大客户销售操作流程及管理办法(经典)
大宗售后管理制度与流程
大宗售后管理制度与流程一、目的为了提升大宗商品售后服务质量，提高客户满意度，特制定本管理制度及流程。
二、适用范围本制度适用于公司内部大宗商品售后服务的管理，包括售前、售中、售后各环节的服务标准和流程。
三、职责分工1.销售部：负责与客户对接，了解客户需求，提供相关产品信息，并跟进售后服务进度。
2.技术部：负责提供技术支持，协助解决客户在使用产品过程中遇到的问题。
3.物流部：负责产品的发货、运输和配送，确保产品安全及时送达客户。
4.客服部：负责接收客户投诉和建议，协调处理客户问题，并跟进售后服务效果。
四、服务流程1.客户咨询：销售部接收到客户咨询后，应详细了解客户需求，为客户提供合适的产品建议。
2.产品报价：销售部根据客户需求提供产品报价，并明确告知客户相关费用和结算方式。
3.签订合同：双方就产品规格、价格等达成一致后，签订正式销售合同。
4.发货及配送：物流部根据销售部提供的发货清单进行发货，确保产品安全及时送达客户。
5.安装调试：销售部收到客户反馈后，协调技术部安排专业人员对产品进行安装调试，确保产品正常运行。
6.使用培训：为客户提供必要的产品使用培训，确保客户能够熟练使用产品。
7.售后服务：客服部定期与客户联系，了解产品使用情况，收集客户意见和建议，及时处理客户问题。
8.定期回访：客服部定期对客户进行回访，了解产品使用效果，征询客户的改进意见。
9.质量保证：在合同期内，对由于设计、制造或材料缺陷所引起的产品任何损坏或故障，公司应负责修理或更换。
10.信息反馈：各现场应及时将用户的反馈信息整理后报告给售后服务部,并留档备查。
11.全程跟踪：从客户咨询、报价、签定合同、发货、安装、调试、培训、维修、保养到回访全过程有专人负责,跟踪处理,并将处理情况通报给相关的部门。
12.完善记录：完善售后服务记录和档案,包括用户名称、产品型号、购货日期、安装日期、使用状况、故障发生及处理情况等,随时为公司的决策提供详实的依据。
奥迪大客户潜客管理工作手册
操作时间
► 每月月底最后5个工作日内 ► 每周一
大用户潜客管理工作手册
奥迪西部区
目录
介绍 目标——从销售导向到客户导向 总览——客户关系管理 大用户潜客管理流程 大用户潜客管理KPI及考核体系 1 年度订单-AAK-系统提报规划 2 X+Y订单-AAK-系统提报滚动规划 3 当月订单-AAK-系统提报目标分解 4 当月集客目标规划 5 留档 6 C\B\A\H\O客户转化
操作时间
负责人
► 大用户经理 ► 市场总监 ► 培训经理
配合人
工具
► 《热点客户管理表》 ► 《战败客户分析表》
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6、C/B/A/H/O客户转化
►热点客户管理表
►战败客户分析表
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附录
PPT中所示工具表单请详见附件《大用户潜客管理——工具包》 附件1 ——大用户销量\订单目标年度规划表 P9
附件2 ——大用户销量\订单目标X+Y滚动计划表 P12
附件3 ——AAK+订单目标月度分解表
附件4 ——个人目标确认书 附件5 ——月度基盘客户盘点表 附件6 ——月度集客规划表
P15
P15 P18 P18
附件7 ——集客进度周盘点表
附件8 ——大用户走访跟踪表 附件9 ——月度集客规划表 附件10——潜客判定和跟踪标准 附件11—— 基盘客户分级录入及盘点办法 附件12——客服部检核反馈表 附件13——热点客户管理表 附件14——战败客户分析表
大客户销售标准流程之1-7
大客户销售标准流程之1------大客户信息收集大客户信息收集当您被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫您最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着您的自信心。
本部分介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求您在正式拜访客户前做的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。
1、当地行业协会基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。
如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
2、专业信息公司如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。
这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
3、网上搜索现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。
4、大型专业市场大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处。
5、请现有客户推荐也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。
如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。
6、竞争对手的客户生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。
俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)(Word最新版)
