王老吉现代渠道产品陈列标准

• TG（ TG=TOP OF GONDOAL ）货架两
边顶端的陈列架
• 门店编号：客户系统内部使用的“店号”。一个终
端门店只有一个对应编号
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专业用语汇集
• 地堆: 将产品整体摆放陈列在地上或货 仓卡板上
货仓卡板
王老吉现代渠道产品陈列标准
专业用语汇集
• ITEM号：即商品号(商品条形码)，每一种商品均
1
2
3
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-基本陈列
AC尼尔森的 调查表明
数据表明端架
后 第二列 货
架位置是最好 的货架位置
销售潜力指数表
1
2
3
4
5
5 4
3 50 150 100 150 50
2
1
销售潜力(指数)数据来源 王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-基本陈列
如果,货架空间有限, 无法占有整列货架,那
怎样让消费者停下来? 如何能让消费者触摸
我们的产品?
王老吉现代渠道产品陈列标准
如何让顾客触摸购买产品
根据顾客的购买心理 顾客在作出购买决策之前，触摸商品是 一定经过的阶段。 因此必须考虑商品陈列的形状和开发符 合顾客肢体动作的陈列器具
为了吸引顾客购买，还必须考虑以下 一些问题：
王老吉现代渠道产品陈列标准
大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-3
位置
适合陈列的 商品类型
需要避免出 现的状况
•副通道两侧 •收银台正面
•热门商品
•故意大量陈列商品 (夏季饮料)
排它性陈列, 不能与竞品分 享陈列位置
•有广告宣传产品
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促销活动档期如何选择
促销活动长好,还是短好?
活动头7天销售趋势
50
115 150
100
150
50
90
1
75
销售潜力(指数)数据来源 王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-基本陈列
如果所有的货架 都是我们的产品呢?
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怎么做陈列-基本陈列
更有依据的 货架占有率 结论
依据一: 品牌市场占有率. 王老吉品牌凉茶市场占有率是 ”75%”(市场调查数据)
怎么做陈列-特殊陈列范例
落地堆箱陈列-异型
落地堆箱陈列-常规
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怎么做陈列-特殊陈列范例
冻柜陈列
风柜陈列
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怎么做陈列-特殊陈列范例
挂架和端架陈列
JDB专架
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怎么做陈列-特殊陈列范例
收银台陈列
收银台陈列
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王老吉现代渠道产品陈列标准
如何让顾客在商品面前停留
如何让流动中的顾客停来, 拿取商品欣赏, 并能将商品放到购物车里?
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如何让顾客在商品面前停留 这其中包括：
1. 陈列的商品是什么（能否吸引顾客） 2. 陈列位置 3. 陈列形式 4. 陈列数量以及陈列的面 5. 陈列商品的色彩组合 6. POP广告
如果我们把 纵-横 陈列结 合起来使用结果会怎样呢?
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怎么做陈列-基本陈列
AC尼尔森的 调查表明
销售潜力指数表
1
2
有机的组合, 适合 不同身高的消费 者并且同时兼顾 了消费者的移动
行为
3
4
5
5
100
纵向陈列 与 横向 4
陈列进行,纵-横组 合,将更加有效提 3
升销售潜力
2
120
怎么做陈列-基本陈列
1.与什么产品一起陈列
ຫໍສະໝຸດ Baidu
远 离
销 竞量 品对
我 有 威 胁 的
贴 近
近 的 饮 料 类 产 品 陈
当 地 销 售 状 况 良 好
-
列零
售
价
格
相
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怎么做陈列-基本陈列
2.如何选择货架位置
在端架之后的货架 位置1\位置2\位置3 这三个位置哪个最好呢?
端架(TG)
怎么做陈列-特殊陈列范例
室外特殊陈列
货架-挂架陈列
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怎么做陈列-特殊陈列范例
JDB冰柜陈列
收银处JDB冰桶陈列
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怎么做陈列-特殊陈列范例
包柱装饰陈列
烧烤区跨品类陈列
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怎么做陈列-特殊陈列范例
室外特殊陈列
落地堆箱与冰筒
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猜猜我在想什 么?
