国际商务谈判的人员构成与素质要求
第二章 商务谈判人员素质要求
案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
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案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
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2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
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人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
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翻译的使用
有翻译的好处： • 推脱错误的借口 • 争取到充分思考的时间 • 可全神贯注于对方的反应 • 正式场合必要的礼仪
➢ 双ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
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案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
案例分析
• 谈判人员政治素质
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同
• 业务素质
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案例：文物出口
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工1. 引言商务谈判是企业之间达成协议的重要环节，它直接关系着企业的利益和未来发展。
成功的商务谈判需要一个高效的团队，其中每个成员都有明确的分工和专门的技能。
本文将探讨商务谈判人员的组成和分工，并提供一些个人观点和理解。
2. 商务谈判人员组成一个典型的商务谈判团队通常由以下几个成员组成：2.1 首席谈判代表首席谈判代表是整个谈判团队的核心人物，负责协调和领导整个谈判过程。
他们拥有丰富的经验和卓越的谈判技巧，能够在压力下保持冷静，并有效地应对各种挑战和问题。
2.2 业务专家业务专家是谈判团队的重要成员之一，他们对相关行业和产品有深入的了解。
他们能够就产品特点、市场趋势、竞争对手等方面提供专业的建议和意见，为谈判团队提供有力的支持和指导。
2.3 法律顾问在商务谈判中，法律顾问的角色至关重要。
他们负责审核和撰写各类合同文件，并提供法律意见和保障。
法律顾问需要对国内外法律法规有深入了解，能够为企业提供合法合规的建议，确保谈判过程的顺利进行。
2.4 财务专家财务专家在商务谈判中起着重要的支持作用。
他们负责评估和分析谈判结果对企业财务状况的影响，提供合理的财务报告和预测。
财务专家的参与可以帮助企业做出明智的决策，确保谈判结果符合企业的战略目标和财务利益。
2.5 媒体与公关代表在一些重大商务谈判中，媒体与公关代表的参与至关重要。
他们负责谈判过程中的公共形象和声誉管理，确保谈判结果的信息发布和传播符合企业的利益和形象需求。
3. 商务谈判人员分工商务谈判人员在谈判过程中有着不同的分工和任务，协同合作以达成共同目标。
3.1 策略制定与执行首席谈判代表负责制定整体谈判策略，并指导团队成员在具体环节中的操作。
他们需要根据企业的战略目标和利益，灵活调整策略，并适时作出决策。
3.2 谈判准备业务专家负责对谈判对象进行调研和分析，了解其需求和利益。
他们与首席谈判代表一同制定谈判议程，确定自身利益和底线，为谈判过程做好充分准备。
国际商务谈判人员应具备的素质
国际商务谈判人员应具备的素质国际商务谈判人员应具备的素质商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？1、忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2。
、判断观察能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3、灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。
国际商务谈判的构成要素
在结束谈判后，双方应 以礼貌、友好的方式告 别，为下一次谈判留下 良好的印象。
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CATALOGUE
谈判技巧
倾听技巧
总结
倾听是国际商务谈判中的重要技巧， 它有助于理解对方的需求和立场，从 而更好地制定谈判策略。
描述
在谈判过程中，要保持专注和耐心， 认真听取对方的发言，不要打断或过 早表达自己的观点。同时，要善于捕 捉对方言语中的关键信息和情感，以 更好地掌握谈判进程。
成功概率。
团队协调
团队成员之间应有良好的协调和沟 通能力，能够相互支持、配合，共 同推进谈判进程。
团队文化
团队应建立积极、开放、包容的文 化，鼓励成员发挥个人优势，同时 注重团队协作，共同达成谈判目标 。
谈判组织
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组织目标
谈判组织应明确自己的目 标和利益，能够根据目标 和利益制定合理的谈判策 略和方案。
描述
在辩论中，要保持冷静和客观，避免情绪化或攻击性的言辞。同时，要善于运用逻辑和事实来驳斥对方的观点， 并能够根据对方的反驳进行有针对性的回应。此外，要注意控制辩论的节奏和气氛，避免陷入无意义的争论或争 吵中。
组织制度
组织应建立完善的制度和 流程，规范谈判行为，确 保谈判的公正、公平和公 开。
组织资源
组织应具备足够的资源支 持谈判活动，包括人力、 物力、财力等方面的支持 。
02
CATALOGUE
谈判客体
谈判议题
产品或服务
谈判涉及的产品或服务类型，包括品质、价 格、数量、交货时间等。
商业合作模式
双方合作的模式，如代理、合资、收购等。
知识产权保护
确保知识产权得到有效保护，防止侵权行为。
谈判人员应该具备什么样素质和能力
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。
谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。
对谈判人员的要求3篇
对谈判人员的要求3篇在选择谈判人员的过程中，重视谈判人员的素质要求，也显得日益重要。
下面店铺整理了对谈判人员的要求，供你阅读参考。
对谈判人员的要求篇11、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。
他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。
相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。
一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。
我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境。
在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。
“让我对您讲一讲我是怎样想的。
”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。
我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。
起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。
在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。
但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。
这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。
在谈判中，“信任和关系”就是金钱。
这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10 、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐，不是点餐。
谈判具有可塑性，需随机应变。
当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。
