王老吉分销渠道分析
王老吉的销售模式最详尽分析(内部资料)
王老吉的销售模式及表格下载前言“怕上火，喝王老吉〞，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一喊惊人。
透过下面一组数据，我们不难瞧到王老吉的增长速度，王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元(包括利包装)，2006年销量更是超过了35亿元。
在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉〞已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、瞧球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。
那么，是什么缘故使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？分析以为，以下几方面是王老吉走向成功的要害。
精准的品牌定位事实上，在2002年往常，王老吉差不多不温不火地经营了7年多，虽讲小生活过得也还滋润，但却一直默默无闻，固守一方。
2002年，专业品牌公司成美〔广州〕行销广告公司在为其做品牌诊断时发觉，王老吉不温不火的最全然的缘故不在于市场推广，而在于品牌定位。
王老吉尽管经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其品牌却从未通过系统定位，连企业也无法答复红色王老吉毕竟是什么，消费者更不用讲，完全不清晰什么原因要买它——这是红色王老吉的品牌定位咨询题。
其原来的广告语“健康永恒，永久相伴〞事实上是一个较模糊的概念，企业无法答复王老吉是什么，消费者更无法答复。
正如奥格威所讲：一个广告运动的效果更多地是取决于你产品的定位，而不是你怎么样写广告〔创意〕。
那个咨询题不解决，拍什么样的广告片都无济于事。
通过细致的市场调查，成美公司发觉，消费者在饮食时〔特殊是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时〕，特殊盼瞧能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火〞的功能，而王老吉的“凉茶始祖〞的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火〞形象提供了有力的支撑。
最终王老吉明确了自己品牌定位——“预防上火〞，这一要害性的一步棋改变了王老吉的命运，随着“防上火，喝王老吉〞的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升。
王老吉渠道模式分析与评估
• （三）常规渠道 • 王老吉常规渠道的成员包括经销商（代理 商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王 老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、 餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网 络。 • （四）餐饮渠道 • 王老吉紧紧围绕“预防上火”的定位， 选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉 诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促 销活动。
渠道管理策略
• 1、促销支 2、合理分配利润：王老吉能够保障各个分 销环节的高利润。 • 3、资金支持：入场费、堆头费等费用由王 老吉承担的方式。在确保铺货及时的前提 下，现代渠道最大程度地解除了经销商的 后顾之忧。
优缺点
• 优点： • 1、为其品牌的宣传及销售提供了重 要的渠道保证。 • 2、通路精耕是红罐王老吉解决批发 和终端零售渠道的重要措施，不但解决了 传统渠道中的问题，而且牢牢掌控了市场
王老吉渠道模式分析与评估
第九组：刘慧 金娥 于文武
分销渠道模式
• 王老吉的渠道采取现代、常规、餐饮和特通四种 营销渠道水路并进的建设模式 • （一）现代渠道 • 现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销 商直接供货，并将产品直接铺到大超市、大卖场， 入场费、堆头费等费用由王老吉承担的方式。 • （二）特通渠道 • 王老吉的特通渠道主要是网吧和夜场 •
• 缺点： • 1、窜货情况时有发生 • 2、中间商积极性不高 销售政策的过 于倾斜造成二阶批发商销售积极性不高 3、助理业代的流失率大、效率低，素 质有待提高 • 4、零售终端渠道设置不合理，重视不 够 • 5、产品在终端渠道设置不合理
结论
• 红罐王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、 快速分销提供了有效保证，但如何调动渠 道成员的积极性，有效执行渠道策略，解 决、平衡来自各方面的冲突却是最关键的 一步。现代化渠道将成为渠道发展的主流， 红罐王老吉也在不断调整组织结构来适应 这种发展。红罐王老吉的现代化渠道策略 总体是比较成功的，为其品牌的宣传及销 售提供了重要的渠道保证。
王老吉营销分析
王老吉的营销分析怕上火喝王老吉，这是一句很常见的广告语。
在王老吉推广之前，却没有这么清晰的市场定位。
接下来就对王老吉的营销策划进行分析。
一、整体分析市场特征：王老吉的市场定位是能预防上火的饮料，在国内市场上是独一无二的。
竞争对手分析：作为饮料来说，却存在一些竞争者，比如可口可乐、百事可乐、娃哈哈、营养快线等一些知名品牌饮料的竞争。
但是对于王老吉独特的市场定位，没有那一种饮料能够代替，只是不排除后来跟进者的可能。
消费趋势分析：王老吉本身是一种凉茶，在国内两广地区有凉茶的概念，在全国范围内王老吉以预防上火的饮料独特定位取得了全国消费者的认可。
销售状况分析： 2002年 1.8亿元2003年 6亿元2004年 14.3亿元2005年 25亿元（含盒装）2006年近40亿元（含盒装）2007年近90亿元（含盒装）2008年近120亿元（含盒装）二、本产品分析优势：在中国因为中医的影响，上火是一种异常状态，受到了很多人的关注，很多人不吃或者是少吃能上火的食物，比如四川的火锅。
王老吉的独特定位，给人一种健康的感受，弥补了中国凉茶饮料的空白（所谓的凉茶就是在两广地区能够降火的饮品，而不是很多人理解的凉白开水。
王老吉选择能预防上火的独特定位就是为了避免这种概念推广的难度）劣势：王老吉的独特定位也存在有不合适的地方，能预防上火的饮料，就说明了王老吉的局限，它不可能像可口可乐那样广泛推广，也不可能像娃哈哈那样成为营养的代名词。
此外，每瓶4元的定价不是很多消费者都能接受的高价。
在一定程度上，王老吉的定位和价格限定了它的发展。
