攀谈起来，并了解到这个小伙子是外地打工仔，杜军问他是否上保险了，他说私营老板很小气，杜军又问他自己是否买了，他说每月才挣1000块钱，一家三口刚刚够用，哪有能力买保险。

杜军说：刚刚够用的前提是你们一家三口都必须平安无事，如果有一点点事，这个平衡立刻就会被打破,万一谁发生一点什么你怎么办？小伙子想想说真不知道怎么办，估计想借钱都难，因为他认识的老乡经济状况比他还差，不可能有钱借给他，所以杜军问他每天是否可以节约2块钱，小伙子说没问题，少吃一块雪糕，少抽一包烟，买菜时手头紧一紧也就有了。

杜军听了很高兴，他提醒小伙子，不是一天，而是天天，小伙子说没有问题，杜军就给他算了一笔账：每天节约2块钱，一年700多块钱。

按照这个数目，杜军给他一家三口做了一个最基本的意外险保障计划，小伙子还真买了。

过了两个月小伙子就给杜军打电话了，说孩子的妈妈带孩子去菜市场买菜，将自行车支那儿跟别人讨价还价去了，不料人来人往中刚刚1岁多的孩子从自行车上摔下来了，住院花了1700多块钱。

友邦对此进行了全陪，当这笔钱陪到妈妈手上的时候，她的眼泪都在眼睛
里打转，感激之情溢于言表。

而相对于几十万几百万的保单来说，这件小事也给杜军留下了深刻印象，令他念念难忘，他说：“真的是完全出于想帮他的心情帮到了他，那一刻，真的是一种挺伟大、挺神圣的感觉。

其实这个保单给我带来的收入很少，而跟他签保单、送保单至少要跑4趟，孩子住院期间我还到医院去看望，光买水果就花几十块钱，这对我来说根本就是超支的，但对于他这个家庭来说却是雪中送炭，所以这件事使我从内心更加深刻地感觉到自己做的是积德行善的好事。

”
在他与每一个客户接触的时候，他都努力做到有礼有节，真诚地尊重客户，设身处地地为客户着想。

他不相信保险能在15分钟内谈完，他每次约见客户都建议抽出两个小时的时间，否则就另改时间。

听到别的代理人在电话里对客户说只占用客户10分钟的时间，他就会觉得非常不可思议，他认为那是极为不负责任的，“几十年的保障，怎么可能10分钟，15分钟谈妥呢？！”所以，他在两个小时里，会尽量地将保险的项目、条款、利益、精神讲透，然后将思考和选择的余地留给客户，而不会不停地“纠缠”、“骚扰”客户。

在与客户做过充分的沟通之后，他有足够的自信。

而在这个过程中，他也往往会获得客户的信任，他的客户转而又为他不间断地介绍了很多客户，为此他很感谢，因为自己的真诚换回的信任，同样也是人生中宝贵的收获。

付出总有回报，杜军说是保险改变了他的人生命运，使他充分得到了自我价值的实现，而在成就自我的过程中，他又帮助了无数陷入困境、急需帮助的人们，所以，他觉得自己从事的是一项伟大而又神圣的事业。

他真心地为他的每一个客户祈祷，祈祷他们一生顺利、平安，而在很多的时
候，他感到人类在大自然面前是如此脆弱和渺小，尤其是保险成为他的职业之后，他目睹和耳闻了太多的旦夕祸福，同时和那些不幸的人们一同经历了太多的心灵磨难，这一切更坚定了他的信念，使他对保险事业更加执着和热爱，他努力地去说服着人们，他希望人人都能拥有一份保障。

这时候的他，更多地已经超出了功利的考虑，而是怀着一颗真诚善良的本心，去向每一个人游说，而游说中流露的不加矫饰的真诚，又是每一个人都能感觉到的。

或许这，就是他成功的另一条秘诀。

过道里的光荣榜上，杜军依然淡淡地笑着，从显赫的排名，人们联想到的可能是辉煌的数字，而在这个辉煌的数字背后，却是杜军作为一个保险代理人，在一次次挫折与打击中的不平凡的成长历程，有付出，也有回报，有痛苦，也有喜悦，所有这一切，都使得他在坚持中变得顽强，在艰辛的磨砺中成就着积极的人生······(文/陈艳敏图/杜军)
保险已经走进我们的生活，保险代理人也成倍增长，特别是在非典之后，当人们的投保意识空前高涨，使得保险代理人一下成为了三百六十五行里的香饽饽。

出境人物一：史大钧 33岁中国人寿保险公司当代分部经理从业时间：7年
自我介绍：作为中国人寿保险公司的首批保险业务员，从刚入行时的毛头小伙，已经成长为手下拥有7个代理人小组共“108将”的组经理，
业绩也是一翻再翻，从一开始的30多万直到最高峰时的400多万，可谓保险代理人中的佼佼者。

出镜人物二：杜军 47岁美国友邦保险公司从业时间：3年
自我介绍：从年龄上来讲，杜军绝对算保险代理人队伍中的长者，但其却选择了保险公司中惟一的“洋面孔”友邦，杜军说这与他曾经留过学有关，大学毕业后杜军一直在政府机关工作，1990年得到一个偶然的机会出国留学了两年，在国外第一次接触了保险，并欣赏国外保险公司严谨的运作方式。

