销售价格体系
销售环节中的价格体系
销售环节中的价格体系价格体系又称价格结构。
在一些经济学家看来,市场是调节经济最有效的手段,而价格是信号灯。
价格体系是指一个国家或地区内各种商品、服务和生产要素的价格相互关系的有机整体，体现了各种价格之间联系、相互制约的内在关系。
下面小编给大家介绍销售环节中的价格体系。
目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。
经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。
这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员(尤其是销售新人)的销售心理产生巨大的消极影响。
首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。
这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。
目前，各个汽车生产厂家的营销部门、经销商(4S店)基本都在应用这个流程，这个流程在日常营销中也是起到了非常好的作用。
在这九大流程中每个流程又各自具有自己的分流程。
经过多年的实践，人们已经将各个分流程总结、整理的非常完善。
按理说销售人员经过培训、学习、实践，在日常销售中按照这些流程去执行就可以了，那为什么销售人员会对报价协商环节倍感困难呢?经调研，产生这一现象的原因有两个：一是因为这个环节的变数最大(人、心理、环境、市场等)二是对这一环节的价格体系还不甚了解。
尤其是第二个原因，如果销售人员能够认知并掌握这个价格体系，对于解决他们的困惑将起到非常好的作用。
一、销售流程中的价格体系(一)在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。
如何提高产品销售价格体系？
产品价格体系的变动，事关企业整个销售局面的稳定和区域销售管理的大局，很多企业由于产品价格的变动没有认真对待和操作不当，导致价格体系混乱，产品跨区域满天飞，产品滞销，代理商不在有积极性经销等营销管理难题。
对于广告品牌产品，提价操作成功就是增加了纯利润。
GMP过关后，很多企业生产管理成本明显增加，年底了正好是企业价格变动的最佳时机，本文就企业如何变动自己产品的价格体系，尤其是如何涨价，提高与经销商、代理商的结算价等谈一些原则做法和体会，供同仁参考。
一、分析涨价可能遇到的问题1、涨价的接受度对于知名品牌产品，或者是广告力度很大的产品，以及长期以来比较畅销的品种，基本上市场上是可以接受的，具体可以用以下指标来判断一个产品能否涨价：·该产品在市场上所有类型的零售终端的铺货率达到85%以上。
这说明产品有消费者需求，否则不可能有这么高的铺货率。
·该产品发货到代理商、经销商的存货周期在一个半月以内，说明产品是畅销的。
·厂家对该产品的授信额度在10%以内。
·该产品在较大的医药外流公司都有销售和在各大批发点都能现金走货。
·该产品的广告投放量达到其销售收入的30%-45%，甚至更高。
·是独家品种。
或者竞争者比很少，竞争不是很激烈。
具备了以上三条或者三条以上，就初步可以判断，该产品是可以涨价的。
2、分析目前市场上业已存在价格体系的对涨价行动可能形成的影响如今的产品营销，是模式制胜的时代了。
推拉结合是理想状态，如果企业不具备实力，做不到推拉结合，至少要做到终端即渠道的推力或者广告促销的拉力到位，在一个方面摸索出一套模式，执行到位即可。
尤其是对于医药保健品的营销模式更是如此。
而价格体系的高低和价格扣率策略，是与其采取的营销模式有关的。
对于销售多年的畅销品牌产品来说，面临的两大难题是：一是各级渠道的利益空间，尤其是总代理和总经销商已经利润微薄，甚至为了完成销售目标任务拿企业的年终返点而平价出货，即按照厂家供货价出货，甚至暗中贴现串货以求任务量，因此不能解决总代理商下面二级批发客户对提价的接受问题，则提价的可操作空间很小。
销售价格管理制度
销售价格管理制度一、制度目的与适用范围本制度旨在规范和管理销售价格，提高销售效益，保护公司利益。
适用范围为公司所有销售相关活动。
二、定义与标准1.销售价格：指公司销售产品或服务的价格，包括销售价格的制定、执行和调整。
2.市场价格：指同类型产品或服务在市场上的普遍价格水平。
3.成本价格：指产品或服务的生产成本、运输成本、销售成本等直接与销售相关的费用。
三、销售价格制定原则1.公平原则：销售价格应基于市场价格和成本价格，合理公平地确定。
2.竞争原则：销售价格应根据市场竞争情况设定，以获得最佳销售效益。
3.利润原则：销售价格应充分考虑公司利润目标，并确保利润率与市场竞争力相匹配。
四、价格制定与调整流程1.市场调研：根据市场情况，调查类似产品或服务的市场价格和竞争对手的定价策略。
2.成本计算：对产品或服务的生产成本、运输成本、销售成本等进行核算，确定成本价格。
3.定价策略：根据市场调研和成本计算结果，制定实施定价策略。
4.价格审核：由相关部门对制定的销售价格进行审核，确保符合市场和公司要求。
5.价格执行：将审核通过的销售价格进行执行，并记录相关销售数据与结果。
6.价格调整：根据市场变化、成本变化和经营需要，对销售价格进行调整。
五、价格调整的原则和程序1.原则：–市场变化：当市场价格水平发生较大波动时，可以适当调整销售价格，以保持市场竞争力。