对谈判人员的要求篇2商务谈判人员素质和能力要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横;晏子使楚，不辱使命;蔺相如完璧归赵等。
商务谈判组织人员群体构成说明
商务谈判组织人员群体构成说明小编为大家整理了商务谈判组织人员群体构成说明，国际商务谈判内容复杂，涉及面广，往往不是一个人只要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。
一般采取集休谈判的形式。
谈到人员群体构成涉及三个方面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。
总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的(一〕谈判组织的构成原则谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。
但如果队伍规模过大，面调配又不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行;面人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的间题，拖长谈判期限，导致丧失时机，失去市场。
因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。
在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则:1.根据谈判对象确定组织规模如何确定谈判队伍的具体人数，没有统一的模式。
一般商品的交易谈判只需三四个人。
如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。
国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组，最佳的领导效益为3-4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。
法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即“当管埋幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”。
它可以用公式来表示:R=n[2n− 1 + (n− 1)]式中:n—组织内所领导或管辖的人数R—由此产生的人际关系数由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要影响因素。
在一些重要的国际商务谈判中，会涉及更多、更广的专业知识，不仅要有商品知识、金融知识、运辖知识，还必须懂得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需要某些方面的国际问题专家。
商务谈判人员素质要求
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同 • 业务素质
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
翻译的使用
有翻译的好处： • 推脱错误的借口 • 争取到充分思考的时间 • 可全神贯注于对方的反应 • 正式场合必要的礼仪
3.商务谈判人员的分工配合
(1)第一层次—主谈 (2)第二层次—专家和专业人员 (3)第三层次—工作人员
(1)主谈
• 具有一定的觉悟 • 能够分清主次 • 善于同各种人打交道 • 有感招力，有掌控全局的能力 • 企业的重量级人物，甚至是主管人物
(1)主谈的职责
• 监督谈判程序 • 掌握谈判进程 • 听取专业人员的说明、建议 • 协调谈判班子的意见 • 决定谈判过程的重要事项 • 代表单位签约 • 汇报谈判工作
现在A与B谈判，如何分配100美元
分析：不要让价格压倒其他利益
• 100美元中分出1美元对于B都是偏得，但一般B至少会要 到30%-40%，甚至更多；
• 人们关心的问题比自己的绝对经济利益多得多；如竞争 的利益包括相关的结果、感觉上的公平、自我形象、名 誉等；
• 大多数交易是50%情感，50%经济
谈判人员应该具备哪些能力与素质
谈判人员应该具备哪些能力与素质(一)谈判人员具备的素质1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。
有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。
2.心理素质方面在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。
谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面：(1)自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。
所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。
自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。
自信心需要培养。
(2)自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。
谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。
(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。
所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。
但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。
(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。
国际商务谈判第四章 国际商务谈判团队构成
第三节 商务谈判人员的管理
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第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
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第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
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【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
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第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
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第二节 商务谈判人员构成
12
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• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
简述商务谈判人员应具备的素质
商务谈判是商业交易中至关重要的环节，为了取得成功的商务谈判，商务谈判人员应具备以下几个重要的素质：
1. 沟通能力：商务谈判人员需要具备出色的口头和书面沟通能力。
他们应能清晰地表达自己的观点、理解对方的立场，并能够有效地解决问题和达成共识。
2. 谈判技巧：商务谈判人员应具备一定的谈判技巧，包括倾听和观察能力、提问和解答能力、灵活性和适应性等。
他们应能够运用这些技巧来引导谈判进程，以达到自己的目标。
3. 分析能力：商务谈判人员需要具备分析和思考问题的能力。
他们应能够理解和分析复杂的商业情况，包括市场趋势、竞争对手、利润和风险等因素，以便做出明智的决策和提出合理的建议。
4. 团队合作能力：商务谈判通常是一项团队工作，商务谈判人员需要具备良好的团队合作能力。
他们应能够有效地与团队成员合作，共同制定谈判策略、分工合作，并在谈判过程中相互支持和协调。
5. 文化敏感性：商务谈判往往跨越不同的国家和文化背景，商务谈判人员需要具备敏锐的跨文化意识和理解。
他们应了解和尊重不同文化的价值观、习俗和商务礼仪，以建立良好的商业关系和开展成功的
谈判。
6. 抗压能力：商务谈判常常是具有压力的情境，商务谈判人员需要具备良好的抗压能力。
他们应能够在紧张和有压力的情况下保持冷静、理性和灵活，并适时作出决策和应对变化。
综上所述，商务谈判人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧、分析能力、团队合作能力、文化敏感性和抗压能力。
