对标企业分析
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
SWOT分析
优势
400年品牌积淀 主药进入国家目录 多终端 机会 国家医改政策导向 皮肤类药品品牌集中 度低 药妆是新兴市场
17
劣势
品牌延伸障碍
产品多元化引发资金困难 多终端网络扩张管理 威胁 竞争对手发力
流通、终端 等多个领域
马应龙药业集团股份 有限公司董事长陈平
2009年销售额10.22 亿元， 同比增长 26.23%
6
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
组织结构示意图
7
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品
治痔系列 止咳系列 皮肤系列 眼霜系列 其它系列 马应龙麝香痔疮膏、麝香痔疮 栓、痔炎消片 、地奥司明片
复方甘草口服溶液、左羟丙哌 嗪口服溶液……
龙珠软膏、红霉素软膏 、无极 膏 ……
马应龙八宝眼霜…… 前列通栓……
1993年改制为武汉马应龙
药业股份公司
马应龙药业股份有限公司
1995年由中国宝安集团控 股
5
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
1998年更名为武汉马应龙 药业集团股份有限公司 涉足于药品研发、制造、
“金谱奖”—— 中国制药企业
十佳品牌 步长集团总裁赵涛
23
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
重要荣誉
2008年步长集团荣登中国制药 工业百强榜第17位 2008年3月，步长集团董事长赵 步长、步长制药董事长赵超当
研发
“益气通便颗粒”取得新药证书和生产批件
“痔血清胶囊”已进入技术审评程序
“纳米化马痔膏”临床研究全面启动 “美沙拉嗪肠溶片”完成临床前工艺研究 以八宝秘方为技术基础的3个药妆系列产品 已完成配方工艺研究
12
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22
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
重要荣誉
2006年步长集团荣获“中国医药 行业十大最具成长性企业”
2007年6月步长集团荣获“百姓
放心药企业”， 步长丹红注射 液荣获“百姓放心药药品”荣誉 2007年8月步长集团荣获医药类 品牌中国总评榜年度最高奖项
2 3 4 5 6 7
妇科类 泌尿消化类 呼吸类 抗肿瘤类 糖尿病类 其它产品
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品及研发
以脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等为代表
的具有自主知识产权的国家新药共24个，获得国
产品战略
多元化发展：痔疮、皮肤、眼妆…… 把握产品节奏 现金牛：痔疮类成熟产品 明 星：痔疮梯队产品地奥司明片 、 皮肤外用、眼妆
13
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
营销——品牌营销
2009年马应龙品牌价值达到40.01亿元，再
设立医院，凸显企业的专业性、学术性，并为产 品收集临床资料、进行临床试验提供了基地
28
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品及研发
序号 1 2 3 4 5 6 7 治疗领域 心脑血管类 妇科类 泌尿消化类 呼吸类 抗肿瘤类 糖尿病类 其它产品 产品数量 20 6 6 5 2 1 4
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
企业竞争优势
购买者 的讨价还 价能力
供应商 的讨价还 价能力 潜在竞 争者进入 的能力
企业竞 争优势
替代品的 替代能力
行业内竞 争者现在的 竞争能力
18
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8
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
9
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品
地奥司明片、痔炎消片、金玄痔科薰洗散 等治痔系列新品上市加快
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
中华老字号企业
4
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
公司简介
1582 年在保定成立马应龙 生计药店 1919年迁往武汉 解放后改武汉第三制药厂
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
企业竞争优势
☺供应者讨价还价能力——较弱
马应龙痔疮药占40%零售份额，市场 地位相对稳固 ☺购买者的讨价还价能力——弱
品牌优势，商业难以转换
销售前向联合或一体化
☺ 潜在竞争者进入的能力——暂弱
19
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
营销——多元化销售网络
