国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(共 43张PPT)

身心素质
选人用人
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
谈判人员的培养
社会培养
对基本素质的培养
培养目标不太精确
01 02 03
企业培养
① 先打基础。
② 现场观摩。 ③ 牛刀小试。
自我培养
① 谦虚好学 ② 勇于实践wenku.baidu.com③ 善于总结
黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的 弱点。
调和者 – 清道夫
将所有的观点集中，作为综合体提 出来。
他的责任之一是设法使谈判走出僵局。
他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派 有异曲同工之处。 指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势， 这也是他的责任。
情境一
买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说： “两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都 满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别 说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把 订单呢！”
小组谈判
优点 集思广益，有效整合谈判 策略 多人参与，有利于掌握谈 判主动权 有利于工作衔接 缺点 队伍组建本身有难度
成员之间协调有难度
谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。 对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。 大型谈判代表团最多不超过 12 人，最好根据分工进行 内部分组。
谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主
冲锋者 - 黑脸 / 红脸
让对手感到压力，也就是说让对手 感到如果没有黑脸这样的人，双方 会达成一致的协议，没有红脸，谈 判成功反而比较容易，有了他反而 成为一个阻碍。
黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来 势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削 弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低。
谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大
谈判负责人不理想
小组与幕后人员不能有效合作
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31、知技并重，德行为先。 32、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 33、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤 34、你若要喜爱你自己的价值，你就得给世界创造价值。 —— 歌德 35、社会犹如一条船，每个人都要有掌舵的准备。 —— 易卜生 36、人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。 —— 列夫· 托尔斯泰 37、生活只有在平淡无味的人看来才是空虚而平淡无味的。 —— 车尔尼雪夫斯基 38、先相信你自己，然后别人才会相信你。 —— 屠格涅夫 39、谁给我一滴水，我便回报他整个大海。 —— 华 梅 40、对人不尊敬，首先就是对自己的不尊敬。 —— 惠特曼 41、一个人的真正伟大之处就在于他能够认识到自己的渺小。 —— 保 罗 42、自我控制是最强者的本能。 —— 萧伯纳 43、勿以恶小而为之，勿以善小而不为。惟贤惟德，能服于人。 —— 刘备 44、要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。 —— 卡耐基 45、有谦和、愉快、诚恳的态度，而同时又加上忍耐精神的人，是非常幸运的。 —— 塞涅卡 46、人的一生可能燃烧也可能腐朽，我不能腐朽，我愿意燃烧起来！ —— 奥斯特洛夫斯基 47、我们应该注意自己不用语言去伤害别的同志，但是，当别人用语言来伤害自己的时候，也应该受得起。 —— 刘少奇 48、人生犹如一本书，愚蠢者草草翻过，聪明人细细阅读。为何如此. 因为他们只能读它一次。 —— 保 罗 49、无论你怎样地表示愤怒，都不要做出任何无法挽回的事来。 —— 培 根 50、人生就象弈棋，一步失误， 全盘皆输，这是令人悲哀之事；而且人生还不如弈棋，不可能再来一局，也不能悔棋。 —— 弗洛伊德 51、在你发怒的时候，要紧闭你的嘴，免得增加你的怒气。 —— 苏格拉底 52、 路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。 —— 吉鸿昌 53、 最本质的人生价值就是人的独立性。 —— 布迪曼 54、 谁若想在困厄时得到援助，就应在平日待人以宽。 —— 萨迪 55、 人世间没有比互相竭尽全心、互相尽力照料更加快乐的了。 —— 西塞罗 56、 不良的习惯会随时阻碍你走向成名、获利和享乐的路上去。 —— 莎士比亚 57、 容易发怒，是品格上最为显著的弱点。 —— 但 丁 58、 对一个尚未成熟的少年来讲，坏的伙伴比好的老师起的作用要大得多。 —— 伊 索 59、 决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。 —— 歌德 60、 生气的时候，开口前先数到十，如果非常愤怒，先数到一百。 —— 杰弗逊
辅谈在口头上附和“正确”、 “没错”、“正是这样”等，有 时在姿态上也可以做出赞同的姿 势，如眼睛看着本方主谈人、不 住地点头等
情境二
买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方 的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个 价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈 人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正 等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈 人的讲话力量。
④ 独当一面。
谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判
调整好谈 判人员之
加强对单 人谈判的
人员之间
的关系
间的关系
检查和教
育
调整谈判人员间关系的措施
01
02
03
明确共同的责 任和职权
04
明确谈判人员 的分工
05
共同制定谈判 方案
06
明确相互的利 益
共同检查谈判 进展，互相支 持
负责人充分尊 重小组人员意 见
数量不要求完全
互补原则
在知识面、经历
对等，考虑对方
人员专业情况
经验和性格等方
面实现互补
单人谈判
优点 缺点
避免对方攻击实力较弱的 需要熟悉多方面的信息， 成员 精力会分散 避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同 内容甚至自相矛盾 时扮演多种角色 谈判人可以独自决断，当 机采取对策 面临较大的决策压力
案例：
最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜， 即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好 岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意， 不假思索即表示：“可以考虑。”
中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一 个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。
如何选择谈判人员
知识结构
基础知识
公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文 心理常识、商务常识
专 业 知 识
能力结构
道德素质
正确的价值观 忠于职守 团队合作
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。 面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握 自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非 常关键的。
性格互补
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
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目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
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目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
谈判班子的组成原则
需要原则
专业性、重要性、 达成目标的难度 对手的情况
结构原则
专业技术人员的 参与很有必要， 但也要经过培训
精干原则
一专多能，提高 效率，优化谈判 班子形象
对应原则
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
审核合同文本的严密性与 合法性。
与对方就项目法律问题 进行磋商。 向首席代表提供法律建议。
工作人员
翻译
准确、如实地传达，沟通双方意图
记录员
谈判过程中出现的问题
对方提出的条件 双方达成的协议 谈判人员的表情、惯用语、肢体习惯
观察者 在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈 判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈 判的进行会起到积极作用。 观察者负责记录、分析对方的言行，注意全 场情况，随时向首席代表提供参考。 观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富 谈判经验的人，不是小秘书。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东 张西望、心不在焉，或者坐立不安、交 头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心 目中的分量，影响对方的理解。
情境三
主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚 上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长 见识。”
主谈人在介绍团队时，应略有夸 张，重在长处，以引起对方的重 视，使成员在谈判中的发言更有 份量。
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
台下谈判员
谈判负责人
负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌，可以
给谈判留出回旋空间。
智囊团
对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌
边席位，他们可以在场外提供支援。
保障人员
角色分工
周旋者 - 白脸
老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入 僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以 发挥“和事佬”的作用。 白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责 任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至 于闹翻。 白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
商务人员 表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关 细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同文本
技术人员 负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款
谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
演“黑脸者”
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
弗雷斯· 查尔斯· 艾克尔
一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐 心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人， 但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能 施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇 妻，但不为钱财和女色所动。