这些素质将使他们能够在商务谈判中发挥出色，达成双方的共同利益。
第二章 商务谈判人员素质要求
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同
• 业务素质
精选课件
3
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
精选课件
8
一、商务谈判人员的个体素质
• 1.谈判人员的基本观念 • 2.谈判人员的基本知识 • 3.谈判人员应有的能力和心理素质 • 4.谈判人员的气质
精选课件
9
1.谈判人员的基本观念
(1) 忠于职守，廉洁奉公 (2) 平等互惠的观念 (3) 团队精神
精选课件
39
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
精选课件
40
三、谈判人员的管理与培训
对于一线的谈判人员，要外在的奖励和内在的 鼓励相结合
精选课件
41
大家都来参与
• 如果现在无偿地给某同学A 100美元，条件是要找到 另一同学B，并B同意与其分享；
精选课件
22
谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式
• 两者的优缺点与适应情况
精选课件
23
集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
商务谈判应具备的素质
商务谈判应具备的素质企业在市场经济中面临着激烈的竞争，而优秀的商务谈判人员是企业在竞争中取得优势的前提条件，所以企业需要加强谈判人员的素质培养，而谈判人员也需要在自身的基础上，商务谈判应具备的素质有哪些?下面店铺整理了商务谈判应具备的素质，供你阅读参考。
商务谈判应具备的素质一、谈判人员需要具备良好的气质和性格作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。
良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。
商务谈判应具备的素质二、谈判人员具有良好的心理素质商务谈判过程中，对方会设置更多的阻力和对抗，而且也会有各种突发情况出现，在这种情况下，需要谈判人员具有良好的心理素质，能够在各种压力和挑战面前沉着冷静，从而在谈判中取得胜利。
1.自信心。
在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的，只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究，才能在谈判时充满自信，这种自信是建立科学的调查分析基础上的，一味的盲目的藐视对手、固执已见，这样的自信对于谈判是百害而无一利的。
2.自制力。
商务谈判桌上就好比战场一样，只是这是一场没有硝烟的战争，在谈判过程中出现紧张、对立和争执都是无法避免的，在这种局面出现时，如果谈判者不具有良好的自制力，无法控制自已的情绪，则会导致举止失态、言行不当，从而破坏谈判的气氛，导致谈判的失败。
对于一个合格的商务谈判人员，其在谈判过程中具有良好的自制力，不会由于谈判顺利而过于乐观，也不会因为对手的刁难而灰心丧气，能够在谈判过程中克制自己的脾气，避免双方发生言语上的冲突。
3.懂得尊重。
商务谈判双方谈判的目的是为了能够进行更好的合作，所以谈判就应该建立在相互尊重、平等相待的基础上的，只有这样才能确保合作的成功。
商务谈判人员的素质
2.1商务谈判人员的素质要求
各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典 型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的 代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正 属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的， 常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气 质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下 具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个 人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实 践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术 能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作 中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。
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2.1商务谈判人员的素质要求
因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈 判者，还是对于分析谈判对手，或对于谈判人员自觉地加强 心理素质修养都具有重要意义。 虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否 认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重 要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松 自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的 气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方 面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别 谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性 地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取 得成功。
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2.1商务谈判人员的素质要求
试想，如果老太婆同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判 的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会 使谈判者失去应得的利益。
2 忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利
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不用
• 遇事相要挟 • 缺乏集体精神 • 易于变节
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
谈判人员的培养
社会培养
对基本素质的培养
培养目标不太精确
01
02
03
企业培养
① 先打基础。
② 现场观摩。 ③ 牛刀小试。
自我培养
黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的 弱点。
调和者 – 清道夫
将所有的观点集中，作为综合体提 出来。
他的责任之一是设法使谈判走出僵局。
他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派 有异曲同工之处。 指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势， 这也是他的责任。
情境一
买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说： “两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都 满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别 说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把 订单呢！”
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
商务人员 表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关 细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同文本
