电话话术培训_邀约话术_教育培训PPT课件
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电话邀约话术培训
201522日
电话邀约最重要的两点
• 摆正自己的位置：你才是专家
• 摆正自己的心态：你是在帮助对方孩 子
邀约关键
• 电话邀约的核心关键就是开场白前1—４句话（而 重中之重是前４句），一定要用心设计
• 引起客户的注意是所有销售的开始 • 人们只会注意好处 • 最大的好处是什么? —梦中情人 • 什么是梦中情人? —客户晚上做梦都想的事 • 家长想什么呢? —换位思考
• 3、家长：孩子没空
• 那您可以提前过来了解咨询一下，等孩子 有空了再带孩子一起过来。
• 4、没兴趣 • 我能体会您的感觉，也许您目前不会
有什么太大的意愿，不过我还是愿意让你 了解，要是能参与这项计划，对您和孩子 会有多大的利益，当初其他家长也和您有 相同的想法，但经过咨询后，他们觉得非 常满意，这也正是我要和您见面的原因， 不知道您是__还是__有空呢？
• 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着 比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。
电话邀约实战 话术
1、基本情况询问
• “喂，您好，我是鸿景教育的××老师，您现在方便接电话吗？
• 1、（家长）现在正在开会
•
不好意思，打扰您了，那我过一小时再给您打。
• 2、（家长）方便
• 家长，您好，我们鸿景教育是坑梓最大最专业的教育培训
Biblioteka Baidu
• 5、家长：很贵吗？
• 我了解你为什么问这个问题，许多 人也曾这样问过，见面时我会详细的 为您解说的。（学习能力、成绩、基 础掌握情况等不同班型不同，所以收 费不一样，需要根据孩子具体情况来）
怎么让家长尽快做决定？
• 1、最重要是树立紧迫感
• 我们暑期规划班7月23日就会停止招生了，因为目前招 生名额已经接近饱和。
电话邀约必须具备的心理素质：
• 不屈不挠！
• 作为一个咨询师，经常联系顾客是你的必 修课，就算他每次都是拒绝你 但过段时间 又打过去。如此反复的打他就会记得你， 下一次当他有需要的时候他就会第一个想 起你，时间久了自然就成你的客户了。
谈单简易三部曲
1、重要性：
• XX家长，孩子教育是非常重要的，像XX现在的成绩 ，。别说将来考名牌大学，就连考一所好的专科都成问题 ，现在中国13亿人口，每年有1000万学生参加高考，却 只有500、600所大学。美国3亿人口却有一万多所大学， 竞争压力这么大，现在随着大学生的比例增加，很多好的 单位都有学历限制，要求本科起。孩子现在成绩不提升起 来，将来考不上大学，孩子连找份工作都难。很多家长意 识不到这一点，总认为孩子成绩还混的过去，不急，将来 再补也可以。等高考结束了，看着别人家的孩子一个个都 考上了名牌大学，光宗耀祖，那时再着急已经晚了，有的 家长干脆就把责任推卸到孩子身上，说孩子不争气，不用 功读书，就没想过自己有没有关心过孩子学习，有没有给 过孩子更好的教育呢?
