相宜本草营销调研报告

分销渠道战略
“商店超市+专营店+电商” 相宜本草的主要通过制造商与消 费者相连接，营销渠道的长度短， 这虽然加强了对成品的掌控力，更 新了产品流通速度。 相宜本草的销售主要采用大卖场这 一渠道。
现行营销渠道
复合营销模式
连锁超市、百货商场、会员销售、 专化店销售、网络销售
网络营销渠道
网上营销渠道
未来发展创新之处
相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌，由于市场机 制的变动，因而市场更加需要像相宜本草这的的本土品牌， 而相宜本草可以利用本生的优势发展更大的本土市场。 1、主打本草类，辅以其他类型化妆品，多向发展 2、开发功能更为全面的化妆品种类 3、开发男士化妆品消费市场 4、提供高、中、低档的各类化妆品 5、提高服务质量，宣扬企业文化，从而使我消费者更大 程度上接受相宜本草 6、采用灵活的价格策略，吸引较多消费者
目录
前言 第一章 市场环境分析 第二章 销售环境分析 第三章 竞争能力优势 第四章 消费者行为分析 第五章 营销策略分析 第六章 SWOT分析
前言
在国内外化妆品市场竞争日益激烈 的今天，化妆品行业品种繁多，鱼龙 混杂。其中国外一些的知名、名贵品 牌不断进入中国市场，在中国这个大 市场内可谓是如鱼得水。但国内的化 妆品虽名目繁多，却严重缺乏高精尖 产品。这时候，化妆品具有国内特色 显得尤为重要，国内化妆品市场显然 给化妆品企业提供了一个突破自我的 机会。
产品定位
1．目标市场中高收入人群，年龄为20~35的女性。 2．产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际 绿色包装。 3．网络价格稍低于于同类传统产品，但又具有吸 引力和竞争力
4．服务建立一流的服务水平，服务过程标准化， 网络化。 5．主要定位于年轻的在校大学生。
价格战略
价格战略方面，相宜本草根据市场的竞争 地位、价格取向（消费者承受能力）、消 费者喜好等构造销售价格模型，定价多订 在消费者能够接受并且长期付得起的价格， 且在网络中的定价也比同类产品低，一价 格来刺激消费者购买。
三、竞争能力优势
1、大众化的产品，层次清晰的市场定位 2、针对网络销售的主流20-40元左右商品， 针对商店超市的中等价格50元左右， 针对专柜的较高价格80-100来元的产品满 足要求较高的消费者； 3、强大的渠道拓展能力，商超专柜全面推展 多个空间展示其品牌，最大程度的曝光 4、传承几千年的中医本草护肤的天然健康理 念并中将其融入品牌理念中，传播其品牌。
南京欧尚店 “相宜本草”调研报告
成员： 孔梦艳 王宇晶 沈俏 黄兆燕 王姣姣 洪怡婷 周春花 11市场营销（单）
相宜本草化妆品有限公司于1999 年2月成立，创立“相宜本草”中草药 护肤品牌。是专门研发、生产和经营本 草类美容护肤品的国内知名企业，素有 “面膜专家”美誉。 相宜本草：内在力· 外在美
4使用护肤品的种类情况图
0% 3% 8% 5% 3% 2% 2% 8%
28% 0%
41%
A.OLAY B.欧莱雅 C.妮维雅 D.相宜本草 E.李医生 F.自然堂 G.小护士 H.露得清 I.芦荟 J.强生 K.其他
16相宜本草优势图
7%
4% 45% A.以本草定位，天然安全 B.性价比高，口碑评价好 C.一般，没觉得有优势 D.其他
1、时代发展，人们越发重视养生之道，开始 有了美的追求，我们这些大学生开始了学会护肤。 爽肤水、粉底液、面膜、BB霜、眼霜、乳液等等 在女大学生的宿舍随处可见。 2、虽然像欧莱雅、自然堂、卡尼尔、等这些 老牌子，口碑很不错，效果也很好，但高昂价格 使我们这些零收入的大学生望而却步。 3、相宜本草是化妆品领域的年轻品牌，市场 价格也非常适合年轻态群体。且相宜本草本身似 中华传统医学美容理念为依托，融合现代美容科 技的创新成果，致力于本草系列美容护肤品的研 发、生产与经营之道，和我们大学生崇尚的自然 美理念相符合，大学生很容易接受相宜本草。
一、市场环境分析
