【精品】人脉资源拓展招ppt课件

马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世 界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机会也 与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到 了同意。
为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的专 家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来， 他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专 家 也大多成了他的保险客户。
针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼
前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些
来
宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。
但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加 悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？
但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在 那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他
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用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销 成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百 个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。
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1第 招:参加各种公类活动
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五、参加酒会、茶话会、座谈会
从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自 己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏 感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。
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新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划 和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其 中被邀请的一员。
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六、参加朋友的婚礼或生日宴会
一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助做 点什么事，是保险营销员最应该做的事情。
[案例分享]
小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行列。 刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有 一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十桌 酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包 好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位给 他打电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有一 位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。
一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死
者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于
是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及
保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有
买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，
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马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社 写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是 与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生 经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠 道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名人。 这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。
为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。 这是孟昭春先生《大保单销》一书中向大家介绍的营销故事。
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[案例分享]
“有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换
名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个
葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大
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美国著名公共关系专家戴尔卡耐基说：“一个人的成功只有百分 之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的 做人处世的能力。
对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识 外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户， 包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧 问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等 等。
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七、参加社会公众人物葬礼
在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。 你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的 金矿。
[案例分享] 赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边
讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生 以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。
系统性地研究人脉资源的拓展问题，并了解了全部，那么对于保 险营销员来讲，则更有制胜的把握。今天起我们特辟专栏，与您一同 系统探讨人脉资源拓展问题，相信对您今后的行销生涯益处多多。
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[案例分享] 叶女士在进入保险公司之前，是一位文艺工作者，而且专们学过国
际标准舞。她常在本市的一家五星级涉外饭店的舞厅里进出，陪同那些 商场上的高级人士翩翩起舞。由此，她认识了不少的商界名家，是一位 公关工作者。经她从中穿针引线，也为那些大款解决了一些商业上的难 题。那些商界人因此既亲近她，也尊重她。最后，这些人中有许多都成 为了她的大客户。叶女士也由此而建立了一个牢不可破的人脉资源网。 对她而言，高级娱乐、社会交际和保险营销三者之间已融为一体，其乐 无穷。
他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞 不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。
赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行 销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是 赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源。
他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们平 时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不 到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的பைடு நூலகம்。