比亚迪精品机油营销方案
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全部基于一系列发动机测试及台架试验
机油的基础知识
粘度 – 定义 温度
低
粘度 – 定义
高
❖粘度是一种对 液体流动性的 测量单位。
❖粘度随着温度 而改变。
机油的基础知识
SAE粘度级别
SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers）粘度级别：
10W - 40
5、临门一脚，促进成交
• 67.5% 没有成交是因为缺乏最后的“建议 成交”
• 什么时候可以确认成交？ • 观察成交信号。 • 推动成交的几种话术。
6、提高客户满意度
品
4、种种价格异议的背后……
• 我付不起那么多钱
• 我可以从别处买到更便宜的.
• 我不想从你们这里买.
问什么原因？
• 我看不出这个产品有什么好.
• 你还没说服我.
4、处理客户各类异议
• 垫子 : 赞扬客户的专业性 • 钩子: 表示客户问题的合理性和普遍
性 • 沙子: 以选择的方式确认客户的真正
异议
3.精品机油销售技巧
从车主的购买心理开始
买
理性（脑）
不买 买其他品牌
感性（心）
乘用车润滑油消费发展趋势
• 根据消费者购买行为，高端客户可分为两类
– 超级热衷者 – 成绩追求者
• 他们分别在市场上占有一定的比例
– 超级热衷者 22% – 成绩追求者 11%
• 这些客户都是美孚1号的现有和潜在的客户， 占整个市场的33%
– 优异的燃油经济性，可达2%-3%。 – 卓越抗磨保护，保持发动机的强劲动力。
与普通SL 级别油相比，减少磨损50%以上。 - 抗高温和抗氧化性好，持续清洁性能，减少油泥沉积。 – 基础油品质更纯，保护三元催化器不失效。 – 添加剂含量高达22%，更强卓越保护功能。 – 机油级别越高，象征着权威性及性价比更高。 – 高级别机油的出现意味着今后将取代低级别机油。
机油的基础知识
润滑油的成分
Lube Oil = Base Oil + Additives 润滑油 = 基础油 + 添加剂
基础油
= + • 植物油 • 矿物油 • 合成油
添加剂
• 粘度指数改进剂 • 清净分散剂 • 抗磨剂 • 抗氧化剂 • 降凝剂 • 摩擦改进剂 • 防锈剂 • 抗泡剂 • 其他添加剂
比亚迪精品机油营销方案
1
机油的基础知识
2
现有机油的类别和卖点
3
精品机油销售技巧
4
精品机油推广策略
5
精品机油营销优秀案例
1.机油的基础知识
机油的基础知识
机油=润滑油
•润滑油，是具有抗磨作用的一种物质。 •润滑油的作用是隔离两个表面，使其更容易 活动。 •润滑油会在两个表面间建立保护膜，使其分 隔开。 •润滑油作为保护膜紧贴两个表面，并且在中 间流动。
低温粘度等级，分为0W， 5W，10W，15W，20W， 25W。数字越小，低温性 能越好。
源自文库
100°C时的粘度等级， 分为20，30，40，50， 60，数字越大粘度越高。
机油的基础知识
根据环境温度 机油的粘度级别
低温性能
• 燃油经济性
• 低温启动性
选择粘度的参
照图 20W/50
• 高温下的润滑性能 • 高温下的密封性能
特征
什么是利益差异法？
优点
SL级别精品机油，比普通SL抗磨性能增加 50%
抗磨效果好，可以强力保护发动机不被磨损。
利益
差异
抗磨性增加，等于延长发动机使用寿命，更减少 大量维修费用
针对比亚迪发动机特别设计， 专业渠道，并非零售 渠道的通用产品，品质更高，效果更好。
3、如何询问
• 关心客户的车况 • 询问客户现在使用的机油品牌 • 询问客户现在使用的机油感受 • 从客户利益出发，选择最合适的一种特点介绍产
如何加强我们的销售策略/技巧
1. 造势，让客户看到产品 2. 推荐，让客户接触产品 3. 询问，让客户产生兴趣 4. 异议，让客户解除担心 5. 促成，让客户下定决心
1、如何造势
在客户可见范围内多放置宣传物料 易拉宝、宣传册、甚至叠放空桶。
2、如何推荐
数据法 心理暗示法 反证法 讲故事法 利益 + 差异
我们为什么要卖？
• 为帮助客户而采取的一系列了解并满足客户需求的 行动。