–成本变化：当产品或服务的生产成本、运输成本、销售成本等发生较大变化时，可以适当调整销售价格。
–经营需要：当公司经营需要发生变化时，可以适当调整销售价格。
2.程序：–价格调研：对市场价格和竞争对手的定价情况进行调研分析。
–成本分析：对产品或服务的成本进行重新核算和分析。
–审批程序：由相关部门负责对价格调整方案进行审核和批准。
–通知执行：将价格调整方案通知销售团队，并确保销售人员及时执行。
六、价格管理与监督1.价格监测：定期对市场价格和竞争对手的定价进行监测和分析，及时发现价格异常情况。
销售定价制度模板
销售定价制度模板一、总则1.1 为规范我司销售定价管理，确保销售价格的合理性、竞争性和盈利性，提高我司市场竞争力，根据我国相关法律法规和市场实际情况，制定本制度。
1.2 本制度适用于我司产品的销售定价管理，包括新产品的定价、在售产品的调整及促销活动的定价。
1.3 我司销售定价原则：市场导向、成本加成、竞争平衡、客户满意度。
二、新产品定价2.1 新产品定价前，需进行市场调研，了解同类产品的市场价格、消费者接受程度、竞争对手的定价策略等。
2.2 根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，采用成本加成法、市场渗透法、价值定价法等方法，制定产品建议价。
2.3 新产品定价应充分考虑客户的期望价格和支付能力，确保产品具有市场竞争力。
2.4 新产品定价后，定期评估市场反馈，根据实际情况调整定价策略。
三、在售产品定价调整3.1 在售产品定价调整应遵循成本加成、市场竞争、客户满意度等原则。
3.2 调整定价前，需进行成本分析，包括原材料成本、生产成本、运营成本等，确保利润合理。
3.3 分析市场竞争态势，包括同类产品的价格、销量、市场份额等，合理调整产品价格。
3.4 关注客户需求和满意度，适时调整价格，以提高产品竞争力。
3.5 在售产品定价调整应充分沟通，确保各相关部门的一致性和协同性。
四、促销活动定价4.1 促销活动定价应考虑产品销售目标、市场需求、竞争对手促销活动等因素。
4.2 制定促销方案，包括促销时间、促销范围、促销折扣等，确保促销活动有效吸引客户。
4.3 促销活动定价应确保公司利润和市场占有率的平衡。
4.4 促销活动定价前，对历史促销数据进行分析，为本次促销活动提供参考。
五、定价权限和程序5.1 定价权限：公司总经理、销售部门负责人、财务部门负责人。
5.2 定价程序：（1）市场调研：收集同类产品市场价格、竞争对手定价策略等信息。
（2）成本分析：计算产品成本，包括原材料成本、生产成本、运营成本等。
（3）定价方法选择：根据产品特点、市场状况选择合适的定价方法。
销售 定价 规则
销售定价规则销售定价规则是针对销售产品或服务的定价策略和原则的集合，主要包括以下几个方面：1. 市场调研：在制定销售定价规则时，需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况以及消费者的购买力等因素，以便制定出合理的价格策略。
2. 成本核算：销售定价规则需要考虑到产品的成本，包括生产成本、运输成本、营销成本等。
在制定价格时，需要确保价格能够覆盖成本并获得一定的利润。
3. 竞争定价：根据市场调研的结果，了解竞争对手的产品定价情况，并以此为基础制定自己的产品定价。
通常可以采用与竞争对手相同或略有竞争力的定价策略。
4. 差异化定价：根据产品的差异化特点，制定相应的销售定价规则。
如果产品具有独特的功能或优势，可以采取高价策略；如果产品存在替代品或竞争激烈，可以采用低价策略。
5. 心理定价：利用消费者的心理感受制定销售定价规则。
例如，采用整数定价可以使消费者产生高端、大气的感觉；采用尾数定价可以利用消费者追求优惠的心理。
6. 折扣与促销：为了吸引消费者购买或者增加销售额，可以采用折扣、促销等销售定价规则。
例如，节假日折扣、满额减免等。
7. 地区定价：根据不同地区的消费水平、汇率等因素，制定相应的销售定价规则。
例如，对于高消费水平的地区，可以采用高价策略；对于消费水平较低的地区，可以采用低价策略。
8. 长期与短期定价：根据产品的生命周期和市场变化情况，制定长期或短期的销售定价规则。
对于需要长期销售的产品，可以采用稳定的定价策略；对于季节性或短期的产品，可以采用灵活的定价策略。
总之，销售定价规则需要根据市场情况、产品特点、竞争状况等多方面因素进行综合考虑，制定出符合企业利益和市场需求的定价策略。
销售价格体系
销售价格体系在制定和建立一个销售价格体系时，公司应该综合考虑多个因素，如成本、市场需求、竞争对手的定价策略以及客户的购买意愿。
下面将介绍一些构建一个成功的销售价格体系所需的关键步骤。
首先，公司需要了解产品的成本结构。
这包括直接成本（如原材料、劳动力和制造成本）以及间接成本（如销售和行政费用）。
了解产品的成本结构有助于确定一个合理的基准价格，以确保公司能够覆盖成本并获得合理的利润。
其次，公司需要进行市场研究，以了解产品在市场上的需求和竞争对手的定价策略。
市场研究可以揭示出市场的行为和趋势，帮助公司制定一个更准确和具有竞争力的价格策略。
第三，公司需要确定目标客户和市场定位。
不同的客户群体对产品的价值有不同的认知和需求。
因此，公司应根据目标客户的特点和购买意愿来调整价格。
例如，对于高端客户，公司可以将价格定位在较高的水平，以传递产品的高品质和独特价值。