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商店内消费者(顾客)的心理和行为
进入店内
店内行走
审视及联想
触摸
购买
停留
满足
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好陈列的两大关键
1. 让顾客停留 2. 吸引顾客触摸
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关心我们的消费者
怎样让消费者停下来? 如何能使消费者触摸我们 的产品? 消费者的这些动作会在哪 里发生呢?
王老吉现代渠道产品陈 列标准
2020/11/22
王老吉现代渠道产品陈列标准
目录
现代渠道工作核心 现代渠道陈列种类 怎么做好产品陈列
王老吉现代渠道产品陈列标准
现代渠道的工作核心
工作核心:
就是
陈列
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什么是陈列
把 产品依照一定的 原则(规律) 进行摆放
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被设有一个商品号，以便于跟踪每种商品的销售与库 存。
• YTD: (YEAR TO DAY)这年到今天为止
（指时间进度）
• DM（DIRE MAILING）快讯，邮报
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广宣物料（POP）的运用实例
陈列架投放 活动主题宣传画
的更换
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广宣物料（POP）的运用实例
依据二: 消费者固有的行为规律
结论: 王老吉产品应该 占有凉茶货架的
75%
消费者的规律是 什么呢?
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怎么做陈列-基本陈列
消费者的行为规律
之前我们知道了产品陈列的
n 最佳货架位置 n 最佳陈列高度
现在我们看看根据消费者的行为规律如何为我们确定
产品陈列的宽度
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A1
条形码
A6
SKU代号
A12
4891599338898
4891599333886 上图所表示的共3个SKU
4891599332889
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专业用语汇集
• POS：收银机（POINT OF SALES简称POS）销
售信息管理系统，基本组成构件是：商品条码，POS 收银台系统，后台电脑。也称为单个收银机。
么 哪一层 货架是最
好的呢?
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怎么做陈列-基本陈列
最好的货架层别选择
在货架上，人的眼睛 最容易看到，手最容
155cm
易拿到的位置。
高度为80-155cm 80cm
此高度为亚洲男女性身高平均数
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怎么做陈列-基本陈列
AC尼尔森的 调查表明
销售潜力指数表
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现代渠道陈列位置与形式
特殊陈列包含(以陈列位置来划分):
•TG(端架)陈列 •地堆陈列(落地堆箱) •收银台陈列 •风柜陈列 •冻(冰)柜陈列 •跨品类陈列
无须资产投入
•JDB专架陈列 •JDB挂架陈列 •JDB冰桶(柜)陈列 •包柱装饰陈列
需要资产性投入
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什么是好的陈列?
能 打破 消费者 原有的 购物计划(习惯)
和 购物路线的 产品摆放
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好陈列的三大原则
好陈列的三大原则
随处
EveryWhere
Visibility
可见性, 可得性
Availability
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好陈列怎样才能做到?
我们的产品
最终是要卖给消费者的, 我们先来看看消费者,怎么 想…
位置
•主通道 •主通道拐角 •主通道尽头 •主\次通道交汇处 •电梯的出口
适合陈列的 商品类型
•消费量大的 •消费频度高的 •随时要用的 •时常购买的
需要避免出 现的状况
饮料不要陈列在进 门处位置(太重,消 费者不便于提拿),
应尽量靠近收银处 陈列
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怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列
➢ 正确的陈列可以帮助店方:
➢ 降低理货人员加货成本
➢ 提升商品周转
➢ 保有良性库存
➢ 增加营运利润 ➢ 提高消费者满意度
• 正确的陈列可以有助我方: • 巩固双方良好关系
• 展示团队专业素养
• 保有良性产品货龄
• 减轻费用投入压力
• 提升品牌正面诉求
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怎么做陈列-特殊陈列
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-基本陈列
陈列面(FACING)与销量的关系 陈列面(FACING)增加 1 2 3 4 5
销量变化 1
+23% +40% +54% +61%
