第二章 商务谈判人员素质要求
第二章自学考试商务谈判
心之所向，所向披靡
第二章商务谈判人员的素质要求
▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?
▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点
(一)商务谈判人员的个体素质
1.谈判人员应具备的基本观念
(1)忠于职守。(2)平等互惠的观念。(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识
▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：
(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。③价格水平及其变化趋势的信息。④产品的技术要求和质量标准。⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)
一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：
(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
商务谈判第二章
第一页，共29页
第一节 商务谈判心理 一、商务谈判心理内涵
指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商 务谈判者在谈判活动中队各种情况、条件等客观现实的主 观能动反应。
第二页，共29页
第一节 商务谈判心理
二、商务谈判人员应具备的心理素质
1、自信 ◆相信自己一定能取胜 ◆态度积极、坚持正确的主见
◆攻击性行为
◆畏惧退缩 ◆盲目固执
◆不安、冷漠
第八页，共29页
第一节 商务谈判心理
四、商务谈判心理挫折的与应对
3、商务谈判心理挫折产生的原因 ◆谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够， 制定了不合理或者不可行的谈判目标。 ◆由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容
易形成思维定势，将自己的思想和想法禁锢起来。 ◆由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自
（ ）6、所谓诚信就是指在商务谈判中队谈判对象毫
无保留。
二、选择题
1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）
A、普遍性
B、强制性
C、平等性
D、激发谈判者积极进取
2、同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位
扫描的思维活动形式属于（）
第二十五页，共29页
综合练习
A、散射思维
B、逆向思维
C、超常思维
（ ）2、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合 知识，又有很强的专业知识。
商务谈判人员素质探析_谈判技巧_
商务谈判人员素质探析
商务谈判是一种沟通活动，人作为其活动的主体，谈判人员素质要求就更加的不可忽视。商务谈判人员素质探析有哪些?下面小编整理了商务谈判人员素质探析，供你阅读参考。
商务谈判人员素质探析一、政治素质和道德品质修养
(1)能准确处理与谈判有关的国家、企业和个人利益之间的关系。不能为了一己之利，损害国家和企业的利益，损害企业的形象，树立正确的价值观。
(2)以合法为前提，正确的政策观，不违背国际、国内及商业法律法规，坚决执行政策，要有用政策分析问题与解决问题的自觉性。
(3)要加强日常行为的修养，包括了解到各国谈判人员的特色、习惯。例如，美国人性格开朗、果断自信，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚。日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远影响，同日本人谈判就要讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。但在实际商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
(4)商务谈判人员的职业道德必须具有强烈的事业心与开拓进取的精神，强烈的成就感，强烈的事业追求，坚持的克服挫折意志，强烈的工作信心。
商务谈判人员素质探析二、心理素质
(1)果断。果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上，但切记果断不等于武断。必须做好充分的前期准备，做到知己知彼!