在设定价格时，还应考虑到促销和折扣策略。
促销和折扣可以激发客户的购买欲望，并帮助公司在市场中保持竞争力。
然而，公司需要确保这些促销和折扣不会损害其品牌形象和利润率。
最后，公司应考虑对价格进行定期评估和调整的必要性。
价格是一个动态的元素，受市场需求、成本和竞争对手的影响。
因此，公司应该经常关注市场的变化，并相应地调整价格策略。
总结起来，构建一个成功的销售价格体系需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手和客户的购买意愿。
通过了解产品的成本结构，进行市场研究，确定目标客户和市场定位，以及考虑促销和折扣策略，公司可以制定一个合理和有竞争力的价格策略。
另外，定期评估和调整价格是保持竞争优势的关键。
继续构建销售价格体系的相关内容。
1. 看见成本的重要性：在建立销售价格体系时，了解产品的成本结构至关重要。
成本直接关系到企业的盈利能力和可持续发展。
因此，对于每个产品或服务，企业需要准确地计算其直接成本和间接成本。
直接成本包括原材料成本、劳动力成本和制造成本等，而间接成本则包括销售费用、行政费用、研发费用等。
价格体系模式及管理
价格体系模式及管理价格体系模式是一个组织在销售产品或服务时所采用的价格构建和定价的方法和策略。
它涉及到确定产品和服务的基准价格、定价策略、定价方法和价格调整等。
在管理价格体系时，组织需要考虑市场需求、竞争环境、成本结构和目标利润等因素。
下面将介绍几种常见的价格体系模式及其管理方法。
1. 市场导向的价格体系模式：这种模式是基于市场需求和竞争情况来确定产品和服务的价格。
企业首先了解市场需求并分析竞争对手的价格策略，然后制定符合市场规律的定价策略。
在市场导向的价格体系中，企业需要不断监测市场变化和竞争动态，及时调整价格以保持市场竞争力。
2. 成本导向的价格体系模式：这种模式是基于产品和服务的成本结构来确定价格，通常采用成本加成的方式。
企业需要计算产品和服务的直接成本、间接成本和其他费用，并在此基础上加上期望利润率来确定价格。
在成本导向的价格体系中，企业需要精确控制成本，寻求成本降低的途径，并且合理设定利润率。
3. 价值导向的价格体系模式：这种模式是基于产品和服务的价值来确定价格。
企业需要了解顾客对产品和服务的需求和评价，分析产品和服务的竞争优势和卖点，并根据其价值确定价格。
在价值导向的价格体系中，企业需要通过不断提高产品和服务的品质和附加值来提升其价值，以获得更高的定价能力。
管理价格体系需要注意以下几点：1. 研究市场和竞争情况：了解市场需求和竞争对手的价格策略，分析竞争环境中的机会和挑战。
2. 确定合适的定价策略：选择适合企业自身情况和市场需求的定价策略，如高价策略、低价策略或差异化策略等。
3. 精确计算产品成本：准确计算产品和服务的直接成本、间接成本和其他费用，并合理设定利润率。
4. 建立动态定价机制：根据市场情况和经验，灵活调整产品和服务的价格以保持竞争力。
5. 提供增值服务和售后支持：通过提供附加值和完善的售后支持来增加产品和服务的价值。
6. 定期评估和调整价格策略：定期评估市场环境和竞争态势，及时调整价格策略以适应变化的市场需求。
销售价格管理制度范本（四篇）
销售价格管理制度范本第一章总则第一条为规范市场销售价格，特制订本制度。
第二条本制度适用于扬州阿珂姆商贸有限公司销售部。
第二章产品核价管理第三条价格小组由产品开发部、销售部、市场部的人员组成，它负责对市场价格信息收集处理、产品定价、销售价格监督等工作。
第四条价格小组根据市场信息及销售部提供的相关经营数据作为产品定价的依据，制定产品销售指导价格。
第五条新产品定价，由产品开发部负责核算新品的单项成本价格，提供给价格小组，由价格小组最终决定采购价格和市场的零售价格。
第六条质量瑕疵或滞销的产品仓库和品管部必须以书面报告的形式，经部门经理签字，上报价格小组，并由总经理审批，方可销售。
第七条渠道的销售价格体系标准。
严格按照价格小组下发的价格表执行。
另外市场零售价格也要和大客户单独签定协议。
第三章调价管理规定第八条价格小组依据市场形势的变化、原料价格的变化等因素，及时对销售价格进行调整，并书面通知销售部。
如某个客户在特殊原因下需要调价的，销售部提交报告经批准后实施。
第四章价格执行管理规定第十条销售部必须严格执行价格小组制定的产品销售指导价，不得低于指导价格销售。
特殊情况必须经总经理审批，否则，将对责任人进行索赔。
第十一条产品销售价格由公司财务科负责按照价格表审核销售价格，出现低价销售的，对相关责任人索赔到位。
第十二条对私自调价而未履行审批手续的，由调价人负全部责任，禁止事后追补调价报告。
第十三条调价一律以书面文件为准，不准口头通知执行，否则可拒绝执行。
第十四条对特殊情况需延期而未办理延期报告的，视作未同等执行，不做延期处理。
第五章价格发文、归档管理规定第十五条所有价格调整的发文必须建档保存，以备查询。
第十六条价格发文档案由专人负责，及时下发。
第六章附则第十七条本制度解释权归扬州阿珂姆商贸有限公司。
本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。
颁发日期：____年____月____日销售价格管理制度范本（二）为了正确执行国家价格政策，规范价格行为，严格按照上级主管部门和物价部门的收费标准合理收费，保护患者合法权益，加强医院收费管理，保障医院利益不受损害，严格执行____省物价局、____市物价局制定的《____省医疗机构医疗服务价格》(以下简称《医疗服务价格》)，并按规定的医疗服务价格项目名称和服务内容提供医疗服务，收取服务费用。