机会：王老吉在城市地区的推广已经很充分了，但是在农村地区却还没有开发，市场空间还是很大的。
威胁：就在于看得到竞争对手如可口可乐、娃哈哈的饮料，还在于看不见的未来跟进者的威胁。
三、营销战略规划市场引爆点：能预防上火的饮料，一句经典的广告语：怕上火和王老吉。
带动了广大消费者对健康的关注和对王老吉的喜爱。
王老吉(加多宝)营销策略分析.wps
摘要几年之前，红罐王老吉这个品牌还“养在深闺人未识”，偏安于东南一隅，在软饮料行业中仍是一个无名小辈，而几年后的今天，红罐王老吉已经成长为“中国第一罐”，年销售量近百亿，产品覆盖全国，并销往欧美等几十个国家和地区。
王老吉的一夜成名引起了众多专家及社会各界的关注。
首先，本文在查阅搜集王老吉的相关资料的基础上，对王老吉品牌进行概述。
将红罐王老吉的从产生至今分为三个阶段，分别为品牌发展的准备阶段，品牌的初步发展阶段，品牌的加速发展阶段；其次，本文在参考营销、品牌的相关书籍的基础上，运用SWOT模型对王老吉的营销战略进行了的分析，并制定出与王老吉本身条件相附的SWOT策略；最后，本文参照文章第二部分对王老吉的SWOT分析的结果，对王老吉现行的营销策略作以简单评价，指出其合理之处，独特之处以及不足之处，并提出相对应的建议和策略。
希望本文能给王老吉品牌的经营者及其他软饮料经营者有一定的借鉴价值。
关键词：王老吉；营销策略；品牌；SWOTAbstractSeveral years ago,Wang Lao Ji was not so famous as it is,having patial peace in southeast of China.It played a minor role in soft drink industry.However,after its development of these years,it became the “ first tin of China”. It’s products cover the whole country with a sales volume of nearly 10 billion yuan,and also,Wang Lao Ji is exported to tens of countries and regions such as Europe and America.The overnight success of Wang Lao Ji attract attentions and research of experts and all sectors of the community.First of all,we made a summary of the brand of Wang Lao Ji on the basis of reference of relative materials about it. The period of its development is devided into three stage ,they are praparation stage, tentative stage and accelerating stage. Second, we analysis the marketing strategy by the methods of SWOT ,which was based on the reference of works about marketing and branding,then we draft SWOT strategies which fit the conditions of Wang Lao Ji. At last,we simply estimate the strategies which it is using according to the second part of this thesis,pointing out their reasonableness,specificity and defect,after that,wo gave them some corresponding advices. Wo hope our work would be meaningful to operators of Wang Lao Ji and other soft drinks.Keywords:Wang Lao Ji ;Marketing strategy;Brand ;SWOT目录一、品牌概述 (5)（一）品牌渊源 (5)（二）红罐王老吉的品牌发展历程 (5)1.品牌发展的准备阶段（1995年--2002 年） (5)2.品牌的初步发展阶段（2002年--2003 年） (5)3.品牌的加速发展阶段（2004至今） (6)二、王老吉的营销策略分析 (7)(一）王老吉自身的SWOT (7)1.竞争优势(strength) (7)2.竞争劣势（weaknesses) (9)3.机会（opportunities) (10)4.威胁（threat) (11)（二）SWOT策略 (13)三、王老吉营销策略的评价 (15)（一）王老吉营销策略的合理之处 (15)1.精准的定位及有效的诉求 (16)2.强势的广告推广 (16)（二）王老吉营销策略的独特之处 (17)1.独特的营销体系 (17)2.优秀的事件营销与公关营销 (18)（三）王老吉营销策略中存在的问题及其建议 (19)参考文献 (22)致谢 (23)一、品牌概述（一）品牌渊源凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的药茶。
王老吉营销策略
王老吉营销策略定位理论其实是一种营销理论，它适用于任何行业和任何门类的产品，包括王老吉公司。
下面店铺给大家分享王老吉营销策略，希望你能满意。
王老吉营销策略一，创立清热饮料新品类，细分市场。
按特劳特公司的规划，要选择一个有前景的品类，并确认要创建的品牌有机会成为此品类的代表，比如红牛代表能量饮料，星巴克代表高档咖啡店。
特劳特认为王老吉有一个很好的基础——100多年来它至少在广东一带已成为凉茶的代表。
在王老吉之前，市场上的主流饮料是汽水(碳酸饮料)，各种汽水都以清凉止渴来标榜自己，然而，汽水只能带来暂时性的口感清凉。
相反，凉茶可以预防体内上火，因此形成了与汽水对立的品类——“预防上火的饮料”。
人人都有上火的时候，于是王老吉就从原有的饮料行业中成功切分出一个新的细分市场(细分行业)——清热饮料。
只要王老吉率先大规模切入，就有机会占领消费者的心智，成为该品类的第一。
二，规避“凉茶”的地方缺陷，聚焦人人“怕上火”的共性。
王老吉在宣传上采取了一个技巧，即突出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。
于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。