大客户销售操作流程及管理方法(经典)通过整理的大客户销售操作流程及管理方法(经典)相关文档，渴望对大家有所扶植，感谢观看！大客户业务流程及管理方法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责3 1.1大客户部岗位设置3 1.2大客户部人员岗位职责4 1.2.1大客户部经理岗位职责4 1.2.2大客户部内勤岗位职责5 1.2.3大客户部专员岗位职责6 第2章大客户部绩效考核指标及管理方法7 2.1大客户部绩效考核指标7 2.2大客户部管理制度8 第3章大客户业务流程10 3.1大客户业务流程概略图：10 3.2大客户开发流程及管理方案11 3.2.1开发大客户流程11 3.2.2大客户开发管理方案12 3.3大客户探望流程及管理方案15 3.3.1探望大客户流程15 3.3.2客户接待流程16 3.3.3大客户探望管理方案17 3.3.4所用表格21 第1章大客户部职能机构设置与职责 1.1大客户部岗位设置部门大客户部部门负责人大客户部经理直属领导营销总监部门岗位设置部门编制大客户部经理内勤区域大客户专员经理级 1 人专员级4人部门职责1．负责依据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作2．负责大客户渠道拓展工作3．负责大客户营销与市场开发工作4．负责大客户服务与关系维护工作5．负责各地区大客户的管理工作权力1．有大客户开发支配的审核权2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请惩罚的权力3．有规范内部服务行为的自主权4．有对部门员工的考核权5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期 1.2大客户部人员岗位职责 1.2.1大客户部经理岗位职责1．学历高校本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业学问2．专业阅历五年以上客户管理工作阅历3．个人实力要求沟通实力、协调实力、创新实力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．留意内部管理4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．考核频率季度考核2．考核主体营销总监、人力资源部3．关键业绩指标销售支配完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引1．依据企业总体规划，编制大客户开发、探望等工作的流程与服务标准2．负责依据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作3．负责组织大客户渠道拓展工作4．负责组织大客户营销与市场开发工作5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作6．负责大客户投诉处理的监督检查工作7．负责组织建立大客户档案等工作8．负责部门内部人员管理工作9．完成上级领导临时交办的工作职责内容 1.2.2大客户部内勤岗位职责1．学历高校本科以上，具有市场营销、企业管理等专业学问2．专业阅历二年以上营销工作阅历3．个人实力要求沟通实力、协调实力、创新实力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．留意内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员供应支持2．负责帮忙市场营销部门进行本部门有关的营销活动3. 负责各类报表的统计、整理工作，并刚好向主管领导报送4．负责帮忙有关人员做好客户接待与客户关系维护工作 5. 负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作6．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标专业技能、调查实力、问题解决实力、创新实力1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引 1.2.3大客户部专员岗位职责1．学历高校本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业学问2．专业阅历二年以上客户工作阅历3．个人实力要求沟通实力、协调实力、谈判实力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．留意内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．帮忙大客户部经理制定客户开发支配，并提出合理化建议2．依据企业大客户范围定位，主动找寻潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施5．对潜在客户定期探望、维护关系，以便于相互之间的了解6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理7．细致履行合同、落实承诺，加深合作8．不断总结工作阅历，提出合理化建议9．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标销售支配完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引第2章大客户部绩效考核指标及管理方法 2.1大客户部绩效考核指标指标类别考核指标考核周期指标定义/公式数据来源定量指标1．大客户销售支配完成率季/年大客户销售支配实际达成数/大客户销售支配支配完成数×100% 大客户部3．大客户流失数月/季/年大客户流失数量大客户部4．大客户开发支配完成率季/年大客户开发支配实际完成量/大客户开发支配支配完成量×100% 大客户部5．大客户有效投诉次数季/年确因人员或企业过失造成客户投诉的次数客服部6．大客户看法反馈刚好率季/年在标准时间内反馈客户看法的次数/总共须要反馈的次数×100% 大客户部7．大客户回访率季/年实际回访客户数/支配回访客户数×100% 大客户部8．服务费用限制季/年服务费用开支额/服务费用预算额×100% 财务部定性指标1．大客户信息档案完整性年度大客户信息档案完整、无缺大客户部2．大客户服务规范执行状况年度客户服务人员是否依据客户服务方案执行大客户部3．大客户满足程度年度大客户对服务的满足度评价大客户部4．解答客户问题的刚好性年度在规定时间内对客户提出的问题赐予解答大客户部 2.2大客户部管理制度文案名称大客户部管理制度受控状态编号执行部门大客户部监督部门考证部门第1章总则第1条目的为规范销售行为，确保销售指标的达成，依据公司相关管理规定，制定本部门规章制度。
