网点转型创造中小银行新的竞争力

《网点转型创造中小银行新的竞争力》

前言：

一、中国经济形势分析

二、党领导的意义和作用

三、银行业形势分析

四、中国银行业发展趋势

农商行应对策略：

一、互联网消费与金融

（一）个人需求分析

（二）社区与商圈的金融运作

（三）个人需求

1、满足个人需求的策略

2、IC卡运用范例

3、满足个人的其他服务内容

4、便民服务

★案例分析：民生银行特色金融服务

（四）小微需求

1、为何小微企业贷款难

2、小微服务策略

★案例分享：民生银行服务小微策略

3、“小微+小区”金融创新服务

★案例分析：北京银行如何运作社区互联网银行

4、如何构建区域消费支付平台

5、链接个人与小微服务策略——统一支付平台（五）营销策略——中小银行如何跑马圈地

二、客户关系管理升级

★CRM案例分享

（一）现代网点的盈利模式与服务模式

（二）网点环境分析与动线改进

（三）客户识别与分流

1、客户识别方法

2、银行优质客户的特征

（四）大堂营销流程

（五）理财经理营销流程

（六）CRM工作分工

（七）CRM八种开发渠道

（八）存量有价值客户的识别

（九）客户关系金字塔

1、客户筛选

2、金字塔关系维护方法

3、客户分配与管理

4、客户分层维护

（十）客户关系管理模型

★客户经理要注重为客户需要提供解决方案

（十一）小微客户需求

三、服务和产品的升级与创新

前言：保持给客户带去有价值的接触

（一）第一重境界：将现有的服务手段高品质地推给客户，让客户体味热忱、周到，以”点“感染客户

★招商银行客户服务花絮

（二）第二重境界：“因您而变”，站在客户的角度，来设计服务流程，打造产品

1、客户状态分析表

2、关注依据

★案例分析

（三）第三重境界：主动引导客户，不断地推出新产品、新服务手段来牵引客户，不断创造兴奋点

1、如何挖掘需求与产品创新

2、如何按细分客群设计产品及服务

3、体会客户融资的关键技术比较分析

4、如何创新担保方式

（四）不断地与客户寻找新的联系和共同点，提升客户对银行忠诚度

（五）通过双赢，实现利益最大化

四、开发新产品与开拓新市场

（一）客户云数据系统分析

（二）客户云数据分析与处理

（三）大数据分析在金融行业的应用

1、客户管理：构建客户360度的立体画像

2、营销管理：对客户执行个性化的智慧营销

3、风险管理：实现高效准确的风险控制

★利用大数据实现秒级营销示例

★广发银行案例分析

（四）根据中小企业集群特点，批量授信，做到三两拨千斤（五）信息甄别与如何设计风险过滤机制

（六）开拓新市场，蓝海战略超越传统信贷