前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。
先入为主和强化宣传，让王老吉成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火……2004年、2005年开始，任何时候只要人们担心“上火”，这个细分市场就会产生，人们第一反应就是想到王老吉。
三，申遗奠定文化基础，做大行业避免“呼啦圈效应”。
这时，王老吉作为一种特征明显、局限性也很明显的产品，需要消费者更为广泛持续的认同，才能避免大起大落的“呼啦圈效应”。
于是，王老吉联合广东、香港、澳门其他17个凉茶品牌，经由三地文化部门的联合申报，凉茶被认定为首批“国家级非物质文化遗产”。
在做强了王老吉这个品牌之后，加多宝集团开始做大“凉茶”这个品类。
王老吉--快消品渠道分类及管理
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王老吉（盒装）渠道促销规划
渠 现代渠道 分销商 邮差 Ａ类 批发 Ｂ类 Ｃ类 Ａ类 传 统 渠 道 小店 Ｂ类 Ｃ类 校园点 社区点 牛奶店 网吧 特通 加油站 快餐连锁 道 策 略 四位一体 备 注 1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列； 经销商支付销售奖励1元/箱 经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱 经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱 经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱 不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务 开学前（3月、8月）做搭赠；优先做冰箱陈列；做店招、形象店包装 、试饮、端架、冰柜陈列、结合社区或学校做推广活动。 优先做整箱陈列；做店招、形象店包装、试饮、端架、冰柜陈列 优先做整箱陈列 1、冰点陈列 2、进场费 3、试饮 1、进场费 2、整箱陈列（限大型加油站，如BP等） 区域提专案 陈列点数：A类20%、B类 5%；隔月执行；陈列点明 细随行动计划提报
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渠道管理的方法
2．低度控制
如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助 来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影 响控制。这种控制包括如下一些内容：
(1)向中间商派驻代表。
大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道 成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来 掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店 等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业 负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件 上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介 成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强 大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予 支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达 成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销 商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情， 引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
王老吉渠道分析
王老吉渠道分析介绍1.品牌介绍王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒国药准字;另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶食字号。
2.渠道分析渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。
王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。
为了能够快速起飞，其采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。
2.1现代渠道：进军超级市场、大卖场现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。
现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。
与传统渠道的商品、小买店相比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。
一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。
基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。
另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。
正因为如此，现代渠道才会被越来越多的商家所重视。
为了获得市场的认可，打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择，其在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并讲产品直接铺到大超市、大卖场，入场费、堆头费等费用由王老吉承担的方式。
在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。
执着于每个细节，是王老吉现代渠道营销的主要特点。
王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。