传统：物流 发展：商业－收购湖北天下明医药有限公司 （湖北省基药配送指定商业） OTC－成立马应龙大药房，进军汉深大药房、 爱欣大药房 医院－成立马应龙肛肠医院，收购北京长青 肛肠医院、南京肛肠医院 目标：自己控制下游终端
16
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29
注：以心脑血管产品线为主，近几年在抗肿瘤、 妇科领域也取得了较快的发展。
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品及研发
序号 治疗领域 1 心脑血管类 产品名称 步长脑心通、步长稳心颗粒、步长丹红注射液、步长头痛宁、 步长培欣、参仙升脉口服液、步长冠心舒通胶囊、步长复方丹 参片、步长龙生蛭胶囊、步长迈立通胶囊、步长康尔心胶囊、 天浩参芍、步长脑心舒口服液、步长消栓口服液、步长川苏救 心喷雾剂、步长倍通丹红注射液。 步长康妇炎胶囊、步长宫瘤消胶囊、步长消乳散结胶囊、步长 红核妇洁洗液、步长苦参栓、步长盆炎清栓 步长前列舒通胶囊、乙肝清热解毒胶囊、步长健胃消炎颗粒、 步长暖胃舒乐片、步长消石利胆胶囊、步长肝爽颗粒…… 步长咳露口服液、步长倍佳、步长香菊胶囊、步长必停、步长 清热 解毒胶囊 步长得力生注射液、步长养正合剂 步长通脉降糖胶囊 步长健骨钙片、步长胆石利通片、步长祛风止痛胶囊、步长六 30 味地黄丸
选为第十一届全国人民代表大
会代表 2008年6月，步长集团又荣获 “2008中国民营科技企业500强” 步长制药董事长赵超 荣誉称号
24
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25
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营销—— 政策营销
独家产品马应龙麝香痔疮膏与其它17个产 品进入《国家基本药物目录》 26个产品进入2009年版《国家基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录》，含 4个独家产品
15
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
发展规划
一五规划（生存期-机会驱动）94-98年，此阶 段采用当时最新颖的药品销售模式广告拉动+ 代理，步长脑心通迅速占领市场，成为心脑血 管第一品牌，完成原始积累 二五规划（发展期-产品驱动）99-03年，此阶 段步长通过并购、合作研发等迅速丰富了企业 在心脑血管领域的产品线，并将营销重点迅速 由广告转向医院专业推广
26
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
发展规划
三五规划（提升期-管理驱动）04-08年，大量 引进职业经理人。内部推行四观念（时间观念、 数字观念、标准观念、责任观念）四化管理 （程序化、科学化、规范化、标准化） 四五规划（创新期—学习驱动）09-13年，建 立现代化中医药产业，2013年收入过100亿， 中药排名国内第一，西药及生物制药排名2-3 位
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
结论
差 异 化 战 略 产品进入 壁 垒 型 品牌管理 创 新 型
20
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
共同的团队、共同的目标 中联是我家、发展靠大家
对标企业竞争优势分析
2010年 8月
1
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
马应龙八宝眼霜在大药房系统试销
10
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11
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
次入选中国品牌价值500强排行榜
将马应龙这个企业名字定位到药品名字当
中，这既是对公司整体品牌的绝好保护，
又是一种巧妙地宣传
董事会直管“品牌管理委会员”
14
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27
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产业链发展
上游建立GAP基地，降低原材料成本，保障供应
中游以产品及剂型需求为目标并购生产企业，形 成多个加工生产中心
下游由集团控制的营销中心统筹规划销售 成立学校为企业培养人才的同时面向社会招生， 自负盈亏
21
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
公司简介
成立于1993年 研究、生产、销售、 诊疗服务、教育为一 体的高科技健康产业 集团
步长集团董事长赵步长
10个事业部、 10家药 厂、 2家医药研究院、 2家医院、2所大学 覆盖全国1.5万家医院
家专利108件（其中发明专利95件，外观设计专利
13件）
对标企业选择参考因素
中成药生产为主 品牌影响力
临床、物流和招商代理等销售方式
2武 汉 Leabharlann 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
对标企业
马应龙药业
步长集团
蜀中药业
3
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SWOT分析
优势
