成功媒体销售人员特质-顾问式销售-88p

不管是或不是
从今天开始
我就以销售媒体为志为荣
何谓营销(赢销)
营销的目的 是让销售成为多余，
所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让_____或______本身能自行吸引消费者。
Peter Drucker 彼得 杜鲁克
推销与行销的不同
推销
一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场)
从我的立场看产品 我的产品最好不过 目的：如何卖出产品 评价：我个人的营业额
• 你要敢讲
• 你要 • 你要会 • 你要能 • 你更必须要
• 每一次见面就是一次机会 • 我又认识一个『新』朋友 • 敢面对陌生客户 • 有____脉才有钱脉 • 无论客户何种脸色，我都不会
影响我的情绪。 • 我会看客户的______，调整
我讲话______
• 当提问者－问产品、销售、终端、
• 你要
强化品牌记忆
广 告
____告知信息
媒
重点市场辐射
体
开拓渠道通路
稳定既有市场
从陌生到熟识 接触 关系 人际 交情 共振 互信
感性 做人
动 感觉/感情 信用
之
以
情
方法
诚意
做事 理性
能力/实力 诉
之
以
技巧
理
实力
从陌生到熟识
接触 关系 人际 交情 共振 互信
做人
做事
说话
我方 表达 表态 表现 表白 对方 能感受 能理解 能接受 能认可
广告媒体的效益
要告诉客户 我的广告就是---
“是主流媒体的____ 品” “是对市场做____传 播” “是延续收视的____ 性” “蓄势企业的品牌
销售广告媒体基本的概念(一)
投放“我的媒体” 是“加深”当地主 流广告的协销工具
所以 ----
播映广告绝不是
砸广告费
销售广告媒体基本的概念(二)
共 处 期
满意 改良 皆大欢喜
认识你 名片\自述\交谈
喜欢你
多问\多听\ 多了解\多记录
相信你 需要\期待\解决\满足
我如何看他 他如何看我
从主观性(直觉角度)作假设或判断
我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我
从理性(思考角度)作假设或判断
我想-他认为我会怎样对待他 我想-他认为他会怎样对待我
从技巧性作假设或判断
营(赢)销
一种引力： ______
由外而内的思考(市场-产品) 以客户眼光看产品
我的产品可以解决问题
目的：如何满足客户____
评价：让客户满意
何谓推销与营销的不同
观点
方式
目的
推销 先有产品 传统销售 自己获利 营销 先有市场 整合营销 满足客户
市场的变化与演进
Production Price Place
“我的媒体”对客户就是 在重点市场上，加强 『______覆盖』的效果。
因此
商品做广告投放 并不是我们对客户
挖广告费
销售广告媒体基本的概念(三)
投放广告是加速建立消
费者对商品印象的简单
手段。
所以----
千万不要认为是在
拉广告
广告对销售就是助长剂
没有广告就几乎没有销量可言 大量投放广告不一定有大销量
从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ • 我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！ • 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ • 我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！ • 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! • 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! • 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!
竞品
会讲 • 你要
• 当受教者－注意聆听客户的语意 • 当聆听者－听出客户的需要与不满
• 你要会 • 你要能 • 你更必须要
• 当恭维者－让客户愿意侃侃而谈
• 当施惠者－先给客户一点好处
• 不当_______者－不能将客户逼成 买方
• 你要 • 你要
• 媒体没有绝对的优势 • 媒体都是互相补强覆盖与影响力 • 广告不是立竿见影 • 广告不是见好就收 • 广告不是瞎子摸象 • 广告不是狂风乱撒 • 广告不是丢了就行 • 广告不是走马看花 • 广告不是销售保证 • 广告不是无谓浪费
• 你要会 陈述与比较
• 你要能 • 你更必须要
1. 大家都是讲究优势互补 2. 必须依照销售曲线制定
媒体种类 3. 一切以有效到达为准(不
停接受信息) 4. 现在都是诉求多次重叠
覆盖 5. 预算不变方式加强
运用不同的期间
现在都是～
• 你要 • 你要 • 你要会
选择不同的媒体 采用不同的方式 1. 给最多的人看到－覆盖 2. 给目标对象看到－目的 3. 给人看到的最多－目标 4. 给人重复的看到－加重 5. 给人看到最完整－内容 6. 给人不定期看到－追忆
1. 讲求速度 2. 直接效果 3. 比竞品强 4. 广告资源有限 5. 配合优质计划 6. 给予不同的服务 7. 不是买多而是买准 8. 不是买贵而是卖对
Promote
Customer(顾客)
Cost (成本) Convenient (便利) Communication
(双向沟通)
Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利)
• 媒体销售人员对媒体特 性的认知与了解
• 媒体销售人员自身应具 备的特质与专长
结识 陈述 接受 融合 互赖
机
切
关
交
基
会
入
键
集
础
点
点
点
点
点
找 找找找找
电话
接触
追踪
沟 通
预 约
走深交 访谈易源自文库
共 处 期
应
应
应应
声
变
对时
网
捕
抓喂
养
鱼
鱼
鱼鱼
鱼
诚 意
接触
相处
下单 服务
相
游
处
说
期
期
客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度
探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要
考 验 期
客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉
• 媒体销售人员认识与实 施有效的销售流程
• 媒体销售人员对自己应 有的期许
广告的无形压力
1.
生产
2.无
性
3.无
性
4.无法
广告有迷人的特性
1.有
力
2.有
力
3.有
力
4.有
力
地方媒体的效益
要告诉客户 城市媒体的特点---
“投放面积越大 浪费机会越大” “投放面积越集中 ______越集中” “目标越集中 投放对象越______” “对象聚焦 击中目标几率越大”
天歌传媒 广告媒介实战营销培训
优质销售应有素质
（顾问式销售）
李克勤 （Karl lee）
我对客户常常讲这样的话
• 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ • 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了--• 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您
的要求吗？ • 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，