车展技巧总结

有望客户的观察要点
注意后座腿部空间 与同行者深度讨论
手持同级车目录
再回来看第二次 一旁倾听商品介绍
车展产品介绍要诀
简要介绍要诀
车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间 以把握商机
只说：这是最新款式
只介绍车款名称 只说：全配备及报价
简要介绍要诀
介绍车款名称与耗电量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之特色
车展中过滤客户信息
仔细观察及判断顾客来 访目的，再针对当时状 况及客户需求提供服务
如何发掘有望客户
敏锐观察
提问
不急于推销，主动关怀 客户的提问技巧，以获 得所需的信息
第一时间作出判断
利用调查表和小礼品留下客户信息
客户类型判断及应对技巧
• • • 特征：问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即 购买，应探询其购买时间并留存 资料作后续追踪 特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较 后再商谈（然后，把引擎盖关上）
扩大品牌知名度
客户属性分析
自然而来
• •
来店 来电
•
保有基盘
II
短期关系
I
长期关系
III IV
• • 展示会 特定开拓 • • 内部情报 VIP
•
转介绍
刻意追求
车展观众的特质
大量涌入，不易判断购买力 美女车模、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进
运用反问法
车展实践技巧及重点
客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否 反问句 型引导客户承诺。
场外法
外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于 客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高
追踪策略活化法
附：
车展话术如何应对
不断询问客户需求
主导销售,用销售顾问理性引导客户感性 • 您预算是多少？ • 您准备什么时间购车？ • 您买车做什么用？ • 您是否需要商量后才能确定？
车展话术如何应对
• 您了解这款车吗？
要谈价先拿订单坐下来谈
形
车展话术如何应对
• 填好所有信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现
1、人家都便宜一万了，还又送这又送那，你才优惠这么点，再便宜 点！ 2、你再送我个太阳膜我就订了 3、我回去再商量下 4、我没带钱 5、没现车，我是外地的，现在就得提车走 6、能试驾吗 7、团购便宜多少钱 8、能优惠吗
车展客户提出最多的八个异议
人家都便宜一万了，还又送这又送那，你才 优惠这么点，再便宜点！
头发、领带、皮鞋整洁
充满自信心及旺盛的战斗力
大量的流动人潮，应更注重接待方式 1.礼貌的/热忱的
车展的接待技巧
•以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 •站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） •主动热忱，招呼客户 •商谈桌上切勿放置饮料及其它物品
•切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖
•每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支 援人员，视情况轮替
1. 留个联系方式吧，有礼品相送！ 2. 方便惠赐名片吗？ 3. 现场太吵，留电话再谈好吗？ 6. 留个资料，我们约时间试驾！ 7. 您住哪里？ 我们就近为您服务！
4. 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 8. 您留个电话，我们约时间看二手车！ 5. 请留个地址，我寄详细资料给您！ 9. 您留个电话，有促销优先通知您！
程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法给您细
Leabharlann Baidu
说，回头咱们会有一个隆重的交车仪式。您要不今天先预定一下，交
车我们改天再根据您的时间安排，您看可以吗？
车展客户提出最多的八个异议
能试驾吗
车展中 存在的 一些问题
2
3 4
5 现场很乱、客户太多，接待不过来，容易出错
车展概述
世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做 品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不 好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。
车展的目的
目的
向消费大家传达速达造车理念和造车工艺水准 建立速达品牌形象和广告宣传
车展实践技巧及重点
重点
客户为什么要
今天订车？
给客户一个今天订车的理由！
促单过程中需要注意的几点
车展实践技巧及重点
体现出自足够信。抱着“我一定能说服客户签单”的信念，相信一定能够取得 成功，并把这种信念体现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信 心。 掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈 计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。 灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，销售人员所采取 的签单策略也要有所变化。 守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等到客户要求再做 些让步才同意签单时，销售人员就没有退路了，所以一定要保留适当退让条件。
介绍五大特色
作30秒介绍 多位客户合并执行介绍
车展中绕车介绍
针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 建立互信关系 — 心理舒适区的建立 发掘顾客需求 — 提问 建议解决方法 — 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息
尝试缔结与异议处理
尝试缔结（续）
客户追踪管理
车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键
当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认
建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成
筛选后重新分级
注意：不轻易放弃远程客户
车展实践技巧及重点
表演开始即涌向舞台
不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却
车展观众分类
游览型 陪宾型 专家型
采购型
车展销售工具的准备
展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态
服装仪容依规范执行
着公司正装，干净平整
车展客户类型及应对技巧
车展的接待技巧（续）
大量的流动人潮，应更注重接待方式
2.
敏锐的/专业的
确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍
3.
车辆演示注重广度，而非深度
4.
