2013年经销商盈利能力提升辅导方案终稿-标书V1
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2013年经销商盈利能力提升辅导实施方案
RBAC
Jan. 2013
执行单位：北京劲马奥通顾问有限公司 2013年1月
CONFIDENTIEL
PROPRIETE RENAULT
CHINA 目录
一．项目概况介绍 二．项目实施思路 三．项目实施安排 四．辅导工具介绍 五．如何保证辅导效果 六．需要RBAC及经销店的支持 七．公司介绍及项目优势
展开辅导并给出改善 建议，与店内团队探 讨改善目标
一．项目概况介绍 二．项目实施思路 三．项目实施安排 四．辅导工具介绍 五．如何保证辅导效果 六．需要RBAC及经销店的支持 七．公司介绍及项目优势
RBAC
Jan. 2013
CONFIDENTIEL
PROPRIETE RENAULT
17
CHINA 项目实施安排
3.1：项目启动 2013年1月22日北京劲马奥通雷诺项目组负责人去雷诺（中国）听取了
RBAC
Jan. 2013
CONFIDENTIEL
PROPRIETE RENAULT
18
CHINA 项目实施安排
评估调研 现场辅导 现场辅导 辅导监控 KPI跟踪
3.2：经销店盈利能力提升辅导整体规划
月
第一个月
第二个月
第三个月
周
第一次
辅导
30天
第二次 辅导
30天
第三次 辅导
时间（天）
2
目的
了解经销商现状；明确辅导目 标；针对经销店存在问题进行 辅导
•访谈问卷 •销售KPI评估表 •雷诺优秀案例
• 提高市场活动的效率 • 合理分配销售人员的工资及提成
•访谈问卷 •薪酬评估表 •雷诺优秀案例
• 提高零售出售工时量及提高人工 • 工时评估表
效率
• 服务流程评估表
• 加强配件业务
•雷诺优秀案例
•合理分配配件业务员的工资及提 成
•访谈问卷 •薪酬评估表 •雷诺优秀案例
量完成1074.47万辆，比上年同期增长6.2%，对乘用车增长贡献度约为
60%；SUV 销量完成200.04万辆，比上年同期增长25.5%，对乘用车增
长贡献度约为为39%
30.00%
对销量增长贡献度
25.50%
25.00%
20.00% 15.00% 10.00%
5.00%
6.20%
39%
60%
0.00%
市场投入预算实际水平不能满足市场开拓的需求；市场精益化营销程度低
对于电话营销及网络销售线索重视程度不够
来电/网络销售线索/进店量、留档、试驾量、成交量及各种转化率指标等KPI系统 要么没有建立、要么没有健全、要么没有运用起来指导管理工作；客户流量漏登 现象存在的比率较大
售车总是在赤裸裸的价格折让：没有推出组合式的价格包装方式、没有充分落实 销售流程发挥流程的作用、缺少提供给客户的差异化服务
除整车之外的盈利渠道没有开发或运营完善
由于当地雷诺产品保有量低加之每月销售没有上量；价值售后服务营销方面有待 加强，最终导致售后吸收率低
经销商店内对正常运营费用的削减控制能力较强，甚至于一定程度上不能满足雷 诺要求的服务标准
RBAC
Jan. 2013
CONFIDENTIEL
PROPRIETE RENAULT
Jan. 2013
CONFIDENTIEL
PROPRIETE RENAULT
15
CHINA 项目实施思路
2.8：辅导对象及侧重点
管理者
思路、理念
方法措施
RBAC
Jan. 2013
收支
一线员工
标准规范、行为做法
知识技能
CONFIDENTIEL
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CHINA 目录
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CHINA 目录
一．项目概况介绍 二．项目实施思路 三．项目实施安排 四．辅导工具介绍 五．如何保证辅导效果 六．需要RBAC及经销店的支持 七．公司介绍及项目优势
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CONFIDENTIEL
• 各项业务盈利能力提升辅导 与销量、台次、可单间并举
• 通过2012年辅导对经销商现 状的分析，此种情况居多
RBAC
盈利能力提升辅导针对不同经销店有针对性区别对待
Jan. 2013
CONFIDENTIEL
PROPRIETE RENAULT
9