销售价格管理制度
销售价格管理制度
销售价格管理制度是一种组织内部规定的机制，用于管理和控制销售价格的决策和执行过程。
该制度的目标是确保销售价格的合理性、公平性和可持续性，以实现企业的利润最大化和市场份额的增长。
1. 定价策略：制定公司的销售定价策略，明确产品或服务的定价原则和依据，确定不同市场和客户群体的定价策略。
2. 定价审批流程：设定销售价格的审批流程，明确定价决策的责任人和审批权限，对于高价值、高风险或特殊情况的销售定价，需要经过相关领导的批准。
3. 定价政策和规则：明确销售价格的政策和规则，包括售价的制定原则、折扣政策、促销活动和优惠等，确保销售价格的一致性和公平性。
4. 定价调整机制：建立定价调整的机制，及时响应市场变化和竞争压力，根据成本、市场需求、竞争对手等因素进行定价调整，以保持竞争力和利润水平。
5. 定价监控与评估：建立销售价格的监控与评估机制，对销售价格的执行情况进行监测和评估，及时发现和纠正定价策略的偏差和问题。
6. 定价信息管理：建立有效的定价信息管理体系，收集、分析和管理与销售价格相关的市场信息、成本数据、竞争情报等，为定价决策提供有力支持和依据。
通过实施销售价格管理制度，企业可以更加有效地管理销售价格，确保定价决策的科学性和合理性，提升企业的市场竞争力和盈利能力。
产品销售价格体系管理办法
TXJT-XSDJ-1601产品销售价格体系管理办法《产品销售价格体系管理办法》由公司销售部组织制定，经公司各区域经理、销售部长、财务部长、副总会审；由公司各职能部门、各区域、各子（分）公司负责人会签；最后，由公司总经理签署生效。
望各单位认第一章总则第一条为建立公司科学合理的产品销售价格体系，规范各区域水泥产品销售价格的制定、审批、执行和调整等业务活动，更有利于开发市场、维护客户资源，制定本办法。
第二条本办法适用于公司各区域水泥产品销售价格的制定、审批、执行、调整及监督检查等业务活动。
第三条本办法称产品销售价格包括出厂价格、运费价格、到位价格。
第四条产品销售价格管理遵循以下原则（一）负责产品销售价格体系决策的原则。
（二）与区、县目标市场中当地最强、主要竞争对手产品价格进行对标，作为我公司定价基准的原则。
（三）根据所在销售区域的竞争态势和竞争阶段动态定价的原则。
第五条重要风险提示产品销售价格体系是关键营销策略之一，直接影响到客户开发数量、渠道模式的建立、销量提升、市场占有率提升、品牌知名度提升、待摊成本、提高盈利水平、防控窜货、提高决策效率等重要业务及指标。
第二章机构及职责分工第六条公司价格及定价委员会是公司销售价格管理的最高机构，其主要职责是（一）负责组织建立和完善公司的价格管理体系，并使其制度化、流程化、标准化；（二）负责审定年度销售预算价格；（三）负责审批年度信用销售政策；（四）负责对单次降价幅度达到10元/吨的销售价格体系调整进行审批；（五）对超出价格体系规定的销售价格进行事前审批；（六）负责对价格体系的评价与指导。
第七条公司价格及定价委员会办公室设在市场战略部，其主要职责是（一）初步审核年度销售预算价格；（二）组织核准并备案销售价格体系，督导落实公司价格及定价委员会的决议和措施；（三）指导、监督、检查销售价格体系的审批、执行和调整等活动；（四）建立健全公司销售价格信息平台，汇总分析价格信息和相关报告，对异常情况提出解决办法；（五）对销售价格管理具有独立调查权；（六）组织与关联商混等协同板块销售价格的沟通协调；（七）有权叫停违反公司销售价格管理制度的各种行为，并对其提出处理建议。
试论新常态下钢材销售价格体系的建立及管控
试论新常态下钢材销售价格体系的建立及管控1. 引言1.1 背景介绍新常态下钢材销售价格体系的建立及管控是当前钢材行业面临的重要课题。
随着我国经济结构调整和产业升级的不断推进，钢材市场价格波动频繁，采购商和销售商之间的价格谈判也愈发复杂。
在这样的背景下，建立一个科学合理的钢材销售价格体系显得至关重要。
钢材是建筑、交通、机械等行业的重要原材料，其价格直接影响到相关产业的发展和运行。
在新常态下，经济增速放缓、产能过剩等因素导致钢材市场供需关系发生变化，价格体系也面临新的挑战和机遇。
必须对钢材销售价格体系进行深入研究，以适应新的经济形势和市场需求。
钢材销售价格体系的建立不仅需要考虑行业发展的现状，还需要充分考虑国家政策、市场需求以及行业竞争情况。
只有通过科学的分析和探讨，才能制定出符合实际情况的价格体系，为行业的健康发展提供保障。
本文将结合实际案例，探讨新常态下钢材销售价格体系的建立及管控措施，以期为相关行业的发展提供参考和借鉴。
1.2 问题意义随着国内钢铁行业进入新常态，市场竞争日益激烈，钢材销售价格体系的建立及管控显得尤为重要。
钢材销售价格直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力，对于整个产业链的稳定发展具有重要意义。
本文旨在探讨在新常态下如何建立健全的钢材销售价格体系，有效管控价格波动，提高市场竞争力。
当前钢铁产能过剩，市场供需关系错综复杂，价格波动频繁，给企业经营带来不小挑战。
如何在市场竞争激烈的情况下，合理制定价格策略，确保销售额和利润稳定增长，是当前钢材企业面临的主要问题之一。
