商务谈判实务及谈判人员岗位职责..

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商务谈判实务及谈判人员岗位职责

目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1

一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责

1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8

2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8

3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9

4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9

5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表

1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11

2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12

3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13

4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14

5.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15

商务谈判流程

商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容：

一．组织谈判团队

谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。

团队组织要求：

1. 合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜；

2. 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作；

二．准备谈判资料和搜集信息

谈判所需搜集的信息主要包括：

1. 国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰

2. 市场信息：市场容量、现状及发展趋势

3. 行业信息：行业动态走向、竞品信息

4. 产品信息：产品性能、价格、市场

5. 法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息

6. 对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感

准备资料和搜集信息要求：

1. 准确、全面、适用、及时；

2. 资料分类存放，以便区分，存电子档；

3. 信息与谈判团队所有成员共享

三. 确立谈判目标

谈判目标的构成内容：

1. 谈判性质及谈判对象

2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求

3. 交易额、付款方式和交货日期

4. 运输方式

5.服务标准

6.与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望

目标制定要求：

1.简明扼要、具体、灵活；

2.找出客户核心点以及核心问题的解决办法；

3.罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案；

4.制定出总体目标、最优目标和最低目标；

5.将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案；

四．拟定谈判议程

谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。

在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少包括以下内容：

1.时间安排

2.确定谈判议题

3.谈判议题的顺序安排

议程拟定要求：

1．谈判议程的安排要根据己方的具体情况，在程序安排上尽量扬长避短；

2．谈判时间不宜太长，以谈判内容需要为原则；

3．谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度；

4．撰写谈判方案策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改。（具体内容详见附表：谈判方案策划书）

五．模拟谈判

模拟谈判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容，但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容可以更具有针对性。模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案，同时提高谈判团队应对各种困难的能力。

模拟谈判要求：

1.总结己方的有利条件及运用状况；

2.检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正调整；

3.检查谈判所需情报资料是否完善；

六．主持谈判