在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争，假如竞争对手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列;在内部竞争方面，王老吉市场部已于2021年和2021年在全国办事处先后成功举办了两届“终端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者眼球。
王老吉的渠道管理_渠道管理的特点
王老吉的渠道管理_渠道管理的特点在具体的渠道策略上，加多宝采取了密集分销，即所谓的宽渠道。
通过终端运作，加多宝几乎覆盖了所有适合饮料销售的终端。
加多宝的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、以及特通渠道终端和路边小店终端。
可以说，只要有人的地方，就有王老吉正在销售。
人们不禁好奇，加多宝是如何快速实现全国饮料终端的全覆盖呢一方面，是人海战术的运用，一方面，是渠道策略的灵活运用。
对业务员团队的打造和管理加多宝的营销模式采用类似百事可乐的分级营销体系。
一是按渠道系统的不同，加多宝目前的渠道划分为现代、批发、小店、餐饮和特通五种渠道;二是，在全国每个省份按照各个渠道系统设置销售主任，比如，ka 销售主任、餐饮销售主任，这些销售主任都是从总部直接下来的;第三，在具体操作上，加多宝是深度分销+邮差制，邮差经销商模式，即经销商的配送化，订单由加多宝深度分销团队完成。
这样的渠道模式，其背后是人海战术。
所谓人海战术，顾名思义，就是通过招募大量的业务员，进行地毯式的终端开发、维护和管理。
用加多宝的话说：不让过任何一个终端。
那么，这个庞大的业务员是如何领导和管理的他们是如何开展工作的薪酬待遇和绩效考核又是怎样的呢这要从加多宝的营销模式谈起。
加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。
从表中我们不难看出，在每个大区里建立了以高级业务代表、初级业务代表以及编外人员的庞大业务员团队。
这个庞大业务员团队是加多宝实施人海战术的直接执行者。
他们具体是怎么开展工作的呢我们知道，加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。
具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。
这些分销商他们唯一承担的使命，就是把王老吉产品按照要求送到各个终端。
王老吉饮料市场营销策划方案
王老吉饮料市场营销策划方案一、概述王老吉是一家国内著名的中草药饮料品牌，具有深厚的历史和文化底蕴。
该品牌的产品以其独特的配方和良好的口感在市场上占据了一席之地。
然而，随着市场竞争的日益激烈，王老吉需要制定一套市场营销策划方案来进一步提升品牌形象和市场竞争力。
本文将从市场环境分析、品牌定位、目标市场选择、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和品牌推广等方面进行详细讨论，制定一套全面有效的市场营销策划方案。
二、市场环境分析1.行业分析饮料市场是一个竞争激烈且充满机会的市场。
根据相关统计数据显示，中国饮料市场的年增长率约为10%，品牌众多。
随着人们健康意识的增强，中草药饮料作为一种天然健康饮品，正受到越来越多消费者的青睐。
2.竞争对手分析王老吉在中草药饮料市场中占有一定的市场份额，但仍需面对一些强有力的竞争对手。
其主要竞争对手为加多宝、茶π等品牌。
这些品牌具有较高的市场知名度和较大的市场份额，对王老吉构成了一定的竞争压力。
3.消费者分析消费者是饮料市场的最终目标群体，因此在制定市场营销策划方案时，需要对消费者进行深入的调研和分析。
根据调查数据显示，王老吉的主要消费群体为年龄在20-45岁之间，健康意识较高的都市白领和中产阶级。
这些消费者注重产品的健康性和口感，对品牌形象和口碑也有较高的要求。
三、品牌定位在市场营销策划方案中，品牌定位是非常重要的一环。
通过准确定位品牌，可以更好地满足消费者需求，并形成自己的差异化竞争优势。
王老吉的品牌定位应该以“传承古老中草药文化，坚持天然健康”为核心理念。
通过突出这一品牌特色，打造出一种独特的中草药饮料形象，区别于其他竞争对手。
品牌定位的核心目标是打造一个在消费者心目中具有高度信赖和认可的中草药饮料品牌。
四、目标市场选择在制定市场营销策划方案时，需要明确目标市场。
针对不同的市场群体，制定相应的推广和营销策略。
根据消费者分析，王老吉的目标市场主要定位在都市白领和中产阶级。
对王老吉市场营销的分析
一、王老吉简介王老吉凉茶是中国著名凉茶。
王老吉凉茶发明于清道光年间（1828年），至今已有183年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老号凉茶中，又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
广州凉茶满街巷，王老吉来三虎堂；更有神农癍痧茶，廿四味中妙药藏。
王老吉，王老吉，四时感冒最使得，饮一茶啦最止咳。
清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。
王老吉凉茶创始人王泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方。
这种凉茶不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难。
王泽邦从此声名大振，被道光皇帝召入皇宫，封为太医院院令。
道光十七年（1837），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为“王老吉。
王老吉成分：岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母、夏枯草。
点评：岗梅、淡竹叶等除心火，山芝麻、金沙藤等除肠胃实火。
该颗粒是非处方药，根据该颗粒的配方，它具有清热降火的功效，因此对外呼吸道感染者有较好的作用。
王老吉是加多宝公司推出的凉茶类饮品，加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。
创办人陈鸿道在1995年推出第一罐红色罐装王老吉，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。
为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。
王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过183年历史，红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。
销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
二、STP战略的应用分析（一）王老吉公司的市场细分功能性饮料将会从碳酸饮料市场中争取更大的空间。
王老吉市场营销分析
