国色天香顶楼剩余房源去化方案0912
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
石蕖拾佯国色天香项目营销报告
国色天香
2014年9月顶层剩余房源促销计划
长沙柒拾年置业顾问有限公司
2014.09.12
一、营销背景及目的
由于国色天香剩余房源中,顶层房源占比较大,共17套。顶楼产品的消化已经凸显为项目营销难点和重点。
为加快顶层房源去化,拟对国色天香剩余顶层房源进行促销活动,在销
I ■歹蕖拾年国色天香项目营销报告
售方面进行一波冲刺,以达到快速去化房源回笼资金的目的。
二、推广策略
从市场反馈信息来看,单纯的市场促销手段,不足以消化掉大量的存量顶楼房源。主要原因是滞销原因不是由于单价过高的问题,而是因为消费观念、总价、顶楼劣势等问题。因此,顶楼滞销户型的推广必须从市场和销售终端两方面着手。
项目顶楼推广策略:以顶楼概念创新和传播为主导,终
端销售引导为侧翼,以产品促销活动为辅助。
三、传播概念整合
【传播概念】:上层生活:私密性,情调
项目顶楼要突破市场销售瓶颈,首先必须要突破客户群对顶楼消费观念上的瓶颈。因此,首先必须要整合顶楼产品的优势,提炼出一个全新概念,从而以便于对客户群的沟通和引导。
整合概念分析:所谓“上层生活”,其实包涵出两个概念,“私密性”和“情调”。“私密性”主要是根据顶楼的私密性、120川以上的大户型、大空间延伸出私有领地和享受空间的客户价值。“情调”,主要是根据顶层的开阔视野、通透性所具有的良好生活体验,延伸出生活情趣的客户价值;
从产品概念,直接可以衍生出产品价值为:可以创意出更多生活情调的
国色天香项目营销报告
私有享受空间
产品利益点群为:
1、上层私密生活;
2、充裕阳光,自然通风;
3、开阔视野,静谧生活;
4、每天呼吸最好的空气;
5、户型空间结构丰富;
6、品质材料,专业流程,解决隔热防水问题
四、广告主题及营销推广计划
1、【广告主题】
上层生活〃私享〃家
在广告创意表现上,主要围绕如何表现上层生活的私密与情调上,
并将传播基调拔高,让受众感觉顶楼户型实为珍藏户型,最后才压台推出。
2、【顶楼推广计划】
五、促销方案
拔高了传播基调,给予顶楼一个概念的包装,在吸引客户上门的同时,销售现场针对顶楼应该制定具有吸引力的促销政策,现场逼定客户。基于这个目的,制定以下销售政策:
一房一价,折扣由客户决定
【优惠方案1 ]
1、按现有面价制定一个基本的总价;
2、所有购买顶楼客户到销售现场购房时,现场掷一个特定的
骰子(或转盘),每一点代表单价100元/川,掷出几点,
在单价上就直减多少元/ m2:如客户掷出3点,就在单价上
直减300元/ m;
3、噱头:面市2周年,回馈客户;
4、时间:9月20日起一一顶楼去化完成
5、房源限定:暂时限定顶楼剩余房源,在后期视促销效果可
以适当增加一些房源
【优惠方案2 ]
1、客户在享受现有优惠的基础上再享额外优惠;
I ■歹蕖拾年国色天香项目营销报告
2、所有购买顶楼客户到销售现场购房时,现场掷一个特定的骰子(或
转盘),每一点代表1000元房款,掷出几点,在总价上就直减多
少元:如客户掷出3点,就在总房价上直减3000元;
3、噱头:面市2周年,回馈客户;
4、时间:9月20日起一一顶楼去化完成
5、房源限定:暂时限定顶楼剩余房源,在后期视促销效果可
以适当增加一些房源。
六、销售奖励策略
要消化顶楼产品,不仅要在概念上进行引导,形成市场拉力。还需要加大产品销售终端的推力。要保证销售终端的市场推力,必须推行销售奖励制度。
【销售奖励1 ]
如顶楼产品9月销售量达到5套,则顶楼产品每套按千分之2.2
提成;达到7套,按千分之2.5提成;达到9套,按千分之2.8提成。【销售奖励2 ]
顶楼产品去化1套,每套给予1200元现金奖励,在合同签定时,
不蕖拾年
国色天香项目营销报告
当场给置业顾问600元现金奖励,剩余600元在9月当月整个团队完成5套顶楼销售任务后给予发放。
七、销售培训说辞
1、产品观念及营销意识
(1)首先必须要接受顶楼为珍藏发售户型,在主观意识上认知顶楼产品为极好的产品,必须建立对产品的信心和信赖。
(2)接受顶楼产品“上层生活〃私享〃家”的概念包装,并认同顶楼产品价值和顶楼产品利益点群,强化对顶楼私密性以及生活情调的认同,进而让客户认同。
(3)沙盘的解说和产品推介顺序为:项目总体介绍-推介顶楼户型
-根据客户信息反馈,选择适合户型推介客户
(4)借用易拉宝等销售工具推介顶楼产品
(5)接受并爱上顶楼产品,从而感染客户
2、五问顶楼
(1)为什么要将顶楼户型珍藏到最后才推出?(或者最后推出,是否是卖不出去)
答:遵循房地产销售的一般规律,将好产品保留到最后才卖。
(2)既然顶楼那么好,为什么价格这么便宜?
答:由于面积偏大,总价偏高,公司替客户考虑,让利给客户。因此单价才相对便宜一些。
I ■歹蕖拾年国色天香项目营销报告
(3)何谓“上层生活”何谓“私享〃家”?答:主要是由于顶楼大户型和顶楼的上层私密空间,构建出一个能创意超多生活情趣的私有享受空间。同时上层生活能让人视野更加开阔, 居住的体验感更好,更舒心。上层生活也体现买房者的眼光独到,有面子,是懂得私享与家两者兼顾的“思想家” !
(4)顶楼到底有哪些优点?
答: 1、上层私密生活,2、充裕阳光,自然通风,3、开阔视野,静
谧生活,4、每天呼吸最好的空气,5、户型空间结构丰富
(5)屋面设计为平层顶,不能保证隔热和漏水答:我们用的是最好的隔热防水材料,并采用最为专业科学的施工流程,而且反复做了隔热和防水实验,所以完全不用担心这个问题。
柒拾年置业国色天香项目组
2014年9月12日