钢材销售价格的波动直接影响着国民经济的发展，尤其在建筑、交通、机械等行业的稳定运行中起着至关重要的作用。
建立健全的钢材销售价格体系，能够帮助企业更好地应对市场波动，保障国民经济的稳定发展。
钢材销售价格体系的建立及管控对于推动产业结构调整、促进经济发展、维护社会稳定具有重要意义，值得深入研究和探讨。
【字数要求已达到2000字】1.3 研究目的研究目的是为了深入探讨新常态下钢材销售价格体系的建立及管控问题，分析当前钢材市场面临的挑战和困境，寻找有效的解决方案。
房地产营销——价格体系
价格体系价格的定义：是为了获得我们所期望的某些东西而必须牺牲的货币量。
价格是客户认同的价值表现的标准体系，即价值的表现形式。
价格制定是项目操作的核心内容，体现了发展商对项目的利润期望值，同时也是操盘人员对市场价格和项目价值的正确判断。
定价内容：1.核心均价的确定2.价格表制定3.均价及价格表的验证检测第一部分核心均价的确定竞争市场定价法发展商的期望值（价格核心）竞争市场价格分析（基准定价）市场发展前景的价格评估(前景溢价)定位依据支撑提升依据支撑提升空间分析基础市场比较确定比准均价一、 市场比较确定参考均价价格与项目品质、客户群体、市场状况等方面有着密切关系，项目制定价格首要考虑的因素主要体现在以下几个方面： ◆ 销售前的市场环境◆ 周边楼盘及同质楼盘的供应和销售状况 ◆ 楼盘自身客观条件：地理位置、质素、工程进度◆ 销售战略及销售进度：宣传推广是否理想；销售目标是否顺利实现 ◆ 买家的取向：付款方式（首期、月供）、楼高、景观、规模、户型、园林等 ◆ 发展商的营销目标1、竞争参考项目选择原则：“目标客户相似、推售时机接近、区位特征类同、价表透明”2、目标均价分析项目价格比较表（例）校正三级市场租售价格比较点对点 户型价格比较 （各类产品均价） 校正，检验填表说明：1)价格影响因素：影响价格制订的各项因素，包括市场环境、项目自身特点、周边配套等；2)权重——制定价格时所考虑的各因素对项目的影响比重。
每一个总项目下的分项目权重和为100%；3)分项权重——根据项目自身特点考虑其价格影响因素的重要性决定权重系数。
4)分项权重比值——以项目为基准，定出项目与参考项目的优劣比值。
5)各项目价格实现——各项目实现销售价格6)比较价——根据项目与各参考项目权重比较，得出项目预计均价。
计算公式：项目预计均价=参考项目销售均价*（1+分项权重合计值）7)参考权重——根据参考项目对项目的影响程度在制定价格时所考虑的权重；8)加权平均值——项目最终预计均价，计算公式为：加权平均值=比较价1*参考权重1+比较价2*参考权重2+比较价3*参考权重3+。
试论新常态下钢材销售价格体系的建立及管控
试论新常态下钢材销售价格体系的建立及管控【摘要】在新常态下，钢材销售价格体系的建立和管控变得尤为重要。
本文首先从新常态背景下钢材销售价格的变化入手，分析了建立价格体系的必要性及影响因素。
随后探讨了管理和管控钢材销售价格的方法，并通过案例分析展示实际操作过程。
结合当前市场状况，展望未来，强调了对新常态下钢材销售价格体系的建立及管控的重要性。
总结了本文研究的主要观点，提出了一些建议。
这些内容有望为钢材行业相关从业者提供理论参考和实践指导，促进行业的健康发展和长期稳定。
【关键词】钢材、销售价格、新常态、体系建立、管控、影响因素、管理方法、案例分析、展望、总结1. 引言1.1 背景介绍随着经济发展进入新常态，钢材行业面临着新的挑战和机遇。
作为国民经济的支柱产业之一，钢铁业在新常态下必须适应市场变化，不断优化生产、销售和管理模式。
钢材销售价格作为行业的重要指标之一，直接影响着企业的盈利能力和市场竞争力。
近年来，钢材市场价格波动较大，受到多种因素的影响，如市场供求关系、原材料价格、外部环境政策等。
钢材行业在新常态下需要建立健全的销售价格体系，以应对市场变化，确保企业稳健发展。
本文将探讨新常态背景下钢材销售价格的变化情况，分析建立钢材销售价格体系的必要性，探讨影响钢材销售价格体系的因素，提出管理和管控钢材销售价格的方法，并通过案例分析加以说明。
最终，展望新常态下钢材销售价格体系建立及管控的前景，对研究成果进行总结。
1.2 研究意义钢材行业作为国民经济的重要支柱产业，在新常态下面临着新的挑战和机遇。
研究新常态下钢材销售价格体系的建立及管控具有重要意义。
随着国民经济结构调整和产业升级，钢材市场需求和供应格局发生了变化，需要建立适应新常态的销售价格体系。
建立科学合理的钢材销售价格体系，有利于保障钢材市场的稳定和健康发展，维护市场秩序。
钢材销售价格体系的建立还可以促进钢材行业的技术创新和产业升级，提高行业竞争力和可持续发展能力。
(完整)产品销售价格体系管理办法
TXJT—XSDJ-1601产品销售价格体系管理办法《产品销售价格体系管理办法》由公司销售部组织制定，经公司各区域经理、销售部长、财务部长、副总会审；由公司各职能部门、各区域、各子（分）公司负责人会签；最后，由公司总经理签署生效.望各单位认真学习，严格贯彻执行。
—1—第一章总则第一条为建立公司科学合理的产品销售价格体系，规范各区域水泥产品销售价格的制定、审批、执行和调整等业务活动,更有利于开发市场、维护客户资源,制定本办法.第二条本办法适用于公司各区域水泥产品销售价格的制定、审批、执行、调整及监督检查等业务活动。
第三条本办法称产品销售价格包括出厂价格、运费价格、到位价格。