大客户部规章制度
大客户部规章制度第一章总则第一条为规范大客户部的工作秩序，提高服务水平，确保客户满意度，保障公司利益，特制定本规章制度。
第二条大客户部（以下简称“部门”）是公司重要部门之一，主要负责公司重要客户的开发、维护和服务工作。
第三条部门的宗旨是：以客户为中心，以服务为重点，以效益为目标，为客户提供高品质的服务。
第四条部门的工作原则是：诚信、专业、高效、团队合作。
第五条部门的工作目标是：保持客户的忠诚度，提高客户的满意度，扩大客户的业务规模，提升公司的市场竞争力。
第二章部门组织和职责第六条部门设置总经理一人，副总经理一人，客户经理若干人，助理客户经理若干人，文员若干人。
第七条总经理负责部门的全面工作，副总经理协助总经理工作，具体负责客户的开发和维护工作。
第八条客户经理负责负责指定客户的开发和维护工作，助理客户经理协助客户经理工作，文员协助处理部门的日常事务。
第九条部门成立一个专门的客户服务团队，负责客户的日常跟进工作，保证客户的需求得到及时满足。
第十条部门每月定期召开例会，总结上月工作情况，制定下月工作计划，及时解决工作中遇到的问题。
第三章工作流程第十一条客户开发阶段，客户经理要全面了解客户情况，确定客户需求，提供专业的解决方案，争取客户的信任和合作。
第十二条客户维护阶段，客户经理要保持和客户的沟通，了解客户的最新需求，及时解决客户遇到的问题，确保客户的满意度。
第十三条客户服务阶段，客户服务团队要及时响应客户的需求，为客户提供贴心的服务，保持客户对公司的信赖。
第四章工作规范第十四条部门全体员工要遵守公司的各项规章制度，不得违反职业道德和工作纪律。
第十五条部门全体员工要严格执行工作计划，按时完成工作任务，不得推诿扯皮。
第十六条部门全体员工要做到团队合作，相互协作，共同为客户提供优质的服务。
第五章工作奖惩第十七条部门对工作成绩优秀的员工给予表扬奖励，对工作成绩差的员工给予批评教育。
第十八条部门对违反规章制度的员工给予相应的处罚，严重违规者将按公司规定给予解聘处理。
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度第一章总则第一条为规范大客户拜访，提高拜访效果，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有部门进行大客户拜访活动。
第三条大客户拜访是公司营销工作的重要组成部分，公司将加强大客户拜访管理，提高客户满意度和忠诚度。
第四条公司制定大客户拜访管理制度，旨在规范大客户拜访流程，明确拜访目的，提高员工的拜访技巧，确保拜访效果。
第五条公司各级管理人员要严格执行本制度，确保大客户拜访活动的顺利进行。
第二章拜访目标与计划第六条拜访目标是指公司对大客户的拜访目的和计划。
第七条每个部门根据公司拜访目标制定年度拜访计划，并定期向公司汇报。
第八条拜访计划要包括拜访时间、地点、人员、拜访对象、拜访目的、拜访内容、预期效果等。
第九条拜访计划由部门经理审批，并上报公司领导审批。
第三章拜访流程第十条拜访流程是指大客户拜访的具体步骤和操作规范。
第十一条公司拜访流程包括前期准备、拜访中实施和拜访后跟踪。
第十二条前期准备包括确定拜访对象、了解客户需求、制定拜访计划、准备拜访资料等。
第十三条拜访中实施包括接洽客户、提出建议、解决问题、达成协议等。
第十四条拜访后跟踪包括整理拜访笔记、起草拜访报告、跟进客户需求等。
第四章拜访规范第十五条公司大客户拜访严格遵守法律法规和商业道德，不得以不正当手段获取客户信息或达成协议。
第十六条公司大客户拜访要尊重客户意见，不得强制推销或滥发广告资料。
第十七条公司大客户拜访要与客户建立良好的关系，保护客户隐私，不得泄露客户机密信息。
第十八条公司大客户拜访要提高服务意识，不得因公司内部问题影响拜访效果。
第五章拜访技巧第十九条公司大客户拜访要提高员工的拜访技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、协商技巧等。
第二十条公司大客户拜访要提高员工的产品知识和行业知识，提高员工的专业素养。
第二十一条公司大客户拜访要提高员工的服务意识，保持良好的工作状态，提高客户满意度。
第六章拜访效果第二十二条公司大客户拜访要及时跟进客户需求，做好拜访记录，及时反馈公司，保证拜访效果。
联想-大客户市场营销
想尽一切办法获取用户业务的了解（控制谈话范围，适当的发问，认真的倾听）；我们有时候会遇到比较健谈的客户，适当的转回我们的话题很重要。当客户不想回答时，可以似的哪个发问，诱导用户发言，同时对于用户的介绍要认真倾听，随时发现问题。
信息的搜集途径很多，如：展览会，行业内部会议，报刊，媒体，业内同行。
收集到的信息应该进行区分。有序的信息才是有效的，因此还必须重视信息的分析，归类，要着力建立大客户的信息档案，及时反馈大客户内部信息。
大客户市场推广策略
我们开拓大客户市场不仅仅要会做，还要会说，会宣传。
可以采取的形式有：展览会，行业工作会议，产品推广会，新技术发布会，用户联谊，电脑日。
高层关系的开发（关系往上走）
大客户市场营销
上面介绍了大客户的工作方法，但仅仅是面对单个或若干个大客户而言的。距离我们讨论的大客户市场还有一些不同。
营销内容
下面通过两部分的内容介绍，使各位了解一下大客户市场营销的内容
市场营销的定义
大客户市场营销就是针对大客户市场,利用现代营销手段,整合各种资源，旨在满足客户需求，实现企业预期目标的商务活动过程。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（最后由讲师进行综合，得出结论）
确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目标时，可以明确哪些需要直接攻关，哪些需要寻找关联客户进行攻关。
“大客户开拓四大策略”介绍联想大客户策略