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永远正确的做法
每家商店内 每个SKU陈列面
都大于竞品
50%
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正确陈列的利益
活动POP信息告知
货架陈列
& 冷柜陈列
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广宣物料（POP）的运用实例
陈列架投放 陈列位置：收银台附
近
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广宣物料（POP）的运用实例
货架插卡和跳跳 卡的运用
王老吉现代渠道产品陈列标准
确保与店方 的良好关系
货架层别的最 佳原则
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专业用语汇集
• 陈列面:（英文名称为FACING）意思是正 面朝向消费者的产品摆放个数。
= 15个陈列面 （FACING）
这里是4个面
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专业用语汇集
• SKU（STOK KEEPING UNIT）：即单 品数，指店内销售的不同商品的品种数。每 一个ITEM（条形码-编码）号即为一个SKU。
➢中午和傍晚为繁忙时段
➢时尚的促销用品
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便利店(cvs)顾客移动路线和流量图
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陈列八大要素
争取最大 陈列面
定期整理货 架(FIFO)
产品数量充 足,外观质量 完好,分销规
格符合要求
获取最好的 货架位置
陈列八 大要素
确保标价 清晰易见
运用POP做陈 列布置
如何让顾客触摸购买产品
1. 反复购买、连带商品的摆放位置 2. 新商品、特卖商品的陈列位置及陈列形式 3. 试吃商品的陈列 4. 生活场景形式的陈列
我们来看看实例
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怎么做陈列-特殊陈列实例
收银台挂架陈列
TG端架陈列 TG=TOP OF GONDOAL
王老吉现代渠道产品陈列标准
大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-2
位置
•主通道两侧端架 •端架(TG)
适合陈列的 商品类型
•特别活动产品 •高利润产品 •季节性商品 •购买频率较高产品 •促销商品
需要避免出 现的状况
不要在收银处 TG陈列!
因为消费者在结 帐时是背对收银 处对面端架的
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列
怎么做陈列-特殊陈列范例
室外异型陈列
室内异型陈列
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-特殊陈列范例
生活场景陈列
场点内装饰陈列
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-特殊陈列范例
室内异型陈列
室外异型陈列
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-大卖场(量贩店)陈列
大卖场(量贩店)&连锁超市,特殊陈列的位置选择-1
1
2
3
4
5
5
100
数据表明这个高 度的货架层别是
4
得分最高 的
货架位置
3
120 115
2
90
1
75
销售潜力(指数)数据来源 王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-基本陈列
SKU如何排列呢?
A1 A6 A12
?
纵 向 排 列
和
横 向 排 列
哪 个 好 A1 A6
A12
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-基本陈列
王老吉现代渠道产品陈列标准
如何让顾客在商品面前停留 陈列的商品是什么?
相信勿容质疑我们都知道要摆放 我们的红罐装”王老吉”
A1
A6
A12
王老吉现代渠道产品陈列标准
现代渠道陈列种类
现代渠道陈列 可以分为两种:
1. 基本陈列- 在常规货架上的产品陈列 2. 特殊陈列- 常规货架陈列以外的其他
多点陈列
消费者的行为规律
100 CM
≈15罐(陈列面)
50~60 CM
60°
120°
11.6
CM
6.7 CM
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怎么做陈列-基本陈列
消费者的行为规律
陈列宽度
如果在一家商店内,存在产品陈列宽度超过上述（1米） 的宽度时，说明店内陈列管理是非固定标准(或我们的 客户关系不佳)
我们完全有机会得到, 我司产品整个货架陈列
怎么做陈列-基本陈列
消费者的行为规律
陈列宽度
亚洲消费者通常站在货架0.50-0.60米的地方选购商品。
而人的视野宽度在120°左右，其中看得最清楚的部分 则在60°左右，最有利的视野幅度约是1米的陈列宽度。
超市的每个位置都是寸土必争。最佳陈列宽度的运用， 就显的很重要。
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-基本陈列
活动第二周销售趋势
促销档期不宜过长,最好不要超过2周
王老吉现代渠道产品陈列标准
大卖场(量贩)店内顾客移动线路和流量图
王老吉现代渠道产品陈列标准
怎么做陈列-特殊陈列
连锁便利超市(CVS)-陈列和促销选择
陈列要求
➢基本陈列
➢+冰冻陈列 ➢+收银台陈列 ➢+JDB专架
消费者 ➢年轻人为主 ➢价格敏感度相对较低