第四条产品销售价格管理遵循以下原则（一）负责产品销售价格体系决策的原则。
(二）与区、县目标市场中当地最强、主要竞争对手产品价格进行对标，作为我公司定价基准的原则。
（三）根据所在销售区域的竞争态势和竞争阶段动态定价的原则。
第五条重要风险提示产品销售价格体系是关键营销策略之一，直接影响到客户开发数量、渠道模式的建立、销量提升、市场占有率提升、品牌知名度提升、待摊成本、提高盈利水平、防控窜货、提高决策效率等重要业务及指标。
第二章机构及职责分工第六条公司价格及定价委员会是公司销售价格管理的最高机构,其主要职责是（一)负责组织建立和完善公司的价格管理体系，并使其制度化、流程化、标准化；（二）负责审定年度销售预算价格；（三）负责审批年度信用销售政策;（四）负责对单次降价幅度达到10元/吨的销售价格体系调整进行审批；（五）对超出价格体系规定的销售价格进行事前审批；—2—(六）负责对价格体系的评价与指导。
第七条公司价格及定价委员会办公室设在市场战略部，其主要职责是(一)初步审核年度销售预算价格；(二)组织核准并备案销售价格体系，督导落实公司价格及定价委员会的决议和措施;(三)指导、监督、检查销售价格体系的审批、执行和调整等活动；（四）建立健全公司销售价格信息平台，汇总分析价格信息和相关报告，对异常情况提出解决办法；（五）对销售价格管理具有独立调查权;（六）组织与关联商混等协同板块销售价格的沟通协调;（七）有权叫停违反公司销售价格管理制度的各种行为，并对其提出处理建议.第八条设立本级价格及定价委员会，是公司价格体系及政策的执行部门，区域价格及定价委员会成员至少由以下人员构成：副董事长、总经理、营销副总、市场部门负责人、区域销售经理及销售部长、财务总监（财务部长）、常务副总经理。
价格销售方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业要想在市场中脱颖而出，不仅要有优质的产品，还需要制定一套科学合理的价格销售方案。
本方案旨在通过分析市场环境、竞争对手以及消费者需求，为企业提供一套具有竞争力的价格策略，以实现销售目标。
二、市场分析1. 市场环境：当前市场环境整体呈稳定增长态势，消费者对产品的需求逐渐多元化。
2. 竞争对手：分析竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，了解其优劣势。
3. 消费者需求：通过市场调研，了解消费者对产品的需求、购买意愿以及价格敏感度。
三、价格策略1. 产品定位：根据市场分析，确定产品在市场中的定位，如高端、中端或低端。
2. 价格制定原则：（1）成本加成定价法：以产品成本为基础，加上一定的利润率制定价格。
（2）市场渗透定价法：以低于市场平均价格进入市场，提高市场份额。
（3）竞争导向定价法：根据竞争对手的价格，制定与之相匹配的价格。
3. 价格调整策略：（1）折扣策略：针对特定客户群体或销售渠道，给予一定的折扣。
（2）捆绑销售策略：将多个产品捆绑在一起销售，提高客单价。
（3）季节性调整策略：根据季节变化调整价格，如节假日促销、换季打折等。
四、销售渠道1. 线上渠道：利用电商平台、社交媒体等线上渠道进行销售。
2. 线下渠道：建立实体店铺，拓展销售网络。
3. 合作渠道：与经销商、代理商等合作，共同拓展市场。
五、销售推广1. 广告宣传：通过电视、网络、户外广告等多种形式进行广告宣传。
2. 促销活动：举办各类促销活动，如打折、赠品、优惠券等。
3. 公关活动：积极参与行业展会、论坛等活动，提升品牌知名度。
六、执行与监控1. 制定详细的价格执行计划，明确各环节的责任人。
2. 定期对销售情况进行监控，分析市场动态，及时调整价格策略。
3. 对销售团队进行培训，提高其销售技能和服务水平。
七、预期效果通过实施本方案，预计在短期内提高产品市场份额，提升品牌知名度；长期来看，实现销售业绩的持续增长。
价格营销策划体系
价格营销策划体系俗话说“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格”。
价格策划是产品营销策划的关键。
随着同质化竞争激励程度的加强与消费者需求的不断变化，产业与市场的逐步成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。
关于价格策划的熟练运作，需要掌握定价目标、定价方法、影响价格的因素、价格变动的合理时机与价格组合等等。
一、选择合适的定价目标定价目标是整个价格策划的灵魂。
一方面，它要服务于产品营销目标与企业经营战略；另一方面，它还是定价方法与定价策略的根据。
常见的定价目标通常有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标、应付与防止竞争目标、获取当前最高收入或者利润目标、维持生存目标等几种不一致的形式。
