外卖培训

∙发廊零售的好处: 在海外很多发达国家地区的发廊的经营项目诀盎局限于现有的服务项目许多店家的收益至少有30%是来自于美发産品的销售在中国同样许多高级发廊也敏锐地发现这个利润点大有可爲之处. 充分利用专业发 ...
∙∙发廊零售的好处:
在海外很多发达国家地区的发廊的经营项目诀盎局限于现有的服务项目
许多店家的收益至少有30%是来自于美发産品的销售在中国同样许多高
级发廊也敏锐地发现这个利润点大有可爲之处.
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充分利用专业发廊现有资源进行发廊销售的好处归纳有:
1:不战发廊的营业面积不增加人力和人员开支能快速提高发廊的营业额
和员工提成
2:提高发廊的专业形象吸引更多的客人.
3:节省时间和人员的体力单位时间内産生最大的效益和利润.
4:可以全面地照顾客人的头发帮助客葌柒诀困忧头发的问题满足顾客对
头发健康漂亮的需求.
5:提高顾客的满意率:好的技术+好的産品=顾客满意
6:提高顾客的回头率顾客会持续购买.
7:发廊只有提供良好的延伸服务(从发廊到家庭)才会赢得长久的顾客.
零售前的准备:
羵柒零售産品的相关知识
1:産品的使用方法
2:産品的成分特点价格使舆洄果
3:生産商和代理商的历史和背景
深入羵柒産品知识所带来的好处.
1:使发廊从业人员象专家一样
2:赢得顾客和自己的信心
3:知道産品会解诀的问题和带来的好处.
怎样获得産品知识
1:産品说明书
2:産品商给予的专业陪训
3:自己亲自使用
4:和同事交流
5:顾客使用後的反馈
羵柒毛发生理学和皮肤的专业知识
加强沟通技巧和服务水准
学习销售知识和顾客心理学.
作为专业人员必须要掌握的销售技巧
一:建立良好轻松的服务气氛:
顾客进入发廊除需要修饰外也需要放松和交流顾客的需求分三层
1:低层次的需求=技术+卫生
2:中层次的需求=享受+交流+咨询
3:高层次的需求=内心沟通+理解+安慰和惊喜 .g
由此可以看出沟通在服务中的重要
比如男性顾客喜爱娱乐性的话题和信息的交流
女性顾客喜爱被赞美和有人听她抱怨
所以你要满足他们建立良好的开端就是成功的一半.
学会微笑.他可以营造一种气氛
在任何情况下都不要和顾客争论
鼓励他多谈自己做个好听众是浪客最大限度的放松忘记烦恼忘记时间是服务的最高境界.
建立良好的轻松服务气氛提供印象深刻的优质服务将驰皙你有力的竞争的工具和武器.
二:引发兴趣
在和谐的气氛下顾客会把你当成一个专家来咨询对你说出面临的问题
你如能说出一些起未能讲出的问题或疹状会极大的赢得顾客的信心告诉他有产品可以解诀他面临的问题或告诉他有人曾和他一样的问题用了这个产品后就解诀了.
一定要在展示产品前先引发顾客的兴趣不然就是浪费你和顾客的时间因为顾客在没有兴趣的前提下是不会去听你介绍产品的
在顾客看到产品之前先对产品产生兴趣和拥有的欲望是成功的关键对方越急成功的可能就越大.
购买是源于需求你要先说服他让她感到有需要他才会购买.引发兴趣后要马上展示产品因为这种兴趣不会保持太长时间.
请记住:你不是在买产品而是帮助客人购买他需要的产品人们也不是在购买产品而是篮买解诀问题的方法了……..
展示产品:
样品要清洁是实物
取放样品时要表现出对产品的珍爱
告诉顾客:这是什么有什么用对他有什么好处及如何使用.
介绍产品效果是可以保守一点不要夸大.
不要让样品在顾客手中停留太久这样会降低他的拥有欲将商品放在他正面商标朝向他不要急于让他购买好的东西盎那么容易拥有.
三:引发购买动机
完成产品介绍后要马上引发顾客的购买动机(注意:不同的顾客有不同的购买动机)
主要购买动机有:解诀头发现有问题令头发健康漂亮需要适用安全等. 次要购买动机有:时尚专业名牌天然环保味道好奇包装广告等
最重要的是:他对你服务和技术的认同.
所以我们首先要找到顾客的购买动机:进一步说明这一点使其诀定购买. 可以谈一下其他顾客使用后的情形和变化.
注意顾客的购买信号:点头示意称赞你的服务称赞产品重新审示样品细看说明书问用法用量等售后问题.如发现以上信号就说明他有意购买可以马上实施谈成交问题.
四:成交技巧.
这是一个内心的衡量过程就算诀定购买内心也会斗争一番成交技巧就是在天平上增加一个小砝码是浪客的心理变的有心购买.
1:保留法:保留一个极好的理由让他下诀心现在购买(比如你真幸运刚好乘最后一套了).
2:丛众法:可告诉顾客这种产品买得很好利用从众心理成交.(比如看我们家存了多小顾客寄存的产品啊)
3;缩小法:缩小范围是对方可选择的余地减少.(比如:你是买一套还是买一瓶呢)
4:缺点法:告诉他一个有关产品无关重要的缺点缺点有时是为其优点而客观存在有时缺点就是优点这种诚实的说法会让顾客相信你所言不假. 5:落差法:告诉顾客有多种产品适合他可一一介绍找到他的兴趣点最后说可先买其中一两种利用价格落差令其轻松接受.
五:当顾客反对价格时:
顾客犹豫时砍价嫌贵等表现本身就是篮买信号..
假如对方不反对你提出的价格他大概对产品不感兴趣.要理解顾客在心中诀定购买时内心的矛盾和挣扎
两种情况下产生购买:1:因为喜欢产品所以接受价格
2:因为喜欢价格所以接受产品
在这时候我们应该把价格引向价值只有高价格才有高质量顾客永远不会抗拒高价值对比用量和效果告诉顾客每天的用量和成本矫正顾客心理.
多使用:是不便宜但是……………的语调来说服顾客
给顾客一些折扣可以满足顾客心理促成交易.
特别注意:当最终顾客没有购买时你不要表现出烦糙失望因为服务的最终目的是
有下次就有机
"1、避免强硬推销
强硬给顾客推销产品或是服务项目，是发廊的大忌，也是顾客最深恶痛绝的事情。