(2)自信。具备自信才能使自身潜能得以充分释放，是谈判成功的重要前提，能够使谈判者勇敢面对压力和挫折。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析的基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
项目二 商务谈判人员素质及能力
身体素质
商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、 压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈 判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦；若接待客商来访， 则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。所有这些 都要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人 员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。
中明察秋毫，审时度势， 和实践这两个方面下工
避开险难，探索行动的 夫，提高自身的决断能
方向和路子，寻求突破。 力。
语言表达能力
谈判，主要借助语 言形式进行。语言作为 谈判和交际的手段，谈 判人员必须熟练地掌握 它，必须提高自身的语 言表达能力。
语言表达能力的提 高，一要注意语言表达 的规范，要增强语言的 逻辑性；二要注意语言 表达的准确性，必须语 音纯正，措辞准确，言 简意赅；三要讲究语言 的艺术性，表现在语言 表达的灵活性、创造性 和情境适用性上。
任务一 商务谈判人员的素质要求 任务二 商务谈判人员的能力要求
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谈判是一种往返沟通的过程，其目的是 为了就不同的要求或想法而达成某项联合协 议。商务谈判的最终目的是双方达成协议， 使交易成功。而要使谈判获得成功，谈判人 员在其中起着重要的作用，这就要求我们要 重视谈判人员的素质，那么要成为一名优秀 的谈判人员应具备哪些素质呢？
项项目目二二 商商务务谈谈判判人人员员的的 素素质质及及能能力力
国际商务谈判人员应具备的素质
国际商务谈判人员应具备的素质
国际商务谈判人员应具备的素质
商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？
1、忠于职守、平等互惠、团队意识
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2。、判断观察能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？
比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
商务谈判人员具备素质
商务谈判人员具备素质
第一篇：商务谈判人员具备素质
浅谈商务谈判人员应该具备的素质
内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。
关键词：谈判人员素质能力
商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。
作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有：
一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：
谈判人员具备的素质
谈判⼈员具备的素质
(⼀)谈判⼈员具备的素质
1.⽓质性格⽅⾯
谈判⼈员应具备适应谈判需要的良好的⽓质和性格。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒⼼强、⼼胸狭窄等。良好的⽓质性格应具备以下特征：⼤⽅⽽不轻佻、爽快⽽不急躁、坚强⽽不固执、果断⽽不粗率、⾃重⽽不⾃傲、谦虚⽽不虚伪、活泼⽽不轻浮、严肃⽽不呆板、谨慎⽽不拘谨、⽼练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。
2.⼼理素质⽅⾯
在谈判过程中会遇到各种阻⼒和对抗，也会发⽣许多突变，谈判⼈员只有具备良好的⼼理素质，才能承受住各种压⼒和挑战，取得最后的成功。
谈判⼈员应具备的良好⼼理主要有以下⼏个⽅⾯。
(1)⾃信⼼
⾃信⼼是谈判者最重要的⼼理素质。所谓⾃信⼼是指谈判者相信⾃⼰企业的实⼒和优势，相信集体的智慧和⼒量，相信谈判双⽅的合作意愿和光明前景。⾃信⼼的获得是建⽴在充分调查研究的基础上，建⽴在对谈判双⽅实⼒的科学分析的基础上，⽽不是盲⽬的⾃信，更不是藐视对⽅轻视困难，固执⾃⼰错误的所谓⾃信是有害的。⾃信⼼需要培养。
(2)⾃制⼒
谈判过程中难免会由于双⽅利益的冲突⽽形成紧张、对⽴、僵持、争执的局⾯，如果谈判者⾃制⼒差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判⽓氛，造成⾃⼰举⽌失态、表达不当，使谈判不能进⾏下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的⾃制⼒，在谈判顺利时不会盲⽬乐观，喜形于⾊；在遇到困难时也不会灰⼼丧⽓，怨天尤⼈；在遇到不礼貌的⾔⾏时，也能够克制⾃⼰不发脾⽓。
(3)懂得尊重
在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者⾸先要有⾃尊⼼，维护⼰⽅的尊严和利益，⾯对强⼤的对⼿不妄⾃菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对⽅，尊重对⽅的利益，尊重对⽅的意见，尊重对⽅的习惯，尊重对⽅的正当权利。
简述商务谈判人员应具备的素质
商务谈判是商业交易中至关重要的环节，为了取得成功的商务谈判，商务谈判人员应具备以下几个重要的素质：
1. 沟通能力：商务谈判人员需要具备出色的口头和书面沟通能力。他们应能清晰地表达自己的观点、理解对方的立场，并能够有效地解决问题和达成共识。
2. 谈判技巧：商务谈判人员应具备一定的谈判技巧，包括倾听和观察能力、提问和解答能力、灵活性和适应性等。他们应能够运用这些技巧来引导谈判进程，以达到自己的目标。