1、护肤品的市场日趋饱和。欧美品牌（兰蔻， 蓝黛）挤进中国市场。 2、日韩流之风袭来，日本DHC、资生堂 3、国内的大宝、美加净等，层出不穷，令市 场竞争更加激烈，令消费者眼花缭乱。 4、各大有实力的商家不仅在电视上打广告战， 在网络上更是做足了宣传，进入了一个白 热化阶段。
二、销售环境分析
官网直销
网络代理商
促销战略
1、宣传方式：在促销战略上，既 有户外广告，也有电视媒体广告与 网络广告，网络及新闻媒体，广告 媒体的发达能够迅速的使得产品能 够快速的被消费者知道。 2、销售方式：赠送试用装 捆绑式销售（如： 110ML的洗面奶捆绑10ML的爽肤水）
六 SWOT分析
机会 威胁
•价格优势 •1、竞争压力大，化妆品行 •网络价格稍低于于同类传统产品，业已逐渐趋于饱和 但又具有吸引力和竞争力 •竞争对手多。 •中药制成，产品优势 • 2.与竞争者的价格战和知 名度战
•优势
•相宜本草是本草系列 的护肤品，对皮肤的 护理更胜过那些含化 学物质的护肤品，它 优势 讲究的是天然健康。 与医学院合作拥有强 大的后援力量，产品 的技术都得到了保证。
•劣势
•产品相对单一，由于相宜本 草成立不到10年时间，这中 间从研发到成品都需要花费 大量的时间，所以产品相对 于市场来说还有待于扩展。
部分产品价目表
• • • • • • • 相宜本草 四倍蚕丝凝白眼霜 85元 相宜本草 芯净自然净颜泡 59元 相宜本草 红景天幼白面膜 65元 相宜本草 红景天幼白精华乳液 33元 相宜本草 四倍蚕丝凝白柔肤水 42元 相宜本草 四倍蚕丝凝白洁面膏 22元 相宜本草 百合高保湿 润养水修护霜两件套 204元
相宜本草公司目前形式：市场化运作
时间较短，市场认知度较低虽然产品拥有良好的品 质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。 总部在上海，公司调查数据显示，相宜本草在上海 地区产品美誉度达70分，而知名度只有30分，市场 投入相对较少，将更重要的资源及资金投入于产品 研发及销售渠道。在有限的市场投入情况下，如何 能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过 多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营 销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合 精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特 点，实现低成本的广泛传播效应。
四、消费者行为分析
1．消费者市场 目前有护肤品消费 倾向的主要群体是女性，尤其以青年女 性为主，年龄层在20-35岁之间。
2．购买行为分析：要经历四个阶段： 悬念阶段、定向阶段、强化阶段、冲突 阶段。
五、营销策略 1．产品（Product） 2．价格（Price） 3．分销渠道（Place） 4. 促销（Promotion ）
44%
显而易见：主打纯天然及高性价比相宜本草吸引了较 多的消费者。
Biblioteka Baidu 总结
1、相宜本草在营销工作中还存在不足，市场 细分和定位过窄，产品特色不够鲜明，同 质化现象比较严重。从营销网络上看，在 建立品牌专卖和营销渠道方面做的不够。 2、从新产品开发方面看，新产品开发速度慢， 严重影响了产品的更新换代速度。 3、制造商需要建立起自己的研发团队，有自 己的科研中心，不断推陈出新，以新取胜。 同时在确定中间商时要达到营销渠道长度、 宽度与流程的完美结合，渠道下沉，抢占 二三级或者中西部市场，规范分销机构的 操作规程，不断完善分销机构的各项职能。 同时公司需要加强产品的广告宣传力度和 其他促销方式的综合运用，体现产品的主 导地位及其价值，树立品牌形象。
11对相宜本草的印象
4% 28% 30% A.价格合理 B.感觉一般 C.使用效果很好 D.其他
38%
通过调查： 我们发现使用者对相宜本草的印象一般， 并 没有太大的影响力，这表明相宜 本草的推广力度不够大，应该加强推广。
市场分析
（1） 据调查，消费者使用的护肤品种类较多，例 如：OLAY、妮维雅、欧莱雅、相宜本草、李医生、 自然堂、小护士等。以下为消费者使用的护肤品种类 情况分析图：