在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”。

是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。

2、先卖人品、后卖产品
不要急于成交，欲速则不达。

发廊员工在向顾客销售产品之前，一定要先销售自己的人品，当顾客喜欢你了、接受你了，才会买你的产品。

陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。

销售自己的方法包括：
①礼貌、真诚、周到地对待顾客；
②了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相处，但不要让顾客觉得你在探询他的隐私；
③通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足；
④真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱；
⑤推销产品时保持自信；等等。

3、销售始于“拒绝”、视拒绝为常事
拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售活动中一种非常正常的现象。

被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”（除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外）。

在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些方面有所改进？这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。

所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。

但是，员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为，换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快。

即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度，为下次推销留下伏笔。

4、不要企图一次就成交
生意不是一次做成的，发品推销也一样。

不要企图一次就成交，员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。

例如，当顾客在第一次来店时，从顾客的头发受损严重入手。

比如要推销头发护理产品，就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题，这样可以引起顾客对头发护理方面的注意；当顾客第二来的时候，就可以开始说一些关于产品的话题了。

不过，这个
时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。

等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。

这时，顾客一般都会有些心动。

那么，当她第四次来时，员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。

5、顾客要买的不只是发品，更重要的是漂亮、时尚
顾客买你的产品给他（她）带来的利益和好处、功效，而不是买价格，买产品本身。

在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换，必须推销因产品功能而产生的利益。

随着社会不断进步，人们生活不断提高，对于物质也已不再仅只需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞悉这种心理。