3. 分析能力：商务谈判人员需要具备分析和思考问题的能力。他们应能够理解和分析复杂的商业情况，包括市场趋势、竞争对手、利润和风险等因素，以便做出明智的决策和提出合理的建议。
4. 团队合作能力：商务谈判通常是一项团队工作，商务谈判人员需要具备良好的团队合作能力。他们应能够有效地与团队成员合作，共同制定谈判策略、分工合作，并在谈判过程中相互支持和协调。
5. 文化敏感性：商务谈判往往跨越不同的国家和文化背景，商务谈判人员需要具备敏锐的跨文化意识和理解。他们应了解和尊重不同文化的价值观、习俗和商务礼仪，以建立良好的商业关系和开展成功的
谈判。
6. 抗压能力：商务谈判常常是具有压力的情境，商务谈判人员需要具备良好的抗压能力。他们应能够在紧张和有压力的情况下保持冷静、理性和灵活，并适时作出决策和应对变化。
综上所述，商务谈判人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧、分析能力、团队合作能力、文化敏感性和抗压能力。这些素质将使他们能够在商务谈判中发挥出色，达成双方的共同利益。
(完整版)商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求
在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？
1.忠于职守、平等互惠、团队意识
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
第二章 谈判人员素质和谈判队伍
三、谈判人员的心理素质
责任心 自制力 协调力 意志力
第二节 商务谈判人员的群体构成
谈判中涉及的问题和内容很多，不是一个 人的时间、精力和能力可以承担的，通常 采用的是集体谈判的方式。
一、谈判队伍的规模
便于领导。 控制成本。 保持一致性。 灵活性。
二、谈判队伍的构成原则
五、配合
ຫໍສະໝຸດ Baidu谈人与辅谈人 台上与台下
第三节 商务谈判人员的管理
人事管理：选拔、培训和激励 组织管理：完善和协调
一、人事管理
谈判人员的挑选 政治素质 专业知识完备 个人性格 年龄 积极上进
谈判人员的培训
社会培养：基础文化知识、人际交往能力、 健康的身心等。
企业培养：打好基础、亲身示范、先交小 担、再加重负。
自我培养：博览、勤思、多实践、多总结。
谈判人员的激励
物质激励 精神激励 其他激励：目标激励、数据激励、领导激
励、典型激励、关怀激励、集体荣誉、支 持激励）
二、组织管理
完善 协调(领导干部与谈判人员、谈判人员之间)
不适合谈判的人
不满意的人 唯我独尊的人 娇生惯养型 固执己见型 意志薄弱型
第二章 谈判人员素质与谈判 队伍
第一节 个人素质
素质：不仅包括生理、心理方面的基本特 征，还包括一个人的知识修养和实际能力 等方面的内容。
商务谈判人员的素质
2.1商务谈判人员的素质要求 2.2商务谈判人员的素质培养
2.1商务谈判人员的素质要求
2.1.1道德素质
1 谈判人员应是个“多面手”，即在精通某一方面专业知识的同
时应通晓其他多方面的常识，否则很难适应谈判工作。当然 “金无足赤，人无完人”，真正的全才是不存在的，这就需要 若干个偏才相互补充，相得益彰，形成合力，才能产生个人的 倍增力量，所以谈判中成员间的合作是非常重要的，否则，会 让对方抓住己方弱点，给以有力的攻击。例如： 专做古画生意的张先生来到早就摸清底细的古镇小学校长家里， 老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56 幅旧画。张先生一一细品，凭感觉，断定其中有真有假，
2.1.2心理素质
1 为了更好地实现谈判目的，要摸清每一个谈判对手的情况。
比如：
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2.1商务谈判人员的素质要求
A方请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每 个成员的个性特征。会晤结束时，A方的负责人请B方代表每 人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家 作笔迹分析用，以便更全面地了解对方。
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2.1商务谈判人员的素质要求
（4）粘液质 这种类型的谈判者满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，
注意力稳定，善于忍耐，反应缓慢，不尚空谈，抑制力强，可 塑性小。他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。因此， 他们在谈判中能够从容不迫，很少显露出紧张、慌乱的神态， 一旦下定决心，作出决策，就不轻易受外界因素的干扰，行动 起来有条不紊，遇到困难和挫折决不轻易退却。 具有这种气质的人，不喜欢过多地表现自己。他们在交谈中常 常是聆听别人的谈话，观看别人的表演，因而也就有更多的机 会观察对方，分析其特点，并伺机进攻。这是一种较为理想的 谈判气质类型。
商务谈判人员必备的素质要求
商务谈判人员必备的素质要求
1.知识方面的素质
通常，一个谈判者除了贸易理论、市场营销这些必备的专业知识外，谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。除了上述方面的知识以外，商务谈判会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要做到尽可能仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。当然，学习与掌握有关工程技术知识对于一个商务谈判者来说则是必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得相当困难，包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷，倘若商务谈判者本人缺乏必要的工程科学技术知识，那么无论是在内部沟通还是与合作方沟通都会缺乏必要的基础。此外，熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。