在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客
户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲
击式介绍
5. 大众化的问候语、祝愿词句
1 走马观花型 4
•
2 有意炫耀型 3 索取赠品型
• • 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户
主动询问型
• •
特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索 取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请 其至公司索取
客户类型判断及应对技巧（续）
• • 特征：收集资料、目录，专问机械常 识，争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司 ，有专门技术人员为他作更详细的说 明 • 特征：观察许久，因个性保守，不 好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找 关系，拉关系，不直接谈车
车展实践技巧及重点 •商谈的核心是“价格” “价格”是指什么？
讨价还价的“价”
车展实践技巧及重点
所以，价格的本质是——价值 我们卖的是价值 不是价格 让步的技巧
•开价时给自己谈判空间 •让对手做第一次让步 •不急于让步 •不要使让步成为开价的一部分 •让步的本身比让步的程度更为重要 •每次让步都要对方回报 •注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合
• 该说不时一定要坚决说“不”， 标准制胜：树立选车标准，留下联 系方式请他离开
销售顾问要做好“百问不倒”准备
• 品牌、产品知识、竞品知识。 • 客户不会在不专业的人那儿买东西 • 车展上“不争论”
车展话术如何应对
• 不回避客户问题
车展客户提出最多的八个异议
• 异议是机会：嫌货才是买货人
车展客户提出最多的八个异议
异议处理（续）
车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况
掌握“异议处理4原则”：
• • •
站在客户立场思考 重复客户所言重点 客观简要响应问题
•
态度轻松不急促
对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理
客户留档及后续追踪
留客户资料
取得客户姓名、电话数据是最首要任务
常用话术：
• 咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟
车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便
宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前 期已经有让利了，车展绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕
自己买贵了，车展上那真是童叟无欺一降到底了，机会难得，抓紧订
车展技巧总结
内容
1
2 3 4
车展的目的 车展前期准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧
车展产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理
5
6 7
客户留档及后续追踪 车展实践技巧及重点
1
整个车展下来，没有收到多少意向客户 车展上没有成交几台车 看车展的人都去看跑车了，很少关注我们的车 销售顾问一直在介绍，很累，可惜没有成交
车展三字决
快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从 眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法 有助于潜客的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最 快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格 便宜，机不可失，客户才会订车。
发掘有望客户
车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间
对汽车有高度兴趣
一般观众
闲逛、看热闹、看美女 陪同亲友看车展
将在本次车展中做决定
有望客户
有满意车款，考虑换新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息
发掘有望客户（续）
同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座
节省时间 — 以交车快诱导签约
以决定颜色要求签约 以有缘认识要求签约 以气氛难得要求把握机会 以慧眼识名车建议尽快订购 更好的策略 — 限量供应
成效
异议处理
车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况
面对异议需注意：
1.
不掉头回避，不说不知道
2. 3. 4.
不提高分贝争论 不直接纠正客户错误 不对他人批评客户
H级客户把握好时间原则，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同 手法，追踪时尽量方法灵活多样化。
谈判容易犯的错误
车展实践技巧及重点
1. 争吵代替说服 大部分的人皆会犯左边大部分的错 2. 短期策略对待长期关系 3. 对人不对事 4. 进入谈判却没有特定目标和底线 小部分的人会犯左边少部分的错 5. 让步却没有要求对方回报 6. 让步太容易太快 7. 没找出对方的需求 而没有人不会犯错 8. 接受对方的第一次开价 9. 自以为对方知道你的弱点 10.为了赶快解决问题而创下恶例 11.把话说死了 12.接受对方提出“不卖就算了”的恐吓 13.客户追踪不到位
5 被动撩拨型 8
•
6 三心二意型 7 欲走还留型
• • 特征：即将作最后决定，但不知买 何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决 定（探询其中意车种）
蓄意抬杠型
• •
特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反 对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若 是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明
车展客户提出最多的八个异议
我没带钱
• 您可真会开玩笑！现在哪个爷们出门不带千把两千块钱。要不您就一 定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老远的赶过来，不 订车不是白搭来了？来，我带您去喜刷刷吧
车展客户提出最多的八个异议
没现车，我是外地的，现在就得提车走
太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流
吧！
车展客户提出最多的八个异议
你再送我个XX我就订了
先生真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？ 真的真的真的是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪念品 给您申请个吧？ 您确定、一定、保证现在就订，去找经理死乞求白赖申请看 看。
车展客户提出最多的八个异议
我回去再商量下
• 一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！我确确实实给您尽全力好不 容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这份上了，资源又这 么紧张，要不您先交点订金先预着，提车也是按订单先后顺序提，回 去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您！您看会计在这边先交订金 吧！