商业计划书

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感性、时尚、生活化，每款照片多达几十张，重视场景渲染
服装网络销售瓶颈之三：缺乏产业链合作
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行业隔膜—没有出现同时具有网络营销和服装产业双重背景的企业来建设B2C网
站，已有互联网企业对服装产业链没有认识，不能基于服装行业的机会来发展互 联网营销
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渠道排斥—现有服装分销和直营的渠道都对服装网络销售有冲突和排斥
韩国 网上零售总体 计算机类 服装类 8% 12%
美国 7% 41% 10%
中国 0.8% ？ ？
服装网络销售的瓶颈之一：C2C份额过大
网络购物的两种典型模式： B2C（Business to Customer，企业对 消费者）和C2C（Customer to Customer，消费者对消费者）模式。 以淘宝为代表的C2C模式份额过大的弊病是：
淘宝网购买商品类型：服饰也排名第一
2007年一季度TOP15 2008年一季度TOP15 排名 1 2 服饰 手机 类目 排名趋势 → → 排名 1 2 服饰 手机 类目（亿元）
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PC及配件
化妆品 笔记本电脑 充值卡 家居日用 小家电 相机摄像机 食品保健品 户外运动 母婴产品 珠宝首饰 汽车配件 收藏品
合作方案要点
服装企业负责
品牌服装供货
组织适合网络销售的品牌服装的供 货 退换货管理、结算（目前具备这一 能力的企业不多） 新款和过季商品的库存及不同价格 政策
我们负责
实体连锁店经营
实体店与网络商店的相互配合
服装模特、服装和广告拍摄、服装 网站展示 网站技术平台建设和运维 网络支付和配送 网络导购和客服 网络客流管理 网络销量
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我们6大特点 特点三：服装展示最好
• 偏日韩网站风格，适应亚洲心理习惯，成为国内网站的新标准 • 模特生活化拍摄，年轻时尚潮流风格。按照销售要求每款详细拍摄。
来自百度文库
我们6大特点 特点之四：轻松方便试衣
• 不管我们提供怎样新的展示方式，不管是照片、动画搭配还是视频，顾客总 可能需要亲身试穿，以决定服装在自己身上的最终效果，因为效果往往出人 意料（好或者是坏）。我们鼓励用户尝试订货并且无障碍退货、换货，享受 送货上门的服务更能体会“上帝”的感受。我们相信我们的产品总有用户能 够适合的，并且尝试总会有意外的收获。 尝试订单除了可以试衣也可以“试店”，除了可以免除对于服装效果的疑虑， 也可以免除对于我们店是否货真价实的疑虑。我们店的照片尽量还原服装的 实物面貌，因此在网站上，所见即所得，试衣可以验证。
中国服装网络销售的潜力
• 从网上零售占社会零售总额的百分比看，中国通过网络销售的服装比例非常低，因此 中国的时尚卖场的机会是非常大的。相比于美国（10%的服装是通过网络销售的）和韩 国（服装类网上销售年年翻番），中国网络服装销售的潜力更大。中国与日韩有相同 的亚洲消费习惯和心理，中国时尚潮流追随日韩，因此日韩的成功预示中国成功的很 大可能性。
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如上，为互联网购物商城的发展的几个阶段，可以想见继续的演变会发展出新的 业态，同时也会遇到实体店业态中遇到过的问题 • 淘宝B2C商城收费太低，不足以维持商城的投入；收费太高，依赖免费模式 生态环境生存的网店可能难以接受；先低价招商，待网络商业地产涨价以后 再涨价，会造成商家的后顾之忧，因为没有独立域名网店，商家永远只能依 附于商城。 其次各通用平台的制度多样性、多变性造成无法为用户提供满意服务（按目 前淘宝商城的新规定只能按单一品牌开店） 当然，互联网零售业务肯定会有不同于实体店的特点和形态有待发展，未来 地产商（taobao等）与商家的博弈会在新环境下继续。
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服装企业+网络商店 =新服装零售模式
服装企业在服装行业的实力
行业集成和供应链管理
对服装行业深刻理解和模式创新 先进的供货-销售模式（目前看来 没这么乐观） 优秀的设计和供应链管理（目前看 来没这么乐观）
我们在网络营销中的能力
市场营销
成功的品牌营销 会员发展和会员忠诚度 品牌形象