王老吉市场营销分析(总10页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--王老吉市场营销分析姓名：梁馨予班级：13广本学号：一、概要1.王老吉的产品特点特点一：预防上火王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。
特点二：口感好红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。
2.产品定位定位描述：预防上火的饮料3.品牌介绍王老吉凉茶起源于清朝道光年间，被公认为“凉茶始祖”，风行华人世界170多年。
不仅热销全国市场，并远销港澳、东南亚和欧美市场。
4. 产品功效王老吉凉茶由菊花、甘草、仙草、金银花、夏枯草等多种具有清热解毒，预防上火之功效的天然草本植物精制而成。
5. 百年历史王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有170多年历史，具有“凉茶始祖”的美誉。
清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。
王老吉凉茶创始人王泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方，不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难，从此声名大振，被文宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。
道光十七年（1837），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为“王老吉”。
二、企业介绍广州王老吉药业股份有限公司即王老吉（王老吉生产企业）王老吉是中国著名凉茶，于清朝道光年间（约1830年）由王泽邦（乳名阿吉）所创。
1949年解放后，成立王老吉联合制药厂，2004年3月4日更名为广州王老吉药业股份有限公司。
王老吉在“中华老字号品牌价值百强榜”中排行第五，品牌价值高达亿元。
王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。
主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品”。
王老吉分销渠道分析
小组成员•组长：王思佳•成员：王玉霞马兆春王鑫尹月陈明目录•王老吉简介•渠道设计•渠道演变•渠道调整•渠道冲突及解决简介王老吉凉茶发明于清道光年间（1828年），至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。
•建立渠道经营目标目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不受厂家极大限制，厂家应该从长远目标的利益考虑，应和经销商建立相互依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，降低的成本，增加双方的利益空间。
❿确定渠道的长度市场因素：王老吉属于饮料产品，同时也是快速消费品和便利品，有很大的市场份额，潜在消费者的规模也是巨大的产品因素：预防上火是王老吉的最大特色，在饮品市场开拓出凉茶的空白领域❿确定渠道的宽度密集分销：王老吉是便利品比较适合密集分销，王老吉在饮料市场中市场覆盖率比较高渠道演变•第一阶段：自然分销（90年代）该渠道结构比较混乱，没有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标，只希望自己的产品在短期内能够有比较大的销售量。
第二阶段：区域经理（90年代后期）行政区域——业务区域（华南、华东、华北、西北、东北、西南等）——区域经理——整个城市二级批发商和批发市场——终端。
现代渠道——超级市场、大卖场常规渠道——经销商、批发商餐饮渠道——火锅、湘菜饭店渠道调整方法•为红罐王老吉品牌准确定位。
•广告对品牌定位传播到位，需要广告表达准确，投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。
•企业决策人准确的判断力和果敢的决策力。
•优秀的执行力，渠道控制力强。
•量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。
渠道冲突•窜货情况时有发生•中间商积极性不高•零售终端渠道设置不合理，重视不够•产品在终端的占有率不能均衡发展冲突解决•设计正确的渠道战略计划和合理的渠道结构。
王老吉的销售渠道建设方案.doc
王老吉的销售渠道建设方案下火饮料、饮料质量评估等。
2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。
王老吉的销售渠道建设：确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。
一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。
现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。
通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的矛盾。
既能有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。
2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。
3、间接促销。
消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和宣传，对产品的影响甚大。
所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。
王老吉的销售渠道建设：渠道模式的选择1、采取总经销制的模式。
一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。
这种营销模式有利于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。
但是在资金运作上有一定的风险，如果在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。
只是在金融如此发达的今天，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家一定会选择后者。
2、混合分销渠道的模式。
超全王老吉市场营销案例分析
王老吉应实现线上线下营销的融合，如开展线上优惠活 动、线下体验店等，以提升消费者的购买体验和忠诚度 。
不断创新产品，满足消费者需求
丰富产品线
王老吉除了传统的罐装凉茶外，还可以考虑推出更多类型的产品 ，如无糖版、低糖版、水果口味等，以满足不同消费者的需求。
