联通客户经理精准营销技能提升

联通客户经理精准营销能力提升

课程介绍

培训老师：林庆堂

【课程目的】

乡镇客户具备分布广，数量多等特性，该客户群体的存量占有是一个区域内通信产品市场优势的关键因素。

然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户，并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生，多为因为客户经理害怕陌拜销售被反复拒绝而导致。而害怕被拒绝的原因，均源于客户经理没能预见客户会对自己的陌拜行为给予何种反应，对于该反应又将如何应对。

制定一套简单化、规范化的营销话术，并通过反复的情景演练，让客户经理形成成熟的营销套路，将从心理维度及技能维度为客户经理陌拜行为提供足够的支撑。

【课程对象】

营服中心经理，客户经理

【课程时长】2天（12课时）

【本课程成功案例】

福建联通全省轮训、广西联通全省轮训、南宁联通复训、黑龙江联通全省轮训、河北联通全省轮训……

【课程关键词】

产品卖点梳理、陌生拜访、营销管理、需求探寻、异议处理

【设计思路】

以拜访客户的营销技能为点，网格内客户信息管理为面，点面结合地设计出营销管理的课程框架。

结合流程指引，关键动作，应对话术等高可操作性的模块，制定出学员短期内即能掌握的知识内容，并详细列举出成功案例，让课程内容能具备落地性及长效性。

【课程大纲】

第一部分【行业篇】中小企客户市场占比对电信的战略意义

一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析

1.三家运营商的SWOT解析

2.新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析

一、

二、客户经理如何从容面对客户

1.集团客户营销的核心

2.关系是风

3.SOP管理是太阳

4.传统销售与企业客户营销模式的差异

5.思考：为什么客户经理面对企业客户会缺乏自信

6.让客户经理从容面对客户的绝招

a)游戏体验：交换原理

b)游戏总结：获得超级自信的语言格式

二、客户信息搜集分析与计划制订

1、客户信息搜集

a)客户信息汇总十条关键法则

b)客户需求分析五大关键

c)竞争对手分析六大因素

d)精确定位客户决策层及关键人物因素

2、客户分析

a)这是我们的机会吗

b)我们能赢吗

c)值得我们赢吗

d)客户需求及相应价值链提炼

e)我们的方案与产品的匹配

f)我们的销售机会

3、销售计划的制订

a)制订有效策略七步法

b)如何制订有效行动计划

三、三大经典情景案例分析

1.用户策反（1）——根据客户的消费水平及关注点打破销售僵局

2.用户策反（2）——通过挖痛处的方式获引导对方对的认可

3.广西来宾案例——竞争对手也无法保证对客户无缝服务

4.总结：销售难往往是观念及自我设限的问题

四、知道“卖给谁”

1.客户细分，分析成交几率高的客户群体

2.长尾理论——成功率高的客户群体来源及成因

3.信息不对称导致客户没选择购买产品

4.大数法则的应用

5.基数不大导致运气成分的构成

6.拜访量导致了营销人员的个体差异

7.通过大数法则，为学员建立愿景，勤拜访就有客户

8.合理时间安排提高拜访效率及成交率

五、知道“怎么卖”

1.拜访接触

a)创造有吸引力的开场

b)开场三结构话术演练

2 / 8

c)四句话轻松切入主题

d)PMP法则及话术演练

e)寒暄的五大结构话术演练

f)11个常见场景剖析及话术演练

2.需求探寻

a)探寻需求才会有更多机会

b)影响采购的八大因素

c)遵循两多一少：多问多听少说

d)SPIN升级提问，发掘需求

e)魔术启发：“问”的核心

3.谈判杀手简——“听”的智慧

➢点头、微笑、用心倾听都已经过时

➢新时代“聆听”的绝招

➢如何用聆听让客户瞬间喜欢你

4.“说”的技巧——产品介绍

a)案例：当客户“迷路”时，你如何“指路”？

b)客户要的产品是什么？

c)客户都非常专业吗？

d)案例：销售员非常聪明地教会了客户，客户最后选择了竞争对手

e)客户的需求是什么？

f)案例演练（顾客的九型人格与销售关注点场景剖析及话术演练）

g)案例研讨：FABE的市场上的使用误区

h)“三句半”产品介绍法

i)产品卖点提炼

j)情景式销售：六大场景剖析及话术演练

5.异议处理

a)如何用提问来了解客户想要什么

b)出现异议的五大原因及化解方法

c)客户常见的五种异议

d)价格异议方面案例（从价格到价值）

e)销售谈判策略：让步、配套、交换、打破僵局……

f)有效化解价格异议十种方法及话术演练

g)常见20大异议场景剖析及话术演练

6.获取承诺

2 / 8

a)承诺就是目标，给他好印象

b)成交时间来临的前提条件

c)终场策略案例评析

d)促成三大关键

e)促成的时机（语言和非语言信号把握）

f)促成十大策略及话术演练

7.客情维护

a)Pareto（80/20）原则

b)客户分析和决策的方法——AA/BB

c)大客户维护十种武器

d)缔造专业客情，开展关系营销

e)如何让客户转介绍

f)转介绍语言格式及话术剖析演练