工业产品地市场营销

一、工业产品营销的五大特征
制造业，它分为两种营销模式： B-TO-B：就是我们经常说的工业产品行业 B-TO-C：我们日常生活当中能够马上可以
个人消费的，比如可口可乐、矿泉水等等
1、项目的成交周期长，需多次沟通才能解决 问题
从搜寻客户，到建立信任，再到项目成交， 以及后来的服务与管理
2、项目销售金额较大，客户选择供应商慎重
1、从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，渠
道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大； 然而，工业类的大额产品销售的模式基本是
以直销为主。（举例：大型中央空调系统）； 这些也是工业产品本身的特性所决定的。
2、从产品的金额来分析：
快速消费品单次的金额比较少，客户做决 定比较快，所以，几乎一次就可以搞定； 然而工业类产品往往少的是几万，多的是 几千万，客户做决定的周期比较长，往往 需要多次沟通与交流才能下定单。
工业产品的价值较大，客户多供应商的考察、 比价、选择有一套完善的指标评价系统
3、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
工业产品购买的决策参与者 ：
使用者：发表意见的机Βιβλιοθήκη Baidu少
影响者： 指企业内、外部直接或间接影响购买决 策的人员。企业的技术人员是最主要的影响者 采购者： 在较复杂的采购工作中，采购者包括参 加谈判的公司高级人员。 决定者： 在标准品的例行采购中，采购者往往是 决定者；在较复杂的采购工作中，公司领导人常 常是决定者。
７、从客户的关注来看：
客户在购买快速消费品时，通常只在乎 对产品的第一感觉即产品的认知度；而购 买工业产品时认知度仅仅只是第一步，它 更多关注的是产品的美誉度，就是它要知 道这个产品有多好。
三、工业产品营销的几个问题
客户分析 工业产品企业的大客户攻防策略 工业产品经销商的支援与辅导 工业产品如何报价
客户分析
1、谁是我们的客户？ 2、如何去发现潜在客户？ 3、谁不是我们的客户？ 4、客户的分类？ 5、“VIP”大客户
1、谁是我们的客户？
作为销售人员，既要学会寻找客户，还要学会辨 别客户、筛选客户
我们的销售人员，就要清楚自己公司的产品，适 合哪些客户，不适合哪些客户，重点关注哪些客 户。跟客户初次接触时，要快速判断（尽可能提 前调查）其产品定位，针对他们感兴趣的点，进 行有重点的说明。
问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬
尴尬五：他面对的客户群更多的是企事业 单位。
因此在这样的一个过程当中，大家来看看 工业产品它面对的情况：工业产品在运作 的过程当中，你发现周期是长还是短，长， 周期是长？有的时候我们经常说，三个月 到六个月你能做成一个项目，恭喜你，还 算运气蛮好的有的时候六个月到一年，甚 至两年三年，其实还都很多。
4、非常重视售后服务，项目评估的因素
工业产品的产品标准和参数规范性强，技 术含量较高
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得 更重要
信任是工业产品营销的灵魂。双方信任关 系的建立是由销售人员和客户的沟通来完 成的，在同类产品和相似的价格下，客户 会选择他信任的供应商。
二、工业快速消费品与工业产品行业之间的差 异
问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬
尴尬三：往往这家公司买了你的设备，买了你 的产品，对售后服务在乎还是不在乎？非常 在乎。所以大家发现了，在这个过程当中， 他非常在乎售后服务。因此为了防范风险， 他还要求你必须要有5％作为滞纳金或者叫风 险保证金。你兑现了一年的服务承诺以后， 没问题，再来开始把产品所以尾款再给你， 因此你会发现售后服务非常的重要。
6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：
快速消费品在客户的眼里，产品同质比较 多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更 多的是采用促销和广告的方式进行市场推广； 然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求 比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术 交流、样板工程、商务考察、产品知识、客户 关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任 感。
4、从采购的复杂程度来看：
客户在采购快速消费品的时候，往往比 较直接；然而工业产品的用户数量较少， 地理分布集中，购买者远离家用消费者， 主要是企业或组织；多是专业性购买、理 性购买；因此，采购往往不仅仅是需要事 先有预算计划，同时客户非常慎重，采购 的决定往往不是某一个来决定，而是由一 群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一 猝而就的，周期往往拖得非常长。
3、从市场规模的前景来展望：
快速消费品的市场基本上是社会大众， 覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为 主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的 群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景 却比较广阔。据1980年统计，在美国，零 售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用 品市场就销售出去3．9美元的物贸。
5、从客户采购决定的内容来研究：
客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足 在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价 格或促销；而在采购工业类产品时，往往考 虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身 的需求，能否解决目前面临的困难，产品的 售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？ 产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我 们与他、公司之间的关系如何？
问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬
尴尬四：他在购买的时候，不像我们快速 消费者，都是你或者是我直接去购买就完 了。往往工业产品在购买的时候，他通常 会有一个项目小组，请一些部门经理可能 过来大家共同来做参与、甚至可能请第三 方招标、甚至可能如果项目太大，可以请 行业招标、全国招标，请这些专家来组成 招标小组。
你需要先区分这家客户适不适合开发；如果合适 ，那么进入这家公司以后，每个人都是你的客户 。
客户应该具备以下特征： A有购买需求，需求有两个方面来明确： （1）产品本身设计思路，和产品的市场定 位策略，为我们提供了一个被动的需求。 （2）客户的应用需求，这是一个具体的， 而且会有多变性的需求，并且从市场角度 来考虑我们认为销售的过程同时是对客户 的需求的新的了解过程。