信息化推进精细化管理

快速消费品企业需求
• 成本控制
• 渠道为王
– 经（分）销商管理 – 品牌管理
• 决胜终端
– 人海战 – 终端拦截
• 数据分析 • 发展战略
信息化阶段分解
• 基础建设阶段--核心控制模块（inner control）；
– 历时3-5年
• 延伸建设阶段—外部控制模块（outer control）；
– 历时3-5年
信息化推进精细化管理
--渠道为王、决胜终端
讲义内容概述
• 如何进行企业信息化建设
– 我理解的企业信息化 – 企业需求 – 信息化阶段分解 – 渠道为王（系统案例） – 决胜终端（系统案例）
我的历程
• 养生堂集团、农夫山泉股份有限公司 • 汇仁集团有限公司 • 深圳一致药业股份有限公司
公司简介
• XXXX公司隶属XXX集团； • 集团下属饮料、药业、食品、医疗试剂等不同业态的子公司； • 其中饮料公司的年销售60亿；药业20亿，食品医疗等其他产业5亿； • 以上产业都实现了内部信息化管理；
市场管理系统
决胜终端-商业挑战
• 农夫山泉由于业务需要，业务代表人数众多，分支机构遍 布全国，管理和控制难度加大，特别是对业务员的销售行 为控制；
• 农夫山泉是以渠道经营为主的销售模式，产成品经工厂、 经销商、分销商到达终端，渠道链条过长，造成产品在渠 道积压；
• 快速消费品企业的特点是消费者饮用后才真正实现销售， 铺货率是非常重要的，农夫山泉在市场上一直都是高端产 品，但铺货率不高，需要进行市场拉动；
• 快销行业是充分竞争的行业，信息传递速度要求快，决策 速度要求快，比对手快一步，就能占到先机。
大区销售
业务代表
分支机构分旬上单系统
业务代表
分支机构分旬上单系统
市场推广需求
总部市场部
区域
市场费用申 请、实施
市场费用核销
总部媒体部
大区市场企划
市场管理系统
市场管理系统
• 广告投放-媒体投放预算、计划、实施、核销等； • 市场活动-终端品、陈列等计划、实施、核销等； • 实施过程的监控、检查；
• 商务智能建设阶段—决策支持模块（BI）；
– 历时3-5年
基础建设阶段
• 网络中心：建成连接各派出机构和分子公司的网络，为集团统一办公 和统一财务业务核算体系，共享资源创造条件；
• 数据中心：建成核心数据服务器和中间件应用服务器集群，实现集团 数据统一交互、统一存储、统一备份；
• Ecc6-SAP-R3：pp、mm、hr、sd、fi/co、bw、bo、portal、esr；
我理解的企业信息化
• 即挖掘先进的管理理念，应用先进的计算机网络技术去整合企业现有 的生产、经营、研发、制造、管理，及时地为企业的决策系统提供准 确而有效的数据信息，以便对需求做出迅速的反应。
• 目标：加强企业的“核心竞争力”； • 手段：计算机网络技术； • 功能：进行信息的收集、传输、加工、存储、更新和维护； • 组成：企业信息化是一个人机合一的系统，包括人、计算机网络硬件、
消费者
现代通路
渠道为王
经分销商需求分解
库存、货 龄、出库
订单、物 流、信用
随时上 单
分销商
经销商
渠道进销存系统、 经销商自主上单系统
进货、 出库
渠道进销存系统
经销商货龄管理系统
管理渠道和终端，设置派出组织架构
• 全国由五个区域组成：华东、华南、华中、华北、东北， 由四位区总负责；
• 各区域下设大区，总计30个大区；
系统平台、数据库平台、通用软件、应用软件等；
企业信息化的基础
• 误区一：有技术、有钱买到好的软硬件就能实现企业信息 化？
• 信息化的基础：企业的管理和运行模式，而不是计算机网 络技术本身，技术仅仅是企业信息化的实现手段。
发展才是硬道理
• 误区二：信息化建设起步早，大家都很适应，不需要改变。
• 企业信息化建设的概念是发展的，它随着管理理念、实现 手段等因素的发展而发展。
• 决胜终端
– 销售行为管理、移动商务系统
• 最终数据将通过ETL与SAP整合
供应商需求分解
采购供应商
报价、供 货周期
原料库存 和消耗
电子采购系统
网上采购平台
பைடு நூலகம் 渠道为王
• 渠道和终端的关系：
– 依靠渠道 – 依靠终端 – 趋势：
• 渠道的扁平化发展，终端在产业链的地位越来越突出；曾经主导中国消费品 渠道的层级代理制已经不再是市场主流了；
– 中间渠道经销商 – 大区办事处等派出机构
– 末端客户 – 业代和主管
一切从需求开始
• 从企业架构 – 企业基础架构 – 供应链架构
• 推导出 – 分支机构需求 – 经分销商需求
实施项目
• 电子采购系统
• 渠道为王
– 分支机构分旬上单系统 – 市场管理系统 – 渠道进销存系统 – 经销商自主上单系统
• 各大区下设办事处，总计200多个办事处；
• 大区、办事处配备销售业代和市场人员；
• 在源头仓库外设立二级配送仓库，大区配备物流人员与仓 库接口；
组织架构分析
总部市场部 总部行销中心
总部媒体部 总部审计稽查部
区域
大区销售
大区市场企划
办事处主管
业务代表
业务代表
分支机构需求
远程上订单， 进度查询
办事处主管
• 办公系统：OA实现无纸化办公，WORKFLOW统一流程审批；
• 邮件及OCS系统实现企业内部快速沟通；
网络及数据中心拓扑
ERP-SAP-R3
办公系统-内网
WORKFLOW-流程控制
WORKFLOW-流程控制
OCS内部交流平台
延伸建设阶段
• ERP-SAP无法或没有必要控制的范围：
– 上游供应商
服务于广泛的基层
• 误区三：信息化不是总部信息化，只强调集成不重视共享。
• 企业建设信息化的关键点在于信息的集成和共享，即实现 将关键的准确的数据及时的传输的相应的决策人的手中， 为企业的运作决策提供数据。
• 让所有员工，特别是基层都习惯于信息化手段解决问题才 能体现企业信息化水平；
企业需求
• 信息化就是解决（满足）企业需求； • 快速消费品企业需求；
• 厂商和渠道商的关系：
– 厂商毛利率的不断降低，厂商在不停的寻找新渠道； – 渠道商要获取更大的利润，渠道在不停的寻找新厂商； – 趋势：
• 厂商要获取更大的话语权，必须将利润更多的留给渠道商，并将其捆绑；
典型消费品行业供应链模型
采购供应商 物流运输 传统通路
公司ERP系统 分销商
物流运输
经销商