• 2、家长：没钱
• 我能了解您的想法，每个人都有预算的问 题，而大部分的人都希望他们拥有的钱能 够发挥最大的效用，这也正是我要向您介 绍鸿景教育的原因。您只要花一点点的时 间，就可以完全掌握孩子目前学习的情况 以及接下来应该怎么为孩子做针对性的学 习规划。而且学习咨询与学情分析是免费 的。不收您你一分钱！不知道您是今天还 是明天有空？
• 家长：可以 • 明天？那您看周X上午九点可以吗？ • 家长：可以 • 嗯，好的，那我这边就帮您预约了，这周X早上九点您和
孩子直接到我们鸿景教育来，找我，我是X老师。我回为 您孩子安排好的。
3、家长常见回答及应对
• 1、家长：孩子已经在自学或在 其他学校学习
• 很高兴您已经开始为您的孩子做准备了， 正是这个原因，您更应该带孩子一起到我 们这样专业的机构好好咨询一下，避免盲 目的补习浪费孩子时间又没有效果，您觉 得呢？
• 打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题， 预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。
• 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客 户看不到但完全能够感受得到
• 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快， 面对拒绝可以侧面回答并学会幽默
• 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回 到电话邀约的目的,获得参会的承诺。例：这个星 期五或星期六下午，您哪一个下午有时间
•
（了解对方需求）
2、是否有补习意愿
• 家里对孩子学习方面有什么期望呢？想让 孩子考什么学校
• 怎么实现目标？ • 有没有考虑过给孩子报课外培训班？ •
成功邀约
• 好的，您孩子的情况我大概了解了，对于你们家孩子的情 况，我建议您抽时间带孩子到我们鸿景教育来，让我们的 教育顾问好好帮您分心一下您孩子目前的情况应该怎么应 对，对许多像您孩子这样的同学非常有帮助，您只要花一 点点的时间，就可以完全掌握孩子目前学习的情况以及接 下来应该怎么为孩子做针对性的学习规划。那您看这周X 您和孩子一起过来怎么样？我提前帮您预约一位专业的教 育咨询师，到时候为孩子好好咨询和规划一下？
• 如果今天报名我可以给你一个9.5折，因为目前已经是最 后几个招生名额了，我们招满了就不会再接受报名。
• 我们高一升高二数学规划班只招五个人，因为规划班教 室只能坐下五个同学，目前已经有三个同学报名了，之前 还有其他预约的同学，所以您如果要报名最好提前过来帮 孩子咨询一下
• 2、赠品： 性格测试 学习能力测试 免 费3小时意志力培训课 10课时免费陪读答 疑
电话邀约的要点
• 微笑 • 随时记录。 • 业务行销人员话术尽可能统
一
电话邀约的原则
• 不在电话里直接销售
•
家长问及收费情况千万不能报价，每
个孩子学习情况不同上的班型不同，建议 家长带孩子到校咨询—这也是打电话的目 的所在。
• 成交不是为了赚他钱，当你帮不了家长 之前，就别向人家提钱的事！！！
电话邀约的技巧
机构，专门负责孩子学习辅导以及帮助孩子解决学习中遇 到的各种问题，今天打电话给您是想和您交流一下你们家 孩子近期学习情况，看一看我们有什能帮助到您？你们家 ××同学近期学习情况怎么样呢？
• 了解：习成绩，习惯，方法，老师教学方法，学习中遇
到的问题，哪一科不太理想，具体原因，有没有想过办法
解决，结果如何等？
201522日
电话邀约最重要的两点
• 摆正自己的位置：你才是专家
• 摆正自己的心态：你是在帮助对方孩 子
邀约关键
• 电话邀约的核心关键就是开场白前1—４句话（而 重中之重是前４句），一定要用心设计
• 引起客户的注意是所有销售的开始 • 人们只会注意好处 • 最大的好处是什么? —梦中情人 • 什么是梦中情人? —客户晚上做梦都想的事 • 家长想什么呢? —换位思考
• 3、家长：孩子没空
• 那您可以提前过来了解咨询一下，等孩子 有空了再带孩子一起过来。
• 4、没兴趣 • 我能体会您的感觉，也许您目前不会
有什么太大的意愿，不过我还是愿意让你 了解，要是能参与这项计划，对您和孩子 会有多大的利益，当初其他家长也和您有 相同的想法，但经过咨询后，他们觉得非 常满意，这也正是我要和您见面的原因， 不知道您是__还是__有空呢？
• 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着 比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。
电话邀约实战 话术
1、基本情况询问
• “喂，您好，我是鸿景教育的××老师，您现在方便接电话吗？
• 1、（家长）现在正在开会
•
不好意思，打扰您了，那我过一小时再给您打。
• 2、（家长）方便
• 家长，您好，我们鸿景教育是坑梓最大最专业的教育培训
Biblioteka Baidu
• 5、家长：很贵吗？
• 我了解你为什么问这个问题，许多 人也曾这样问过，见面时我会详细的 为您解说的。（学习能力、成绩、基 础掌握情况等不同班型不同，所以收 费不一样，需要根据孩子具体情况来）
怎么让家长尽快做决定？
• 1、最重要是树立紧迫感
• 我们暑期规划班7月23日就会停止招生了，因为目前招 生名额已经接近饱和。
电话邀约必须具备的心理素质：
• 不屈不挠！
• 作为一个咨询师，经常联系顾客是你的必 修课，就算他每次都是拒绝你 但过段时间 又打过去。如此反复的打他就会记得你， 下一次当他有需要的时候他就会第一个想 起你，时间久了自然就成你的客户了。
谈单简易三部曲
1、重要性：
• XX家长，孩子教育是非常重要的，像XX现在的成绩 ，。别说将来考名牌大学，就连考一所好的专科都成问题 ，现在中国13亿人口，每年有1000万学生参加高考，却 只有500、600所大学。美国3亿人口却有一万多所大学， 竞争压力这么大，现在随着大学生的比例增加，很多好的 单位都有学历限制，要求本科起。孩子现在成绩不提升起 来，将来考不上大学，孩子连找份工作都难。很多家长意 识不到这一点，总认为孩子成绩还混的过去，不急，将来 再补也可以。等高考结束了，看着别人家的孩子一个个都 考上了名牌大学，光宗耀祖，那时再着急已经晚了，有的 家长干脆就把责任推卸到孩子身上，说孩子不争气，不用 功读书，就没想过自己有没有关心过孩子学习，有没有给 过孩子更好的教育呢?
