华为的国际化经营

案例分析报告

课程名称: 跨国公司管理

案例名称: 跨国公司发展新趋势

班级: 国际经济与贸易0903

姓名: 左聪、凌晓燕、杨升、曾深焕潘冬、陶贤正

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华为的国际化经营策略与问题分析

——跨国公司发展新趋势

引言

跨国公司是“世界经济的引擎”，是经济全球化的主要载体。20世纪90年代以来，经济全球化、信息化、网络化的迅猛发展，促使跨国公司进行一系列的战略调整与管理变革，以新的竞争规则和创造价值的方式，适应已经改变了的经营环境，保持良好的增长势头，增强国际竞争力，求得更大更好的发展。当今跨国公司的经营趋势主要是跨国并购、组织网络化变革、战略联盟和海外营销，文章以华为公司为案例比较国际化初期的环境和策略以及现时的环境，将其与跨国公司在90年代前后的环境相结合得出一般性的趋势。研究借鉴跨国公司发展的新趋势，对加快我国企业国际化经营和发展具有重要的意义。

关键词：华为海外营销PEST IPD ISC DFX CRM

一、案例简介

华为的崛起之路

在竞争激烈的通信设备市场上，华为堪称是中国成功通信厂商的代表。该公司成立于1988年，由退役军人任正非创立于深圳，是由员工持股的高科技民营企业，在全球通信业具有领导地位的供应商之一，从事通信运营商提供固定网、光网络、移动网和增值业务领域的网络解决方案从事通信设备的研发、生产、营销和服务，在电信领域为世界各地的客户提供创新的、客户化的网络设备、服务和解决方案，实现客户的潜在增长，持续为客户创造长期价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。根据美国《财富》杂志公布的数据，华为2009年的销售额达218.21亿美元（1491亿元人民币），净利润达26.72亿美元（183亿元人民币），成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司，排名第397位。2011年财富世界500强发布，华为排名上升至351位，营业收入27355.7百万美元。

从1997年起，华为开始系统的引进世界级管理咨询公司，建立于国际接轨的基于IT的管理体系。在集成产品开发（IPD）、集成供应链（ISC）、人力资源管理、财务管理、质量控制等诸多方面，华为与Hay Group、PWC等公司展开了深入合作。经过五年多的管理改进与变革，以及以客户需求驱动的开发流程和供应链流程的实施，华为具备了符合客户利益的差异化竞争优势，进一步巩固了在业界的核心竞争力。从起初拓展海外市场到逐渐成长，华为在2005年上半年的海外销售额所占比例超过50%，华为的国际化进展令人瞩目；也使那些高科技老牌领先企业感受到了威胁，如思科、爱立信、朗讯科技和北电网络。华为的成长故事可以说是中国企业融入国际化经营的经典，《IT经理世界》是这么描述的：“一个公司在国际化道路上推进制度与人的国际接轨，以管理变革来推动公司成长并长远发展……一个公司在‘洋为中用’还是‘全面西化’间的选择；一个公司在‘世界级企业’执着梦想与现实环境、现实能力间的努力。”

华为的成功是有目共睹的，但是过程的艰辛又值得我们深究和考量。面对风云变幻的国际形势，面对自身的长处和不足，华为在国际化经营中经历了两个阶段，再一步一步的“更上一层楼”中，华为在国际化的大道上行思。

二、华为海外营销分析

（一）国际化初期的营销环境与策略简述

1.低成本优势吸引海外客户。

华为的国内人员劳动力成本低廉，零部件采购成本下降以及管理能力的提升使得资源得到充分利用和配置，这些因素促成华为在国际市场上获得产品低价营销的优势，拓展海外生存空间特别是在发展中国家站稳脚跟。

2.产品和服务整合营销。

华为主要有四大业务群：统一通讯（数据通信产品，音视屏产品），有线网络（传输网、核心网、综合接入网、数据通讯），无线网络（第四代基站、宽带设备），终端（智能手机、数据卡、路由器等）等丰富的产品线；华为以客户保留为导向，能够快速响应客户的个性化需求，关注顾客价值；而且为了响应客户的机制，华为建立技术研发中心，为广大客户提供服务、技术支持和销售服务。

3.定位于亚非拉的发展中国家，“农村包围城市”。

华为先是在亚非拉比较落后的国家建立海外办事处，试图直接接触客户和行

业的相关机构，了解市场状况，然后寻找市场缝隙和空白选定时机进入。华为以国内市场开拓的经验进入海外市场，采取农村包围城市的先易后难的方式，利用低价优势规避发达国家准入门槛的种种限制，同时排挤海外通信巨头在发展中国家的蛋糕份额，再逐渐向发达国家迈进。

4.多途径企业宣传。

过去，华为在国际上的认知度很低，为此，华为积极利用展会平台推出产品，参加行业论坛并参与行业标准制定，提升企业形象。华为频繁参加国际通信展会，每年投资巨额在电信、电讯、ITU的展会上崭露头角。同时，通过和国外企业的合资、合营、联盟方式打入市场。华为通过建立合资企业，可以更全面的了解海外市场，产品线的延伸需要多方面的渠道分销，以合作联盟方式来改变全球市场竞争格局进军海外市场，这样可以获得相应技术，降低成本，整合资源，实现规模经济。

5.依靠政府公关，“走出去”。

依靠政府权利和公关关系,一推一拉，推动产品和公司形象在海外的地位，拉近华为和海外市场的距离。华为积极参与商务部和机构部门在国外的外交，依靠政府关系获得大量订单。其外，华为也利用公共关系，了解当地市场的信仰、价值观，利用有效地宣传媒介在公众中建立良好形象，同利益相关方保持良好的协作关系。

华为在国际化初期采用低价竞争优势，定位发展中国家市场，关系营销等方面做出了成效，在ISC(Integrated Supply Chain，集成供应链)、IPD(Integrated Product Development，集成产品开发)的业务流程改革中为其国际化奠定了基石。华为在强矩阵式的研发组织中提升研发能力和研发效率。但是，面对错综复杂的国际形势，以及华为自身的问题，在国际化深入的瓶颈需要得到正视和解决。（二）现时期的海外环境分析——基于PEST模型

国际化初期，华为利用国内派出的销售队伍，采取与国内相同的直接与电信运营商洽谈的直销模式。但实践证明，这只在南美之外的发展中国家比较有效，在发达国家更是行不通。有两种方法可以解决发达地区市场拓展问题：一是加大投入，采取类似海尔开拓北美市场的方式，实现制造与研发的本地化；二是与国