与此同时，商务谈判者要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况，否则就会闹笑话，如有的谈判者向来自热带地区的商人大谈要用"滚雪球"的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还要了解有关对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。这样，天长日久，日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。
2.心理方面的素质
耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏委实不是易事。
商务谈判应具备的素质
商务谈判应具备的素质
企业在市场经济中面临着激烈的竞争，而优秀的商务谈判人员是企业在竞争中取得优势的前提条件，所以企业需要加强谈判人员的素质培养，而谈判人员也需要在自身的基础上，商务谈判应具备的素质有哪些?下面店铺整理了商务谈判应具备的素质，供你阅读参考。
商务谈判应具备的素质一、谈判人员需要具备良好的气质和性格
作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。
商务谈判应具备的素质二、谈判人员具有良好的心理素质
商务谈判过程中，对方会设置更多的阻力和对抗，而且也会有各种突发情况出现，在这种情况下，需要谈判人员具有良好的心理素质，能够在各种压力和挑战面前沉着冷静，从而在谈判中取得胜利。
1.自信心。在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的，只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究，才能在谈判时充满自信，这种自信是建立科学的调查分析基础上的，一味的盲目的藐视对手、固执已见，这样的自信对于谈判是百害而无一利的。
2.自制力。商务谈判桌上就好比战场一样，只是这是一场没有硝烟的战争，在谈判过程中出现紧张、对立和争执都是无法避免的，在这种局面出现时，如果谈判者不具有良好的自制力，无法控制自已的情绪，则会导致举止失态、言行不当，从而破坏谈判的气氛，导致谈判的失败。对于一个合格的商务谈判人员，其在谈判过程中具有良好的自制力，不会由于谈判顺利而过于乐观，也不会因为对手的刁难而灰心丧气，能够在谈判过程中克制自己的脾气，避免双方发生言语上的冲突。
商务谈判人员素质要求
(1)忠于职守，廉洁奉公
• 谈判人员作为特定组织的代表出现 • 肩负着维护国家利益的义务和责任
(2)平等互惠的观念
• 存在两方面的倾向 妄自菲薄 妄自尊大
(3)团队精神
• 集体主义和团队精神 • 除负责好分内的工作以外，还要注意协调配合 • 团队精神收到的效果：
减少暴露本方弱点的机会 增强本方谈判的整体力量 一致对外，积极主动：攻有目标，守有底线
自信心和决心 • 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力
4.谈判人员的气质——“四根”说
• 由古希腊著名医生希波克拉底提出 • 人体含有四种体液：血液、黄胆汁、黑胆汁、粘液 • 四种体液的混合形成了人体的性质
➢ 多血质 ➢ 胆汁质 ➢ 粘液质 ➢ 抑郁质
老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的 人一眼望穿，断定他将作什么行动和 为什么行动
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是 市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是谈判 前筹划谈判方案、收集信息资源、做好各项准备，还是在谈判 中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不 开精明强干的谈判人员。
商务谈判往往不是一个人所能完成，而需要由谈判小组进 行。因此，要以一定的组织形式，成立谈判小组，并做好谈判 班子的配备、管理等方面的工作。
法律人员的职责
• 确认谈判对方经济组织的法人地位； • 监督谈判程序在法律许可范围内进行； • 检查法律文件的准确性和完备性。
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(1)忠于职守，廉洁奉公
• 谈判人员作为特定组织的代表出现 • 肩负着维护国家利益的义务和责任
实用文档
(2)平等互惠的观念
• 存在两方面的倾向 妄自菲薄 妄自尊大
实用文档
(3)团队精神
• 集体主义和团队精神 • 除负责好分内的工作以外，还要注意协调配合 • 团队精神收到的效果：
减少暴露本方弱点的机会 增强本方谈判的整体力量 一致对外，积极主动：攻有目标，守有底线
实用文档
2.谈判人员的基本知识
• 横向知识 • 纵向知识 • 知识结构
➢ “T”型知识结构 ➢ “全能型”
通晓技术、商务、法律和语言
实用文档
横向知识
• 有关对外经济贸易方针政策，及政府颁布的有关涉外 法律和规则；
• 谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求； • 价格水平及其变化趋势； • 产品的技术要求和质量标准； • 有关国际贸易和国际惯例知识； • 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
实用文档
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
案例分析
• 谈判人员政治素质
能力； • 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对该进行谈判； • 了解国外企业、公司的类型和不同情况； • 懂得谈判的心理学和行为科学； • 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
实用文档
3.谈判人员应有的能力和心理素质