强化产品研发
王老吉应加大产品研发力度，投入更多资源研发新产品，并确保 新产品的质量和口感能够达到消费者的期望。
王老吉数字营销效果评估
效果一
提高品牌知名度
评估方法
通过调查问卷了解品牌知名度是否提高。
效果
经过数字营销后，王老吉的品牌知名度明显提高。
效果二
吸引更多潜在客户
评估方法
通过分析官网流量和销售额来判断是否吸引了更多潜在 客户。
效果
官网流量和销售额均有明显增长，说明数字营销成功吸 引了更多潜在客户。
06
、活动信息等。 • 目标：通过社交媒体平台吸引潜在客户，增强品牌知名度。 • 策略二：搜索引擎优化 • 内容：王老吉优化官网和产品页面，使其在搜索引擎中更容易被找到。 • 目标：提高官网和产品的曝光率，吸引更多潜在客户。 • 策略三：移动应用广告 • 内容：王老吉在移动应用上投放广告，如新闻应用、游戏应用等。 • 目标：扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。
通过持续的品质保障和成功的营销策略，加多宝吸引了大量忠诚 的消费者群体，为品牌的长远发展奠定了基础。
04
王老吉成功案例二：王老吉公益营销
公益营销背景介绍
公益营销的定义
公益营销是一种企业通过参与公益活动，提升品牌形象和声誉，同时达到营销目的的营销 策略。
王老吉的背景
王老吉作为一家有着百年历史的凉茶品牌，在国内及海外市场都有很高的知名度和美誉度 。在公益营销策略的制定上，王老吉始终坚持“以人为本”的理念，关注社会热点问题， 积极履行社会责任。
王老吉网络营销4P分析
为什么王老吉会有如此广阔市场呢？
✓定位为非低价型饮料 ✓碳酸型饮料已经不被消费者所认同 ✓饮用场所广泛
包装罐成本： 铁罐变为铝罐
设计成本：
瓶装和盒装且常年不 变大大减少成本费用
回收成本： 注重回收再处理再投入生产
P.渠道策略
➢ 王老吉分销渠道的类型：以间接分销渠道 为主的区域经理制
划分业务区域
可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师 傅、统一为代 表的茶饮料、果汁饮料等国 内外饮料巨头
王老吉优势：红色王老吉的“凉 茶始祖”身 份、神秘中草药配方、175 年的历史
直接竞争随手菊花茶、清凉茶等由于缺乏 品牌推广，仅仅是低价渗透 市场
P.定价策略
定价目标 成本构成分析
定价目标
➢ 战略目标：红色王老吉是作为一个“功能饮料”， 购买红色王老吉真实动机是用于“ 预防上火”；品 牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在 于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地 尽情享受生活。
王老吉4P分析
➢产品（product）产品策略 ➢价格（price）定价策略 ➢渠道（place）渠道策略 ➢促销（promotion）促销策略
P.产品策略
凉茶，也叫青草茶或百草茶，是一种在中国南方（广 东、福建等地）流行的一种饮料，取材自多种所在地唾 手可得的药草组合而成的饮料。因为广东地处之岭南， 天气炎热，多雨地湿，自古多有瘴气。因此民间流行以 药性寒凉，消暑解热的中草药，熬水来喝，称为各式各 样的“凉茶”。
生产者——区域 代理商——批发商——零 售商——消费者
通过专业分工使商品销售简单化， 促进了生产和流通的 发展， 借助中 间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利
于扩大商品市场占有率。
王老吉的案例分析
王老吉的案例分析王老吉网络推广传播方法案例【案例背景】“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。
透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度。
王老吉2002年销量1.8亿元，2021年销量6亿元，2021年销量15亿元，2021年销量超过25亿元（包括利包装），2021年销量更是超过了35亿元，加上盒装销量近40亿元，2021年销量则高达90亿元。
在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。
【案例简介】是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？梳理王老吉的发展史，我们注意到，有三大营销战役决定了这个品牌的崛起。
经分析，以下几方面是王老吉走向成功的关键。
（1）产品策略：精准的品牌定位任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。
如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究。
结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。
可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位――“预防上火”。
这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。
（2）渠道策略：有力的营销手段有力的营销手段也是王老吉走向成功的“杀手锏”。
在销售模式上，王老吉采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。
这种营销模式很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。
解密王老吉营销模式
解密王老吉营销模式引言王老吉是中国知名的草本饮料品牌，拥有着悠久的历史和广泛的市场影响力。
其独特的配方和健康功效使其成为了中国人喜爱的饮品之一。
然而，除了产品本身的优势，王老吉还成功构建了一个强大的营销模式，使其在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本文将对王老吉的营销模式进行解密，并分析其成功的原因。
1. 品牌定位王老吉在品牌定位方面非常明确，将自己定位为一款传统草本饮料，拥有100多年历史的品牌。
通过强调品牌的历史和传统特色，王老吉成功地赋予了自己一种稳定且可靠的形象。
这种形象与现代人对健康和品质的关注紧密相连，使其在市场上具有独特的竞争力。
2. 利用明星代言王老吉擅于利用明星代言的力量来提升品牌知名度和影响力。
通过与一些知名明星合作，如刘德华、邓超等，王老吉成功地吸引了更多的消费者目光。
明星代言不仅能够为品牌带来更多的曝光度，还能够与明星的个人形象相结合，进一步提升品牌的吸引力和认可度。
3. 战略合作王老吉还积极地与其他品牌进行战略合作，扩大了自己的影响力范围。
例如，王老吉与中国移动合作，共同推出了移动支付功能，使消费者能够更加便捷地购买王老吉产品。