• 2、家长：没钱
• 我能了解您的想法，每个人都有预算的问 题，而大部分的人都希望他们拥有的钱能 够发挥最大的效用，这也正是我要向您介 绍鸿景教育的原因。您只要花一点点的时 间，就可以完全掌握孩子目前学习的情况 以及接下来应该怎么为孩子做针对性的学 习规划。而且学习咨询与学情分析是免费 的。不收您你一分钱！不知道您是今天还 是明天有空？
• 家长：可以 • 明天？那您看周X上午九点可以吗？ • 家长：可以 • 嗯，好的，那我这边就帮您预约了，这周X早上九点您和
孩子直接到我们鸿景教育来，找我，我是X老师。我回为 您孩子安排好的。
3、家长常见回答及应对
• 1、家长：孩子已经在自学或在 其他学校学习
• 很高兴您已经开始为您的孩子做准备了， 正是这个原因，您更应该带孩子一起到我 们这样专业的机构好好咨询一下，避免盲 目的补习浪费孩子时间又没有效果，您觉 得呢？
• 打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题， 预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。
• 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客 户看不到但完全能够感受得到
• 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快， 面对拒绝可以侧面回答并学会幽默
• 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回 到电话邀约的目的,获得参会的承诺。例：这个星 期五或星期六下午，您哪一个下午有时间
•
（了解对方需求）
2、是否有补习意愿
• 家里对孩子学习方面有什么期望呢？想让 孩子考什么学校
• 怎么实现目标？ • 有没有考虑过给孩子报课外培训班？ •
成功邀约
• 好的，您孩子的情况我大概了解了，对于你们家孩子的情 况，我建议您抽时间带孩子到我们鸿景教育来，让我们的 教育顾问好好帮您分心一下您孩子目前的情况应该怎么应 对，对许多像您孩子这样的同学非常有帮助，您只要花一 点点的时间，就可以完全掌握孩子目前学习的情况以及接 下来应该怎么为孩子做针对性的学习规划。那您看这周X 您和孩子一起过来怎么样？我提前帮您预约一位专业的教 育咨询师，到时候为孩子好好咨询和规划一下？
• 如果今天报名我可以给你一个9.5折，因为目前已经是最 后几个招生名额了，我们招满了就不会再接受报名。
• 我们高一升高二数学规划班只招五个人，因为规划班教 室只能坐下五个同学，目前已经有三个同学报名了，之前 还有其他预约的同学，所以您如果要报名最好提前过来帮 孩子咨询一下
• 2、赠品： 性格测试 学习能力测试 免 费3小时意志力培训课 10课时免费陪读答 疑
电话邀约的要点
• 微笑 • 随时记录。 • 业务行销人员话术尽可能统
一
电话邀约的原则
• 不在电话里直接销售
•
家长问及收费情况千万不能报价，每
个孩子学习情况不同上的班型不同，建议 家长带孩子到校咨询—这也是打电话的目 的所在。
• 成交不是为了赚他钱，当你帮不了家长 之前，就别向人家提钱的事！！！
电话邀约的技巧
机构，专门负责孩子学习辅导以及帮助孩子解决学习中遇 到的各种问题，今天打电话给您是想和您交流一下你们家 孩子近期学习情况，看一看我们有什能帮助到您？你们家 ××同学近期学习情况怎么样呢？
• 了解：习成绩，习惯，方法，老师教学方法，学习中遇
到的问题，哪一科不太理想，具体原因，有没有想过办法
解决，结果如何等？