微商销售技巧培训ppt课件59p

问题一：你们是哪里的牌子啊，都没听说过！
• 一般我们会这么回答……
是吗？我们牌子都好多年了！
• 显得顾客很无知！！！
一般我们还会这么回答……
• 2、不会吧，我们在行业里很有名的！
• 3、我们正在很多媒体上做广告呢！ • 4、我们确实是新牌子，刚进市场！
• 没有信任度，可 信度！
我们可以那么说！
一般是因为防备心理和自我保护！ • 2、热情但不过分，
• 3、管好嘴，说对话！
• 4、减轻顾客压力，积极引导！
我们可以这样说！
•
关键词 顺客意 简单介绍 提问推进
话术模板！
• A：没关系小姐，我是“推荐”您使用，您可以先了解一下 我们的产品，我们是膳食护肤品牌。您平时是用哪个品牌的 护肤品呢？ （黄金三问）
辨别顾客类型
• 聪明的导购应该懂得如何识别出
目的型顾客
和 闲逛型顾客
目的型顾客
• 走进店后，目光坚定，径直走到自己想要购买的货品处，主 动取下货品进行观察和比较，并且主动询问。
对待目的型顾客我们可以？？
• 主动、直接、热情、积极！
话术： 姐，您想看精华还是乳液！ （水用完了，我想看看温和一点的水，你们这吗？） 有的，我们水的种类很齐全，请问姐您在美白和 紧致方面有要求吗？ • 简单几句对话，直奔销售主题。
我们还可以这样说！
关键词：
• • •
认同顾客 兴奋引导 提问沟通
话术模板！
• B：没关系，买东西是要多看看，不过小姐我想邀请您重 点了解一款最新产品，这几天这款产品卖得非常好，您可 以先看看，这边请…
问题三：好的嫌贵，推荐给她实惠特价款， 她对质量又不放心！
一般我们会这么说：
• 1、您放心吧，质量都是一样的！
• 为什么服务员可以让顾客不知不觉，毫无警 惕的多掏钱呢？
•
我们应该跟她学什么？
•
所以 我们不是在卖东西，
•
Βιβλιοθήκη Baidu
是在帮顾客买东西！
自测题
• 请在以下的选项中根据平时的表现，进行自评打分。做的不 错，产生成效，已经养成习惯的打10分，有价值和兴趣时才 做（没养成习惯的）打5——9分，偶尔做打3——4分，基本 不做打0分。完毕后累加总分。
• B：呵呵，小姐对美容化妆行业真是了解，我们品牌做的 时间也不短了，只不过今年公司才决定大力推广XX地区， 以后还需要您多多捧场，小姐请问您……（了解需求）
其实 • 承认自己的瑕疵是一种“智慧” • 聪明的导购能将缺点变成推销成交 的转折点。
问题二：我们热情地迎接顾客，可顾客 毫无反应或冷冰冰的说： “我随便看看！ • 消极语言，
对待闲逛型顾客我们可以？？
• 1、打消顾客的防备心理。 • 2、适度挖掘顾客的需求。 • 3、观察顾客的购买动机
怎么样有针对性的解 决顾客的问题？
销售中经常遇到的问题
• 1、你们是哪里的牌子啊，都没听说过！
• 2、我们热情的迎接顾客，可顾客毫无反应 或冷冰冰的说：“我随便看看！” • 3、好的嫌贵，推荐给她实惠特价的，她却 又对质量不放心！ • 4、顾客进店东看西逛，我们建议试用体验 顾客却又不热心！
销售技巧
——打破与顾客沟通的坚冰
什么是导购？
• 推销？ • 卖东西？
• 试产品？
• 引导购买？
NO！
• 导购是：主动引导顾客朝购买方向前进！
• 导购要做到：
主动导购 会引导！
怎么样做销售？
•拒绝
• 为什么会这样？ • 你平时扮演了多少次，这个服
务员的角色？
……我们再来听另一个故事
• 满意！
• 关键词： 谦虚 认错 介绍产 品
了解需
话术模板！
• A：哎呀，真不好意思，工作没做好，我们得检讨，幸好 今天又机会向您介绍一下，我们是“韩伊”品牌，我们的 产品特色是膳食护肤品牌，食材护肤品。 • 小姐请问您今天……（了解需求）
我们还可以这么说！
•
关键词：赞美 说明情况 了解需求
话术模板！
• 8、我喜欢和陌生人交流，总能很快和他们建立良好的互动。 （ ） • 9、我喜欢看书和学习，热爱思考。（ ） • 10、我渴望将自己所了解的和大家分享（ ）
汇总一下分数吧
• 总分90—100分：恭喜你，你销售水平很高，是个会讲故事 销售的高手。 • 80—89分：有很好的基础和习惯，再加把劲，会成为高手的。 • 65—79分：有一定的基础，还有提升的空间。 • 65分以下：不好意思，你还有一定的差距，看看自己差在哪， 努力改善，争取提升。
闲逛型顾客
• 数据显示，到店内闲逛的顾客占到70%以上，他们中间有的 是因为心情不好，有的是为了打发时间。
• 特征：目光游离，走路缓慢。如果是二三人 成行，大家也是谈笑风生，并不在意旁边货 品。
禁忌三句话
1、“您好，请问想看点什么？” （一遇见顾客就问买什么，顾客立刻产生防备心理） 2、“您好，欢迎光临，请随便看看？” （暗示顾客看完就走，不需要购买） 3、“您好，喜欢的话可以试试！” (没有效信息，纯属废话）
• 1、我平时有收集销售案例的习惯，只要对销售有帮助，我 就会用笔记录下来。（ ） • 2、我平时在销售中会留意顾客的反馈，并会将顾客的反馈 行程案例，用于日后的销售工作中。（ ） • 3、我平时表达能力强，说话有鼓动性，能引起他人的注意。 （ ）
• 4、通过观察，我总能识别出顾客的内心感受。 • 5、通过与顾客沟通，我总能知道顾客真正想要什么。 （ ） • 6、我在销售中，清楚在什么时候应该说什么话。（ ） • 7、我可以将同一个销售故事演绎成多个版本，有30秒的、5 分钟的、10分钟的。
一般我们会这么说：
预示顾客 看完就可 以走了！
• 1、没关系，您随便看看吧！
• 2、好的，你随便看吧！
一般我们还会这样说！
那好，你先看。有需要叫我！
放弃主动权
一般我们还可能这样做！
• 4、不管客人是否说话，依然主动介绍！
• 导致客人反感， • 加快离店速度！
解决方法！
• 1、了解顾客为什么会那么说，那么做！
• 2、都是同一个牌，子不会有问题的。
• 3、都是一样的东西，怎么会呢？
• 没有依据 • 空洞，没说服力！
一般我们会这么说！
• 4、如果你不信，那你就自己看着办吧。
• 没底气，放弃努 力！
我们可以这样说！
关键词： • • •
认同顾虑 真诚负责 强调礼仪
话术模板！
• A：X姐，您有这种顾虑倒也可以理解，不过我可以负责任 的告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品 牌，其实质量完全一样，并且在价格上比以前又优惠得多， 所以现在买真的很划算。