此外，王老吉还与一些知名企业合作，在其他领域推出了联名产品，如王老吉保温杯等。
这种合作使得王老吉获得了更多的市场曝光度，同时也为消费者提供了更多购买选择。
4. 社交媒体推广王老吉在社交媒体的推广方面也做得相当出色。
通过在微博、微信等平台上发布有趣、有价值的内容，如饮食健康知识、运动建议等，王老吉成功地吸引了大量关注者，并与他们建立了密切的互动关系。
这种社交媒体推广不仅能够提升品牌的知名度，还能够激发消费者的购买欲望，促使其成为忠实的王老吉粉丝。
5. 全面渠道布局王老吉在产品销售渠道方面做出了全面布局。
除了传统的超市、便利店等销售渠道之外，王老吉还积极拓展在线销售渠道，利用电商平台如淘宝、京东等进行产品销售。
这种全面的渠道布局使得消费者能够方便地购买到王老吉产品，提升了品牌的市场覆盖率和销售额。
解密王老吉(渠道模式)
解密王老吉（渠道模式）王老吉红了，并且红得发紫。
一种下火的饮料为什么能够火遍大江南北呢？许多营销专业人士发表了很多观点，经过本人跟踪调查，发现王老吉营销成功的原因有5个方面，解密如下：营销模式王老吉的营销模式是总经销制，即一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，王老吉把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。
这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体利润在各个分销环节的合理分配，王老吉的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐王老吉给经销商的到岸价是**元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。
团队编制本文发表于博锐|boraid|1、人员编制：王老吉把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制。
在办事处层面，还设置财务，人事，监察，企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。
相对其他快消品同行，王老吉的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖励，据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元，在高薪的激励下，员工的工作积极性很高，业绩当然一路飙升。
2、日常管理：王老吉对业务员的管理主要是每日汇报制度主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级部门汇报，上级主管可从日报表中一览无遗了解市场一线的信息，如有可疑的地方，可叫业务人员把他们的拜访表传真上来进行抽查。
快消企业市场与渠道策略王老吉
快消企业市场与渠道策略(王老吉)1快消企业市场与渠道策略(王老吉）形式分析：找到自己产品的独特性,并根据消费者需求进行重新定位,辅之以成功的攻势及强有力的渠道创新，成为王老吉的飙红主线.王老吉的飙红，关键在于定位的创新-—创造一个新的产品品类,从而进入消费者的心智阶梯。
大量地在招标段进行投放,这对于经销商的推动作用是尤为明显的。
按照市场的说法,投放招标段可以说是王老吉向全国进军的冲锋号，它不仅大大提升了品牌的含金量，更增强了经销商以及普通消费者对产品的。
然而,的高空拉动只是成功的一方面，对于销售渠道和销售终端的推进却是更为重要的另一方面。
加多宝不仅可以在空军(电视）上不惜炸弹，在步兵（销售渠道)的装备上也非常精良和昂贵。
在王老吉的渠道和终端地面推广上,除了传统的P外，加多宝还可以开辟餐饮新渠道，选择湘菜和川菜馆、火锅店作为“王老吉诚意合作店”,投入与他们共同进行促销活动。
并且把这些消费终端场所也变成了的重要战场,设计制作了电子显示屏、红灯笼等品免费赠送.在给渠道商家提供了实惠后，王老吉就可以迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品。
王老吉凉茶要进入了善于创新和本土化的肯德基的点餐牌.肯德基的食品容易上火,而王老吉凉茶正好具备去火的功效，在功能互补上刚好吻合.虽然目前可以在广范围内的２00家肯德基推出，但王老吉要看重的是肯德基把它推向全国的计划,这和加多宝“市场北伐”，推动凉茶全国销售的营销思路是相一致的。
加多宝和王老吉药业将共同致力于做大“预防上火”的饮料市场，进一步开拓多元化销售渠道和提升品牌效应。
强有力的终端投入:王老吉在前期的市场推广过程中，通过其主打“凉茶文化”的准确市场定位，迅速在人们的心目中奠定了其“凉茶之王"的地位，其词“怕上火,喝王老吉”，进一步展示了其准确的功效诉求.王老吉在市面上的投放形式有：电视（在上投放)、市内公交车车身、市中心的大牌形象,大型路流、市中心终端的店招大太阳伞等.终端生动化方面的投入：快速消费品的关键成败在于终端，任何一个成功的快速消费品,除了在“嘴功”（)作好之外，更要苦练“腿功”（终端生动化)，这就是我们的３A理论（买得起、买得到、乐得买）。
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现代化渠道将成为渠道发展的主流，红罐王 老吉也在不断调整组织结构来适应这种发展。红 罐王老吉的现代化渠道策略总体是比较成功的， 为其品牌的宣传及销售提供了重要的渠道保证。 渠道创新可以为企业带来极大的发展和竞争力。
从红罐王老吉营销渠道的发展来看，营销渠 道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调 整。
广撒销售网
“不放过一个网点”是王老吉在各个城 市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事 处的业务人员每人每天要拜访35家终端点， 每人每天要开发3家新客户，每人每天要张 贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴， 正是这种强力的渠道开发方式成就了王老 吉今天的销售额。
餐饮渠道
王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式 广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火” 的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作 为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他 们共同进行促销活动，并且把这些消费终 端场所也变成了广告宣传的重要战场，设 计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免 费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。 在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王 老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。