CHINA 项目实施思路
2.2：辅导形式
辅导环节做好笔录 辅导环节拍摄照片 如有必要拍摄视频
对一线执行团队进行技能、技巧 辅导
辅导管理者后续盈利水平辅导总 结汇总，后续工作继续推进
RBAC
Jan. 2013
CONFIDENTIEL
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19
CHINA 项目实施安排
3.3：经销店盈利能力提升辅导行程安排
查阅相关财务报表及 业务数据，了解经销 商经营现状
利用评估工具对经销 店盈利能力作出评估
22.4%远高于行业平均增速的水平交上了满意的答卷，总计零售量实现 29700余台 中国汽车行业微增长时代到来，也就意味着销售新车利润趋薄，依托强 大的品牌力、产品力产生良好的投资收益率时代已经一去不复返
做大做强是4S立足市场的基本出发点：既要做大还要做强是每一个雷诺 经销商必须考虑的问题。做大就是努力开拓当地市场，提升雷诺产品的 市场占有率；做强就是通过管理手段提升盈利能力
网络发展部领导的指示 2013年1月23日项目启动会议召开，初步成立了项目组，并确定了初期
项目成员：赵杨、曲超、王铭睿、李学文、张健、王翮 会商确定了如下建议方案：
1. 每家经销店先后三次到店辅导 2. 每次行程辅导老师为销售市场一位老师，售后服务一位老师 3. 共计设定三组项目执行老师完成项目 4. 并通过会商得出盈利能力提升辅导的关键评估点
6
CHINA 项目概括介绍
1.4：经销商盈利能力提升辅导 故盈利能力提升辅导：整车销量提升；围绕整车销售量主营业务展开的
附加业务
盈利能力提升辅导旨在通过对经销店的市场投入效力、销售量提升、销 售价格管控、延伸业务拓展、售后产值提升、售后服务营销方面帮助经 销店梳理思路和做法，以期尽可能提升利润空间；同时在固定成本和变 动成本方面的支出控制在有效水平范围，最终实现盈利能力提升和盈利 水平上升
2
对前两次辅导建议及改善措施进 行总体汇总跟进评估；对一线执 行层面员工进行行为辅导和技能 技巧提升辅导
对首次辅导的一部分改善措施跟 进评估，如落实不到位进行一对 一做法辅导
对管理团队进行各项盈利业务辅 导，明确目标和措施
与经销店就另一部分问题改善建 议达成一致，要求经销店作出改 善承诺
对前两次辅导的改善措施及方案 落实总体跟进和效果评估
售后贡献率
20.72%
服务吸收率 总毛利
人员间接支出
36.50% 3.29% 0.66%
整体财务 状况
运营间接支出 资产间接支出
1.26% 1.16%
财务支出 税前净利
1.02% -0.81%
需要提升
预计问题点
• 销售人员能力差 • 市场活动少 • 销售价格低 • 精品业务差
主要 工作
经销店按照辅导通知的布置准 备店内资料和数据以备到店后 辅导老师查阅
通过查阅资料、数据、报表、 现场观察了解经销商现状
整理出对经销店盈利方面所有 存在的问题 与经销店确定辅导目标
与经销店就其中一部分问题改 善建议达成一致 经销店做出改善承诺
2
对首次辅导后改善建议进行跟进 评估；与管理团队从管理制度、 规范、标准、目标管理方面树立 管理思路
PROPRIETE RENAULT
8
CHINA 项目实施思路
2.1：盈利能力提升的主要出发点
经销商表现相对较好
• 如盈利水平尚可，则继续巩 固做法，加强目标管理继续 巩固
• 重点突出主营业务链的提 升：提升销量和维修进厂台 次、客单价
经销商表现相对较弱
• 如盈利水平较弱，则找到具 体症结进一步辅导
• 市场投入回报率低 • 销售人员薪资不合理
• 零售、保养出售工时低 • 配件业务差
• 配件业务员薪资不合理 • 工时成本高
• 支持部门费用高
• 差旅及娱乐费用高
• 经销店硬件维护费用高
•新车库存利息高
解决方案
辅导工具
• 加强辅导 • 追缴促销活动 • 提升销售人员议价能力 • 开发精品业务
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CHINA 项目实施思路
2.4：经销店盈利模型
整车销售毛利 精品装饰销售毛利
投保续保返利 按揭贷款管理费 代办验车上牌收费 二手车置换佣金
RBAC
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经 销 店 税 前 利 润
CONFIDENTIEL
PROPRIETE RENAULT