服装展示的能力 技术平台建设和运维能力 网络活动编辑和组织的人才 网络导购和客服能力 对网络用户和网络文化的理解 网络营销的广告资源和先进理念 网络营销中的投入和流量资源 客户资源管理 品类资源管理 。。。。。。
• 正如前面分析，这些网站没有网络营销和服装行业的双重背景；因 此PPG采用传统媒体营销造成成本过高引起质疑，而Vancl则只能选 择比较简单的衬衫来进行销售。
• 相对于男装（主要是衬衫）的网上销售，女装和时装的网上销售面临更 多的挑战： • 女装的款式需要更丰富、直观的网站表现，女装的挑选多样化、情 绪化，需要根据不同环境、不同搭配进行展示，同时需要进行时尚 资讯的交流 • 女装流行快、过时快、款式多，极容易造成库存积压；把握流行前 沿以获得足够利润，则更需要和供应链紧密地整合 • 仿冒品牌的低端市场的干扰。淘宝所培养的某些网购习惯，并不利 于电子商务的进一步发展。
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将执行共同商讨的网络销售价格政策
PART 3 女性B2C网站
品牌服装入驻我们的优势
• • 高端的服装品类卖场、女装B2C平台的专业平台。吸引更加高端的时尚消费 者。 对用户创造新鲜购物体验和适合新潮生活方式的购物环境，既可以足不出户 浏览采购数千种快速更新的时尚款式，又可以与网友交流购物体会、学习和 传播时尚信息。
• 中国网站服装展示的特点：
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图片少（B2C站）、顾客无从决策，图片质量差或与货物不一致（C2C站）
中国网站服装展示与欧美及韩国网站差距很大…
…服装网络销售的瓶颈之二：网站展示…
• 欧美网站的服装展示特点：
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理性、清晰、功能完整，款式、尺码、颜色整齐
…服装网络销售的瓶颈之二：网站展示
• 韩国网站服装展示特点
无店铺零售形式 电 视 购 物
超 级 市 场
连 锁 专 卖 超 市
大 型 仓 储 式 卖 场
购 物 中 心
邮 购
通 信 购 物
电话购物
网络购物 移动购物
淘宝商城的模式转型及与实体店渠道的平行
C2C收 费时代 （易趣） C2C免 费时代 （淘宝） B2C收 费时代 （淘宝）
B2C商城时代将 至，再下一步呢？
。。。。。。
供货利润分成模式
• 理想情况下，服装企业对自有品牌在我们的专卖店进行直接供货，销售完 成后，扣除给我们的利润分成再结算给服装企业。与百货商场的扣点模式 相同 一般由我们对用户直接发货。也可以由我们对每家供货企业设立物流专员， 派驻供货企业，以保证物流和信息流的畅通。 由供货企业提供产品样品供拍摄照片、视频、广告。 我们也将开始批发专区，进行网上批发。有网络批发政策的企业，可以通 过我们的批发渠道销售，我们作为网络代理商，按照类似传统代理商的政 策。针对淘宝或中小型卖家。
中国服装网络销售的潜力
• 根据全球Lifestyle Monitor的调查，中 国愿意网上购买服装的消费者比例高 达22.8%，在发展中国家中是突出的特 例。 •同一个调查还显示，虽然意大利 人服装支出最高，但是中国人服装 开支占人均GDP的比例最高。根 据另一项调查，中国家庭消费开支 结构中，服装支出占9.8%。
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模式失败—机械的网络+服装模式，没有形成有机和创新的合作形式，没有发挥
无店铺营销和网络营销的特长，没有降低品牌营销和供应链管理的成本
供应链风险—女装销售的过程要求和供应链的深层次合作来降低库存风险，并
适用时尚更新速度的需要
女装网络销售的特殊挑战
• 去年以来，PPG、Vancl、BONO、Carries等衬衫网站的纷拥而起，对服 装行业也造成了不小的影响。
商业计划书
网络时尚卖场 介绍及发展计划
提
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纲
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服装网络销售的前景和现况 产业链分析和合作模式 女性B2C网站 初期启动计划
PART 1
服装网络销售的前景和现况
美国网上零售 ： 服装最多
根据Forrester Research为美国大型网上零售商协会Shop.org所做调查显示， 2006美国人在网上购买服装鞋帽的金额首次超过电脑和软件，位居网上购买 商品类别第一位。
中国网络B2C购物类别 ：服装在前10名之外
• 艾瑞市场咨询的《2006年 中国网络购物报告》中数 据显示，从买家网络购物 商品种类可以看出，买家 在B2C 类购物网站购买的 商品种类以音像制品为主， 其次是软件类商品。相较 之下，由于C2C购物网站 的商品种类较多，因此买 家购买的选择相对较多， 游戏点卡、数码产品和家 居百货等产品都是买家在 C2C类购物网站购买的重 点。