400年品牌积淀 主药进入国家目录 多终端 机会 国家医改政策导向 皮肤类药品品牌集中 度低 药妆是新兴市场
17
劣势
品牌延伸障碍
产品多元化引发资金困难 多终端网络扩张管理 威胁 竞争对手发力
流通、终端 等多个领域
马应龙药业集团股份 有限公司董事长陈平
2009年销售额10.22 亿元， 同比增长 26.23%
6
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
组织结构示意图
7
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品
治痔系列 止咳系列 皮肤系列 眼霜系列 其它系列 马应龙麝香痔疮膏、麝香痔疮 栓、痔炎消片 、地奥司明片
复方甘草口服溶液、左羟丙哌 嗪口服溶液……
龙珠软膏、红霉素软膏 、无极 膏 ……
马应龙八宝眼霜…… 前列通栓……
1993年改制为武汉马应龙
药业股份公司
马应龙药业股份有限公司
1995年由中国宝安集团控 股
5
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
1998年更名为武汉马应龙 药业集团股份有限公司 涉足于药品研发、制造、
“金谱奖”—— 中国制药企业
十佳品牌 步长集团总裁赵涛
23
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
重要荣誉
2008年步长集团荣登中国制药 工业百强榜第17位 2008年3月，步长集团董事长赵 步长、步长制药董事长赵超当
研发
“益气通便颗粒”取得新药证书和生产批件
“痔血清胶囊”已进入技术审评程序
“纳米化马痔膏”临床研究全面启动 “美沙拉嗪肠溶片”完成临床前工艺研究 以八宝秘方为技术基础的3个药妆系列产品 已完成配方工艺研究
12
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22
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重要荣誉
2006年步长集团荣获“中国医药 行业十大最具成长性企业”
2007年6月步长集团荣获“百姓
放心药企业”， 步长丹红注射 液荣获“百姓放心药药品”荣誉 2007年8月步长集团荣获医药类 品牌中国总评榜年度最高奖项
2 3 4 5 6 7
妇科类 泌尿消化类 呼吸类 抗肿瘤类 糖尿病类 其它产品
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品及研发
以脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等为代表
的具有自主知识产权的国家新药共24个，获得国
产品战略
多元化发展：痔疮、皮肤、眼妆…… 把握产品节奏 现金牛：痔疮类成熟产品 明 星：痔疮梯队产品地奥司明片 、 皮肤外用、眼妆
13
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
营销——品牌营销
2009年马应龙品牌价值达到40.01亿元，再
设立医院，凸显企业的专业性、学术性，并为产 品收集临床资料、进行临床试验提供了基地
28
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Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品及研发
序号 1 2 3 4 5 6 7 治疗领域 心脑血管类 妇科类 泌尿消化类 呼吸类 抗肿瘤类 糖尿病类 其它产品 产品数量 20 6 6 5 2 1 4
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
企业竞争优势
购买者 的讨价还 价能力
供应商 的讨价还 价能力 潜在竞 争者进入 的能力
企业竞 争优势
替代品的 替代能力
行业内竞 争者现在的 竞争能力
18
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8
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9
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产品
地奥司明片、痔炎消片、金玄痔科薰洗散 等治痔系列新品上市加快
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
中华老字号企业
4
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
公司简介
1582 年在保定成立马应龙 生计药店 1919年迁往武汉 解放后改武汉第三制药厂
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
企业竞争优势
☺供应者讨价还价能力——较弱
马应龙痔疮药占40%零售份额，市场 地位相对稳固 ☺购买者的讨价还价能力——弱
品牌优势，商业难以转换
销售前向联合或一体化
☺ 潜在竞争者进入的能力——暂弱
19
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
营销——多元化销售网络
传统：物流 发展：商业－收购湖北天下明医药有限公司 （湖北省基药配送指定商业） OTC－成立马应龙大药房，进军汉深大药房、 爱欣大药房 医院－成立马应龙肛肠医院，收购北京长青 肛肠医院、南京肛肠医院 目标：自己控制下游终端