折旧摊销费用 人员固定、绩效工资
标杆
新车部门销量
336
新车部门营业额 75,745,718
新车部门毛利 3,379,270 新车部门 新车部门毛利率 4.46%
新车部门直接支出 2.53%
新车部门贡献率
售后部门营业额 售后部门毛利
售后部门毛利率
1.93%
6,017,903 2,089,050
34.76%
售后部门 售后部门直接支出 14.04%
水电通讯开销费用 差旅会务培训费用
市场推广费用 行政费用
CHINA 项目实施思路
2.5：经销店盈利模型：重点辅导“开源”，影响或建议“节流”
整车销售毛利
精品装饰销售毛利
重 点 投保续保返利 辅 按揭贷款管理费
导
代办验车上牌收费
二手车置换佣金
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经 销 店 税 前 利 润
CONFIDENTIEL
乘用车销量增长
SUV销量增长
乘用车 SUV
数据来源：中国汽车工业协会2013年1月公布2012年数据
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4
CHINA 项目概况介绍
1.2：雷诺经销商盈利能力提升辅导概况 尽管汽车销售增长速度行业表现惨淡，但雷诺汽车在2012年还是以
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折旧摊销费用
影 人员固定、绩效工资 响 水电通讯开销费用
或 建 差旅会务培训费用
议
市场推广费用
行政费用
CHINA 项目实施思路
2.6：雷诺（中国）经销商盈利能力提升辅导依据
根据财务状况分析，我们已经总结了如下可能存在的所有问题。老师在辅导中针对每个问 题进行评估，确认问题存在后，用事先制定的方法和工具解决问题
PROPRIETE RENAULT
3
CHINA 项目概况介绍
1.1：车市背景分析
2012年中国车市回归到“微增长”时代， 1-12月汽车产销分别是 1927.18万辆和1930.64万辆比上年同期分别增长3.8%和1.9%
乘用车增长主要受轿车和运动型多用途乘用车(SUV)拉动，其中轿车销
• 优化支持部门人员的费用 • 优化运营费用 • 提升库存周转率
•费用支出评估表 •薪酬评估表
•费用支出评估表
•销售KPI评估表 •库存周转率评估表
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CHINA 项ຫໍສະໝຸດ Baidu实施思路
2.7：根据雷诺（中国）设定的辅导逻辑、财务数据表现设定辅导工具
在此形势下雷诺（中国）2013年会一如既往的对经销商提供支持：经销 商盈利能力提升
RBAC
Jan. 2013
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5
CHINA 项目概况介绍
1.3：雷诺经销商现状
2012年经销商SSI提升辅导和销量提升辅导执行过程中，部分经销商现状表现如 下，这些表现恰恰影响到经销店的盈利能力：
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CHINA 目录
一．项目概况介绍 二．项目实施思路 三．项目实施安排 四．辅导工具介绍 五．如何保证辅导效果 六．需要RBAC及经销店的支持 七．公司介绍及项目优势
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CONFIDENTIEL
关键岗 位访谈
课堂 培训
资料、数据、报 表、报告查阅
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辅导 形式
一对一 辅导
头脑风 暴讨论
流程落实演练 检核落实率
CONFIDENTIEL
PROPRIETE RENAULT
10
CHINA 项目实施思路
2.3：辅导形式参考
RBAC
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CONFIDENTIEL
工具设定
问题筛查
辅导实施
落实改善
盈利能力提升
对经销店的辅导工具设定范围：市场工作效力、销售人员能力、销售价 格管控、延伸业务的开展效果、销售流程落实执行率、售后服务流程落 实执行率、售后经营KPI指标、财务利息费用、人员费用及其它财务报表 数据