• 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； • 信息表达传递的能力 • 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的
实用文档
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
• 商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判 有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到 问题能力的大小。
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
素质包括内容： • 文化、技术水平和业务能力； • 国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况
、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
• 1.谈判人员的基本观念 • 2.谈判人员的基本知识 • 3.谈判人员应有的能力和心理素质 • 4.源自文库判人员的气质
实用文档
1.谈判人员的基本观念
(1) 忠于职守，廉洁奉公 (2) 平等互惠的观念 (3) 团队精神
商务谈判人员
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动 ，是市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是 谈判前筹划谈判方案、收集信息资源、做好各项准备，还是在 谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都 离不开精明强干的谈判人员。
商务谈判往往不是一个人所能完成，而需要由谈判小 组进行。因此，要以一定的组织形式，成立谈判小组，并做好 谈判班子的配备、管理等方面的工作。
管理法，及有关国家税法； • 各国各民族的风土人情和风俗习惯； • 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方
面的知识，市场知识等 • 其他
实用文档
纵向知识
• 丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途； • 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性； • 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同
• 业务素质
实用文档
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
实用文档
案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
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案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
自信心和决心 • 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力
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4.谈判人员的气质——“四根”说
• 由古希腊著名医生希波克拉底提出 • 人体含有四种体液：血液、黄胆汁、黑胆汁、粘液 • 四种体液的混合形成了人体的性质
➢ 多血质 ➢ 胆汁质 ➢ 粘液质 ➢ 抑郁质
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老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的 人一眼望穿，断定他将作什么行动和 为什么行动
德《谈判艺术》
-----杰勒
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Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
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二、商务谈判人员的群体构成
商务谈判人员的群体构成由谈判的性质、对象 、内容、目标等方面决定。
1. 谈判组织的构成原则 2. 谈判人员的组织结构 3. 谈判人员的分工配合
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1.谈判组织的构成原则
(1)根据谈判对象确定组织规模 (2)谈判人员赋予法人资格 (3)谈判人员应层次分明，分工明确 (4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
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谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式 • 两者的优缺点与适应情况
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集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
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2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
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人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
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翻译的使用
有翻译的好处： • 推脱错误的借口 • 争取到充分思考的时间 • 可全神贯注于对方的反应 • 正式场合必要的礼仪