寿险期交业务发展的思考

寿险期交业务发展的思考

寿险期交业务既是寿险持续增长的动力，也是公司销售渠道市场竞争力的体现，如何在销售渠道和销售方式监管力度不断加大的形势下，保持公司与行业同步增长的步伐，巩固市场地位。笔者结合寿险期交业务特点和寿险业务形势，对销售渠道定位、资源分配、市场开拓、销售技能和服务效能等五个方面对保持寿险期交竞争优势进行思考与分析，期待抛砖引玉，恳请批评赐教。

寿险期交业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务功能，也符合寿险的经营价值，以“小”保“大”，用小额的保费换得人生重大风险的保障，以“长”保“常”，用长期的交费来减轻客户日常支出的压力，在目前物价上涨，现金贬值，资产升值的经济环境和生活压力之下，用小量的现金支出换取长期甚至终身的大额健康与生命保障，保全客户生命和身体的经济价值，这是寿险期交业务的功能所在，它将成为客户对寿险产品的理性选择，也将成为寿险公司业务发展的必然方向。

由于我国资本市场和保险市场的快速成长，迫于业务规模和市场份额的争夺，趸交寿险业务近几年成为许多公司尤其是新成立寿险公司的首选策略，但应该看到，趸交寿险业务客户的局限性（中高年龄客户）、产品功能的局限性（高返还、重分红、低保障）、市场开拓渠道的单一性（银邮代理为主），在银保新政的影响下，新单趸交业

务契约持续增长必然出现拐点，因此，银保业务上一年新单趸交业务总量将成为下一年新单业务增长的缺口。

按照汇丰亚太地区保险业研究主管James E. Garner 11月11日在中国寿险与监管高层研讨会发布的预测，“未来15年中国寿险保费年增长率将达12%-21%。如果中国名义GDP增长在8%，并且在2025年之前寿险渗透率从目前的2.3%提高到相当于世界平均水平的4%，未来15年将可以达到12.1%的年保费增长率。如果中国基于名义GDP 增长10%，2025年前寿险渗透率提高到10%，寿险保费年均增长率将达到21.3%”。这个结论还需要后期的发展来验证，然而实际上，从1992年引进寿险营销机制引进以来，我国的寿险行业年增长率除1994年、1999年和2000年三个年度外，其余年份寿险增长率均在24%以上。因此寿险公司在“十二五规划”期间必须达到寿险行业增长的平均水平，才能持续保持核心竞争优势，从而巩固寿险市场地位。

如何在寿险期交业务发展上保持核心竞争优势

▪渠道定位是关键。从发展趋势来看，寿险期交产品销售有四大渠道：个人代理人销售渠道、独立经纪人和代理人公司

渠道、银行保险渠道、电子商务渠道。个人代理人渠道是寿险

期交业务持续增长的核心渠道，强化销售能力，提高产能，保

持适度的队伍规模是这个渠道发挥作用的关键因素，是寿险期

交业务市场的核心渠道。独立经纪人和代理人公司是拓展寿险

期交业务的次级渠道，尤其在我国银邮渠道政策调整后，经纪

人和代理人公司在提升期交业务的发展速度中的作用愈加显现，国内许多寿险公司早已在其销售系统内建立了联系和管理经纪人和代理人公司的“经代渠道”（协调管理经纪人、代理人公司专业部门），解决寿险公司与独立经纪公司、代理人公司业务发展，渠道冲突，系统对接和销售支持方面的问题，这也是西方国家保险市场拓展业务的重要渠道之一。银保渠道在寿险期交业务发展中属于补充渠道，其代理产品受限于功能单一的期交业务（储蓄性两全保险、免税型的商业补充养老保险、政策支持的年金业务等），或者为交费或保险期限较短的产品，同时受政策性因素影响很大，在寿险市场成熟的欧洲，银行代理渠道业务占比高的公司，其销售的产品主要为节税型或者为递延税收型的养老、年金保险产品，客户为节税、避税主动到银行购买保险成为当然的选择。而目前我国客户购买银行保险产品的首要需求为投资理财，以趸交产品为首选，短期期交业务为补充，由于理财产品收益的不确定性，银保产品的销售误导防不胜防。在我国节税或者免税型的寿险产品推出之前，按照银保新政策“”的要求，银行代理渠道只能是寿险期交业务的补充渠道。