入此行：一开始最难
万事开头难，保险代理人更是如此，因为几乎完全是按劳分配自我生存，所以初入行的新人一般连三成都留不下，头两年离开公司的肯定是做不下去或认为自己不适合做保险的，到第三年第四年转行的肯定是周围的熟人朋友都被开发完又缺少足够的开发能力能源枯竭的，至于以后再离开公司的则很有可能是跳槽或被挖到其它保险公司的了。

难点一：没有客户群，不知道应该向谁介绍保险是许多新手的最大问题，他们总是很盲目，恨不得见一个说一个，而往往直接开门见山地问“您做份保险吧？”
经验谈：史大钧介绍，初入此行新手最大的问题就是像个没头的苍蝇似的乱撞，寻找保户非常盲目，他建议新人应该先确定自己的客户群，寻找与自己有共同语言，具有相似学历和文化水平的人群，一开始可在亲戚朋友中寻找客源。

难点二：推销手段老土，陌生拜访和在街上摆台子也经常会有收获，但付出时间和精力太多，而且难以预料，并且不容易让人信任。

经验谈：其实推销保险的方法和手段很多，杜军自己出钱制作了介绍信，为潜在客户介绍保险，并附上自己的电话，每次拜访时不论对方当时态度如何，都为其留下一封介绍信，也就等于留下了自己的联络方式，他说：“我刚刚签的一位客户就是在拜访时，他并没有在，但看了我留下的信后，主动与我联系咨询。

”杜军还制作了自己的个人保险网站，介绍公司的各种险种，客户在上网浏览时就可以留言或与他联系，而且这个网站还为他带来了不少增援。

除此以外，杜军还利用抓邮箱的电子软件搜索邮件箱，从报纸上搜索电话，从邮件和电话中开展业务。

史大钧除采取以上方法外，还传授了记者一条利用熟人开展业务的方法，他说如果哪个朋友在大厦做物业管理可以与其联系，让朋友带着转楼，这样在有过几面之缘，混个脸熟后，客户更容易信任你。

入此行：有团队与个人发展的两条晋升之路
大部分成功的保险代理人并不是孤军奋战，因为可以向保险公司介绍增援，而增援就直接归介绍人领导和负责，所以代理人都可以发展自己的团队，进行团队作战，当然也不排除有天马行空业绩做得很出色但从来不介绍增援的独行侠，而保险公司也为他们分别设计了两条不同的晋升之路。

晋升之路：各个保险公司都为代理人设计了晋升之路，大致可分为业务主任、组经理、分处经理、处经理、分部经理等几个职位。

而在晋升后
走带团队一路的保险代理人可以从团队成员做的业绩中提取管理佣金，而走个人发展道路的保险代理人则可分得比例更多的佣金。

增援来源：直接增援大多是朋友或亲戚，而也有一些增援是来自于社会和原来的保户。

团队管理：史大钧与杜军走得都是团队发展之路。

在团队管理上，各个团队都有自己的办法，如开晨会办学习培训班，实行资源共享，经验分享，评选每周之星、每月之星等，还都起了各有意义的团队名称。

史大钧将自己团队命名为“当代分部”他说：“拿地名做团队名称，可以增强组员的归属感，而且方便保户起到广告效应。

”杜军则将自己的团队命名为“长城团队”是希望组员有团结的精神，而对保户的服务则会连绵不断。

入此行：竞争激烈能者上庸者下
保险代理人是一份极具挑战性的工作。

他们整天提着沉甸甸的公文包，不畏艰辛，顶酷暑、冒严寒，过大街，钻小巷，向人们介绍和推销保险。

一大早，他们就开始工作，常常要到深夜才能回家休息。

节假日更是别想，在别人休息的时候，却是他们最忙的时，因为这时保户才有时间召见你。

代理人绝对要是一个杂家，他们会理财、懂健康知识、有文字功底而且感情丰富，成功代理人的素质要求很高。

学者的头脑：除了要透彻了解其推销的保险商品外，必须具备较高的社会学、经济学、心理学、行销学、市场学等方面的造诣；应该善于谋划，对市场行情、消费者的需求及变化、行销策略以及客户的生活方式、价值观、购买动机等有透彻地了解。

史大钧介绍自己除了可以为客户提出理财
的建议外，还收集健康信息和最近的大事，通过短信和邮件的方式发送给客户，为他们提供全面的服务。

工程师的眼：所谓工程师的眼，是指推销员要十分熟悉自己所推销的保险商品，它的价值，它能给顾客带来的利益及其对不同顾客的差异，甚至它的局限等等。

如果连商品都不熟悉，很难想象能说服客户购买的。

登山家的脚：从某种意义上说，保险推销是用脚走出来的。

所以，没有过硬的像登山家般的脚下功夫，你就不可能拜访到较多的准客户，也就不可能做好保险推销
职业道德：不要为了推销保险而推销，要升华为为了给客户送健康送平安，在理赔时要负责，由于客户不熟悉理赔手续，所以史大钧每次都让需要理赔的用户给自己授权书，由自己全权代跑整个过程。

而杜军则重视客户的每一次出险，他介绍自己的一位保户刚刚被蚊子咬了，到医院开药，最后由保险公司赔付了25块7。