“大客户工作资源”使大家对能够获得的支持有明确的了解
大客户销售操作流程及管理办法(经典)
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1 章大客户部职能机构设置与职责......................................1.1 大客户部岗位设置...........................................................1.2 大客户部人员岗位职责.......................................................1.2.1 大客户部经理岗位职责..............................................1.2.2 大客户部内勤岗位职责..............................................1.2.3 大客户部专员岗位职责.............................................. 第2 章大客户部绩效考核指标及管理办法..................................2.1 大客户部绩效考核指标.......................................................2.2 大客户部管理制度........................................................... 第3 章大客户业务流程..................................................3.1 大客户业务流程概略图： .....................................................3.2 大客户开发流程及管理方案...................................................3.2.1 开发大客户流程.....................................................3.2.2 大客户开发管理方案.................................................3.3 大客户拜访流程及管理方案...................................................3.3.1 拜访大客户流程.....................................................3.3.2 客户接待流程.......................................................3.3.3 大客户拜访管理方案.................................................3.3.4 所用表格...........................................................第 1 章大客户部职能机构设置与职责1.1 大客户部岗位设置明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2 大客户部人员岗位职责1.2.1 大客户部经理岗位职责基本要求相关说明1．考核频率季度考核2．考核主体营销总监、人力资源部3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1.2.2 大客户部内勤岗位职责1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分基 本 要 求 1.2.3 大客户部专员岗位职责 相关说明1．学历 1．认同公司企业文化，忠诚度 相关说明 2．了解不同类型的客户及本行 大2．1专客．业学户经历验部绩效考核指标及管理办法大学本科以上，具基有市场本营销要、企求业管理等专任业知识 2. 格 1．指 2． 标 3 户以工上作，经具验有客户管理、市场营销、公格 任 职1大职资 内 容1．大客职率责 责内 3．容大客 4． 率 考 核5． 指6． 引 状司况企业文化，忠诚度 业知识调指能力标、创新能力等 1业．的认发同展公状司 ．注重内部工作协调 高 ．2有．学了习解意不识同和类团型队的意客识户及本行 业的发展状况 二年以上客户工作经验 全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持 3．个人能力要求 负责沟协通助能市力场、营协销调部能门力进、行谈本判部能门力有等关的营销活动 考核指标 考核周期3. 负责各类报表的统计、整 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识 考核周期 指标定义 / 公式 负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送 1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议 负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作 2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户 售 计负划责销完售成客户档案、销售合同等大文客档户的 售3计．划潜完在成客 大 客户完成上级领导临时交办的工作×100% 4．制定针对每一位客户的开发×策1略00并%有效实施4． 6． 销整售理与计归划档实工作际 户资料的季收/集年整理，建立自己的客户的档案， 流失5数．对潜在客户 1． 大客户开发 2． 以成便于数开/发大工客作户销售计划计划完成数6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理1．考核结果作为薪酬发放依据 量 / 大客户开发计划计划完成量 2．考核结论作为培训实施及职考核频率 计划 户有效 诺，大加客深合户作开 发计划 实际完成 履行合同、季落/ 8考．