王老吉分销渠道分析19页PPT
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“不放过一个网点”是王老吉在各个城 市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事 处的业务人员每人每天要拜访35家终端点， 每人每天要开发3家新客户，每人每天要张 贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴， 正是这种强力的渠道开发方式成就了王老 吉今天的销售额。
餐饮渠道
王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式 广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火” 的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作 为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他 们共同进行促销活动，并且把这些消费终 端场所也变成了广告宣传的重要战场，设 计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免 费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。
保证经销商的利益
王老吉给省级经销商任务一般在3000万 元／年左右，区域经销商一般在300万元／ 年左右，在经销商完成销售任务后，按照 销量每箱返还固定的金额，总体上能够保 证经销商获得5元／箱左右的利润，邮差商 获得4元／箱左右的利润，零售商获得0.5 元／支左右的利润。
常规渠道
广撒销售网
在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王 老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。
特通渠道
夜场饮料营销
饮料产品的终端促销主要是提供品尝 品。
王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、 提供品尝品之外，还进行了联合促销，如 与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送 2支王老吉”。
存在问题
一、传统渠道弊端显现 1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈 列费用逐年提高； 2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。
在内部竞ຫໍສະໝຸດ Baidu方面，王老吉市场部已于2019年
和2019年在全国办事处先后成功举办了两届“终
端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场
形象，吸引消费者眼球。
常规渠道
王老吉常规渠道的成员包括经销 商（代理商）、批发商、邮差商以及 一些小店等。王老吉通过分区域、分 渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通 等终端店，形成了完整的销售网络。
常规渠道
重视经销商
1、与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是企业也不 容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能 保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。
2、每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展 多个经销商、邮差商。
3、保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地 调动经销商的积极性。
常规渠道
二、营销渠道系统还不够完善
三、并未建立一个完整的客户管理系统
对策和建议
突破传统模式，不止做促销，更做公关
王老吉要更着力于品牌的宣传和推广，并在 促销上出新花招，使得促销不只是促销，更是一 种公关。这样就可以迎合消费者对新鲜事物的追 求感，避免“审美疲劳”。
对策和建议
建立完善的营销渠道管理系统
王老吉要健全和完善办事处的各项制 度，充分发挥办事处的职能，加强办事处 的财务管理，加强办事处的业务人员绩效 管理，优化办事处的营销渠道营销，从而 建立完善营销渠道系统。
现代化渠道将成为渠道发展的主流，红罐王 老吉也在不断调整组织结构来适应这种发展。红 罐王老吉的现代化渠道策略总体是比较成功的， 为其品牌的宣传及销售提供了重要的渠道保证。 渠道创新可以为企业带来极大的发展和竞争力。
从红罐王老吉营销渠道的发展来看，营销渠 道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调 整。
对策和建议
实施客户管理
重新确定客户档案将客户档案，建立信息中 心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理 和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务 部门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现 信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿 色渠道意识等等。
结语
红罐王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、快 速分销提供了有效保证，但如何调动渠道成员的 积极性，有效执行渠道策略，解决、平衡来自各 方面的冲突却是最关键的一步。
现代渠道
执着于每个细节，是王老吉现 代渠道营销的主要特点
王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内 部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了 取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占 最有利的地形，然后展开全面竞争。假如竞争对 手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个 1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列。
在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉
茶（食字号）。
本小组将对红罐王老吉的分销渠道进行分析
渠道分析
渠道是连接企业和消费者的通道，企业 的产品或服务最终都是要通过渠道传递 给消费者的。
王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道 建设。为了能够快速起飞，其采取了现 代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水 路并进的建设模式，一举打开了销售市 场。
四种渠道
现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道
现代渠道
进军超级市场、大卖场
1、现代渠道完成的不仅仅是产品的销售， 还有产品的展示。
2、现代渠道的市场管理水平和办公自动化 程度都较高，实行的是集中式、计算机化 管理，所有分店统一采购、统一配销、统 一结算。
3、大商场、大超市往往具有客流量大企且 集中的特点，这样就会形成免费的广告效 应，提高品牌的知名度。
品牌介绍
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175
年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业
股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准
字）；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展