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零售业态远非只有商城一种，尤其服装业更如此。
服装业销售渠道及其问题
• 百货商城渠道的问题： • 产业链过长、库存周期长、中间环节加价高、对厂商的品牌和实力 要求高 SPA(自有品牌服装专卖店)模式： • 对整合供应链和树立厂商品牌形象很有好处，但同样对生产商要求 高，尤其需要跨越到地产领域。一般自有产品种类不足以开专卖店。 服装批发市场、小型私人服装店、超市渠道的问题： • 购物环境和陈列环境不利于树立品牌形象，服装销售不专业
• 弊病一：消费者不能享受企业级 的产品质量保证和服务保证 • 弊病二：无工商登记，网络欺诈 陷阱，走私、逃税、侵犯知识产 权 • 弊病三：没有企业投入，无法开 发服装网络所需要的技术平台， 供应链没有保证 • 弊病四：加重用户对网络购物的 不信任，营销网络营商环境。
服装网络销售的瓶颈之二：网站展示
PART 2
产业链分析和合作模式
对零售渠道的传统划分方式
• 以下分类，仅将网络购物划分在“通信购物”下作为一个小的子类。但是随着网 络时代的来临，网络零售（及批发）将形成与实体店平行的多业态，并成为一个 大的门类。
零售通路 表现形式
一般零售业 合 作 社
综合零售业 传 统 批 发 市 场 及 零 售 摊 贩 百 货 商 店
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不同于一般电子商务网站的简单采购模式，我们和服装供应商建设紧密 型的供应链合作关系，并共同作出调整以适应电子商务模式下的快速反 应需要，形成网络营销形态下的新型产业合作模式。（中后期）
面向网站消费群组织货源。同时，在与顾客能够大量、经常性有效联系 的情况下，使补货、补订单成为常态。这一点，不同于只能销售现货库 存的实体店。（需要自己进行生产管理，中后期） 由于网上服装陈列的专业以及我们在与顾客、媒体的交流过程中的高水 平传播，厂商品牌形象能够充分传达和提升，因此会有更多实力厂商愿 意与我们合作，我们将成为高层次的网络形象店。（成为广告媒体）
2005年
（亿美元）
2006年
（亿美元）
2007年
(亿美元)
2008年
（预计）
网络总体零售额 其中非旅游类零售额 衣服饰品和鞋类 计算机硬件和软件
1724 1096 138 168
2200 1465 183 172
2590 1745 221 2040
汽车及配件
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韩国的网上购物 ：服装位居首位
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对厂商快速扩展网络品牌效益和销售渠道，占领为了网络市场。
我们6大特点
特点一：消费快速时尚
• 潮流时刻在引爆，无论新的流行讯号发生在韩国、日本还 是上海街头，或者还仅仅在工厂的生产线上，它们都可能 立刻出现在我们的网站。照片展示的时装虽然缺少亲手触 摸的享受，却可以第一时间跨越时空障碍，无论用户身在 何时何地，只要能够上网，就可以随时逛我们。 同时，照片不是死的商品，它是能够说话的。我们的摄影 团队的工作过程，就是对服装的再解释过程，我们会创造 服装在模特身上不同的搭配效果，并以服装所符合的环境 来表现服装所传递的时尚语言。
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• 我们将支持流行款式传播而不支持仿冒品牌（简单说是抄 款不抄品牌），支持ZARA模式为中国服装产业做贡献。 • 不同于传统厂商和实体店，我们可以在新货到达前提前发 布新季度款式，以便尽快淘汰旧款，体现快速时尚的理念。
我们6大特点 特点二：供货渠道最正
• 不同于网络上大量仿冒品牌的贩假网店（主要是C2C模式的网店），我 们永远不会仿冒品牌。
根据韩国统计厅发表的《2006年网络购物统计调查结果》整理发现，2006年韩国在 线购物交易规模为141.7亿美元，其中服装类产品的交易额居首，为24.9亿美元，较 2005年年增长率为49.8%。数据同时还显示2006年韩国女性服装类产业群的访问量增 长也最快，较2005年访问量增长71%，达到273万人。
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PC及配件
化妆品 相机摄像机 充值卡 笔记本电脑 食品保健品 家居日用 汽车配件 户外运动 母婴产品 珠宝首饰 小家电 电玩游戏
数据来源：淘宝网、支付宝
中国网络购物市场的快速增长