客户提问及回答策略分析

1.客户问预算高时应怎样回答？

对不起,我认为我们公司报价是非常合理的，请允许我和您解释一下。是这样的，您所看到的预算价格不是由我们自己胡编乱造的，而是根据我们材料清单上所提供的材料品牌,结合市场价格的基础上合理地定位的。因为我们的材料是非常环保的，所有材料我们都采用E0级别的，所以材料自身的价格也比市场上同类不环保的材料价格要高。由于我们公司的宗旨是靠口碑来树立公司品牌战略，所以我们的预算价格是非常合理的。关于这一点，您也可以去市场上了解一下。我相信，您了解之后会对我们公司有一个新的认识。

2.客户问预算或图纸能不能带走时应怎样回答？

不好意思，xxx先生（小姐），可能我的回答会让您失望，因为我们公司有

规定，图纸和预算是不能带走的。其实在行业上正规公司都与我们一样有这种规定。因为图纸和预算都是我们公司知识产权。而且有些顾客收集了很多公司的报价乱比一通，并不能真正了解材料、工艺和项目的区别，只会搅乱市场和误导自己。也有极少数业主自身并不想找装修公司装修，而只是想获取我们免费做出的预算及平面图纸，以便于自己装修时所用。所以针对以上原因，公司也为了更好的保护我们设计师的权益，只能做出这一规定。可能这一规定在某种程度上对想装修的客户来说是不公平的，但我们希望您能配合我们的工作，也希望您能理解我们的这一规定。所以，对于您的要求我只能说一声对不起。

3.水电、油漆预算中没有计算,应该怎样解释？

是这样的，我非常能够理解作为客户您的想法。其实我们公司不预收水电、

油漆费用对于我们公司来说应该是家装施工的一种创举,对于您来说也应该是一件好事，为什么这么说呢？我解释一下你就非常清楚了:

1.这样对于我们公司来说应该是工艺及质量的保证，特别是水电工程,对于一套家装来说,要非常高的,所以我们在施工过程中必须要求施工规，只有这样我们才能在没有预收您的水电工程费的同时，保证您能够认可这一项目。

2.水电、油漆工程是任何公司都无法实际估算精确的项目，假如要求我们也与其他有些公司一样为您提供水电、油漆工程数量时,那也只能是在估计的工程量上尽量偏高，但是我们作为一个正规的专业的装饰公司来说,这是绝对不容许的。所以，我们公司只能选择在预算中提供详细的各种施工工艺的单价。

3、水电施工前，我们有一个现场水电放样，您、设计师、工程主管、监理必须到现场，确定好之后我们会做一份

水电的预算，在这个预算基础上我们公司标准是结算在预算的上下浮动10%围，如有超过，您有权拒交多出费用。

4.客户问水电、油漆大概费用时，应这样回答？

是这样的，我们能提供给您的只能是大概的价格。可能在您家的水电及油漆施工时，我们给您的估算价格可能会因您的工程量多少而上下浮动10%左右。您家的水电工程应该是这样的（业主家里实际面积*150元/平米）。油漆工程价位（所有木制品的刷漆面积*单价）。

5.客户问预算价格可不可以优惠时，应怎样回答？

可能不行,其实设计师的职责就是优化居家的空间结构,通过合理布置达到完美家居要求，包括搭配室色彩及软

装饰这一块。而预算只是通过设计中的项目,再结合公司的预算定额和设计师的理念所得出的报价。所以针对您刚才提到的问题，我作为设计师来说，并没有权利去调整单价，那是公司对所有客户均统一的报价。大家都知道，现在市场上家装公司很多，竞争也很激烈，各种活动优惠花样百出,特别是有一些公司的打折非常之低，确实也吸引了一些业主的兴趣,但只要我们用心去想一想就不难发现,作为一个公司来说,无论是生存或发展靠的就是利润,没有合理的利润公司也会丧失生存的可能,所以说,一切的降价活动只是为了吸引你们眼球的一种噱头.我们公司并不会选择这些噱头,我们只会通过提供一流的设计，一流的产品质量(包括材料环保质量及施工工艺质量),一流的服务来赢得客户，再加上我们性价比比较高,而产生的综合报价并不高，关于这一点您去其他公司比较一下也就非常清楚了,所以，在我这里是没有任何价格可优惠

的。

但是,我们公司只有在一些特殊的日子里或作为样板房来说会有适当的优惠,这种优惠才是真正让客户能得到实惠的.象样板房来说,公司就会考虑到您所购买房子的地理位置,小区的大小,对我们公司的品牌提升有无好处等等,我们才会合理的拿出一个最优惠的方案给想给我们做样板房的顾客.象您的房子就可以申请做样板房,您看有无这方面的意向.有的话,我可以拿样板房申请表给您

6.客户问我们公司一套房子能赚多少钱？应该怎样回答？

我们公司的利益分布应该是这样的，我们的人工价格占您家装修款的50％，材料占您家装修款的30％，而我们的毛利润只占其中的20％，而其中的20％包括公司的运行成本，工程

主管、监理及设计师的开支，剩下来的应该是8％，这8％之中5%是您家的工程尾款。所以我们一定我把设计做好，质量做好，这样才能保证公司8％的纯利润。

7.客户问为什么要收设计定金时应该怎么回答？

其实是这样的，作为我们公司来说，提供免费平面图、初步预算是应该的。但是，出效果图是一项花费许多精力和时间的工程，只是得一个周的时间，我们每周都接受几十位客户，我们设计师就是不吃不睡，也满足不了客户的要求量，所以公司只能考虑为业主提供相对精力与时间花费较少的平面及预算项目，而效果图我们只能针对确定需要我们装修的客户提供，所以交设计定金做效果图也是建立在客户您对我的设计方案满意，预算价格符合您的承受要求基础上的，确定要我们公司装修而定的，

所以我们首先要解决的是方案设计及预算，这样您也会交设计定金让我们出效果图纸，我们的设计定金：

100平方以下 5000元/套

120平方以下 8000元/套

120平方以上平层 15000元/套

复式楼 20000元/套

8.客户问公司的预算项目会不会在结算时增加怎样回答？

答：我们确保不会，因为我们设计师已经非常清楚准确地核实过您家的尺寸，所以我们的平面图是不会出错的，而我们的预算又是根据房间尺寸而计算的，所有不存在错报或漏报。如果出现漏报和误报情况，会对设计师升级考核有很大影响，所以我们设计师都非常准确和小心计算面积和项目的，这个是针对我们与客户谈定好的项目前提下的，