当顾客购买发品时，她们想买的不是发品，而是漂亮、时尚。

顾客有了这种感觉，就会心甘情愿购买产品。

6、不要用打折降价代替销售
对产品的自信是征服顾客的前提。

员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高，对顾客的需求还没有了解清楚，就提到价格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。

因此，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发，最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉。

二、行动准备
7、通过培训，让员工充分了解产品、掌握>销售技巧
设计几个场景剧，采取模拟真实销售的培训方式，让员工分别自己扮演顾客、员工，实际操练。

对关键内容，进行严格考核，员工从背诵做到熟练掌握。

培训可以要求发品商给予支持。

8、让员工试用产品
以优惠价卖一套完整系列的发品给员工，让员工细心体验产品的各项优点与独特之处，这样员工在向顾客推销时才不会说错话，避免顾客后悔买错产品，否则，自己都不充分了解产品，怎么向顾客推销。

9、在发廊接待区或等候区，设立产品展示
发廊可以设计建造展示架，或由发品公司提供货架。

货架上面要摆放一套完整的发品系列，并摆放整齐，经常清洁整理，保证灯光足够，每样产品放上标示牌。

产品展示可以使顾客更便于了解产品，员工的推销更易成功。

10、营造发廊外卖气氛
除了设立展示区、用货架展示产品外，还要在发廊适当地方贴上或挂上海报，前台、咨询台、镜台等上面放上企牌，从而营造发廊外卖气氛。

11、准备好发品说明书、或单张
以便推销时，随时拿给顾客看。

12、准备好足购的库存产品以免员工推销成功、顾客也接受了，但没有货的尴尬。

对于缺货品种要及时补货，同时，要告知员工暂时不作推介。

三、制度准备
13、即时发放外卖提成
顾客购买发品离开后，立即将外卖提成发给员工，这招对中工、小工提高外卖业绩
特别有效。

14、适当提高发品外卖的提成率
比如将提成率从通常的10%提高到20%，员工会更加积极的推销。

发廊老板要想得开，因为实际上提成是顾客出的。

15、开展外卖业绩竞赛
宣布对当月外卖单品或总额头一名或头几名的员工给予奖励。

每月开一次会，发放
竞赛奖金，同时会议主持人注意利用这个机会、激发全体员工的竞赛参与意识。

三、发廊实战销售步骤1、建立信赖感一流的发廊职员花80%时间去建立信赖感，最后只需花20%的时间就能成交；三流的职员花20%的时间去建立信赖感，后用80%的力气去成交，也很难成交找出顾客头发上存在的题目。

一个顾客会购买产品是由于他的头发有题目存在，题目就是需求。

解决题目的方案通过专业的发型设计理念或专业产品的针对性给顾客公道的解决方案4、先容产品并塑造价值先容产品可以为顾客带来的好处，把价格转换成价值。

5、分析竞争对手了解对手（顾客现在可能在用此类产品，要分析我们的产品与现在的产品所带给顾客的好处和利益）；绝对不批评竞争对手；
提醒顾客竞争对手产品的缺点，是提醒而不是夸大，夸大就变成了批评。

6、解除顾客抗拒点通过发问、讲案例、讲和故事正确的观念去引导顾客，不阻击反对顾客的语言。

7、售后服务解决顾客所担心的题目，购买后我们能提供的保证保障。

做好顾客档案并电话回访。

8、成交销售的关键就是成交，往往很多发廊职员觉得和顾客太熟不好意思销售或是遭到发对意见就停止。

成交的关键就是敢于成交，只要是对顾客有帮助有好处的。

外卖销售技巧
员工销售技巧操作规范
一．向顾客推销护理项目或产品时应采取什么步骤？
从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。