• 该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ • 客户正需要这种产品！ • 客户可能还不了解这种产品的好处 • 你需要花时间，并采用恰当方式帮助你的客户了解 • 你的客户需要时间去理解和相信你所说的话 • 因此，你的客户一定会怀疑/拒绝 • 这是正常的！
SH SG** SF* SE* SD* SC* SB*
API (美国石油协会） 机油评定标准
SM SL
高
SJ
表 现 水 平
低
2.现有机油类别和卖点
现有机油的类别
美孚1号和嘉实多冬季机油
嘉实多SM级和SL级
主要产品利润分析
美孚机油、SL精品机油和SM高档精品机油的卖点及营销话术
重点营销话术及卖点：
机油的基础知识
添加剂种类与作用
提高 低温流动性
降凝剂
减少
高温时油变 稀 粘度指数改进剂
减少 燃油消耗
控制泡沫
摩擦改进剂 消泡剂 分散剂
抗磨剂 抗氧化剂 清净剂
减少 发动机磨损
保护 基础油
分散 清洗下的生成物， 使之不凝聚
防锈剂
防止 生锈
清洗油泥积炭等 生成物
机油的基础知识
在引擎中，机油五大作用：
比亚迪车主购买机油心理趋向
• 农村客户群：月收入低--衷于普通机油(SJ级)，占比2/5； • 城镇客户群：月收入稳定--衷于精品机油（SM、SL级）,占比
2/5； • 知名人士客户群：月收入高—衷于美孚1号、精品机油（SM、
级）,占比1/5；
客户为什么会买？
当顾客信服产品的好处大于投入，就会采取行动。
• 润滑 • 清洁 • 密封 • 冷却 • 保护
成熟期--“建立联盟合作”
机油的基础知识
机油的性能等级 – API
API (American Petroleum Institute) -美国石油协会机油性能等级标准
S 代表汽油机机油 最高级别 API SM C 代表柴油机机油 最高等级 API CJ-4
40
15W/40,15W/50
高温性能
10W/40
5W/40
5W/30 0W/30, 0W/40
-35°C -30 -20 -10 0
10 20 30 40°C
机油的等级分类
机油的性能等级 – API
汽油机油级别的新发展
＊ 这些等级性能水平很低，在国际上已经淘汰. ＊＊在国际上也已淘汰，但在亚洲等地区仍广泛使用。
机油的基础知识
粘度 – 定义 温度
低
粘度 – 定义
高
❖粘度是一种对 液体流动性的 测量单位。
❖粘度随着温度 而改变。
机油的基础知识
SAE粘度级别
SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers）粘度级别：
10W - 40
5、临门一脚，促进成交
• 67.5% 没有成交是因为缺乏最后的“建议 成交”
• 什么时候可以确认成交？ • 观察成交信号。 • 推动成交的几种话术。
6、提高客户满意度
品
4、种种价格异议的背后……
• 我付不起那么多钱
• 我可以从别处买到更便宜的.
• 我不想从你们这里买.
问什么原因？
• 我看不出这个产品有什么好.
• 你还没说服我.
4、处理客户各类异议
• 垫子 : 赞扬客户的专业性 • 钩子: 表示客户问题的合理性和普遍
性 • 沙子: 以选择的方式确认客户的真正
异议
3.精品机油销售技巧
从车主的购买心理开始
买
理性（脑）
不买 买其他品牌
感性（心）
乘用车润滑油消费发展趋势
• 根据消费者购买行为，高端客户可分为两类
– 超级热衷者 – 成绩追求者
• 他们分别在市场上占有一定的比例
– 超级热衷者 22% – 成绩追求者 11%
• 这些客户都是美孚1号的现有和潜在的客户， 占整个市场的33%
– 优异的燃油经济性，可达2%-3%。 – 卓越抗磨保护，保持发动机的强劲动力。
与普通SL 级别油相比，减少磨损50%以上。 - 抗高温和抗氧化性好，持续清洁性能，减少油泥沉积。 – 基础油品质更纯，保护三元催化器不失效。 – 添加剂含量高达22%，更强卓越保护功能。 – 机油级别越高，象征着权威性及性价比更高。 – 高级别机油的出现意味着今后将取代低级别机油。
机油的基础知识
润滑油的成分
Lube Oil = Base Oil + Additives 润滑油 = 基础油 + 添加剂
基础油
= + • 植物油 • 矿物油 • 合成油
添加剂