在选择不一致的定价目标时，应该考虑到企业的实力、企业所处的阶段与进展战略，如利润最大化是许多企业的定价目标，为了追求高利润，企业会采取高促销或者高价的措施，但一定要动态地分析企业的内部条件与外部环境，不能单纯定位于短期的利润最大化，忽视市场有关因素与公司经营战略，否则会欲速不达；以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式，市场占有率是指一定时期内某企业产品的销售量占当地细分市场销售总量的份额，市场占有率高意味着公司产品的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，关于许多成长型的企业来说，愿意使用市场占有率定价目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的；以稳固的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势，某些产品其市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大，如季节性产品、房地产等，使用稳固的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。
当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。
如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或者尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。
但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。
企业销售价格结构体系设计
企业销售价格结构体系设计企业销售价格结构体系设计企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差异化价格结构。
差异化的价格结构体系包括两个方面:一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。
企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。
由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。
二是按照客户的重要程度来确定价格。
按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同的价格折扣率。
如A级大客户价格折扣率是X%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小量进货者)依订价出货。
销售价格体系设计解决的是让利如何分配。
让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。
谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。
一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。
企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。
维护价格稳定销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。
价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。
如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。
造成企业价格体系混乱的原因有的公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。
为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。
2.制定政策。
企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。
对不履行价格义务的,要取消经销资格。
3.监督。
要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。
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路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月8日星期三
报告框架
第一章：项目启动期价格市场判断 第二章：项目成本测算 第三章：项目启动期价格确定
第一章：项目启动期价格市场判断
决策者摘要
第一：
定
御源·大湖区一期小洋房
标
第三：
御源·大湖区一期叠加洋房
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
院
现有外部配套：
学校：龙泉中学、龙泉二中，航天中学
c)交通状况
玺 印 · 上 院
玺印·上院
现有332、218、223路等公交车,离龙泉城区较近。
d)楼盘分析
玺
项目规划：
园艺景观
印
项目建筑采用中式园林风格，物 浅水系呈“S”型贯穿于整个社区，
·
业类型有多层，别墅。
通过水系的营造与坡地特色相得
上
映彰。设置景观泳池、晨练区、
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
启动期产品定价结论
一期成交整体均价 3000 元/㎡ 开盘执行多层均价2880元/㎡ 开盘执行小高层均价2750元/㎡
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第一节：御源·大湖区价格界定