辅导工具细项围绕上述方面并细化展开为70个要点
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执行单位：北京劲马奥通顾问有限公司 2013年1月
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CHINA 目录
一．项目概况介绍 二．项目实施思路 三．项目实施安排 四．辅导工具介绍 五．如何保证辅导效果 六．需要RBAC及经销店的支持 七．公司介绍及项目优势
展开辅导并给出改善 建议，与店内团队探 讨改善目标
一．项目概况介绍 二．项目实施思路 三．项目实施安排 四．辅导工具介绍 五．如何保证辅导效果 六．需要RBAC及经销店的支持 七．公司介绍及项目优势
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CHINA 项目实施安排
3.1：项目启动 2013年1月22日北京劲马奥通雷诺项目组负责人去雷诺（中国）听取了
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CHINA 项目实施安排
评估调研 现场辅导 现场辅导 辅导监控 KPI跟踪
3.2：经销店盈利能力提升辅导整体规划
月
第一个月
第二个月
第三个月
周
第一次
辅导
30天
第二次 辅导
30天
第三次 辅导
时间（天）
2
目的
了解经销商现状；明确辅导目 标；针对经销店存在问题进行 辅导
•访谈问卷 •销售KPI评估表 •雷诺优秀案例
• 提高市场活动的效率 • 合理分配销售人员的工资及提成
•访谈问卷 •薪酬评估表 •雷诺优秀案例
• 提高零售出售工时量及提高人工 • 工时评估表
效率
• 服务流程评估表
• 加强配件业务
•雷诺优秀案例
•合理分配配件业务员的工资及提 成
•访谈问卷 •薪酬评估表 •雷诺优秀案例
量完成1074.47万辆，比上年同期增长6.2%，对乘用车增长贡献度约为
60%；SUV 销量完成200.04万辆，比上年同期增长25.5%，对乘用车增
长贡献度约为为39%
30.00%
对销量增长贡献度
25.50%
25.00%
20.00% 15.00% 10.00%
5.00%
6.20%
39%
60%
0.00%
市场投入预算实际水平不能满足市场开拓的需求；市场精益化营销程度低
对于电话营销及网络销售线索重视程度不够
来电/网络销售线索/进店量、留档、试驾量、成交量及各种转化率指标等KPI系统 要么没有建立、要么没有健全、要么没有运用起来指导管理工作；客户流量漏登 现象存在的比率较大
售车总是在赤裸裸的价格折让：没有推出组合式的价格包装方式、没有充分落实 销售流程发挥流程的作用、缺少提供给客户的差异化服务
除整车之外的盈利渠道没有开发或运营完善
由于当地雷诺产品保有量低加之每月销售没有上量；价值售后服务营销方面有待 加强，最终导致售后吸收率低
经销商店内对正常运营费用的削减控制能力较强，甚至于一定程度上不能满足雷 诺要求的服务标准
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CHINA 项目实施思路
2.8：辅导对象及侧重点
管理者
思路、理念
方法措施
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收支
一线员工
标准规范、行为做法
知识技能
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CHINA 目录
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CHINA 目录
一．项目概况介绍 二．项目实施思路 三．项目实施安排 四．辅导工具介绍 五．如何保证辅导效果 六．需要RBAC及经销店的支持 七．公司介绍及项目优势
RBAC
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CONFIDENTIEL
• 各项业务盈利能力提升辅导 与销量、台次、可单间并举
• 通过2012年辅导对经销商现 状的分析，此种情况居多
RBAC
盈利能力提升辅导针对不同经销店有针对性区别对待
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CHINA 项目实施思路
