大客户销售操作流程及管理办法(经典)

大客户

业务流程及管理办法

（初稿）

目录

第1章大客户部职能机构设置与职责3

1.1大客户部岗位设置3

1.2大客户部人员岗位职责4

1.2.1大客户部经理岗位职责4

1.2.2大客户部内勤岗位职责5

1.2.3大客户部专员岗位职责6

第2章大客户部绩效考核指标及管理办法7 2.1大客户部绩效考核指标7

2.2大客户部管理制度8

第3章大客户业务流程10

3.1大客户业务流程概略图：10

3.2大客户开发流程及管理方案11

3.2.1开发大客户流程11

3.2.2大客户开发管理方案12

3.3大客户拜访流程及管理方案15

3.3.1拜访大客户流程15

3.3.2客户接待流程16

3.3.3大客户拜访管理方案17

3.3.4所用表格21

第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置

1.2大客户部人员岗位职责

1.2.1大客户部经理岗位职责

基 本 要 求

相关说明

基本要求相关说明

基本要求相关说明

第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标

2.2大客户部管理制度

第3章大客户业务流程

3.1大客户业务流程概略图：

3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发大客户流程

营销总监大客户部经理大客户专员内勤

3.2.2大客户开发管理方案

3.3大客户拜访流程及管理方案

3.3.1拜访大客户流程

财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户

3.3.2客户接待流程

财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户

3.3.3大客户拜访管理方案

5．根据客户购买决策流程，确定客户接触人

（1）客户内部影响采购的六类人

（2）分类及特点

分类/特点考虑重点公司内角色

经济买家------------------- 总经理

技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门

使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门

实际买家付钱，形式为主，参与权财务部

教练买家------------------- 业务部或计划部采购部

（3）重点接触决策人及教练买家，适当接触其他参与者。

三、首次接触目标大客户

1．首次接触的方式包括信函接触、接触以及电子等方式。

2．主要接触方式的注意要点

（1）信函接触的要点

①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。

②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。

（2）接触要点

①接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。

3.3.4所用表格

1.客户档案表

档案编号：建档日期：年月日

2.客户联络表

（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）

3.客户拜访计划表

4.礼品馈赠申请表

5. 客户拜访记录表

客户名称：

6.客户关系强化表（拜访总结用）

7.客户接待申请表

7.客户接待申请表

7.客户接待申请表

7.客户接待申请表

7.客户接待申请表

7.客户接待申请表

7.客户接待申请表

7.客户接待申请表