国色天香顶楼剩余房源去化方案0912

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石蕖拾佯国色天香项目营销报告

国色天香

2014年9月顶层剩余房源促销计划

长沙柒拾年置业顾问有限公司

2014.09.12

一、营销背景及目的

由于国色天香剩余房源中,顶层房源占比较大,共17套。顶楼产品的消化已经凸显为项目营销难点和重点。

为加快顶层房源去化,拟对国色天香剩余顶层房源进行促销活动,在销

I ■歹蕖拾年国色天香项目营销报告

售方面进行一波冲刺,以达到快速去化房源回笼资金的目的。

二、推广策略

从市场反馈信息来看,单纯的市场促销手段,不足以消化掉大量的存量顶楼房源。主要原因是滞销原因不是由于单价过高的问题,而是因为消费观念、总价、顶楼劣势等问题。因此,顶楼滞销户型的推广必须从市场和销售终端两方面着手。

项目顶楼推广策略:以顶楼概念创新和传播为主导,终

端销售引导为侧翼,以产品促销活动为辅助。

三、传播概念整合

【传播概念】:上层生活:私密性,情调

项目顶楼要突破市场销售瓶颈,首先必须要突破客户群对顶楼消费观念上的瓶颈。因此,首先必须要整合顶楼产品的优势,提炼出一个全新概念,从而以便于对客户群的沟通和引导。

整合概念分析:所谓“上层生活”,其实包涵出两个概念,“私密性”和“情调”。“私密性”主要是根据顶楼的私密性、120川以上的大户型、大空间延伸出私有领地和享受空间的客户价值。“情调”,主要是根据顶层的开阔视野、通透性所具有的良好生活体验,延伸出生活情趣的客户价值;

从产品概念,直接可以衍生出产品价值为:可以创意出更多生活情调的

国色天香项目营销报告

私有享受空间

产品利益点群为:

1、上层私密生活;

2、充裕阳光,自然通风;

3、开阔视野,静谧生活;

4、每天呼吸最好的空气;

5、户型空间结构丰富;

6、品质材料,专业流程,解决隔热防水问题

四、广告主题及营销推广计划

1、【广告主题】

上层生活〃私享〃家

在广告创意表现上,主要围绕如何表现上层生活的私密与情调上,

并将传播基调拔高,让受众感觉顶楼户型实为珍藏户型,最后才压台推出。

2、【顶楼推广计划】

五、促销方案

拔高了传播基调,给予顶楼一个概念的包装,在吸引客户上门的同时,销售现场针对顶楼应该制定具有吸引力的促销政策,现场逼定客户。基于这个目的,制定以下销售政策:

一房一价,折扣由客户决定

【优惠方案1 ]

1、按现有面价制定一个基本的总价;

2、所有购买顶楼客户到销售现场购房时,现场掷一个特定的

骰子(或转盘),每一点代表单价100元/川,掷出几点,

在单价上就直减多少元/ m2:如客户掷出3点,就在单价上

直减300元/ m;

3、噱头:面市2周年,回馈客户;

4、时间:9月20日起一一顶楼去化完成

5、房源限定:暂时限定顶楼剩余房源,在后期视促销效果可

以适当增加一些房源

【优惠方案2 ]

1、客户在享受现有优惠的基础上再享额外优惠;

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2、所有购买顶楼客户到销售现场购房时,现场掷一个特定的骰子(或

转盘),每一点代表1000元房款,掷出几点,在总价上就直减多

少元:如客户掷出3点,就在总房价上直减3000元;

3、噱头:面市2周年,回馈客户;

4、时间:9月20日起一一顶楼去化完成

5、房源限定:暂时限定顶楼剩余房源,在后期视促销效果可

以适当增加一些房源。

六、销售奖励策略

要消化顶楼产品,不仅要在概念上进行引导,形成市场拉力。还需要加大产品销售终端的推力。要保证销售终端的市场推力,必须推行销售奖励制度。

【销售奖励1 ]

如顶楼产品9月销售量达到5套,则顶楼产品每套按千分之2.2

提成;达到7套,按千分之2.5提成;达到9套,按千分之2.8提成。【销售奖励2 ]

顶楼产品去化1套,每套给予1200元现金奖励,在合同签定时,

不蕖拾年

国色天香项目营销报告

当场给置业顾问600元现金奖励,剩余600元在9月当月整个团队完成5套顶楼销售任务后给予发放。

七、销售培训说辞

1、产品观念及营销意识

(1)首先必须要接受顶楼为珍藏发售户型,在主观意识上认知顶楼产品为极好的产品,必须建立对产品的信心和信赖。

(2)接受顶楼产品“上层生活〃私享〃家”的概念包装,并认同顶楼产品价值和顶楼产品利益点群,强化对顶楼私密性以及生活情调的认同,进而让客户认同。

(3)沙盘的解说和产品推介顺序为:项目总体介绍-推介顶楼户型

-根据客户信息反馈,选择适合户型推介客户

(4)借用易拉宝等销售工具推介顶楼产品

(5)接受并爱上顶楼产品,从而感染客户

2、五问顶楼

(1)为什么要将顶楼户型珍藏到最后才推出?(或者最后推出,是否是卖不出去)

答:遵循房地产销售的一般规律,将好产品保留到最后才卖。

(2)既然顶楼那么好,为什么价格这么便宜?

答:由于面积偏大,总价偏高,公司替客户考虑,让利给客户。因此单价才相对便宜一些。

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(3)何谓“上层生活”何谓“私享〃家”?答:主要是由于顶楼大户型和顶楼的上层私密空间,构建出一个能创意超多生活情趣的私有享受空间。同时上层生活能让人视野更加开阔, 居住的体验感更好,更舒心。上层生活也体现买房者的眼光独到,有面子,是懂得私享与家两者兼顾的“思想家” !

(4)顶楼到底有哪些优点?

答: 1、上层私密生活,2、充裕阳光,自然通风,3、开阔视野,静

谧生活,4、每天呼吸最好的空气,5、户型空间结构丰富

(5)屋面设计为平层顶,不能保证隔热和漏水答:我们用的是最好的隔热防水材料,并采用最为专业科学的施工流程,而且反复做了隔热和防水实验,所以完全不用担心这个问题。

柒拾年置业国色天香项目组

2014年9月12日

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