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、判断方法策略
本次价格判断报告主要选择市场比较法，选择龙泉具有可比性的 几个大盘作为可比对象，对本项目价格进行评估判断。
二、比较因素确定
区位因素：
与市中心距离、交通状况 、生活配套、地段潜力
个别因素：
规模、规划、建筑、景观、户型、物业智能化、开发团队
交易时间因素：
产品推出时间
交易情况因素： 去化速度、营销力度
三、可比项目楼盘选定
本项目区位
龙泉驿都大道（老成渝路）世纪广场西侧，距城市中心约10公里。随 着直通驿都大道的东大街延线正式动工，地铁2号线的规划，拉近了 本项目与中心城区的时间与心理距离。
物业管理
管理公司：深长城物管公司
e)营销及去化分析
项目营销力度分析
玺
印
商报\居周刊
·
户外单立柱\道旗\围墙
上
媒体投放较大
院
客户定位
龙泉当地居多
项目去化情况分析
一期于06年07.08开盘，到12月初400多套 房源达到90%； 06.7—06.12平均每月去化量60套左右； 二期于06年12.03开盘;
上
开盘时间：二期12月初
院
占地面积：203亩
容 积 率： 1.4
总 户 数：1000户
建筑面积：20万 平方米
销售价格：一期2700元/㎡，
二期2850元/㎡。
b)地段分析
玺
区域位置：龙泉新区
印
区域房地产：地处龙泉北泉路以北，紧邻龙泉二中，距离成都市区14公里，
·
上
332、218、223路等公交车。
六国公园
东山国际新城
c)
332、218、223等路公交；可通过“成龙路”、“成洛路”、“老成渝路”
交
、 “ 成渝路高速”以及规划中的成都地铁2号线都可到达
通
状
况
d)楼盘分析
项目规划：
项目采用现代简约风格，物业类型有 有多层、小高层、花园洋房、叠拼、 独栋等。拟规划占地面积3平方公里， 建设面积约300万平方米，产品形态 多样，建成后居住人口将达8万人。
东山国际新城
开 投资商：中铁二局集团、北京华信怡和集团 发 规划设计：西班牙马西亚设计 团 景观设计：澳大利亚奥斯派克设计 队 建筑设计：加拿大蔡德勒事务所
物业管理：四川华怡科尔物业
东山国际新城
e) 项目营销力度分析 营 铺天盖地的媒体投放 销 各式活动推广 及 电视媒体强势推广 去 在二手房市场做分销
整个销售期平均下来每个月去化60套
东山国际新城
a) 物业地址：龙泉驿成龙路东山国际大道
物业类型：多层（全电梯）、小 高层
基 占地面积：拟规划3平方公里
容 积 率： 1.80
本 总 户 数：838户（B区） 资 建筑面积：300万平方米
开盘时间：2006.年10月21日
料 销售价格：均价3300元/㎡。
化 客户定位
分 成都市区/行政单位人员
析
项目去化情况分析
一期于0６年10.21开盘,到12月初基 本售磬.
由于推广力度大,前期蓄客质量高,在 三个月左右销售近600套。
整个销售期平均下来每个月去化180套
a)基本资料
物业地址：龙泉驿区龙工南路
蓝
888号
院
户型分析：
户外健身区、儿童游艺区。社区
房型
面积（m2）
中庭视野开阔，为社区营造宽阔
2/2/1
84-90
优美的生态环境。
3/2/1
92
3/2/2错层
120
跃层4/2/3
220
项目配套：
5分钟路程内，教育、医院、宾馆、金融、购物
一应俱全，再加上自有的商业体系，最大限度为
业主节约时间成本。
开发团队
开发商：成都明阳房产、成都大树屋业 建筑设计：四川省建筑设计院 景观设计：蓝海（香港）国际环境设计 代理公司：万嘉营销
户型分析：
房型 2/2/1 3/2/2 4/2/2 复式4/2/2 复式5/2/2
面积（m2） 80--98 116-140 140 140-160 180
园艺景观：
由三个横向主题轴和两个带 状纵向主题轴组成,形成三 种元素,即文系、水系、绿 化组成的不同景观。
项目配套：
除传统社区“超市、菜场、学校、会所 、公交站”的配套格局外，把国际水准 设计的艺术中心、亚洲婚庆公园、中 央商业公园带、芦溪河生态湿地公园 、景观大道引入社区。
东山国际新城
b) 项目位于龙泉驿区成龙路东 山国际大道 ，离城区较远。
地 现有外部配套：中小学:龙泉四小 段 航天小学 龙泉中学 航天中学,幼儿
园:太子双语幼儿园、 航天幼儿园
分 、 成都幼师东山国际新城幼儿园, 析 综合商场:成都百货大楼龙泉店、
新一佳超市,医院:航天医院
艺术中心
芦溪河湿地公园
定
第一：
保证项目的适当去化速度
价
第二：
原
保证项目销售启动成功
则
第三：
实现在客观环境下利润最大化
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场因素 市场现状
定 价 依
销售策略因素 销售速度控制，销售产品推出节奏
蓄水期试探
启
一
动 期
市场趋势 销售控制
期 均
据
VIP意向登记 准客户反映
价
价
格
成本因素
项目综合成本
项目选择标准
➢地段的可比性 ➢规模可比性 ➢档次的可比性
可比项目
项目所在区域: 艺景湾、厦门国建、玺印上院 临近区域：东山国际、蓝色理想、东麓驿景 外区域：银河花园、龙城1号
四、可比楼盘比较分析
a)基本资料
物业类别： 住宅
玺
装修状况： 清水
印
建筑类别：多层、别墅
·
地 址：龙泉驿 北泉路以北 开 发 商：成都明阳、成都大树