核不主断体总结工作经验，提出合×理1化00建%议 位晋升的参考 9．完成上经级理领、导人临力季时资/交年源办部的工确作因人员或企业过失造成客户投诉的次数 关键业绩指标 3．考核得分低于××分者，将 见反馈及时 在标准时间内反 馈客户意 见的次数 /总共需要反馈的次数专业技能 、调查能力季、/ 年问题解决能力 、创新能受到口头警告处分率 ×100%考核频率 1．考核结果作为薪酬发放依据1．户意3．力 7．大 户回访率 2． 考 8．核服务费用控制 1．指大客户信息 引 性 数据来大客户大客户大客户客服部 大客户大客户季度考核 季 / 年 考核主体 实际回访客户数 / 计划回访客户2数．×考核1结00论%作为培训实施及职位晋升的参考 大客户部经理、季人/年力资源部服务费用开支额 / 服务费用预算额× 100% 3．考核得分低于××分者，将关键业绩指标 流失率、大客户新开发率2．大客户服务规范执行情况年度客户服务人员是否按照客户服 受到口头警告处分 务方案执行财务部 大客户大客户2.2 大客户部管理制度第 3 章 大客户业务流程3.1 大客户业务流程概略图：3.2 大客户开发流程及管理方案大客户业营销总监大客户部经理大客户专 员3.2.1 开发大客户流程 大客户开大客户拜大客 户谈 开始大客户成大客户服内勤选定新客 潜在客户 资料支持筛选评户确定 持 续 跟 进谈判 前是审核订合同 流回维 信增 修 值配服 访件息务物 核客户开发组建项目实施开发建立档合3.2.2 大客户开发管理方案结束文案名称大客户开发管理方案受控状态编号执行部门大客户部监督部门考证部门一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)
大客户销售操作流程及管理办法(经典)第2条适用范围适用于本部门所有人员。
第2章销售指标管理第3条销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由大客户部经理负责组织制定。
第4条大客户部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。
（1）近期人均销售量；（2）同类企业人均销售量；（3）市场需求变动情况；（4）公司销售政策的调整等。
第5条销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。
第6条销售指标在执行过程中变更必须经大客户部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。
第3章销售人员管理第7条销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容整洁。
第8条销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。
第9条销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。
第10条销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。
第11条销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。
（1）产品质量的反映。
（2）客户使用情况及满意度。
（3）竞争产品使用情况及满意度。
（4）有关行业动态信息。
（1）所负责的客户花名册。
（2）领用的公共物品。
第4章销售人员出差管理第13条销售人员每月出差不得低于15天。
第15条每月5号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。
第5章销售工具的使用、领用管理第16条大客户部所有办公用品由内勤统一领取，建立个人账户后领用。
第17条销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。
经大客户部经理审批后，由专人购买。
第18条销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经大客户部经理审批。
第19条摄相机、照相机、录音机、电脑等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由大客户部经理批注后办理。
第6章附则第20条本制度由大客户部负责制定、解释及修改。
第21条本制度自发布之日起执行。
2．指导大客户开发业务的展开。
关于营销规章制度范本(精选5篇)
关于营销规章制度范本（精选5篇）营销规章制度1第一章总则第一条为进一步规范公司的营销策划、市场调研、市场信息收集、分析及客源的组织、开发，产品、服务的推介，特制定本办法。
第二条本办法不仅适用于公司专职营销工作，也适用兼职营销工作（社会兼职人员或本公司员工工作之余的营销行为）第二章营销工作的组织管理第三条总接待部为昆明金色港湾经贸有限公司营销工作的组织和管理部门。
第四条营销工作的主要任务：1、掌握国内、省内疗休养、度假、会议培训等情况，进行市场调研、信息收集、分析，适时提出营销方案，为公司决策提供依据。
2、根据公司经营、市场变化、消费群体及季节变化情况，制定不同的促销方案，占领散客消费市场。
3、制定广告宣传方案，报公司批准后组织实施。
4、深入工厂、企业、学校等单位宣传公司的服务产品，不断开拓新客源。
5、保持和大客户的长期联系，征求他们的意见、建议为公司改善、提升服务提供参考，并协助财务完成结算工作。
6、加强人员业务素质培训，建立一支业务精、作风强、专职与社会兼职、单位业余相结合、相补充的营销队伍。
第五条营销工作激励机制：1、总接待部营销部的月营销指标为人民币壹拾万元整（￥100000.00元），完不成指标扣取营销人员当月绩效风险金。
每超过0.1万元，计提1的经费作为营销基金，在财务专户管理，营销业务开支经休养院院长审批后列支。
2、销售部营销月指标超过20万元，超过部分不再计提营销基金，按5的比例提取经费作为营销人员的绩效工资。
3、社会兼职营销员、公司职工的业余营销行为,按营销营业额的5计提经费，作为奖励。
