营销讲座PPT

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（2）营销4Cs要素 ▲ Customer(顾客)主要指顾客的需求 企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客 的需求来提供产品（服务）。
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▲ Cost(成本）顾客为满足其需求愿意付出多少
这里的成本不单是企业的生产成本，它还包 括顾客的购买成本，也就意味着产品定价的理想 情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让 企业有所盈利。
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（3）营销理论的最新进展—4RS 美国Don．E．Schuhz提出了4Rs(关联、
反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全 新的营销四要素：
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▲ 与顾客建立关联 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠
诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高 顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的 营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等 方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互 需的关系。
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▲ 产品（Product）：向消费者提供什么产品？产品 的特性、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么 内容？ ▲ 价格（Price）：消费者打算付多少钱购买该商品？ 根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合 适？ ▲ 渠道（Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什 么方式买到它？用哪种批发或零售方式？地理范围是多 大？需要多大的销售力度？以什么样的方式、范围、规 模出售商品呢？
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通俗理解（企业角度）
市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根 据目标顾客的要求，生产适销对路的产品（或提供顾 客需要的服务），从生产者（提供服务者）流转到目 标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业 的目标。
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市场营销的核心
交换
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4Ps
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★ 4Ps是什么？ 4Ps是英文Product,price,place,promotion.
四个单词的首字母的组合，由于是复数所以加 了S。其具体意思是产品，价格，渠道，促销。 这是企业可以操控的四个方面，通过很好的组 合，可以达到很好的销售效果。
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★ 4Rs营销的最大特点 4Rs营销的最大特点是以竞争为导向，着眼于
非学术定义 “什么是营销？”就字面上来说，“营销”的
英文是“Marketing”，若把 Marketing 这个字拆成 Market（市场）与 ing（英文的现在进行式表示方法） 这两个部分，那行销可以用“市场的现在进行时”来 表达产品、价格、促销、通路的变动性导致供需双方 的微妙关系。
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场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立 长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变 成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动 关系。
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▲ 回报是营销的源泉 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为
企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追究 合理回报是营销发展的动力。
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▲ 提高市场反应速度 在今天相互影响的市场中，对经营者来说最
现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划， 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希 望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应， 满足顾客的需求。
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▲ 关系营销越来越重要 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市
▲ 促销（Promotion）：消费者怎样了解商品？怎样 说服他们来购买商品？用什么形式的广告？其性质、 内容、频率影响是什么？促销、宣传以及个人购买费 用各是多少？
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★ 4Ps营销的最大特点 4Ps营销以产品（服务）为导向，认为企业在
做好市场调研的基础上，生产出质量好的能够卖得 出去的产品（提供顾客满意的服务），制定合理价 格，利用客户网络渠道，通过一定的促销手段实现 交易从而达成企业的营销目标。
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2、市场营销的步骤（流程）
（1）市场机会分析 （2）市场细分 （3）目标市场选择 （4）市场定位 （5）4Ps(营销组合)营销策略 （6）确定营销计划 （7）产品生产（提供服务） （8）营销活动管理(即执行与控制) （9）售后服务，信息反馈
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3、市场营销的要素 （1）经典理论
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▲ Communication(沟通)
企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不 再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的 沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
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★ 4Cs的特点
以顾客需求为导向，把顾客需求放在首位。 始终以顾客为中心作为出发点的运作中进行营销。 从价格到成本，在满足顾客愿意支付多少的前提 下制定合理价位。
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源自文库
市场营销
主讲人：寇小平
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一、市场营销的基本知识 二、营销人员具备的基本要求 三、如何策划一次营销活动
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一、市场营销的基本知识 二、营销人员具备的基本要求 三、如何策划一次营销活动
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1、市场营销的概念 权威定义（学术定义）
市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客， 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益 的一种组织功能与程序。
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▲ Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的 购物和使用便利 强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑
顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的 售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时， 也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一 部分。
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