2.2：辅导形式
辅导环节做好笔录 辅导环节拍摄照片 如有必要拍摄视频
对一线执行团队进行技能、技巧 辅导
辅导管理者后续盈利水平辅导总 结汇总，后续工作继续推进
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CHINA 项目实施安排
3.3：经销店盈利能力提升辅导行程安排
查阅相关财务报表及 业务数据，了解经销 商经营现状
利用评估工具对经销 店盈利能力作出评估
22.4%远高于行业平均增速的水平交上了满意的答卷，总计零售量实现 29700余台 中国汽车行业微增长时代到来，也就意味着销售新车利润趋薄，依托强 大的品牌力、产品力产生良好的投资收益率时代已经一去不复返
做大做强是4S立足市场的基本出发点：既要做大还要做强是每一个雷诺 经销商必须考虑的问题。做大就是努力开拓当地市场，提升雷诺产品的 市场占有率；做强就是通过管理手段提升盈利能力
网络发展部领导的指示 2013年1月23日项目启动会议召开，初步成立了项目组，并确定了初期
项目成员：赵杨、曲超、王铭睿、李学文、张健、王翮 会商确定了如下建议方案：
1. 每家经销店先后三次到店辅导 2. 每次行程辅导老师为销售市场一位老师，售后服务一位老师 3. 共计设定三组项目执行老师完成项目 4. 并通过会商得出盈利能力提升辅导的关键评估点
6
CHINA 项目概括介绍
1.4：经销商盈利能力提升辅导 故盈利能力提升辅导：整车销量提升；围绕整车销售量主营业务展开的
附加业务
盈利能力提升辅导旨在通过对经销店的市场投入效力、销售量提升、销 售价格管控、延伸业务拓展、售后产值提升、售后服务营销方面帮助经 销店梳理思路和做法，以期尽可能提升利润空间；同时在固定成本和变 动成本方面的支出控制在有效水平范围，最终实现盈利能力提升和盈利 水平上升
2
对前两次辅导建议及改善措施进 行总体汇总跟进评估；对一线执 行层面员工进行行为辅导和技能 技巧提升辅导
对首次辅导的一部分改善措施跟 进评估，如落实不到位进行一对 一做法辅导
对管理团队进行各项盈利业务辅 导，明确目标和措施
与经销店就另一部分问题改善建 议达成一致，要求经销店作出改 善承诺
对前两次辅导的改善措施及方案 落实总体跟进和效果评估
售后贡献率
20.72%
服务吸收率 总毛利
人员间接支出
36.50% 3.29% 0.66%
整体财务 状况
运营间接支出 资产间接支出
1.26% 1.16%
财务支出 税前净利
1.02% -0.81%
需要提升
预计问题点
• 销售人员能力差 • 市场活动少 • 销售价格低 • 精品业务差
主要 工作
经销店按照辅导通知的布置准 备店内资料和数据以备到店后 辅导老师查阅
通过查阅资料、数据、报表、 现场观察了解经销商现状
整理出对经销店盈利方面所有 存在的问题 与经销店确定辅导目标
与经销店就其中一部分问题改 善建议达成一致 经销店做出改善承诺
2
对首次辅导后改善建议进行跟进 评估；与管理团队从管理制度、 规范、标准、目标管理方面树立 管理思路
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CHINA 项目实施思路
2.1：盈利能力提升的主要出发点
经销商表现相对较好
• 如盈利水平尚可，则继续巩 固做法，加强目标管理继续 巩固
• 重点突出主营业务链的提 升：提升销量和维修进厂台 次、客单价
经销商表现相对较弱
• 如盈利水平较弱，则找到具 体症结进一步辅导
• 市场投入回报率低 • 销售人员薪资不合理
• 零售、保养出售工时低 • 配件业务差
• 配件业务员薪资不合理 • 工时成本高
• 支持部门费用高
• 差旅及娱乐费用高
• 经销店硬件维护费用高
•新车库存利息高
解决方案
辅导工具
• 加强辅导 • 追缴促销活动 • 提升销售人员议价能力 • 开发精品业务
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2.4：经销店盈利模型
整车销售毛利 精品装饰销售毛利
投保续保返利 按揭贷款管理费 代办验车上牌收费 二手车置换佣金
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折旧摊销费用 人员固定、绩效工资
标杆
新车部门销量
336
新车部门营业额 75,745,718
