第二章 商务谈判人员素质要求
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
实用文档
(1)忠于职守，廉洁奉公
• 谈判人员作为特定组织的代表出现 • 肩负着维护国家利益的义务和责任
实用文档
(2)平等互惠的观念
• 存在两方面的倾向 妄自菲薄 妄自尊大
实用文档
(3)团队精神
• 集体主义和团队精神 • 除负责好分内的工作以外，还要注意协调配合 • 团队精神收到的效果：
减少暴露本方弱点的机会 增强本方谈判的整体力量 一致对外，积极主动：攻有目标，守有底线
实用文档
2.谈判人员的基本知识
• 横向知识 • 纵向知识 • 知识结构
➢ “T”型知识结构 ➢ “全能型”
通晓技术、商务、法律和语言
实用文档
横向知识
• 有关对外经济贸易方针政策，及政府颁布的有关涉外 法律和规则；
• 谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求； • 价格水平及其变化趋势； • 产品的技术要求和质量标准； • 有关国际贸易和国际惯例知识； • 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
实用文档
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
案例分析
• 谈判人员政治素质
能力； • 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对该进行谈判； • 了解国外企业、公司的类型和不同情况； • 懂得谈判的心理学和行为科学； • 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
实用文档
3.谈判人员应有的能力和心理素质
• 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； • 信息表达传递的能力 • 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的
实用文档
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
• 商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判 有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到 问题能力的大小。
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
素质包括内容： • 文化、技术水平和业务能力； • 国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况
、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
• 1.谈判人员的基本观念 • 2.谈判人员的基本知识 • 3.谈判人员应有的能力和心理素质 • 4.源自文库判人员的气质
实用文档
1.谈判人员的基本观念
(1) 忠于职守，廉洁奉公 (2) 平等互惠的观念 (3) 团队精神
商务谈判人员
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动 ，是市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是 谈判前筹划谈判方案、收集信息资源、做好各项准备，还是在 谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都 离不开精明强干的谈判人员。
商务谈判往往不是一个人所能完成，而需要由谈判小 组进行。因此，要以一定的组织形式，成立谈判小组，并做好 谈判班子的配备、管理等方面的工作。
管理法，及有关国家税法； • 各国各民族的风土人情和风俗习惯； • 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方
面的知识，市场知识等 • 其他
实用文档
纵向知识
• 丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途； • 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性； • 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同
• 业务素质
实用文档
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
实用文档
案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
实用文档
案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
自信心和决心 • 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力
实用文档
4.谈判人员的气质——“四根”说
• 由古希腊著名医生希波克拉底提出 • 人体含有四种体液：血液、黄胆汁、黑胆汁、粘液 • 四种体液的混合形成了人体的性质
➢ 多血质 ➢ 胆汁质 ➢ 粘液质 ➢ 抑郁质
实用文档
老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的 人一眼望穿，断定他将作什么行动和 为什么行动
德《谈判艺术》
-----杰勒
实用文档
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
实用文档
二、商务谈判人员的群体构成
商务谈判人员的群体构成由谈判的性质、对象 、内容、目标等方面决定。
1. 谈判组织的构成原则 2. 谈判人员的组织结构 3. 谈判人员的分工配合
实用文档
1.谈判组织的构成原则
(1)根据谈判对象确定组织规模 (2)谈判人员赋予法人资格 (3)谈判人员应层次分明，分工明确 (4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
实用文档
谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式 • 两者的优缺点与适应情况
实用文档
集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
实用文档
2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
实用文档
人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
实用文档
翻译的使用
有翻译的好处： • 推脱错误的借口 • 争取到充分思考的时间 • 可全神贯注于对方的反应 • 正式场合必要的礼仪
(1)忠于职守，廉洁奉公
• 谈判人员作为特定组织的代表出现 • 肩负着维护国家利益的义务和责任
实用文档
(2)平等互惠的观念
• 存在两方面的倾向 妄自菲薄 妄自尊大
实用文档
(3)团队精神
• 集体主义和团队精神 • 除负责好分内的工作以外，还要注意协调配合 • 团队精神收到的效果：
减少暴露本方弱点的机会 增强本方谈判的整体力量 一致对外，积极主动：攻有目标，守有底线
实用文档
2.谈判人员的基本知识
• 横向知识 • 纵向知识 • 知识结构
➢ “T”型知识结构 ➢ “全能型”
通晓技术、商务、法律和语言
实用文档
横向知识
• 有关对外经济贸易方针政策，及政府颁布的有关涉外 法律和规则；
• 谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求； • 价格水平及其变化趋势； • 产品的技术要求和质量标准； • 有关国际贸易和国际惯例知识； • 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
实用文档
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
案例分析
• 谈判人员政治素质
能力； • 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对该进行谈判； • 了解国外企业、公司的类型和不同情况； • 懂得谈判的心理学和行为科学； • 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
实用文档
3.谈判人员应有的能力和心理素质
• 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； • 信息表达传递的能力 • 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的
实用文档
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
• 商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判 有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到 问题能力的大小。
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
素质包括内容： • 文化、技术水平和业务能力； • 国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况
、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
实用文档
一、商务谈判人员的个体素质
• 1.谈判人员的基本观念 • 2.谈判人员的基本知识 • 3.谈判人员应有的能力和心理素质 • 4.源自文库判人员的气质
实用文档
1.谈判人员的基本观念
(1) 忠于职守，廉洁奉公 (2) 平等互惠的观念 (3) 团队精神
商务谈判人员
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动 ，是市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是 谈判前筹划谈判方案、收集信息资源、做好各项准备，还是在 谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都 离不开精明强干的谈判人员。
商务谈判往往不是一个人所能完成，而需要由谈判小 组进行。因此，要以一定的组织形式，成立谈判小组，并做好 谈判班子的配备、管理等方面的工作。
管理法，及有关国家税法； • 各国各民族的风土人情和风俗习惯； • 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方
面的知识，市场知识等 • 其他
实用文档
纵向知识
• 丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途； • 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性； • 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同
• 业务素质
实用文档
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
实用文档
案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
实用文档
案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
自信心和决心 • 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力
实用文档
4.谈判人员的气质——“四根”说
• 由古希腊著名医生希波克拉底提出 • 人体含有四种体液：血液、黄胆汁、黑胆汁、粘液 • 四种体液的混合形成了人体的性质
➢ 多血质 ➢ 胆汁质 ➢ 粘液质 ➢ 抑郁质
实用文档
老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的 人一眼望穿，断定他将作什么行动和 为什么行动
德《谈判艺术》
-----杰勒
实用文档
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
实用文档
二、商务谈判人员的群体构成
商务谈判人员的群体构成由谈判的性质、对象 、内容、目标等方面决定。
1. 谈判组织的构成原则 2. 谈判人员的组织结构 3. 谈判人员的分工配合
实用文档
1.谈判组织的构成原则
(1)根据谈判对象确定组织规模 (2)谈判人员赋予法人资格 (3)谈判人员应层次分明，分工明确 (4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
实用文档
谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式 • 两者的优缺点与适应情况
实用文档
集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
实用文档
2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
实用文档
人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
实用文档
翻译的使用
有翻译的好处： • 推脱错误的借口 • 争取到充分思考的时间 • 可全神贯注于对方的反应 • 正式场合必要的礼仪