• 粘度指数改进剂 • 清净分散剂 • 抗磨剂 • 抗氧化剂 • 降凝剂 • 摩擦改进剂 • 防锈剂 • 抗泡剂 • 其他添加剂
比亚迪精品机油营销方案
1
机油的基础知识
2
现有机油的类别和卖点
3
精品机油销售技巧
4
精品机油推广策略
5
精品机油营销优秀案例
1.机油的基础知识
机油的基础知识
机油=润滑油
•润滑油，是具有抗磨作用的一种物质。 •润滑油的作用是隔离两个表面，使其更容易 活动。 •润滑油会在两个表面间建立保护膜，使其分 隔开。 •润滑油作为保护膜紧贴两个表面，并且在中 间流动。
低温粘度等级，分为0W， 5W，10W，15W，20W， 25W。数字越小，低温性 能越好。
源自文库
100°C时的粘度等级， 分为20，30，40，50， 60，数字越大粘度越高。
机油的基础知识
根据环境温度 机油的粘度级别
低温性能
• 燃油经济性
• 低温启动性
选择粘度的参
照图 20W/50
• 高温下的润滑性能 • 高温下的密封性能
特征
什么是利益差异法？
优点
SL级别精品机油，比普通SL抗磨性能增加 50%
抗磨效果好，可以强力保护发动机不被磨损。
利益
差异
抗磨性增加，等于延长发动机使用寿命，更减少 大量维修费用
针对比亚迪发动机特别设计， 专业渠道，并非零售 渠道的通用产品，品质更高，效果更好。
3、如何询问
• 关心客户的车况 • 询问客户现在使用的机油品牌 • 询问客户现在使用的机油感受 • 从客户利益出发，选择最合适的一种特点介绍产
如何加强我们的销售策略/技巧
1. 造势，让客户看到产品 2. 推荐，让客户接触产品 3. 询问，让客户产生兴趣 4. 异议，让客户解除担心 5. 促成，让客户下定决心
1、如何造势
在客户可见范围内多放置宣传物料 易拉宝、宣传册、甚至叠放空桶。
2、如何推荐
数据法 心理暗示法 反证法 讲故事法 利益 + 差异
我们为什么要卖？
• 为帮助客户而采取的一系列了解并满足客户需求的 行动。
• 该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ • 客户正需要这种产品！ • 客户可能还不了解这种产品的好处 • 你需要花时间，并采用恰当方式帮助你的客户了解 • 你的客户需要时间去理解和相信你所说的话 • 因此，你的客户一定会怀疑/拒绝 • 这是正常的！
SH SG** SF* SE* SD* SC* SB*
API (美国石油协会） 机油评定标准
SM SL
高
SJ
表 现 水 平
低
2.现有机油类别和卖点
现有机油的类别
美孚1号和嘉实多冬季机油
嘉实多SM级和SL级
主要产品利润分析
美孚机油、SL精品机油和SM高档精品机油的卖点及营销话术
重点营销话术及卖点：
机油的基础知识
添加剂种类与作用
提高 低温流动性
降凝剂
减少
高温时油变 稀 粘度指数改进剂
减少 燃油消耗
控制泡沫
摩擦改进剂 消泡剂 分散剂
抗磨剂 抗氧化剂 清净剂
减少 发动机磨损
保护 基础油
分散 清洗下的生成物， 使之不凝聚
防锈剂
防止 生锈
清洗油泥积炭等 生成物
机油的基础知识
在引擎中，机油五大作用：
比亚迪车主购买机油心理趋向
• 农村客户群：月收入低--衷于普通机油(SJ级)，占比2/5； • 城镇客户群：月收入稳定--衷于精品机油（SM、SL级）,占比
2/5； • 知名人士客户群：月收入高—衷于美孚1号、精品机油（SM、
级）,占比1/5；
客户为什么会买？
当顾客信服产品的好处大于投入，就会采取行动。
• 润滑 • 清洁 • 密封 • 冷却 • 保护
成熟期--“建立联盟合作”
机油的基础知识
机油的性能等级 – API
API (American Petroleum Institute) -美国石油协会机油性能等级标准
S 代表汽油机机油 最高级别 API SM C 代表柴油机机油 最高等级 API CJ-4
40
15W/40,15W/50
高温性能
10W/40
5W/40
5W/30 0W/30, 0W/40
-35°C -30 -20 -10 0
10 20 30 40°C
机油的等级分类
机油的性能等级 – API
汽油机油级别的新发展
＊ 这些等级性能水平很低，在国际上已经淘汰. ＊＊在国际上也已淘汰，但在亚洲等地区仍广泛使用。