16
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29
注：以心脑血管产品线为主，近几年在抗肿瘤、 妇科领域也取得了较快的发展。
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产品及研发
序号 治疗领域 1 心脑血管类 产品名称 步长脑心通、步长稳心颗粒、步长丹红注射液、步长头痛宁、 步长培欣、参仙升脉口服液、步长冠心舒通胶囊、步长复方丹 参片、步长龙生蛭胶囊、步长迈立通胶囊、步长康尔心胶囊、 天浩参芍、步长脑心舒口服液、步长消栓口服液、步长川苏救 心喷雾剂、步长倍通丹红注射液。 步长康妇炎胶囊、步长宫瘤消胶囊、步长消乳散结胶囊、步长 红核妇洁洗液、步长苦参栓、步长盆炎清栓 步长前列舒通胶囊、乙肝清热解毒胶囊、步长健胃消炎颗粒、 步长暖胃舒乐片、步长消石利胆胶囊、步长肝爽颗粒…… 步长咳露口服液、步长倍佳、步长香菊胶囊、步长必停、步长 清热 解毒胶囊 步长得力生注射液、步长养正合剂 步长通脉降糖胶囊 步长健骨钙片、步长胆石利通片、步长祛风止痛胶囊、步长六 30 味地黄丸
选为第十一届全国人民代表大
会代表 2008年6月，步长集团又荣获 “2008中国民营科技企业500强” 步长制药董事长赵超 荣誉称号
24
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
25
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
营销—— 政策营销
独家产品马应龙麝香痔疮膏与其它17个产 品进入《国家基本药物目录》 26个产品进入2009年版《国家基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录》，含 4个独家产品
15
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
发展规划
一五规划（生存期-机会驱动）94-98年，此阶 段采用当时最新颖的药品销售模式广告拉动+ 代理，步长脑心通迅速占领市场，成为心脑血 管第一品牌，完成原始积累 二五规划（发展期-产品驱动）99-03年，此阶 段步长通过并购、合作研发等迅速丰富了企业 在心脑血管领域的产品线，并将营销重点迅速 由广告转向医院专业推广
26
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
发展规划
三五规划（提升期-管理驱动）04-08年，大量 引进职业经理人。内部推行四观念（时间观念、 数字观念、标准观念、责任观念）四化管理 （程序化、科学化、规范化、标准化） 四五规划（创新期—学习驱动）09-13年，建 立现代化中医药产业，2013年收入过100亿， 中药排名国内第一，西药及生物制药排名2-3 位
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
结论
差 异 化 战 略 产品进入 壁 垒 型 品牌管理 创 新 型
20
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
共同的团队、共同的目标 中联是我家、发展靠大家
对标企业竞争优势分析
2010年 8月
1
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
马应龙八宝眼霜在大药房系统试销
10
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
11
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
次入选中国品牌价值500强排行榜
将马应龙这个企业名字定位到药品名字当
中，这既是对公司整体品牌的绝好保护，
又是一种巧妙地宣传
董事会直管“品牌管理委会员”
14
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
27
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
产业链发展
上游建立GAP基地，降低原材料成本，保障供应
中游以产品及剂型需求为目标并购生产企业，形 成多个加工生产中心
下游由集团控制的营销中心统筹规划销售 成立学校为企业培养人才的同时面向社会招生， 自负盈亏
21
武 汉 中 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
Wuhan ZhongLian Pharmaceutical Group Co., Ltd.
公司简介
成立于1993年 研究、生产、销售、 诊疗服务、教育为一 体的高科技健康产业 集团
步长集团董事长赵步长
10个事业部、 10家药 厂、 2家医药研究院、 2家医院、2所大学 覆盖全国1.5万家医院
家专利108件（其中发明专利95件，外观设计专利
13件）
对标企业选择参考因素
中成药生产为主 品牌影响力
临床、物流和招商代理等销售方式
2武 汉 Leabharlann 联药 业 集 团股 份 有 限公 司
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对标企业
马应龙药业
步长集团
蜀中药业
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