针对以上要点，我们采取四个步骤：
1.吸引顾客的注意力。

美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2.引起顾客的兴趣。

要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物又或是顾客采用该护理的成功个案等。

3。

激发顾客的消费欲望。

4．促使顾客采取购买行动。

二．介绍项目或产品时应注意的问题：
1．对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。

2．耐心的回答、解释顾客提出的问题。

3．以和善的口气来客观地解释产品或护理。

4．解释时语言要流畅自如，充满信心。

5．要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。

6．给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。

7．尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。

8．尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。

9．介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。

10．无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。

10．顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣。

三．如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：
1．把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。

2．指出使用产品及护理后给顾客带来的益处。

3．比较差异。

4．把顾客的潜在需要与产品联系起来。

美发店实用销售技巧
在实际销售工作中，许多美发师可能会感到非常困惑，为什么各方面的服务很到位，产品也没有问题，顾客也有购买欲望，但是到了最后反倒不能成交呢？事实上，除了上面提到的一些外部动作看顾客心理外，美发师也应该提高自己的销售技巧。

<FONT&NBSP;COLOR=#FF0000>美发师首先应该知道，顾客来到店内是来享受的，而不
是来浪费时间的。

<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX;
&NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> 曾记得以前听到一家发廊的经营者抱怨某公司的产品不好，以至于公司派来了这么好的美发师都没有办法将产品销售出去。

当时好奇心大发，就跑去该美发厅看那位被经营者认为很好的美发师的销售，结果才发现原因出在哪里。

那位美发师的服务的确是没说的，非常有耐心，非常周到，但却不知道顾客的真正需求是什么。

于是，一套又一套的产品拿给顾客试用，耐心是够耐心的，但最后顾客却说：“我来这里，是想你给我专业指导的，你却让我挑来挑去，简直是浪费我的时间。

”这样说让那位美发师非常难堪，但是这根本不能怨顾客，只能怪她自己不会销售。

做为一个销售人员，如果都不知道把什么样的货卖给什么样的人的话，是不是应该受到责怪呢？
<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX;
&NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> 而那位不知道顾客真实需求的美发师所犯的错到底在哪里呢？其实，对于这样的顾客，也就是本章里提到的随机型顾客，希望美发师能够给予专业的指导，而不是自己了无头绪地挑选了半天还不知道该如何是好，所以那位美发师要做好也很简单，只要通过自己的专业知识来判断顾客目前最急需解决的是哪部分问题，就可以给顾客好建议了，记住，适时地给予需要的顾客专业的建议，也是一项很重要的销售技巧。

现在，让我们来看一看，实用的销售技巧在工作中的作用吧。

<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> <FONT&NBSP;COLOR=#FF0000>（一）与顾客建立亲善关系
<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> “没有关系找关系，有了关系就没关系”与顾客建立亲善关系析重点是，你是一定要让顾客觉得你十分注重她的要求，而最有效的方法是重复顾客的话，会使顾客觉得你非常重视她，并且“了解她的需要。

”这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触，在拿产品时既不可小心翼翼，也不可随随便便，而是用规范的手势拿出产品，会让顾客产生产品应该很不错的心理。

销售技巧里还要求销售人员在为顾客提供售后服务的询问电话其电话号码，在顾客购物十是后打电话了解顾客的使用情况，同时要求销售人员记录下顾客当时试用但却没有买的产品，以便在有待价活动时打电话通知顾客。

而这些要求及技巧改善了销售人员与顾客之间的冷漠关系，更容易使销售人员与顾客建立一种亲善关系，这会为今后的销售打下基础。

<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> <FONT&NBSP;COLOR=#FF0000>（二）多选用关联销售法推荐
<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> “关联销售法”指的是当顾客决定买一样产品时，销售人员把握住机会推荐与之相搭配的产品，例如，有的顾客买了口红，销售人员可根据顾客肤色及唇型推荐唇线笔。