第三章营销营业额的认定第六条来消费的团体、单位，凭公司统一制作、下发的优惠卡（统一编号，对应相应的营销者）结帐，总接待部前厅工作人员按“消费人天数、消费金额、营销人员”等内容记入统计表的相应栏，作为营销人员的业绩，否则按散客消费对待。
第四章附则第七条此办法自发布之日执行。
第八条此办法的解释权属于综合办公室。
大客户代表的工作职责
大客户代表的工作职责
通常包括以下几个方面：
1. 维护和管理现有大客户关系：负责与大客户进行日常联系和沟通，了解他们的需求和问题，并提出解决方案。
与客户建立长期的合作关系，提供优质的售后服务，确保客户的满意度和忠诚度。
2. 开发新的大客户资源：通过市场调研和渠道开拓，鼓励并寻找新的大客户机会，与潜在客户进行沟通和洽谈，了解他们的需求，并与内部团队合作制定销售策略和计划，达成签约。
3. 分析市场情况和竞争对手：定期收集和分析市场信息，掌握行业动态、竞争对手的产品、定价等情况，为公司制定销售策略和方案提供参考。
4. 完成销售指标和业绩：根据公司的销售目标和业绩指标，制定个人销售计划，并积极执行和完成销售任务，确保达成个人以及团队销售目标。
5. 协调内部资源和团队合作：与内部销售团队、市场团队、产品研发团队等部门进行密切协作，共同制定解决方案和提供支持，确保顾客的需求得到满足。
6. 反馈客户的需求和问题：及时向上级或相关部门反馈客户的需求和问题，与内部团队合作解决客户的问题，并跟进处理进度，确保客户的满意度。
7. 定期报告和分析：准备销售报告和数据分析，定期向上级汇报工作进展和业绩情况，提出改善措施和建议，为公司的大客户销售策略和决策提供支持。
简述销售接待客户流程及标准
简述销售接待客户流程及标准When it comes to the sales reception process and standards, it is essential to understand the importance of creating a positive and professional first impression for potential customers. In the world of sales, the initial interaction with a client can set the tone for the entire business relationship. Therefore, it is crucial for sales receptionists to be well-trained and equipped to handle various situations and needs.在销售接待流程和标准方面，了解在潜在客户中创造积极和专业的第一印象的重要性是至关重要的。
在销售领域，与客户的初次互动可以为整个业务关系设定基调。
因此，销售接待员必须接受良好的培训，并具备处理各种情况和需求的能力。
First and foremost, the sales reception process should start with thorough preparation and planning. This includes having a clear understanding of the company's products or services, as well as being knowledgeable about the specific needs and preferences of potential clients. Additionally, it is crucial for the sales receptionist to be well-versed in effective communication techniques and be able toanticipate and address any potential concerns or questions that a client may have during the interaction.首先，销售接待流程应该始于全面的准备和规划。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
服装销售流程管理制度
一、总则为了规范和提高服装销售流程管理的效率，制定本制度。
二、管理范围本制度适用于所有从事服装销售工作的人员。
三、销售流程1. 接待顾客顾客进店后，销售人员应主动接待并引导顾客浏览商品。
在接待过程中要注意礼貌和热情，尽可能满足顾客的需求。
2. 了解需求销售人员应耐心倾听顾客的需求，并适时提出建议。
在了解顾客需求的基础上，推荐合适的服装搭配。
3. 展示商品销售人员应熟悉店内商品的款式、颜色、尺码等信息，并能够清晰地展示给顾客。
同时，要及时了解商品的库存情况，避免因为断货而影响销售。
4. 确认订单当顾客选择了商品并确认购买时，销售人员应仔细核实订单信息，确认商品款式、颜色、尺码等是否符合要求。
同时，应告知顾客商品的价格和优惠信息。
5. 结算付款顾客确认订单无误后，销售人员应及时进行结算付款。
在收款过程中要准确无误，不得有任何差错。
6. 交付商品顾客完成付款后，销售人员应主动提供购物袋或包装，并妥善交付商品给顾客。
在交付商品时要注意货品的完整性和质量，确保商品符合顾客的期望。
7. 跟进服务销售人员可以在一定时间内对顾客进行跟进服务，了解商品的使用情况和顾客的满意度。
同时，可以提供相关的售后服务，解决顾客的问题和疑虑。
1. 顾客至上销售人员应始终将顾客的需求和满意度放在首位，尽最大努力提供优质的服务。
在服务过程中要时刻关注顾客的反馈和意见，以便及时改进和提升服务质量。
2. 客观公正销售人员应客观公正地为顾客提供商品信息和建议，不得在销售过程中夸大产品效果或误导顾客。
同时，在处理投诉和纠纷时要保持客观中立，协调解决问题。
3. 严格遵守制度销售人员应严格遵守本制度以及公司的相关规定，不得私自变更销售流程或擅自执行特殊待遇。
一旦发现违规行为，应及时上报并接受相应的处罚。