电子商务、电话销售作为一种新兴的销售渠道已经成为新

兴保险公司分销渠道的战略选择，可以预见，网上销售、电话销售技术的不断成熟，80后和90后人群将成为这个渠道主要

销售对象，不仅如此，IP技术、银行自动扣划等技术的普及解

决了期交保单后台处理的难题，有助于保险公司降低成本，成为中外合资寿险公司重点开发的销售渠道，据统计，早在2008年全国中外合资寿险公司电子商务平台销售的寿险期交业务

已经占到其寿险新契约标准保费的12%。实践证明在电话销售期交保单业务中，按月交费的保单件数将会迅速上升，因为它在更大的程度上解决了客户投保高保额产品每年集中一次交费的压力，提升了客户投保的积极性，韩国大都会电销渠道的月人均产能高达40件，可以预见，电子商务、电话销售渠道将是寿险期交产品最重要的新兴销售渠道。

▪资源分配是策略。寿险业务发展的四大销售渠道，在渠道建设和渠道维护方面对资源的需求差异很大。在销售渠道建设方面，个人代理人销售渠道和银行保险销售渠道具有良好的基础，但要追求业务持续增长并保持一定的增长比例还必须在渠道维护、渠道培育与渠道管理方面强化财务支持。电子商务（电话、网络销售）渠道作为一项渠道战略，建设初期投入资源较大，以电话营销渠道为例，据中心城市合资寿险公司的电销统计1个座席固定投入3-4万元，人力成本4000元/月，通讯费用1000元/月，加上职场等费用，建立一个200席规模的电话营销队伍的年固定成本约2000万元，因此在激烈的市场份额争夺战中，电子商务渠道建设是战略储备，须量力而行，积累经验，厚积薄发。独立的经纪人和代理人公司销售渠道是正在成长的中介销售渠道，目前全国共有保险代理公司1864家，

保险经纪公司396家，今年第１季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入220.83亿元，同比增长30.18%；占同期全国总保费收入的4.78%，同比上升1.05个百分点，呈现较快的增长速度，是保险市场一支不可忽视的销售力量，对于保险公司来说，在“经代销售”渠道建设上不需要直接的资金投入，但是对“经代渠道”管理、渠道内外协调，渠道冲突和风险防范还需要加强研究和探索，可以考虑在总公司层面成立专门“经代渠道”销售管理部门加强对保险代理公司、经纪公司管理政策和技术服务手段方面的研究，逐渐将经代渠道从“次级销售渠道”升级为主要销售渠道。从四大销售渠道的特点分析，要保持期交业务的快速增长，在销售资源投放上，重点要向个人代理人渠道倾斜；在监管政策下维护好银行保险渠道，保持业务稳定和队伍稳定；要从渠道战略上实现对电子商务和电话销售渠道的稳步推进策略；同时要从管理上加强对“经代渠道”的开发和管理研究。全面保持公司在“四大销售渠道”的竞争优势，从而强化公司在寿险期交市场现有的开拓能力和未来的超越能力，这是立足当前，着眼未来，盘活资源，巩固期交市场的重要策略。

▪市场开拓是源泉。提升寿险新单期交增长速度，需要挖掘源源不断的市场需求，而开拓市场需求的关键是寻找足够的准客户资源。个人代理人渠道和“经代渠道”市场开拓的主要方法为陌生拜访、缘故法、转介绍和影响力中心等等；银保渠道是利用银行网点优势坐等客户上门；电话行销渠道是利用电