对策和建议
实施客户管理
重新确定客户档案将客户档案，建立信息中 心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理 和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务 部门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现 信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿 色渠道意识等等。
结语
红罐王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、快 速分销提供了有效保证，但如何调动渠道成员的 积极性，有效执行渠道策略，解决、平衡来自各 方面的冲突却是最关键的一步。
特通渠道
夜场饮料营销
饮料产品的终端促销主要是提供品尝 品。 王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、 提供品尝品之外，还进行了联合促销，如 与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送 2支王老吉”。
存在问题
一、传统渠道弊端显现 1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈 列费用逐年提高； 2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。
王老吉分销渠道 分析
小组成员：林燕燕、陈晓玲、蔡淑锦、谢妃明 赵浩宇、李凌、 冯德强、朱建中
品牌介绍
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175 年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业 股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准 字）；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展 成的一个品牌。
二、营销渠道系统还不够完善
三、并未建立一个完整的客户管理系统
对策和建议
突破传统模式，不止做促销，更做公关
王老吉要更着力于品牌的宣传和推广，并在 促销上出新花招，使得促销不只是促销，更是一 种公关。这样就可以迎合消费者对新鲜事物的追 求感，避免“审美疲劳”。
对策和建议
建立完善的营销渠道管理系统
王老吉要健全和完善办事处的各项制 度，充分发挥办事处的职能，加强办事处 的财务管理，加强办事处的业务人员绩效 管理，优化办事处的营销渠道营销，从而 建立完善营销渠道系统。
常规渠道
王老吉常规渠道的成员包括经销 商（代理商）、批发商、邮差商以及 一些小店等。王老吉通过分区域、分 渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通 等终端店，形成了完整的销售网络。
常规渠道
重视经销商
1、与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是企业也不
容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能 保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。 2、每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展 多个经销商、邮差商。 3、保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地 调动经销商的积极性。
常规渠道
保证经销商的利益
王老吉给省级经销商任务一般在3000万 元／年左右，区域经销商一般在300万元／ 年左右，在经销商完成销售任务后，按照 销量每箱返还固定的金额，总体上能够保 证经销商获得5元／箱左右的利润，邮差商 获得4元／箱左右的利润，零售商获得0.5 元／支左右的利润。
常规渠道
现代渠道
执着于每个细节，是王老吉现 代渠道营销的主要特点
王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内 部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了 取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占 最有利的地形，然后展开全面竞争。假如竞争对 手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个 1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列。 在内部竞争方面，王老吉市场部已于2006年 和2007年在全国办事处先后成功举办了两届“终 端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场 形象，吸引消费者眼球。
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老 吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司 在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉 茶（食字号）。 本小组将对红罐王老吉的分销渠道进行分析
渠道分析
渠道是连接企业和消费者的通道，企业
的产品或服务最终都是要通过渠道传递 给消费者的。
王老了能够快速起飞，其采取了现 代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水 路并进的建设模式，一举打开了销售市 场。
四种渠道
现代渠道
常规渠道 餐饮渠道
特通渠道
现代渠道
进军超级市场、大卖场
1、现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，
还有产品的展示。 2、现代渠道的市场管理水平和办公自动化 程度都较高，实行的是集中式、计算机化 管理，所有分店统一采购、统一配销、统 一结算。 3、大商场、大超市往往具有客流量大企且 集中的特点，这样就会形成免费的广告效 应，提高品牌的知名度。