成的一个品牌。
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老
吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司
餐饮渠道
王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式 广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火” 的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作 为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他 们共同进行促销活动，并且把这些消费终 端场所也变成了广告宣传的重要战场，设 计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免 费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。
保证经销商的利益
王老吉给省级经销商任务一般在3000万 元／年左右，区域经销商一般在300万元／ 年左右，在经销商完成销售任务后，按照 销量每箱返还固定的金额，总体上能够保 证经销商获得5元／箱左右的利润，邮差商 获得4元／箱左右的利润，零售商获得0.5 元／支左右的利润。
常规渠道
广撒销售网
在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王 老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。
特通渠道
夜场饮料营销
饮料产品的终端促销主要是提供品尝 品。
王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、 提供品尝品之外，还进行了联合促销，如 与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送 2支王老吉”。
存在问题
一、传统渠道弊端显现 1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈 列费用逐年提高； 2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。
在内部竞ຫໍສະໝຸດ Baidu方面，王老吉市场部已于2019年
和2019年在全国办事处先后成功举办了两届“终
端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场
形象，吸引消费者眼球。
常规渠道
王老吉常规渠道的成员包括经销 商（代理商）、批发商、邮差商以及 一些小店等。王老吉通过分区域、分 渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通 等终端店，形成了完整的销售网络。
常规渠道
重视经销商
1、与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是企业也不 容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能 保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。
2、每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展 多个经销商、邮差商。
3、保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地 调动经销商的积极性。
常规渠道
二、营销渠道系统还不够完善
三、并未建立一个完整的客户管理系统
对策和建议
突破传统模式，不止做促销，更做公关
王老吉要更着力于品牌的宣传和推广，并在 促销上出新花招，使得促销不只是促销，更是一 种公关。这样就可以迎合消费者对新鲜事物的追 求感，避免“审美疲劳”。
对策和建议
建立完善的营销渠道管理系统
王老吉要健全和完善办事处的各项制 度，充分发挥办事处的职能，加强办事处 的财务管理，加强办事处的业务人员绩效 管理，优化办事处的营销渠道营销，从而 建立完善营销渠道系统。
现代化渠道将成为渠道发展的主流，红罐王 老吉也在不断调整组织结构来适应这种发展。红 罐王老吉的现代化渠道策略总体是比较成功的， 为其品牌的宣传及销售提供了重要的渠道保证。 渠道创新可以为企业带来极大的发展和竞争力。
从红罐王老吉营销渠道的发展来看，营销渠 道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调 整。
对策和建议
实施客户管理
重新确定客户档案将客户档案，建立信息中 心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理 和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务 部门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现 信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿 色渠道意识等等。
结语
红罐王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、快 速分销提供了有效保证，但如何调动渠道成员的 积极性，有效执行渠道策略，解决、平衡来自各 方面的冲突却是最关键的一步。
现代渠道
执着于每个细节，是王老吉现 代渠道营销的主要特点
王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内 部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了 取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占 最有利的地形，然后展开全面竞争。假如竞争对 手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个 1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列。
在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉
茶（食字号）。
本小组将对红罐王老吉的分销渠道进行分析
渠道分析
渠道是连接企业和消费者的通道，企业 的产品或服务最终都是要通过渠道传递 给消费者的。
王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道 建设。为了能够快速起飞，其采取了现 代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水 路并进的建设模式，一举打开了销售市 场。
四种渠道
现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道
现代渠道
进军超级市场、大卖场
1、现代渠道完成的不仅仅是产品的销售， 还有产品的展示。
2、现代渠道的市场管理水平和办公自动化 程度都较高，实行的是集中式、计算机化 管理，所有分店统一采购、统一配销、统 一结算。
3、大商场、大超市往往具有客流量大企且 集中的特点，这样就会形成免费的广告效 应，提高品牌的知名度。
品牌介绍
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175
年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业
股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准
字）；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展
成的一个品牌。
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老
吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司