新车部门毛利 3,379,270 新车部门 新车部门毛利率 4.46%
新车部门直接支出 2.53%
新车部门贡献率
售后部门营业额 售后部门毛利
售后部门毛利率
1.93%
6,017,903 2,089,050
34.76%
售后部门 售后部门直接支出 14.04%
水电通讯开销费用 差旅会务培训费用
市场推广费用 行政费用
CHINA 项目实施思路
2.5：经销店盈利模型：重点辅导“开源”，影响或建议“节流”
整车销售毛利
精品装饰销售毛利
重 点 投保续保返利 辅 按揭贷款管理费
导
代办验车上牌收费
二手车置换佣金
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乘用车销量增长
SUV销量增长
乘用车 SUV
数据来源：中国汽车工业协会2013年1月公布2012年数据
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CHINA 项目概况介绍
1.2：雷诺经销商盈利能力提升辅导概况 尽管汽车销售增长速度行业表现惨淡，但雷诺汽车在2012年还是以
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折旧摊销费用
影 人员固定、绩效工资 响 水电通讯开销费用
或 建 差旅会务培训费用
议
市场推广费用
行政费用
CHINA 项目实施思路
2.6：雷诺（中国）经销商盈利能力提升辅导依据
根据财务状况分析，我们已经总结了如下可能存在的所有问题。老师在辅导中针对每个问 题进行评估，确认问题存在后，用事先制定的方法和工具解决问题
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CHINA 项目概况介绍
1.1：车市背景分析
2012年中国车市回归到“微增长”时代， 1-12月汽车产销分别是 1927.18万辆和1930.64万辆比上年同期分别增长3.8%和1.9%
乘用车增长主要受轿车和运动型多用途乘用车(SUV)拉动，其中轿车销
• 优化支持部门人员的费用 • 优化运营费用 • 提升库存周转率
•费用支出评估表 •薪酬评估表
•费用支出评估表
•销售KPI评估表 •库存周转率评估表
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CHINA 项ຫໍສະໝຸດ Baidu实施思路
2.7：根据雷诺（中国）设定的辅导逻辑、财务数据表现设定辅导工具
在此形势下雷诺（中国）2013年会一如既往的对经销商提供支持：经销 商盈利能力提升
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CHINA 项目概况介绍
1.3：雷诺经销商现状
2012年经销商SSI提升辅导和销量提升辅导执行过程中，部分经销商现状表现如 下，这些表现恰恰影响到经销店的盈利能力：
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CHINA 目录
一．项目概况介绍 二．项目实施思路 三．项目实施安排 四．辅导工具介绍 五．如何保证辅导效果 六．需要RBAC及经销店的支持 七．公司介绍及项目优势
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关键岗 位访谈
课堂 培训
资料、数据、报 表、报告查阅
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辅导 形式
一对一 辅导
头脑风 暴讨论
流程落实演练 检核落实率
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CHINA 项目实施思路
2.3：辅导形式参考
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工具设定
问题筛查
辅导实施
落实改善
盈利能力提升
对经销店的辅导工具设定范围：市场工作效力、销售人员能力、销售价 格管控、延伸业务的开展效果、销售流程落实执行率、售后服务流程落 实执行率、售后经营KPI指标、财务利息费用、人员费用及其它财务报表 数据
辅导工具细项围绕上述方面并细化展开为70个要点
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