4. 熟练操作系统销售人员应熟练操作公司提供的销售管理系统，能够快速准确地录入订单和查询商品信息。
同时，要保护系统的安全性，防止信息泄露或丢失。
大客户管理办法(含表格)
大客户管理程序1目的：为加强大客户的管理，特制定本规定。
2范围：2.1适用范围：本规定适用于采销中心；各分部2.2发布范围：总部各中心、各部门；各分部3 .名词解释：3.1大客户:是指在全国或各区域范围内与公司进行广泛而密切合作的家用电器生产企业。
其特征是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率；能与公司进行密切的配合，在市场竞争中支持我公司；给予公司最佳的政策，公司经营其商品可以获得较高的投入产出比。
4职责：4.1公司销售中心市场部负责对大客户进行统一管理；5.作业内容：5.1大客户合作的基本模式：5.1.1 数据共享：限范围向大客户开放销售数据、库存数据，使其更好地为公司提供服务；供应厂商可以及时掌握零售商的销售状况，及时组织货源，可以迅速获得商品的市场销售情况，为企业未来的生产和营销制定合理的计划提供决策依据；5.1.2信息共享：市场信息共享，便于双方及时把握市场状态，为双方公司的决策管理层提供售前和售后的各种基础信息以供决策；供货商可以多层面掌控其销售渠道的运作状况，促使其渠道终端更好的与我公司各分部进行配合，提供服务；5.1.3共同营销：与大客户共同面向市场，通过双方销售资源的整合，提高市场资源的利用效率，从而达到多赢的目标；5.1.4终端合作：加强对零售终端即卖场资源的开发利用，加强双方对销售一线的掌控力度，提高双方对市场变化的反应能力；5.2实行大客户管理的基本目的：5.2.1建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，发挥零售终端的作用，影响和指导厂家的研发和生产行为；5.2.2通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决；5.2.3加强与厂商在零售终端即卖场方面的合作，争夺促销资源；5.2.4准确的制订、下达公司的各项销售任务，提高日常营销活动的效率；5.2.5了解品牌发展战略，掌握生产企业的经营情况，规避市场风险。
5.3确定大客户的基本原则、标准:5.3.1商品品牌具有较高知名度；5.3.2商品（品牌）市场占有率依据我公司销量前十名；5.3.3销售及利润的贡献比重：运用“20－80”原则对厂家进行划分；5.3.4与公司的配合状况包括日常沟通和销售支持；5.3.5优先保证公司货源充足；5.3.6优先保证首销或新品及时上柜；5.4大客户的基本管理:5.4.1基本档案的建立：5.4.1.1 收集厂商的基本情况，由总部销售中心市场部各部部长负责制订，并根据供货商的动态随时调整拟订补充档案资料，具体范围：5.4.1.1.1企业背景：经营体制、发展历程、企业简介5.4.1.1.2经营范围5.4.1.1.3组织机构及重要部门负责人5.4.1.1.4与我公司合作状况5.4.1.1.5与竞争对手的合作状况5.4.1.1.6市场趋势及发展战略5.4.1.1.7 商品的市场占有率及行业排名（依各地区各城市的具体情况）5.4.1.1.8 大客户的商品管理5.4.1.1.9 商品的市场竞争力；5.4.1.1.10 价格及市场定位；5.4.1.1.11 主流商品的功能、外观及技术设计的适销性；5.4.1.1.12 营销策略；5.4.1.1.13 促销方式、手段、频率；5.4.1.1.14 广告拉动能力；5.4.1.1.15 商品型号变化，新品研发能力；5.4.1.1.16 市场价格维护及价格变化；5.4.2 大客户的共同营销管理5.4.2.1 共同营销的目的：为进一步深化销售管理，充分发挥销售系统职能作用，加强厂商共同营销理念，进而达到推动市场，提高销售的目的。
经销商、分销商、大客户客情维护关系维系方法和管理策略
分销商维护方法企业店铺是建立在会员消费基础上，增加的分销返利功能。
分销商以具有一定分销能力的个人为主，其中具备较强分销能力的分销商，将由客户经理重点维护。
对于可以促成团购订单，或在一定时间内可以销售20万元以上的，列为核心分销商。
维护方式包括不限于培训指导，专项服务，订单跟进，额外激励，特殊问题解决等。
一、对分销商做好店铺的技术指导与基础培训企业店铺是企业自有的电商平台，具体独特的系统化操作流程。
分销商从一般的会员开设店铺功能后，在操作上，需要进一步的学习，较多的细节通过前期预知，可以避免后期的问题出现。
1.店铺的介绍：企业自营平台介绍，产品的介绍，品牌灌输等。
2.店铺基本规则与系统操作：包括店铺开店申请，店铺下单步骤，后台页面介绍，店铺装修，发展下级店铺，提现规则，返利规则，优惠券使用说明，快递方式，收货地址，发票开具，退换货方式，店铺等级制度等。
3.店铺的日常促销活动介绍，促销的基本形式，促销价格与买赠的基本规则等。
4.详细的资料信息可以在“企业微商会”微信订阅号内查询。
二、筛选有能力有意向的分销商，进行签约店铺的介绍与洽谈1.初步筛选与信息核实：运用多种方式获取分销商信息，通过电话或微信等建立初步沟通，调研分销商的年龄、职业、分销能力等。
2.前往拜访或者邀请分销商至公司，具体洽谈店铺签约的细节，同时核实分销商的信息与能力审查。
3.介绍店铺签约的基本形式与优势，并强调店铺的价格与渠道管控要求。
三、对签约的分销商进行精细化指导与服务1.建立起与分销商的紧密沟通的关系（1）在前期电话、微信的沟通中，定位以客户经理为该分销商专属服务，（2）前往拜访分销商，面对面的沟通。
2.结合促销活动，运用赠品等额外奖励，强化客户关系的黏性（1）利用店铺的面上促销活动，传达分销商，提供宣传的文案及图片素材；（2）引导分销商参与店铺互相话题活动；（3）利用大单团购实物奖励，采购电子产品等赠予分销商或其客户。
鼓励其再次带动销售。
大客户销售操作程序及管理手册(经典
贵重礼品
xx份
大客户关键人物公关使用，价格在xx元左右
第6章附则
第20条本制度由大客户部负责制定、解释及修改。
第21条本制度自发布之日起执行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
第
3.1
3.