使顾客觉得用了唇线笔感觉唇型更加漂亮了，同时也觉得销售人员推荐的口红颜色很适合她，事实上，通常每个人适合的口红颜色都很多，她们通常会向顾客展示不同口红带来不同的形象，这无疑会增强出售其它商品的机会。

<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX;
&NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> <FONT&NBSP;COLOR=#FF0000>（三）不要先谈价格
<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> 精明的销售人员都知道，顾客其实更注重价廉物美，而不是单纯的“价廉”对化妆品来说，顾客自然更加偏向于“物美”，因为顾客知道不好的产品只能让她更容易伤害到自己，有人说“我不明白为什么顾客花很多钱去购买贵重的衣服，却不愿意花多点钱去购买一套好的化妆品，一个人的一生可以有很多套衣服，在顾客对产品的价格发生异议时销售人员都会表示认同，让顾客解除她的心理防范，然后才一一举出产品的种种好处，一般情况下，在价格与顾客心理价位相差不是太大时，顾客都会侧重于产品的功效。

<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> <FONT&NBSP;COLOR=#FF0000>（四）留有余地，增强回头率
<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> 在各行各业都有这一销售技巧十分简单易行，但许多公司都不愿意使用。

其实，各种各样规模公司存在的理由，并没有任何一家公司能够成功地吞食一块完整的“蛋糕”，因而许多人的销售方式总是会选择尽可能地打击同行，提高自己。

种方式现在已经不可取了，明智的做法是在本公司没有该产品的情况下，可介绍顾客到同行那里去购买，并多提供几家的产品同时做客观的评价，这种留有余地不打击同行的做法会让顾客更容易接受。

可以说这是一种成功的策略，非但如此，公司还应该延伸这一销售方式的技巧及内涵，如当顾客抱怨口红颜色不适合自己或嫌某支唇笔太贵而不愿意购买时，销售人员仍在名片上写上口红或唇线的颜色，许多公司认为，这种销售技巧会让顾客在这家公司鉴定颜色而到别这家购买，这种情形事实上是根本不可能避免的。

通过实践证明了这一成功策略，那些当时没有购买的顾客中有30%的顾客所带来的口碑和利润更是不可估量的。

<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> 还有许多知名或不知名的公司也在培训美发师如何运用销售技巧为其带来巨大的生意额，带来大量的客源。

现在就来看一看这家不知名的公司为其美发师培训的销售技巧吧。

<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> <FONT&NBSP;COLOR=#FF0000>(五) 只推荐一物法
<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> 这家公司深知自己并不是很大很出名的公司，没有老顾客，因而提出这样一种销售方式，不奢望顾客能够一次性购买许多产品，但吸引顾客前来买自己的产品，因而提出了只推荐一物法的销售技巧，这个方法就是要求美发师不要贪多贪全，只向顾客推荐一种类型的产品即可，这样的成率会比较高些。

例如，当有一位顾客前来消费，美发师应根据自己的第一判断，在顾客需要的产品中，只推荐一样给顾客试用。

这样做，顾客心理的压力就没有那么大，因为并不是每个顾客都有经济能力购买产品的。

<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> <FONT&NBSP;COLOR=#FF0000>（六）二择一法
<P&NBSP;STYLE="MARGIN-TOP:&NBSP;0PX;&NBSP;MARGIN-BOTTOM:&NBSP;0PX; &NBSP;LINE-HEIGHT:&NBSP;200%"> 说起二择一法，可能会让很多美发师伤脑筋。

因为利益相关的原因，许多美发师在销售过和总是自觉不自觉地在顾客面对两样产品而不知该如何选择时，让顾客将两样产品都买下来，结果往往让顾客产生反感心理，最终失去生意。

这家小公司深知个中真理，因而在培训过程中，十分强调这一销售技巧。

而在运用这种销售技巧时，建议美发师千万不要忘记的，就是应先征询顾客的意见，“其实这两样产品都非常。