商务谈判人士应具备的素质暨谈判策略解析

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社交能力
关于与人友好相处。通过谈话交往显示 人格魅力，善交朋友，使对方信任你
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社交能力
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商务谈判人士应具备 的心理素质
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崇高的事业心、责任感和爱国 情感
事业心表现为对谈判活动有极大热情， 并全身心投入。责任感是对自己从事的 集团国家的谈判工作高度负责
爱国情感是指事事处处要维护国家利益、 民族尊严
五是试着写动怒笔记，记下动怒时间、 地点和原因，Baidu Nhomakorabea会促使你控制愤怒
六是在谈判中遇到难题和挫折时，不要 屈服，而要主动接受挑战。这样你就无 暇动怒了
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投其所好策略
探明对方的爱好，故意迎合对方喜好，先从 心理接近对方，获得对方信任和赏识，这样 容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而 实现谈判目标，此为其一；
戒急用忍策略包括六种方法： 一是当情绪难以控制时，要提醒自己，防止
自我意识膨胀，用新的思维方式使头脑保持 冷静，将外界控制转化为内在控制 二是每当动怒时，要有意识地推迟发怒时间， 如可用默数数字的办法 三是时刻提醒自己，人人都有权利根据自己 的选择来行事，要学会允许别人选择其言行 38
四是请同伴帮助你，让他们看见你动怒 时提醒一下
沉默要掌握好“度”，一要切合谈判需要， 以退为进；二要把握好沉默的时机；三要注 意沉默时间的长短；四要注意将沉默与以前 的发言、举措等同起来。沉默只是一种手段， 是一种暂时的退却
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运用时间策略
了解对方的最后期限，设法拖延时间， 迫使对方就范
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兵贵神速策略
根据时机，果断决策，捕获信息，运用 信息
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祟高的事业心、责任感和爱国情感
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开朗的性格
要冲破压抑的谈判气氛，并以我为中心 进行交流。开朗的性格还可以振奋他人 的精神，增强他人的自信
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开朗的性格
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充分的自信
充分的自信会给对方很大精神压力，使 对方在希望成交的前提下主动放弃一些 努力。但是，自信的表露不能给人自傲 自负、难以接近的感觉，而要在热情亲 切、平易近人中体现自信，通过人格魅 力表现出来的自信有着不可抗拒的力量
二是被动应战。要事先研究除延续的正 常谈判外，是否有其他途径可走
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预见能力
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洞察能力
洞察以后 捕捉到有价值的大量信息，才 能掌握谈判对方的真实意图
洞察以后 了解对方的言谈举止，加以分 析，才能作出合理判断
洞察以后 依据对方的经济实力，才能在 双方交锋时灵活多变
洞察以后 根据谈判的内外环境和主客观 条件，才能正确判断谈判发展趋势
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稳定的情绪
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商务谈判策略
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赞美对方策略
赞美对方时，对赞美者本身有四方面要 求。一是头脑灵活，应变能力强；二是 知识面宽；三是善于观察；四是让对方 产生成就感。
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赞美对方的策略
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甜言蜜语策略
通过该策略要达到两个目的，一是要利 用对方想获得自尊的心理，帮助他得到 心理满足；二是使对方获得胜利感
博得对方好感，让对方喜欢你、信任你、 接受你。要与对方建立良好的感情关系， 创造融洽的谈判气氛
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各得其所策略
寻找双方都能获利的方案，满足双方需 要，但不满足贪婪
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倾听与沉默策略
倾听并了解对方的立场、观念、态度，了解 对方的沟通方式、内部关系，甚至对方的内 部分歧，从而使你掌握谈判主动权，但要有 选择地倾听
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充分的自信
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坚韧的耐心
这是一种战术和谋略，是心理成熟的标 志
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强烈的好奇心
这是谈判人员进行谈判实践和研究的源 泉之一
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稳定的情绪
太重感情会吃亏，会冒失掉大笔生意的 风险。反之，不顺时激动气愤，与对方 闹僵；冷漠得宠辱不惊、喜怒不形于色 也不好，会使对方觉得你是一个阴险、 老奸巨滑的人，难以接近的人
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决策能力
决策能力高低与自信心有直接关系。决 策能力是各种能力的综合体现，它是建 立在观察、注意、分析的基础上运用判 断思考、逻辑推理作出决断能力
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应变能力
一是对突变情况快速分析出形势变化原 因，作出新的判断，调整谈判战略战术， 提出各种变通方案
二是对对方提出方案冷静思考分析，权 衡利弊关系，采取灵活多变谈判策略， 作出正确选择
时间，彻夜不眠的马拉松谈判 六是惊奇的资料。如新的技术情况、新
的数字 七是惊奇的地方。如突然更换谈判地点
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察言观色策略
言行得体，不亢不卑，情绪稳定，态度 真诚，不唯唯诺诺，少说多听，言谈得 法
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虚虚实实策略
对甲说一套，对乙又说一套，使双方互 不信任，互不交底，都竞相向你交底
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以情动人策略
给谈判对手提供美好的、令人难忘的款待， 此为其二；
恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当礼品， 陪同谈判对手观赏旅游等，均应视对方兴趣 爱好而分别采用。此为其三。
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“升格”策略
谈判出现分歧无法解决，或者面临破裂时， 为使谈判能进行下去并取得预期目的，可采 用“升格”策略。因为上一级领导拥有更大 决策权，容易对谈判中出现的分歧、僵局作 出适当决策，但应注意，一定要在需要拍板 时才请上级露面，切忌泛泛用之，只有在双 方“打”得难分难解时应用此策略才最有效。
商务谈判人士应具备的素质 暨
谈判策略解析
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商务谈判人士应具备 的几个能力
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语言能力
文字表达准确严谨 口头表达清楚流利 语言精炼 逻辑性强 讲究分寸 说服力强 能言善辩
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语言能力
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预见能力
谈判无非是两种形式，任何一种形式都 要有预见能力
一是主动邀约。要预先设置最高目标、 谈判范围和原则
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出其不意策略
出其不意策略有七种惊奇： 一是惊奇的情况。如新要求、新包装、
新让步、新策略、谈判地点的改变、风 险的转移、争论的加深等 二是惊奇的行动。如退出商谈、休会、 拖延、打岔、辱骂等 三是惊奇的人物。如新成员突然加入 、 突然退场、突然缺席或迟到
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四是惊奇的权威。指高级领导突然出现 五是惊奇的时间。如突然宣布最后截止
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虚与委婉策略
通过很高或很低的价格吸引对方，首先 击败竞争对手，让其退出，仅留一家最 低者逼其就范
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见机行事策略
强硬者（引起对方注意，忍耐到极限了） 逃避者（指出对方行为失当） 龟缩者（安抚对方情绪） 高姿态者（按规矩来）
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戒急用忍策略
谈判中，发怒是个积累的过程。即开始的不 满——非常不满——忍无可忍——愤怒—— 制怒