观察者 在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈 判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈 判的进行会起到积极作用。 观察者负责记录、分析对方的言行，注意全 场情况，随时向首席代表提供参考。 观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富 谈判经验的人，不是小秘书。
台下谈判员
谈判负责人
负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌，可以
谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
演“黑脸者”
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目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
弗雷斯· 查尔斯· 艾克尔
一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐 心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人， 但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能 施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇 妻，但不为钱财和女色所动。
技术人员 负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
数量不要求完全
互补原则
在知识面、经历
对等，考虑对方
人员专业情况
经验和性格等方
面实现互补
单人谈判
优点 缺点
避免对方攻击实力较弱的 需要熟悉多方面的信息， 成员 精力会分散 避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同 内容甚至自相矛盾 时扮演多种角色 谈判人可以独自决断，当 机采取对策
面临较大的决策压力
谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主Biblioteka 负责人充分尊 重小组人员意 见
谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大
谈判负责人不理想
小组与幕后人员不能有效合作
性格互补
• 敏捷 • 商务 • 活跃 • 主谈 • 法律
胆汁 质 抑郁 质
• 优柔 • 工作员
多血 质 粘液 质
• 缄默 • 技术 • 财务
身心素质
心理 素质 身体 素质
• 自信心、诚心、耐心、 抗压力 • 身体健康状况良好， 精力充沛，思路敏捷
选人用人
用
• 品质可靠 • 能够独立工作 • 具有相当智力和 谈话水平 • 愿意去各地出差
案例：
最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜， 即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好 岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意， 不假思索即表示：“可以考虑。”
中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一 个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。
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目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
谈判班子的组成原则
需要原则
专业性、重要性、 达成目标的难度 对手的情况
结构原则
专业技术人员的 参与很有必要， 但也要经过培训
精干原则
一专多能，提高 效率，优化谈判 班子形象
对应原则
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东 张西望、心不在焉，或者坐立不安、交 头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心 目中的分量，影响对方的理解。
情境三
主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚 上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长 见识。”
主谈人在介绍团队时，应略有夸 张，重在长处，以引起对方的重 视，使成员在谈判中的发言更有 份量。
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
审核合同文本的严密性与 合法性。
与对方就项目法律问题 进行磋商。 向首席代表提供法律建议。
工作人员
翻译
准确、如实地传达，沟通双方意图
记录员
谈判过程中出现的问题
对方提出的条件 双方达成的协议 谈判人员的表情、惯用语、肢体习惯
给谈判留出回旋空间。
智囊团
对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌
边席位，他们可以在场外提供支援。
保障人员
角色分工
冲锋 者 主谈 者
调和 者
周旋 者
协同 者
周旋者 - 白脸
老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入 僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以 发挥“和事佬”的作用。 白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责 任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至 于闹翻。 白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
小组谈判
优点
集思广益，有效整合谈判 策略 多人参与，有利于掌握谈 判主动权
缺点
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。 对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。 大型谈判代表团最多不超过 12 人，最好根据分工进行 内部分组。
4人小组
工作效率最高 最佳管理幅度和跨度
能满足一般谈判所需的知识范围 便于小组成员的调换
国际商务谈判的人员构成
谈判负责人
主谈 人
商务 人员
技术 人员
财务 人员
法律 人员
翻译 /记 录
观察 员/ 顾问
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
辅谈在口头上附和“正确”、 “没错”、“正是这样”等，有 时在姿态上也可以做出赞同的姿 势，如眼睛看着本方主谈人、不 住地点头等
情境二
买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方 的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个 价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈 人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正 等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈 人的讲话力量。
如何选择谈判人员
知识
能力
职业道德
身心素质
性格
知识结构
基础知识
公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文 心理常识、商务常识
专 业 知 识
能力结构
应变能力
组织能力
逻辑思维能力 观察能力 表达能力 社交能力
道德素质
正确的价值观 忠于职守 团队合作
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。 面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握 自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非 常关键的。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
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目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。