3.2.1开发大客户流程
营销总监大客户部经理大客户专员内勤
否
否
是
3.2.2大客户开发管理方案
文案
名称
大客户开发管理方案
受控状态
编号
执行部门
大客户部
监督部门
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
（3）拜访准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
产品折页
XX份
2
人员
3
大客户优惠折扣确认
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
xx份
用于给予大客户单位人
5
车辆
如需与大客户拓展联系用，公司出车或当地租用
了解客户采矿设备的使用情况。包括客户的业务用途、服务要求、面临的问题及意见
收集客户战略和财务状况信息。包括：业务发展计划、经营策略、经营效益和每年采购预算(集团)
了解客户决策流程。包括零星、批量购买设备决策流程；与客户进行战略合作的决策流程(集团)
（3）、综合以上信息进行进一步分析
分析客户的产品使用情况了解客户的直接需求和潜在需求
客服部
6．大客户意见反馈及时率
季/年
在标准时间内反馈客户意见的次数/总共需要反馈的次数×100%
大客户代表的基本职责范本
大客户代表的基本职责范本大客户代表的基本职责是与大客户建立和维护良好的合作关系，以实现销售目标并提高客户满意度。
以下是大客户代表的基本职责范本：1. 确立和发展客户关系大客户代表负责寻找新的大客户机会，并与潜在客户建立联系。
他们应该通过电话、邮件、社交媒体或面对面会议等方式与潜在客户沟通，了解其需求和要求。
同时，大客户代表还需要与现有客户保持密切联系，了解他们的业务情况和问题，并为他们提供优质的服务。
2. 制定销售计划和目标大客户代表应制定销售计划和目标，以确保达到销售预期。
他们需要与销售团队合作，制定销售策略，并跟踪销售进展和结果。
他们还需要定期分析销售数据，评估销售绩效，并提出改进意见。
3. 提供产品和服务建议大客户代表需要了解公司的产品和服务，并向客户提供相关的建议。
他们应该了解客户的需求和要求，并根据其具体情况提供定制化的解决方案。
大客户代表应该与公司的产品和服务团队合作，确保能够向客户提供正确和及时的信息。
4. 协调内外部资源大客户代表需要与不同部门合作，协调内外部资源，以满足客户的需求。
他们应该与销售团队、产品团队和客户支持团队合作，确保客户的要求能够得到及时满足。
此外，大客户代表还需要与其他相关部门合作，解决客户问题或投诉，并保持客户满意度。
5. 客户培训和支持大客户代表需要向客户提供培训和支持，帮助他们使用公司的产品和服务。
他们应该了解客户的培训需求，并安排相应的培训计划。
大客户代表还需要解答客户的问题和解决技术难题，确保客户能够充分利用公司的产品和服务。
6. 跟踪市场动态大客户代表需要了解市场动态和竞争情况，以便更好地为客户提供服务。
他们应该关注行业新闻和趋势，了解竞争对手的动态，并及时调整销售策略。
大客户代表还应支持市场调研和市场营销活动，以促进销售增长。
7. 销售报告和分析大客户代表需要准备销售报告和分析，以便向上级领导汇报销售进展和结果。
他们应该准备数据报告，分析销售绩效，提出改进建议，并参与制定销售预算和计划。
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大客户
业务流程及管理办法
（初稿）
目录
第1章大客户部职能机构设置与职责3
1.1大客户部岗位设置3
1.2大客户部人员岗位职责4
1.2.1大客户部经理岗位职责4
1.2.2大客户部内勤岗位职责5
1.2.3大客户部专员岗位职责6
第2章大客户部绩效考核指标及管理办法7 2.1大客户部绩效考核指标7
2.2大客户部管理制度8
第3章大客户业务流程10
3.1大客户业务流程概略图：10
3.2大客户开发流程及管理方案11
3.2.1开发大客户流程11
3.2.2大客户开发管理方案12
3.3大客户拜访流程及管理方案15
3.3.1拜访大客户流程15
3.3.2客户接待流程16
3.3.3大客户拜访管理方案17
3.3.4所用表格21
第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置
1.2大客户部人员岗位职责
1.2.1大客户部经理岗位职责
基 本 要 求
相关说明
基本要求相关说明
基本要求相关说明
第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标
2.2大客户部管理制度
第3章大客户业务流程
3.1大客户业务流程概略图：
3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发大客户流程
营销总监大客户部经理大客户专员内勤
3.2.2大客户开发管理方案
3.3大客户拜访流程及管理方案
3.3.1拜访大客户流程
财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户
3.3.2客户接待流程
财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户
3.3.3大客户拜访管理方案
5．根据客户购买决策流程，确定客户接触人
（1）客户内部影响采购的六类人
（2）分类及特点
分类/特点考虑重点公司内角色
经济买家------------------- 总经理
技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门
使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门
实际买家付钱，形式为主，参与权财务部
教练买家------------------- 业务部或计划部采购部
（3）重点接触决策人及教练买家，适当接触其他参与者。
三、首次接触目标大客户
1．首次接触的方式包括信函接触、接触以及电子等方式。
2．主要接触方式的注意要点
（1）信函接触的要点
①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
（2）接触要点
①接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
3.3.4所用表格
1.客户档案表
档案编号：建档日期：年月日
2.客户联络表
（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）
3.客户拜访计划表
4.礼品馈赠申请表
5. 客户拜访记录表
客户名称：
6.客户关系强化表（拜访总结用）
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表
7.客户接待申请表。